5 Hal Ini Wajib Diperhatikan Dalam Menyusun Sales Target

MENYUSUN SALES TARGET

Bagi kita yang berkecimpung di dunia bisnis, apalagi yang berada dalam lingkungan pemasaran, maka tidak akan pernah jauh dari yang namanya Target Penjualan (Sales Target).

Seperti saat ini, dibulan ini Business Plan harus sudah di meja Direksi, atau setidaknya sudah diatas 50%, dan tiap kita akan menyusun Business Plan,

Secara otomatis sales target ini harus kita susun juga, bersamaan dengan komponen lain dalam business plan.

Pertanyaannya, bagaimana kita selama ini dalam menyusun sales target ?,

Apakah dengan cara menambahkan sekian persen dari angka tahun sebelumnya,

Ataukah dengan menambahkan sekian persen dari angka pertumbuhan pasar, atau langsung mematok naik sekian persen.

Menentukan target penjualan sangatlah penting, ketika perusahaan menentukan sales target tanpa perhitungan yang benar,

Dampaknya akan sangat merugikan perusahaan itu sendiri, baik itu terlalu rendah atau pun jika target itu terlalu tinggi.

Secara umum, jika sales target terlalu rendah, maka akan membuat sales team begitu mudah mencapainya,

Sehingga secara perlahan akan menurunkan daya juang, spirit sales team, dan dalam jangka panjang akan membuat sales team tersebut menjadi team yang santai dan malas.

Belum lagi kerugian dari perusahaan, karena rendahnya sales target ini,

Akan menyebabkan hilangnya peluang perusahaan untuk growth sebagaimana yang seharusnya,

Sehingga bukan tidak mungkin, kesempatan dan peluang yang ada di pasar akan diambil oleh kompetitor.

Sebaliknya kadang perusahaan begitu optimis, menaikan sales target sedemikian tinggi,

Dengan berbagai alasan, dan tanpa memperhitungkan kemampuan sales team yang dimiliki,

Atau tanpa dibarengi dengan strategi pencapaian yang memperhitungkan kemampuan sales team,

Maka hal ini akan berdampak pada turunnya semangat dan motivasi salesman,

Karena sales target seperti di langit yang tak bisa dicapai sama sekali.

Berikut adalah beberapa faktor yang menjadi pertimbangan saat menyusun dan menentukan sales target,  yaitu :

Faktor # 1 : Menentukan Angka Pertumbuhan Bisnis

Sering sekali perusahaan dalam menyusun target pertumbuhan bisnisnya, tanpa melibatkan departemen marketing dan sales,

Perusahaan hanya melihat dari sisi keuangan dan berdasar perhitungan keuangan saja, maka perusahaan harus tumbuh sekian persen.

Cara ini tidak salah, tapi juga kurang tepat,

Perhitungan seperti diatas hanya menghitung faktor beban biaya / cost dan berapa profit yang akan diambil saja,

Sementara ada banyak faktor lain yang harus dipertimbangkan perusahaan,

Terutama faktor pemasaran, penjualan dan distribusinya.

Dari sisi pasar, yang harus menjadi perhatian adalah, market size yang ada saat ini

Dan prediksi kenaikan dari market size setahun kedepan,

Serta market share yang hendak diambil dalam bisnis tersebut,

Kemudian apakah dimungkinkan untuk meningkatkan atau memperbesar market size yang ada saat ini,

Hal ini biasanya untuk perusahaan yang ukuran pasar / market size-nya telah mendekati titik jenuh,

Sehingga pertumbuhan pasar sudah rendah, maka sangat peting bagi perusahaan untuk mencari terobosan dalam memperbesar market size ini.

Setelah mengetahui berapa market size, dan berapa share yang hendak diambil,

Maka hitung kenaikan yang terjadi, dan analisa apakah kenaikan sales target ini wajar (untuk perusahan ini) atau tidak.

Atau dengan kata lain, berapa angka tertinggi yang bisa untuk dicapai,

Dimana angka ini harus didalam angka market share

Dan angka ini harus sudah menutupi semua beban biaya yang akan terjadi,

Serta besaran laba yang hendak dicapai.

Setelah itu angka tersebut atau sales target tersebut di breakdown,

Strategi apa saja yang harus dibuat untuk mencapai sales target tersebut.

Misal, sebuah perusahaan instant noodle, menetapkan targetnya untuk satu tahun kedepan,

Dimana pertumbuhan total pasar instant noodle tahun ini sekitar 10%, kemudian market share dari  9% menjadi  11%, atau naik 2%.

