KESALAHAN SALESMAN PEMULA
Sebagai seorang salesman, tentu kita pernah melakukan beberapa kesalahan, terutama saat masih pemula atau baru masuk dunia sales dan marketing.
Ada kesalahan yang berdampak besar terhadap hasil kinerja kita, ada pula yang tampak tidak berdampak sama sekali, tetapi secara jangka panjang akan mempergaruhi performance kita juga.
Semua orang mengalami kesalahan, jadi hal tersebut manusiawi, tetapi akan lain halnya jika sering terulangi, atau berlanjut hingga kita sudah senior.
Berikut beberapa kesalahan salesman pemula yang sering terulangi meski oleh sorang salesman senior (dan harus dihindari).
- Tanpa Perencanaan
- Lupa Nama Klien (pareto outlets lagi)
- Mudah Membuat Janji (dan seringkali lupa)
- Kacamata Kuda
- Tidak Disiplin Kunjungan
- Pecah Faktur
- Istirahat Overtimes
- Presentasi Berbelit-belit (Step Presentasi)
- Tidak Tahu Decision Maker-nya
- Tanpa Target di setiap Call
- Closing Penjualan Terlewatkan
#1 : Tanpa Perencanaan
Ini bentuk kesalahan yang pertama, mengerjakan segala sesuatu tanpa perencanaan sama sekali, apa kata nantilah, begitu yang sering mereka ucapkan.
Memang, kita bisa melakukan banyak hal, banyak aktivitas tapa perencanaan sama sekali, termasuk didalamnya untuk melakukan sales process atau proses penjualan.
Akan tetapi, tanpa perencanaan yang baik, biasanya kita akan menemukan banyak kesulitan dan permasalahan, yang ujungnya akan menghambat sales proses yang sedang kita lakukan, dan akhirnya kinerja akan memburuk.
Kata orang bijak, tanpa perencanaan itu sama dengan merencanakan kekalahan, dan membuat perencanaan itu separuh dari kemenangan.
Dalam salesmanship aktivitas pertama kita adalah persiapan, kita diminta menyiapkan segala sesuatu yang dibutuhkan sebelum melakukan kunjungan atau call.
Persiapan yang diminta diantaranya meliputi :
- outlet mana saja yang akan kita kunjungi hari ini,
- apa saja permasalahan mereka,
- apa yang harus kita lakukan terhadap outlet-outlet tersebut,
- program apa saja yang harus kita eksekusi hari ini,
- kepada siapa, dan bagaimana atau apa bentuknya.
Semua itu harus kita siapkan, yang berarti harus kita buatkan rencananya atau perencanaannya, agar hasilnya bisa maksimal.
Salah satu bentuk perencanaan dalam sales process atau dalam salesmanship adalah call plan atau rencana kunjungan, dan activity plan atau rencana aktivitas,
Dimana didalamnya memuat bukan hanya outlet apa yang harus dikunjungi, tetapi aktivitas apa saja yang harus dilakukan dengan outlet-outlet tersebut.
Kesalahan ini banyak dilakukan oleh salesman junior, mereka yang baru masuk ke dunia pemasaran dan penjualan, tapi sering juga diulangi oleh mereka yang katanya sudah senior.
#2 : Lupa Nama Klien (Pareto Outlets lagi)
Ini bentuk kesalahan kedua yang masih sering terjadi, dan jika kita melakukan hal ini, tentu sangat malu, karena lupa nama klien pareto kita.
Pelanggan kita memang banyak, tetapi jika sebelum melakukan kunjungan salesman kita telah melakukan persiapan terlebih dahulu,
Telah menyusun rencana kunjungannya terlebih dahulu,
Tentu salesman tersebut akan ingat, hendak berkunjung ke outlet mana, yang punya namanya siapa,
Atau siapa saja PIC yang sering kita temui disana.
Outlet atau pelanggan kita akan senang jika namanya disebut,
Itu menunjukan bahwa kita memang hendak mengunjunginya, bukan sekedar lewat terus mampir, sehingga lupa namanya.
Siapapun customer kita, baik pelanggan kecil mupun pareto outlet, kita salesman wajib untuk mengingat namanya, bahkan kesukaannya, hobby-nya dan kebiasaannya.
