7 Steps Membuat Strategi Trade Marketing yang Powerful

trade-marketing
trade-marketing

TRADE MARKETING

Dikenal sebagai dunia antara marketing (consumer) dan sales, trade marketing saat ini memiliki peranan yang cukup strategis dalam peningkatan pertumbuhan bisnis perusahaan, terutama consumer product.

Secara umum, bagi perusahaan ada beberapa pilihan saat mengembangkan produk di pasar, atau saat meluncurkan produk baru di pasar.

Ada yang fokus pada distribusi, yaitu dengan menyebarkan produk di semua area yang dianggap potensial dan kemudian melakukan beberapa aktivitas promosi atau menyerahkan aktivitas selanjutnya ke channel, baik di tingkat grosir maupun retail untuk mengenalkan produknya ke konsumen akhir.

Ada juga yang fokus ke iklan dan promosi (advertising – promotion), untuk mengenalkan produknya, baru kemudian di lakukan distribusi secara merata.


7 Steps Menyusun Strategi Trade Marketing

  1. Market research
  2. Pahami shopper behaviour
  3. Customer needs
  4. Branding
  5. Product proposition
  6. Define the program
  7. Execute n evaluation

Atau melakukan proses distribusi dan dibarengi dengan berbagai aktivitas komunikasi, baik iklan maupun promosi.

Pilihan mana pun yang diambil, sebuah produk harus melewati channel atau saluran distribusi atau outlet, baik secara off-line maupun on-line.

Ketika produk harus melewati channel, di sinilah dibutuhkan aktivitas untuk mengenalkan produk tersebut ke channel, meski secara fundamental, inti komunikasi adalah seberapa besar benefit yang bisa diterima outlet jika menyalurkan produk tersebut.

Outlet atau channel sangat memahami, ada banyak produk sejenis dalam kategori yang sama, principal harus membuat perbedaan yang nyata, baik untuk konsumen maupun untuk trader.

Trade marketer, adalah tim yang mendapat tugas untuk memastikan channel yang terpilih bisa menyalurkan produknya ke konsumen dengan maksimal, dengan kata lain, harus ada program atau strategi trade marketing yang membuat produk tersebut berbeda dan memiliki keunggulan kompetitif sehingga trader merasa layak untuk menyalurkan produk tersebut.

Berikut adalah tips untuk menyusun program / strategi trade marketing dalam 7 steps, yaitu :

 

Step #1 : Lakukan Riset Pasar (Market Research)

Ketika sebuah program trade marketing dirancang, tentu ada beberapa hal yang melatar belakangi, mengapa harus meluncurkan program / strategi tersebut.

Contoh, perusahaan ingin menaikkan pertumbuhan salah satu kategori produk di seluruh area, atau di area tertentu saja atau ingin merebut pasar di type outlet tertentu / saluran tertentu.

Bisa juga, program trade marketing diluncurkan, karena perusahaan baru saja meluncurkan produk baru, atau hendak membuka area baru untuk existing product mereka.

Atau mungkin perusahaan hendak mengembangkan atau meningkatkan item produk untuk setiap transaksinya atau untuk setiap outlet.

Ada banyak latar belakang dan tujuan, namun semua itu harus dilakukan dengan tepat, harus ada angka atau data real, sehingga target dari program trade marketing juga bisa lebih jelas dan lebih terukur.

Untuk mendapatkan data tersebut, selain data historical, perlu dilakukan riset yang lebih mendalam serta fokus yang disesuaikan dengan tujuan / obyektif dan bentuk atau metode program yang hendak dijalankan.

Dengan melakukan riset pasar (market research), maka akan didapatkan market profile  yang sesuai dengan atau customize terhadap bentuk program yang hendak dijalankan.

Riset akan menyangkut setidaknya :

  • Siapa konsumen produk tersebut ?
  • Apa yang sebenarnya konsumen harapkan, inginkan dan butuhkan dari produk tersebut ?
  • Seberapa besar produk kita bisa memenuhi keinginan, kebutuhan, dan harapan konsumen ?
  • Apa saja yang mungkin bisa memenuhi gap tersebut ?
  • Siapa kompetitor langsung dan tidak langsung kita ?
  • Apa yang dilakukan kompetitor terdekat kita ?

Itu sedikit hal yang harus kita riset, tentu saja semakin lengkap akan semakin baik.

Baca juga : Dalam Menyusun Strategi Pemasaran Riset Pemasaran Sangat Penting,Bagaimanakah Cara Riset Pemasaran yang Benar

 

Step #2 : Pahami Perilaku Pembelanja (Shopper Behaviour)

Berikutnya harus dipahami bagaimana perilaku pembelanja (shopper behaviour) atau konsumen saat berada di channel atau di outlets.