Maka perusahaan harus berhitung, untuk mendapatkan pertumbuhan 10% nya,

Misal dengan membuka area baru, melakukan penetrasi produk, kemudian meningkatkan outlet aktif serta menambah outlet baru.

Masing-masing strategi di atas harus dihitung berapa angka yang bisa dihasilkan.

Kemudian di compare dengan angka yang 10% tadi, atau kalau saya balik, kenaikan pasar 10% tadi berapa angkanya,

Kemudian di breakdown dalam beberapa strategi diatas,

Jika angkanya belum mencukupi, maka perlu ditambahkan strategi lagi, atau jumlah dan volumenya yang dinaikkan.

Setelah itu konsentrasi ke yang 2%, kenaikan market share, harus dihitung juga berapa angkanya,

Kemudian harus dibuatkan strategi untuk mencapainya.

Mungkin tetap dengan strategi diatas tetapi volumenya yang ditambah,

Misal membuka area barunya di tambah, penetrasi produk dinaikkan dengan tambahan promosi tertentu, dan seterusnya.

Dengan cara di atas maka angka target sales yang muncul, akan seiring dengan pertumbuhan bisnis yang diharapkan dan sekaligus strategi pencapaianya.

Faktor # 2 : Target Adalah Sesuatu Yang Bisa Dicapai

Ya target penjualan ini harus menjadi sesuatu yang achieveable bagi sales team,

Mungkin dari serangkaian perhitungan di atas, angka sudah keluar, berapa goal perusahaan untuk tahun depan,

Tapi bersamaan dengan target tersebut, juga ada sederetan aktivitas dan program yang merupakan amunisi untuk mencapainya.

Dan setiap strategi, selalu memperhitungkan faktor sdm-nya,

Artinya untuk mengeksekusi sederatan program strategi tersebut, apakah sdm yang ada mampu menjalankannya, jika tidak, apa yang harus dilakukan.

Harus dilakukan analisa seperti itu, karena setiap target yang muncul, harus diikuti dengan strategi pencapaian,

Dan setiap strategi akan berbicara siapa yang menjalaninya,

Kemudian akan muncul lagi aturan atau bagaimana menjalaninya yang dinamakan system dan procedure.

Jika hasil dari analisa tersebut, team harus ditambah, maka harus ada penambahan team,

Demikian juga jika ada beberapa aktivitas yang ternyata resources / sumber daya yang ada tidak / kurang mampu,

Maka harus dipikirkan bagaimana strategi tersebut tetap harus berjalan, mungkin dengan jalan outsourching.

Misalnya salah satu strategi diatas adalah penambahan outlet baru / NOO,

Kemudian outlet tersebut di aktivasi dengan beberapa aktivitas seperti display dan event kecil.

Anda juga dapat membaca artikel bagaimana melakukan event marketing dan brand activation sebagai referensi tambahan.

Ternyata sdm yang ada tidak punya waktu untuk melakukan display dan tidak paham mengenai even,

Maka dapat dilakukan outsourching untuk menangani event dan display-nya, dengan EO dan MD dari agency misalnya.

Faktor # 3 : Reward, Insentif, Komisi atau Bonus Harus Diperhatikan

Nah jika target sudah ditentukan, semua sudah tampak realistis,

Angka yang tinggi tapi dibarengi dengan sekian amunisi berupa sederetan program dan juga bantuan dari beberapa outsourching,

Maka sekarang kita harus menengok faktor reward ini.

Reward atau penghargaan ini tentu yang utama adalah dalam bentuk insentif dan komisi, baru bonus jika ada.

Adalah hal yang kontradiktif jika target yang dinaikan demikian significant tidak dibarengi dengan kenaikan total reward yang akan diterima sales team.

Jika reward yang diberikan tidak menarik dan tidak menantang, meski target sangat realistis dan achieveable,

Maka hal ini akan membuat sales team ikut berhitung juga, berhitung untuk mencari tantangan ditempat lain.

Selain dengan reward, manajemen juga harus melakukan 7 Langkah Strategis untuk meningkatkan performa sales team.

Faktor # 4 : Supporting Team Harus Terlibat

Setelah sales target ditetapkan, dengan angka yang realistis, menantang dan masuk akal untuk dicapai,

Berikutnya perusahaan harus menyiapkan team yang men-support,

Atau semua elemen yang memungkinkan semua strategi pemasaran dan distribusi tersebut bisa dieksekusi dengan baik.