#3 : Mudah Membuat Janji (dan seringkali lupa)
Salesman seringkali dijuluki orang yang suka obral janji,
Orang yang pinter omong, orang pinter membujuk, dan lain-lain yang senada.
Tidak salah, karena memang banyak teman-teman kita, atau kita sendiri yang dulu sering melakukan hal ini,
Yaitu menjanjikan sesuatu atau mengiyakan sesuatu yang diminta outlet atau customer kita,
Hanya agar mereka tetap menjadi pelanggan kita, atau hanya agar mereka membeli barang kita.
Ada kondisi dimana memang salesman tersebut memberikan janji yang belum tahu pasti apa bisa dipenuhi atau tidak,
Misal outlet lain mendapatkan program, sehingga owner mencak-mencak minta diberi program juga.
Akibatnya salesman menjanjikan akan memberi program yang sama,
Padahal secara persyaratan outlet tersebut tidak masuk kriteria yang diminta.
Atau seringkali dalam hal retur produk,
Dimana ada persyaratan yang membuat retur tersebut menjadi tidak berlaku atau menjadi beban outlet,
Tetapi outlet bersikukuh tidak mau menerimanya, dan tetap minta barang diretur.
Atau juga memang salesman yang suka obral janji, sedikit-sedikit menjanjikan,
Misal akan diberi hadiah ini itu, atau akan diusulkan mendapatkan program ini itu,
Padahal salesman sudah tahu, bahwa outlet tersebut tidak masuk kriteria.
Dan yang lebih parah adalah salesman untuk barang-barang yang memiliki masa edar / masa jual yang cukup lama,
Sehingga salesman kadang bisa bermain hit n run,
Melakukan boom di satu outlet, dengan berbagai janji akan mendapatkan program dan fasilitas,
Setelah itu tidak pernah lagi dikunjungi untuk waktu yang lama.
#4 : Kacamata Kuda
Pernah dengar salesman kacamata kuda,
Ya itu julukan bagi salesman yang hampir seratus persen jalannya berdasar call plan,
Luruuus hanya berdasar rencana kunjungan.
Memang, call plan dibuat sebagai acuan, pedoman kunjungan, bahkan untuk beberapa perusahaan nasional / multinasional, salesman wajib mengikuti call plan ini.
Tetapi itu tidak berarti salesman tidak boleh melakukan improvisasi sama sekali di lapangan,
Atau tidak boleh mengunjungi outlet lain selain yang ada dalam daftar kunjungan.
Menjadi salesman, artinya siap bekerja sebagai dengan minimal supervisi dan tekanan yang tinggi,
Serta banyak mengambil keputusan di lapangan, yang seringkali tidak mungkin harus dikonsultasikan terlebih dahulu ke atasan.
Bekal yang dimiliki oleh salesman selama masa orientasi, masa training dan berbagai pelatihan dan juga pengalamannya selama ini, adalah sebagai acuan untuk mengambil keputusan di lapangan.
Semisal ada outlet baru, terlihat sangat potensial,
Dimana outlet tersebut belum masuk ke daftar kunjungan, tidak berarti outlet tersebut tidak boleh dikunjungi.
Memang salesman harus tetap memprioritaskan kunjungan ke outlets yang ada didalam daftar,
Tetapi jika salesman bisa mengatur waktunya, salesman harus dan wajib untuk mengunjungi outlet baru tersebut.
Salesman hanya harus melakukan prosedur NOO untuk outlet baru tersebut,
Hal semacam ini yang kadang di salesman baru belum memahaminya.
#5 : Tidak Disiplin Kunjungan
Ini adalah penyakit salesman pemula dan kadang masih menghinggapi mereka yang katanya sudah senior,
Yaitu tidak disiplin dalam sales call, tidak disiplin kunjungan penjualan.
Disiplin call wajib,
Karena apa yang ada dalam call plan, adalah outlets dengan prioritas utama
Yang terbaik untuk perusahaan tersebut dan untuk kondisi saat itu,
Sampai dengan adanya perubahan (route engineering).
Tetapi tidak juga salesman harus berlaku seperti pakai kacamata kuda, lurus tidak tengok kanan, tidak tengok kiri,
Ini juga tidak boleh.