Hal-hal yang harus diperhatikan untuk step ke dua ini adalah :

  • Dimana mereka / konsumen berbelanja ?
  • Jenis outlet / type outlet-nya apa?
  • Kapan mereka berbelanja ?, mingguan ?, Bulanan ?
  • Bagaimana mereka berbelanja ? , (kebutuhan harian / mingguan / bulanan)
  • Apa saja yang mereka / konsumen lakukan saat berbelanja ?
  • Apa jenis outlet favorit di sub-area / block tersebut ?
  • Aktivitas outlet / trade activities / store activities seperti apa yang sangat menarik konsumen ?

Dengan memahami perilaku pembelanja, maka pola konsumen dalam berbelanja akan bisa kita ketahui, dan data ini akan memperkuat profile pasar kita, yaitu outlet mana yang paling banyak dikunjungi konsumen, kapan mereka berkunjung, seberapa besar mereka berbelanja dan bagaimana mereka berbelanja.

Baca juga : Tangkap Perilaku Konsumen dan Keputusan Pembelian Untuk Memaksimalkan Penjualan Anda

 

Step #3 : Pahami Kebutuhan Pelanggan (Customer Needs)

Pelanggan (customer) atau outlet adalah target utama dari trade marketing, semua aktivitas yang hendak dijalankan, memiliki satu tujuan yaitu, trade / pelanggan / customer / outlet apapun type dan jenisnya (retailer, wholesale, sub-dist, agent, others) bersedia menyalurkan produk kita.

Berbagai aktivitas trade marketing apapun bentuknya, sejatinya hanya memiliki dua tujuan, selling-in dan selling-out di channel tersebut.

Agar pelanggan / outlets bisa menerima produk kita dengan mudah, maka kita harus memahami apa yang sebenarnya dibutuhkan oleh pelanggan / customer tersebut.

Memang, secara mendasar tentu tingkat profit yang tinggi yang dibutuhkan, tetapi pelanggan juga tahu, bahwa menciptakan profit tersebut adalah harus melalui sebuah proses.

Proses untuk mendapatkan profit yang lebih baik inilah yang harus kita gali, karena bisa jadi pelanggan lebih mengetahui profile dan karakter pelanggan mereka atau konsumen mereka.

Customer cukup memahami apa yang dibutuhkan oleh konsumennya, plus customer juga tahu, dengan melakukan satu atau dua aktivitas, maka totally omset mereka bisa meningkat.

Bisa juga kebutuhan pelanggan ini tidak langsung dalam bentuk profit margin, tetapi kebutuhan yang lain yang kadang tidak berhubungan secara langsung dengan bisnis utamanya.

Tetapi dengan memahami mayoritas kebutuhan customer, maka kita bisa mendesain bentuk trade marketing yang sesuai dan sangat diminati oleh customer.

Kita sering tahu, salesman kesulitan menambah unit penjualan ke beberapa outlet, meski sudah ditawari harga spesial, diskon khusus atau tambahan gimmick, karena outlet / customer tersebut sedang terikat atau tertarik dengan salah satu program dari principal yang lain.

Mengetahui kebutuhan customer, salah satu tujuannya adalah meminimalkan terjadinya hal tersebut, yaitu customer memilih program kita, bukan program kompetitor.

 

Step #4 : Lakukan Branding

Beberapa program trade marketing memang fokus ke trade / customer saja, dan beberapa yang lain akan melibatkan konsumen akhir / end consumers.

Apapun bentuk dan kepada siapa terfokus, sebuah program trade marketing untuk produk yang memiliki indeks merek  / brand index yang tinggi akan sangat membantu suksesnya program tersebut.

Itulah sebabnya, branding sangat dibutuhkan untuk memberi dukungan suksesnya program trade marketing.

Bahkan, produk dengan tingkat brand index yang tinggi (awareness, images, associations dan lain-lain) sudah merupakan daya tarik yang sangat tinggi bagi customer.

Branding yang harus dibangun disini adalah branding yang berhubungan dengan program trade marketing, (sekali lagi, tentu saja branding secara umum akan sangat membantu).

Branding yang baik, yang ekselen akan memberikan impresi / kesan yang baik kepada audience, baik kepada customers maupun kepada consumers.

Impresi atau kesan yang baik ini adalah modal awal akan kesuksesan sebuah program, selanjutnya ada pada konten dan eksekusi program.

 

Step #5 : Buat Product Proposition

Tahap berikutnya adalah menyusun proposisi produk yang hendak ditawarkan ke customer (distributor, grosir dan pengecer) produk kita.

