6 Steps Menyusun Strategi Penjualan Langsung (Direct Selling)

Strategi-Penjualan-Climbing-Sales
Strategi-Penjualan-Climbing-Sales

SALES STRATEGY

Kesuksesan sebuah penjualan adalah sebuah proses yang didalamnya ada melibatkan strategy, felling dan momentum.

Momentum adalah kesempatan atau saat yang sangat tepat untuk melakukan sesuatu, jadi momentum penjualan adalah saat yang tepat untuk melakukan aktivitas penjualan, offering, presentation, closing dan seterusnya.

Felling, berkaitan dengan perasaan, keyakinan, dan sebagian orang menghubungkan felling dengan keberuntungan, mungkin benar.

Tetapi saya pribadi menganggap felling bukan keberuntungan, tetapi kemampuan untuk merasakan yang diasah dan dipengaruhi oleh pengalaman yang panjang.

Seseorang yang sudah memiliki pengalaman panjang dalam hal memancing, akan bisa melihat air sungai atau danau mana yang banyak ikannya dan mana yang tidak.

Demikian juga dengan penjualan / sales, pengalaman adalah pelajaran yang sulit untuk dibeli, dan biasanya berbanding lurus dengan waktu (pembelajaran dan aktivitas).

Strategy, adalah metode yang digunakan untuk mencapai sesuatu, di mana strategi ini banyak berhubungan ketrampilan (skill), pengetahuan (knowledge), dan pengalaman (experience) yang relevan.

Dalam aktivitas penjualan ada beberapa target, namun goal utamanya adalah closing penjualan yang maksimal, selain tujuan yang lain.

Strategi diciptakan untuk mempermudah dan mempercepat tercapainya goal dan tujuan secara maksimal melalui serangkaian proses yang efektif dan efisien.

Pada artikel berikut ini, kita akan membahas mengenai strategi penjualan, lebih kepada bagaimana menyusun sales strategy secara sederhana, namun cukup powerful, yaitu :

  • Tentukan Target Market Kita
  • Tentukan Bagaimana Menghubungi Target Market Kita
  • Siapkan Daftar Pertanyaan (Sales Script)
  • Bangun Relationships
  • Lakukan Presentasi
  • Monitoring atas Progress

 

Step #1 : Tentukan Target Market Kita

Menentukan target market kita, adalah hal pertama yang harus kita lakukan, tanpa memiliki target market yang jelas, maka aktivitas kita berikutnya tidak akan terarah.

Dalam bisnis dan penjualan, kita tidak akan mengerjakan semua pasar, sekalipun dalam satu segmen, jadi clear-kan target market kita.

Tetapi kita harus ingat, target market tersebut tidak boleh membuat pandangan kita menjadi sempit, karena hal ini akan mengurangi kemampuan kita untuk melihat peluang dan kemungkinan-kemungkinan yang lain.

Target tersebut jangan terlalu kecil, tapi juga tidak terlalu besar, kita harus mampu mengukur kemampuan coverage kita.

Untuk mendapatkan list dari target market yang potensial, kita harus membuat daftar terlebih dahulu, kemudian susun komponen-komponen apa saja yang menjadi prasyarat bahwa target tersebut potensial.

Setelah itu lakukan filtering dan urutkan berdasar tingkat potensialnya, sehingga kita akan memiliki list target market terurut berdasarkan potensialnya.

Target market yang potensial, tidak saja diukur dari potensi pembelian / penjualan dari target, tetapi juga harus diukur dari, tingkat kesulitan untuk melakukan call / kunjungan ke target market tersebut

 

Step #2 : Tentukan Bagaimana Menghubungi Target Market Kita

Langkah kedua, kita harus menentukan, bagaimana cara untuk menghubungi target market tersebut, bagaimana menjangkau mereka, bagaimana menemui mereka.

Kita harus tahu, di mana target market tersebut, kapan mereka bisa ditemui, kapan saat paling baik untuk menemui mereka, dan bagaimana menghubungi mereka.

Target market bisa jadi beragam, memiliki aktivitas yang berbeda-beda, sehingga waktu untuk bisa bertemu dengan mereka bisa berbeda-beda.

Jadi tambahkan kolom didaftar target market tersebut, isi dengan berbagai hal yang berhubungan dengan bagaimana kita bisa menjangkau,  menghubungi dan menemui target market tersebut.

 

Step #3: Siapkan Daftar Pertanyaan (Sales Script)

Berikutnya yang harus disiapkan adalah menyusun daftar pertanyaan (sales script) yang disesuaikan dengan latar belakang, hobby atau hal-hal yang mereka sukai, yang bisa dihubungkan dengan produk yang hendak kita tawarkan.

Daftar pertanyaan ini untuk mengetahui target market / prospect lebih detail, lebih dalam serta mengetahui, apa saja yang mereka sukai atau pendapat mereka yang berhubungan dengan produk atau jasa yang hendak kita tawarkan.

Daftar pertanyaan harus fleksibel, dalam artian harus bisa mengikuti dan membawa kembali target market ke pembicaraan semula.

Tetapi tujuan utama dari serangkaian pertanyaan yang kita susun adalah untuk mengetahui aktivitas mereka, seberapa potensialnya target market tersebut, serta seberapa besar kemungkinan untuk di follow-up lebih lanjut.

