7 Kiat Untuk Mencapai Target Penjualan

SALES TARGET

Bagi perusahaan yang bergerak di bidang distribusi dan atau pemasaran, maka marketing dan sales team adalah ujung tombaknya, team pemasaran dan team penjualan ini bagaikan jantung dan darah bagi perusahaan tersebut.

Team pemasaran dan team penjualan merupakan saudara kandung yang memiliki tujuan akhir yang sama, namun dengan tugas yang berbeda.

Kiat-kiat untuk mencapai sales target

  1. Analisa target penjualan
  2. Fokus ke pareto outlets
  3. Program promo penjualan
  4. NOO dan Re-distribution
  5. Buat rencana kerja
  6. Kerjakan
  7. Monitoring

Dan tugas utama dari sales team adalah melakukan penjualan, baru kemudian diikuti oleh serangkaian tugas yang lainnya, yang disesuaikan dengan spesifikasi bidang penjualannnya.

Secara umum sales team ini terbagi menjadi tiga macam, yaitu B2B dan B2C (direct selling dan distribution), di mana B2B adalah sales team yang mengadakan transaksi dengan perusahaan ( business to business).

Sedangkan untuk B2C, sales team akan mengadakan transaksi dengan konsumen (business to consumer), disini proses penjualan di bagi dua lagi, yaitu penjualan melalui channel distribusi (selling through – distribution channel) dan penjualan secara langsung ke end user / konsumen (selling to – end user) atau direct selling.

KIAT-KIAT SALES TEAM UNTUK MENCAPAI SALES TARGET

Kali ini kita akan membahas tugas utama seorang sales team yang mengadakan transaksi melalui distribution channel atau melalui outlets untuk produk-produk konsumen (consumer goods), yaitu mengadakan transaksi penjualan dan mencapai target penjualan yang dibebankan kepadanya.

Seperti kita ketahui, bahwa sales team secara umum terbagi atas tiga, yaitu sales team untuk pasar direct selling, sales team untuk pasar industri dan sales team untuk pasar channel distribusi, jadi tugas utama seorang sales team / sales person / salesman distribusi adalah melakukan penjualan dan distribusi produk di area yang di cover.

Kiat apa saja yang harus dikerjakan oleh sales team untuk mencapai target penjualan atau agar tingkat pencapaian penjualannya bisa maksimal.

 

# 1 : Analisa Target Penjualan

Ini adalah hal pertama yang harus dikerjakan oleh sales team, yaitu melakukan analisa terhadap sales target, disini ada beberapa point penting untuk di analisa.

  • Pastikan target penjualan sudah di breakdown per outlet, jika belum, artinya Anda menerima target penjualan dalam bentuk total value satu periode (gelondongan), maka tugas Anda untuk mem-breakdown-nya.
  • Breakdown dari sales target harus meliputi :
    • Breakdown per outlet dalam value (rupiah).
    • Breakdown per outlet per produk dalam unit (sku).
  • Setelah memiliki target penjualan per outlet (dan lebih baik lagi per produk), buatlah breakdown per week per outletnya, dan pastinya per item produk.
    • Jika data target penjualan dari perusahaan tidak dalam bentuk di atas, Anda usahakan untuk membuatnya, berdasar data historical sebelumnya.
    • Hati-hati dengan call cycle, jika breakdown target penjualan toko A sebesar 1 juta per bulan, dan call cycle-nya 2/4, maka drop size perkunjungannya adalah 500 ribu.
  • Coba perhatikan outlet-outlet pada week pertama ini.
    • Outlet mana saja yang bisa di push dropsize-nya.
    • Item produk apa saja yang bisa di push di week pertama ini, biasanya backbone (pareto product), tapi bisa saja ada outlet yang spesialist dengan item tertentu, dan mungkin item itu bukan pareto di tempat Anda.

 

# 2 : Fokuskan ke Pareto Outlets

Coba fokuskan ke pareto outlet yang Anda miliki, Anda pasti punya hitungan rata-rata pengambilan pareto outlets ini, dan pareto outlet mana saja yang bisa “membantu” Anda, maksudnya outlet tersebut enak diajak bicara mengenai omset yang harus Anda capai di toko tersebut.

Biasanya ada dua jenis pareto outlets yang enak diajak bicara ini, yaitu :

  • Pareto outlets yang lebih menyerahkan pengaturan dropsize nya pada sales team, yang penting akhir periode barang bisa habis.
  • Pareto outlets yang bisa ditingkatkan dropsize nya jika ada harga khusus, seperti special diskon atau apapun promo penjualan yang bisa menurunkan harga jual produk, atau membuat harga lebih kompetitif, atau juga memberi benefit lebih ke outlet tsb.

Usahakan seluruh pareto outlets sudah di push dengan produk unggulan mereka di week pertama, karena biasanya call cycle pareto outlets ini 4/4 atau minimal 2/4, jadi minimal ter-cover di week ke dua.

 

# 3 : Program Promo Penjualan

Jika dalam periode ini ada sales promotion atau sales program, coba lakukan analisa sesuai skema yang ada dalam program promotion tersebut.

Bentuk program atau promo penjualan biasanya ada tiga macam, yaitu trade promo, consumer promo dan in-store / out-store activities.

Ketiganya bisa mendongkrak penjualan, dan akan mampu me-leverage lebih tinggi jika ditunjang oleh beberapa hal, diantaranya adalah komunikasi yang baik dengan outlet dan konsumen.