Dalam menyusun proposisi produk ini, ada baiknya kita memperhatikan global strategy perusahaan dan produk kategori kita, baik secara jangka pendek maupun jangka panjang.


Bingung cara membuat KPI untuk Team Penjualan dan Pemasaran Anda?

Kini ada solusinya . . .

Telah tersedia Paket KPI Principal & Distributor yang cukup lengkap


Hal ini untuk menghindarkan terjadinya kontra atau bentuk promosi / aktivitas yang bisa melemahkan total aktivitas yang hendak / sudah dikerjakan.

Produk proposition haruslah memberikan benefit yang baik bagi pelanggan, baik distributor, grosir maupun ritel.

 

Step #6 : Definisikan Bentuk Program

Ini adalah tahap untuk menyusun bentuk dari program atau strategi trade marketing yang hendak kita luncurkan.

Bentuk program, secara umum tidak akan jauh dari  trade marketing mix, yaitu distribution, display, promotion dan price.

Distribution, adalah aktivitas untuk membantu tingkat kedalaman dan luas distribusi (depth – width distribution) oleh sales force dan mengaktifkan channel distribusi atau titik penjualan (sales point) yang sesuai.

Display, adalah aktivitas untuk menciptakan visibilitas produk, menciptakan brand experience, menciptakan relationships, menciptakan impulse buying, dan meningkatkan brand index.

Promotion, adalah semua aktivitas yang berhubungan dengan promosi, termasuk didalamnya event marketing, pameran / exhibition, gimmics / gifts / gratifications, sponsorships, sampling, dan lain sebagainya.

Price, adalah aktivitas yang berhubungan dengan discount / price-off, incentives / trade schemes, dan lainnya.

Bentuk dari program bisa secara on-line maupun off-line, artinya bisa berlaku untuk on-line store dan classic stores, seperti :

  • Trade shows
  • Trade promotions
  • Social media events
  • Email marketing
  • Content marketing
  • In-store activity
  • Display contest
  • Dan lain-lain.

 

Step #7 : Jalankan dan Evaluasi

Tahap terakhir adalah menjalankan dan kemudian melakukan evaluasi atas proses dan hasil seluruh rangkaian program trade marketing tersebut.

Yang harus di perhatikan saat menjalankan program adalah memperhatikan bagaimana proses dijalankan, apakah sudah sesuai dengan prosedur yang telah ditetapkan atau disepakati.

Kemudian hasil dari setiap tahap program atau bagian program, apakah memberikan dampak sesuai dengan target yang telah ditetapkan.

Bagaimana atau apa yang harus dilakukan saat program belum memberikan hasil / impact sesuai harapan atau belum mencapai target berjalan.

Apakah harus ada adjustment, perubahan atau dihentikan / di close lebih awal atau bagaimana.

Tetapi juga harus dipahami, kapan saat yang tepat untuk melakukan checking / pengukuran kinerja, atau menetapkan status program, jangan sampai terlalu dini, karena bisa jadi dampak memang belum muncul, karena memang terlalu dini untuk diukur.

Contoh, saat kita membuat sebuah even pemasaran, tentu kita sudah membuat pre-event dan post-event atas event tersebut.

Saat kita mengeksekusi pre-event, bisa jadi tidak memberikan impact seperti yang kita harapkan, tetapi saat hari H ternyata sesuai dengan target.

Hal ini berhubungan dengan leverage level dari tim trade marketing dalam mengeksekusi pre-event, atau field condition yang berubah (bisa jadi karena aktivitas kompetitor).

Itulah sebabnya, sangat penting untuk melakukan progress monitoring secara ketat, agar bisa dilakukan antisipasi secara dini, jika terjadi hal-hal yang tidak sesuai dengan harapan (target).

Langkah terakhir, adalah melakukan review atau evaluasi secara total atas semua aktivitas yang telah dikerjakan.

Hasil review ini akan dijadikan sebagai dasar untuk program selanjutnya.

Baca juga :

Trade Marketing dalam Distribusi dan Pemasaran

Display Contest Program yang Memanjakan Konsumen untuk Meningkatkan Penjualan

Strategi Merchandising di Swalayan Ritel

Demikian sedikit pembahasan kita mengenai 7 steps membuat strategi trade marketing yang powerful, yaitu : market research, shopper behaviour, customer needs, branding, product proposition, define the program dan execute n evaluation.

Terima kasih sudah berkunjung ke blog Distribusi Pemasaran dotcom, semoga bermanfaat.

Remember that sharing is caring, saya sangat menghargai jika Anda bersedia meninggalkan komentar dan membagi artikel ini, terima kasih.

 

Salam Sukses Sehat dan Bahagia

 



Be the first to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*