Yang dimaksud disiplin call adalah tingkat call dan effective call yang tinggi,
Jadi boleh dan bahkan wajib untuk menambah outlet baru,
Atau meng-cover outlet lama (tidak black list) asal yang dalam call plan juga terkunjungi (dengan EC yang tinggi).
#6 : Pecah Faktur
Nah ini dia salah satu penyakit salesman pemula yang sepertinya masih ada sampai saat ini,
Terutama saat jumlah kunjungan sedang disoroti.
Pecah faktur biasanya terjadi pada penjualan sistem kanvas,
Baik kanvas mobil maupun kanvas sepeda motor,
Dan juga untuk penjualan tunai.
Tujuan dari pecah faktur biasanya adalah untuk memperoleh jumlah call yang besar,
Dimana salesman menjual hanya ke beberapa outlet besar saja kemudian memecah faktur tunai ke beberapa nama outlet.
Selain oleh salesman canvasing, pecah faktur juga sering dilakukan oleh team task force,
Ketika dibebani harus meng-cover 30 outlets dalam satu hari,
Kadang task force melakukan pecah faktur untuk memenuhi target tersebut.
#7 : Istirahat Overtimes
Saya tidak tahu istilah yang pas, pengertiannya adalah istirahat yang terlalu lama,
Atau memang dibuat lama oleh yang bersangkutan.
Tujuannya tidak ada kecuali sifat malas dari salesman tersebut,
Karena tidak ada alasan seorang salesman harus mengambil istirahat melebihi batas yang telah ditentukan.
Menjadi seorang salesman, artinya memilih pekerjaan dengan pengawasan dan supervisi yang minim,
Ini karena keberadaan mereka yang di lapangan yang sangat sulit untuk dipantau.
Maka dari itu, melakukan disiplin diri, sadar akan tugas dan tanggung jawabnya, wajib dimiliki oleh seorang salesman.
Selain itu pihak perusahaan selain melakukan field control, juga harus menghitung aktivitas yang dilakukan oleh salesman untuk setiap rutenya,
Hal ini untuk meningkatkan produktifitas salesman ybs.
#8 : Presentasi Berbelit-belit (Step Presentasi yang Tidak Teratur)
Salesman adalah jenis pekerjaan yang akan membuat si pelaku bertemu dengan banyak orang,
Baik orang baru maupun orang lama (konsumen umum dan pelanggan).
Baik dengan konsumen baru maupun dengan pelanggan yang otomatis sudah lama, salesman masih harus sering melakukan aktivitas presentasi.
Presentasi bisa karena konsumennya yang baru atau karena ada produk baru sehingga harus juga menjelaskan ke para pelanggan lama.
Dalam presentasi, kesalahan yang sering dilakukan oleh salesman adalah ketidakteraturan,
Atau ketidak runutan penyampaian materi,
Sehingga seringkali berakibat presentasi berkesan berbelit-belit.
Itulah sebabnya, sebelum melakukan sales process, penting bagi salesman untuk melakukan perencanaan,
Salah satunya adalah menyiapkan materi presentasi.
Presentasi akan lebih sulit lagi jika dilakukan oleh orang atau salesman yang kurang menguasai materi (biasanya salesman pemula kurang menguasai materi).
Sehingga begitu ada pertanyaan, ybs gelagapan dalam menjawab,
Hal ini mengakibatkan materi lain / berikutnya yang sudah ada dalam kepala, yang siap meluncur jadi hilang atau tersendat.
Hal ini bisa diatasi dengan banyak berlatih dan banyak belajar
Termasuk menguasai materi presentasi yang biasanya seputar product knowledge dan promotion program.
#9 : Tidak Tahu Decision Maker-nya
Untuk beberapa jenis outlet, sangat mudah untuk mengetahui siapa decision maker-nya, karena ditangani satu orang saja.
Tapi ada juga beberapa jenis outlet yang ditangani oleh banyak orang,
Contohnya outlet grosir, sehingga kadang salesman harus jeli untuk mengetahui, siapa sebenarnya pengambil keputusannya, siapa influencer-nya.
Kondisi ini biasanya terjadi di sektor general / tradisional outlets,
Sedangkan di sektor modern outlets cenderung sudah tertata bagian-bagiannya, sehingga relatif lebih mudah.
Jika salesman melakukan penawaran ke outlets tradisional,
Dan ternyata pas bukan pengambil keputusannya yang sedang ditawari, maka akan percuma saja, pasti diminta menunggu.