Dengan outlet mungkin tidak ada kesulitan bagi Anda untuk mengkomunikasikannya, bagaimana dengan konsumen ?. Dalam proses komunikasi ini, ada 2, yaitu komunikasi langsung dan komunikasi dengan menggunakan media (media komunikasi).

Dalam proses komunikasi langsung (dengan outlets) gunakan teknik komunikasi yang tepat dan jika perlu dengan presentasi yang memikat.

Jika program berasal dari principal, minta bantuan sales reps setempat, sampaikan demi kebaikan bersama, mereka harus kerja sebagai satu team, kemudian mintakan media komunikasi nya, jika sudah ada, Anda bisa membantu mengawasi efektivitas distribusinya.

Media komunikasi bisa baner (in door / out door), stiker, flyer, atau apapun yang sering kali diletakkan di outlets.

Untuk promo program ini, coba bantu outlets untuk menghitung progress nya, karena seringkali outlets tidak pernah menghitung, berapa pencapainya sehubungan dengan promo program tersebut, jadi Anda wajib memberikan dan mengingatkan progress pencapaiannya.

Jadi untuk promo program ini Anda harus melakukan :

  • Memaksimalkan promo program.
  • Memastikan komunikasi clear, baik ke outlets (dan pegawainya) maupun ke konsumen.
  • Berikan data progress pencapainnya ke outlets secara rutin.

 

# 4 : Membuka Outlet Baru (NOO) dan Mengaktifkan Outlet Lama (Re-Dist)

Meski tidak ada program untuk membuka outlet baru, selalu lakukan proses coverage dan spreading secara intensif.

Dari proses ini akan muncul beberapa hal, seperti  :

  • Menemukan outlet baru yang potensial (NOO).
  • Menemukan outlet lama yang kurang aktif, kemungkinan dulunya ada permasalahan atau produk masih belum seberapa laku.
    • Koordinasikan dengan sales reps untuk membantu mengaktifkan.

 

# 5 : Buat Rencana Kerja

Dari point #1 s/d #4 rangkai dalam rencana kerja yang terstruktur, buat minimal dua macam rencana kerja, yaitu untuk gebrakan dan untuk penutupan.



Rencana kerja untuk Gebrakan, meliputi :

  • Sasaran penjualan harian, satu periode penuh, per outlet per produk.
  • Sasaran penjualan week pertama (atau plus ke dua), yang berisi fokus ke pareto outlet, fokus ke pareto produk .
  • Rencana eksekusi program promo, usahakan selesai di week pertama, harus segera.
  • Target penjualan untuk week pertama usahakan minimal 60% dari total target penjualan.
  • Target penjualan untuk week ke dua usahakan mencapai 80% dari total target penjualan.
    • Kok bisa . . . ?, dari mana hitungannya. . .?
    • Karena fokus ke pareto + non pareto tapi cooperate + eksekusi program di minggu pertama + pareto produk (pastikan stock ready).

Rencana untuk Penutupan, meliputi :

  • Sasaran penjualan diluar pareto, atau regular outlets atau yang kemungkinan belum ter-cover di week pertama dan kedua.
  • Persiapan untuk membuka outlet baru (NOO).
  • Persiapan untuk melakukan market blitz (bisa bersama sales reps) .
  • Persiapan untuk melakukan direct selling (bisa bersama sales reps).
  • Membuka lagi outlet lama yang kurang aktif (bukan black list).

 

# 6 : Kerjakan dengan Komitmen Tinggi

Kerjakan . . . , kerjakan . . .  dan kerjakan . . .  dengan komitmen tinggi.

 

# 7 : Monitoring, Monitoring dan Monitoring atas Progress

Seringkali perusahaan memberikan form-form untuk diisi saat melakukan aktivitas penjualan, seperti visiting form, display form, dan lain-lain yang sejatinya bertujuan untuk membantu sales team melakukan monitoring, namun seringkali diabaikan oleh sales team.

Sales team sering mengabaikan form-form ini dengan asumsi, sudah capek dilapangan, jadi tidak sempat membuat laporan.

Padahal yang diminta untuk di isi tadi adalah form-form yang akan dapat membantu sales team melakukan monitoring atas aktivitasnya dilapangan, sehingga ybs bisa melakukan analisa atas aktivitas dan hasilnya / dampaknya dengan segera.

Jadi jika sales team ingin mencapai target penjualan dengan baik, sebaiknya mulai saat ini jangan abaikan proses monitoring, karena dengan monitoring kita bisa mengetahui progress pencapaian sedini mungkin, sehingga jika ada yang tidak berjalan sebagaimana mestinya, segera bisa diambil tindakan perbaikan.

Salah satu form yang sangat penting untuk di ikuti dan di isi dengan benar adalah form sasaran penjualan atau form rencana kerja yang sudah di susun di atas, catat hasilnya, bandingkan dengan sasaran penjualan, jika terjadi varian atau kurang, lakukan tindakan.

 

Demikian tadi pembahasan kita mengenai kiat-kiat untuk mencapai target penjualan, dan dari sekian kiat tersebut yang utama adalah “Berdoa” dan “Kerjakan”, just do it n take a pray.

Selain itu dibutuhkan motivasi yang kuat, kreatifitas yang tinggi dan semangat untuk tidak pernah menyerah,

Terima kasih sudah mampir di blog Distribusi Pemasaran ini, semoga bermanfaat.

 

Salam Sukses Sehat dan bahagia

 


Untuk Anda :

Panduan Belajar bidang Distribusi & Pemasaran, FREE AKSES

Tools & Templates, yang dapat membantu meningkatkan Karir Anda

Consulting & Training Service, bidang Distribusi & Pemasaran


Be the first to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*