Akhir dari sesi ini nanti adalah daftar prospect, yang berurutan berdasar tingkat potensial dan tingkat ketertarikannya terhadap produk atau layanan yang hendak kita berikan.

 

Step #4 : Bangun Relationships

Setelah kita banyak mengetahui prospect kita, aktivitas berikutnya yang harus dilakukan adalah membangun hubungan baik atau relationships dengan calon klien kita.

Jangan berharap semua prospect akan menjadi konsumen kita, dalam artian akan menggunakan jasa atau produk kita, jika kita tidak membangun hubungan baik dengan mereka.

Jangan berharap, target market / prospect tersebut akan mengingat kita, akan menghubungi kita, tetapi kitalah yang harus aktif melakukan komunikasi, mulai menyapa untuk hal-hal kecil, hingga beberapa aktivitas utama mereka, setidaknya sampai saat untuk melakukan presentasi atau offering.

 


Anda sudah menggunakan KPI untuk Team Penjualan dan Pemasaran Anda?

Metrik apa saja yang seharusnya ada di KPI . . . ?

Telah tersedia Paket KPI Principal & Distributor yang cukup lengkap


Step #5 : Lakukan Presentation

Ini adalah moment utama dari sekian proses yang telah kita lakukan, semua aktivitas kita sebelumnya adalah untuk menunggu saat ini, untuk menunggu kapan prospect mengijinkan kita melakukan presentation, untuk melakukan penawaran.

Presentasi harus menjelaskan detail produk dan layanan kita, serta menitikberatkan pada keunggulan kompetitif (competitive advantages) yang kita miliki, yang berhubungan dengan solusi atas permasalahan prospect atau apa yang bisa kita berikan pada prospect.

Kunci utama presentasi adalah memberikan apa yang prospect butuhkan, apa yang prospect butuhkan adalah solusi atas satu atau lebih permasalahan mereka, yang telah kita eksplor di sesi pertanyaan / sales script.

Sebuah penawaran, akan berhasil manakala produk atau layanan yang kita berikan memiliki benefit untuk prospect, dan prospect memang sedang membutuhkannya, serta memiliki kemampuan untuk membelinya.

Baca : 7 Step Presentasi Penjualan yang Menciptakan Closing Maksimal

 

Step #6 : Monitoring atas Progress

Setelah melakukan offering melalui presentasi, pekerjaan kita belum selesai, karena jarang prospect yang memberi jawaban yang kita butuhkan, pada penawaran / presentasi tersebut.

Seringkali mereka akan menjawab pada pertemuan berikutnya, setelah mereka melakukan sekian pertimbangan atas presentasi kita.

Jika prospect adalah perusahaan, dan produk kita untuk industri (B2B), pasti dibutuhkan waktu yang cukup panjang untuk mengambil keputusan.

Jika prospect adalah perorangan, dengan barang yang bersifat personal, pengambilan keputusan akan dilakukan relatif lebih cepat, tetapi tetap saja akan ada sesi untuk mempertimbangkan, apalagi jika yang menawarkan bukan cuma kita.


Bagaimana Anda mengendalikan team Anda ?

Sudahkah apa yang seharunya Anda ketahui termuat dalam Laporan mereka ?

Telah tersedia Paket REPORTING STANDARD Principal & Distributor...!


Itulah sebabnya, dibutuhkan monitoring sampai sejauh mana progress dari penawaran, relationships building yang kita kerjakan.

Presentasi mungkin tidak akan kita ulangi, tetapi hubungan baik, harus tetap kita bangun, agar prospect bisa lebih mengenal kita dan bisnis kita serta keunggulan kompetitif yang kita miliki, dengan harapan mereka akan menjatuhkan pilihan pada produk atau layanan dari kita.

Selain itu dengan melakukan monitoring, kita bisa mengetahui, tahapan mana saja yang berhasil, seberapa berhasil, dan tahapan mana saja yang kurang berhasil atau gagal.

Dengan demikian kita bisa mengubah proses selanjutnya, atau mengulangi proses selanjutnya, proses untuk prospect selanjutnya.

 

Demikian tadi sekilas pembahasan kita mengenai 6 tips strategi penjualan langsung atau direct selling, yang terdiri dari :

  • Penentuan target market
  • Bagaimana menghubungi target market
  • Penyusunan sales script
  • Membangun hubungan baik
  • Melakukan penawaran atau presentasi
  • Dan melakukan monitoring atas progress dari aktivitas penjualan tersebut.

Proses penjualan adalah proses berulang, tetapi dengan situasi dan kondisi yang berbeda, dengan target market yang memiliki latar belakang yang juga berbeda, sehingga semakin banyak kita melakukan pengulangan maka pengalaman kita akan semakin bertambah.

Dengan semakin tinggi pengalaman kita, maka felling kita juga akan semakin terasah, dan momentum akan bisa kita dapatkan dengan lebih mudah dengan serangkaian aktivitas yang sering kita ulangi.

Terima kasih sudah  berkunjung ke blog Distribusi Pemasaran dotcom ini, semoga mendapatkan manfaat.

Silahkan tinggalkan komentar, untuk mendiskusikan lebih lanjut.

 

Salam Sukses Sehat dan Bahagia



Be the first to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*