Jadi kenali PIC di setiap langganan kita, dan apa peranan mereka, sehingga saat melakukan dealing, bisa dilakukan dengan orang yang tepat.
#10 : Tanpa Target di setiap Call
Yang saya maksud disini bukan target penjualan, melainkan target progress untuk setiap outlets yang dikunjungi salesman.
Kita sering melihat salesman berkunjung ke outles yang sama beberapa sudah beberapa kali, tetapi salesman tetap saja datang ke tempat sama.
Bukan tidak boleh, tapi jika tidak ada target yang jelas atas setiap kunjungan salesman ke outlets tersebut,
Maka yang terjadi, salesman hanya akan membuang-buang waktu saja.
Contoh, ada toko A, yang masih belum mau berjualan produk kita, maka kita (salesman) harus punya target, kapan produk bisa diterima, apakah dalam kunjungan pertama, kunjungan kedua, ataukah setelah sekian kali kunjungan.
Jika toko A ini tergolong sulit, tetapi potensial sekali, maka mungkin kita bisa buat target produk diterima (masuk ke toko) setelah tiga kali sampai enam kali kunjungan.
Setelah itu harus dibuatkan breakdown target, kunjungan pertama apa targetnya, dan apa yang harus dilakukan, kemudian di analisa hasilnya.
Demikian dilakukan untuk setiap kunjungan, sampai dengan berhasil, maksimal pada kunjungan ke enam.
Jika setelah kunjungan ke-enam ternyata belum berhasil, tindakan apa yang harus dilakukan,
Di treatment ulang atau ditinggalkan untuk sementara waktu.
Nah, dengan cara demikian, maka progress dari setiap kunjungan salesman ke outlet akan ada, bisa di-monitoring seperti apa pergerakannya (progress-nya).
Untuk salesman pemula, mungkin memang masih bingung dengan konsep ini, tetapi tentunya tidak dengan salesman senior.
#11 : Closing Penjualan Terlewatkan
Hal terakhir yang sering dilakukan oleh salesman pemula dan kadang juga masih dilakukan oleh mereka yang katanya sudah senior adalah terlewatkannya closing penjualan.
Artinya konsumen sudah menunjukkan ketertarikannya, tapi masih belum bisa memutuskannya,
Dengan kata lain konsumen tersebut membutuhkan sedikit dorongan agar bisa mengambil keputusan.
Ada banyak tanda-tanda bahwa konsumen sudah setuju, sudah suka dan siap membeli, hanya butuh sedikit dorongan, dan tugas salesman-lah untuk membantunya dengan melakukan closing penjualan.
Kondisi ini (buying signal) hanya bisa dikenali oleh salesman yang sudah memiliki pengalaman,
Atau mereka yang memang secara mempelajari tanda-tanda pembelian ini.
Jika salesman melewatkan kondisi ini, maka bisa jadi konsumen akan berubah pikiran, atau setidaknya akan membuat keputusan menjadi lebih lambat.
Penutup
Demikian tadi 11 kesalahan salesman pemula yang kadang masih sering terulang, meski mereka sudah bukan pemula lagi.
Mengapa hal ini masih sering terulangi, hingga mereka sudah bukan lagi pemula?
Kadang ada keengganan untuk merubah sesuatu yang dianggapnya sudah cocok untuk diri mereka.
Atau bisa juga karena mereka tidak menyadari bahwa hal tersebut sebuah kesalahan yang bisa berdampak pada kinerja mereka, meski itu hanya kecil.
Dan yang sering menjadi penyebabnya adalah, karena target dari perusahaan yang tidak jelas,
Sehingga tidak ada metrik yang bisa menunjukan bahwa mereka tidak bekerja sesuai dengan yang seharusnya.
Semoga hal ini bisa menjadi koreksi bagi sales team perusahaan kita.
Terima kasih sudah berkunjung ke blog Distribusi Pemasaran dotcom ini, semoga bermanfaat.
Salam sukses sehat dan bahagia.
Picture : Freepik
Note : Artikel ini pertama kali diterbitkan pada tgl 20 Agustus 2018 (03:14 pm), dan telah mengalami beberapa kali perubahan. [Kesalahan Salesman Pemula]