Contohnya departemen produksi tidak boleh sampai kekurangan barang, atau terlambat dalam memproduksi barang,

Hal ini akan mengakibatkan stock di gudang kosong, apalagi jika itu backbone product.

Bagian pengiriman harus mengantisipasi dengan memastikan team deliverynya mampu mengirim barang dengan service level yang telah ditentukan.

Bagian distribusi, harus memastikan bahwa stock aman dalam beberapa periode kedepan,

Serta siap untuk menambah coverage,

Atau meningkatkan penetrasi produknya dan juga untuk menambah outlet atau area baru.

Bagian administrasi harus menyiapkan semua sistem dan prosedur berkenaan dengan strategi dan program-program yang hendak dieksekusi,

Misal form operasional dan laporan, metode audit dan lain-lain.

Team hrd bersama-sama dengan team sales dan marketing,

Harus bekerja sama berkenaan dengan perekrutan, program pelatihan dan peningkatan kompetensi baik untuk sales team lama maupun sales team yang baru.

Dan masih banyak yang harus disiapkan perusahaan berkenaan dengan sales target tersebut,

Seperti kesiapan bagian keuangan, perlengkapan untuk promo, seperti POSM, dll.

Faktor # 5 : Realistis Pada Hasil Pencapaian

Setelah semua siap, palu diketok dan target di tanda tangani, (pake tinta darah lagi) maka tibalah untuk menjalankan semua ketetapan diatas.

Setelah berjalannya waktu, kita semua tahu, bahwa ada beberapa kemungkinan yang akan terjadi,

Yaitu target tercapai sesuai goal yang telah disepakati,

Atau hasil menunjukan angka yang tidak mungkin bisa menutup target tahunan tersebut.

Pada kondisi ini ada beberapa hal yang harus dilakukan perusahaan, saat goal tercapai, tidak ada masalah, tapi bagaimana jika kebalikannya.

Jika progress di beberapa bulan awal menunjukan indikasi target tahunan tidak akan tercapai,

Maka harus di analisa, apakah yang menjadi penyebabnya dari internal. Eksternal atau keduanya.

Dari internal, kemungkinannya, ada beberapa program kerja yang tidak tereksekusi,

Atau tereksekusi tetapi ada kesalahan proses,

Atau tidak ada yang salah dengan proses, tetapi hasilnya kurang memuaskan.

Masih dari internal, proses yang tidak semestinya tadi apakah disebabkan oleh support yang tidak sebagaimana mestinya,

Ataukah kapabilitas team yang menjalankannya yang kurang.

Dan seterusnya, harus dicari sampai detail hingga akar permasalahan bisa ditemukan,

Kemudian disiapkan alternatif solusinya.

Untuk yang ekternal juga harus dianalisa,

Apakah karena regulasi, lingkungan ataukah karena aktivitas kompetitor yang jadi penyebabnya.

Jika aktivitas kompetitor, apakah sudah disiapkan action plan kedua, atau strategi cadangan jika strategi pertama menunjukan indikasi kurang baik.

Anggap semua sudah dianalisa,

Intinya adalah faktor internal ada sekian persen yaitu strategi yang tidak dijalankan dengan baik,

Dan strateginya sudah dijalankan tetapi hasilnya kurang baik dan seterusnya.

Demikian juga faktor ekternal juga sudah ditemukan,

Maka langkah berikutnya adalah melihat sales target, berapa persen sudah tercapai.

Harus dilakukan breakdown untuk tiap area, tiap team, dan seterusnya. Lakukan komparasi anatara hasil pencapaian dengan sisa target.

Jika dari perhitungan tidak mungkin dicapai, maka harus dilakukan sesuatu, penambahan program atau revisi target.

Jangan paksa sales team untuk mengejar sesuatu yang tidak mungkin,

Ini hanya akan membuat sales team kita kelelahan, frustasi dan demotivasi, bisa-bisa kita akan kehilangan team-team yang baik.

Semua yang terjadi harus tercatat dan menjadi bahan kajian untuk next action.

Baik, itu sedikit tentang beberapa faktor yang harus kita perhatikan saat kita menyusun dan menetapkan sales target,

Tentu saja masih banyak hal yang harus diperhatikan dan dianalisa.

Terima kasih sudah mampir di “blog Distribusi Pemasaran” ini, dan selamat menyusun target penjualan dan business plan untuk tahun depan.

Salam Sukses Sehat dan Bahagia