STRATEGI PENJUALAN
Beberapa hari ini saya sering memperhatikan beberapa pedagang sayuran yang selalu mampir dan menawarkan sayuran ke rumah saya.
Tiap kali mampir, pedagang ini selain menawakan sayuran yang dibawanya, juga ngobrol sebentar dengan istri saya, menanyakan beberapa hal yang ringan, tetapai kalau saya perhatikan materi yang dibicarakan tidak pernah sama, atau setidaknya berkembang.
Kadang pedagang ini yang cerita, seringnya cerita mengenai anaknya, seputar sekolahnya, atau kadang tentang dia sendiri, dan kadang tentang apa yang sedang dikerjakan suaminya.
Materi pembicaraan ringan tersebut mengalir begitu saja, dan hal ini membuat istri saya bisa mengetahui sang pedagang lebih dekat.
Hal ini ternyata tidak saja dilakukan kepada istri saya, tetapi juga dengan beberapa penghuni perumahan tempat saya tinggal.
Sehingga menurut perkiraan saya, hampir semua penghuni perumahan ini, maksud saya ibu-ibu, mengenal pedagang ini.
Dalam dunia penjualan ini disebut Building rapport, yaitu membangun hubungan akrab, agar terjadi pemahaman yang lebih mendalam.
Di tempat saya pedagang seperti ini dikenal dengan nama mlijo, dan ditempat saya ada banyak mlijo yang berjualan, ada yang berkeliling ada juga yang menetap di sudut perempatan jalan, di dekat lapangan tenis, dan di beberapa public area yang lain.
Hal unik yang saya perhatikan lagi adalah barang dagangan yang dibawa.
Pedagang mlijo ini saya lihat selalu membawa sayuran tertentu, yaitu bayam dan dua jenis lainya, saya lupa namanya, dan membawa buah-buahan tertentu yaitu pisang dan pepaya, tidak banyak yang dibawa, tetapi selalu ada.
Rumah tinggal saya kebetulan dekat dengan main gate, sehingga saya tahu bahwa pedagang ini baru saja menawarkan, kami adalah orang ketiga atau kelima yang ditawari.
Iseng, kemudian saya coba sedikit mengikuti pedagang mlijo ini, dan ada beberapa hal yang menjadi catatan saya.
Pertama, cara dia menawarkan barang dagangannya, untuk bayam, pisang dan pepaya (barang ini selalu dibawanya) dia tidak akan menawarkan tiap hari.
Jadi kalau hari pertama kami membeli bayam dan pisang atau pepaya,maka dia baru menawarkan barang tersebut sekian hari lagi.
Tetapi pedagang ini akan menawarkan bayam, pisang dan pepaya ini ke ibu-ibu yang lain yang belum membeli di hari kemaren.
Jadi bagi pedagang ini, semua ibu-ibu adalah pembeli/pelanggan potensial.
Pedagang ini menawarkan ke hampir tiap rumah, memang tidak semua akan membeli, tetapi pada penawaran ke sekian pasti ada yang membeli.
Pedagang ini tidak khawatir dengan penolakan, karena penolakan adalah hal yang wajar, dengan konsep probabilitas, maka pada penawaran kesekian dapat dipastikan akan ada pembelinya.
Dan seringkali pedagang ini menanyakan, sayuran apa yang kami inginkan, atau mungkin ada buah-buahan yang bisa di bantu carikan.
Dan hari berikutnya tersebut dia akan membawakan barang / sayuran dan buah-buahan yang diminta pelanggannya, yaitu ibu-ibu penghuni perumahan ini.
Dengan cara seperti ini pedagang telah melakukan taking order.
Jadi dalam sekian hari, mungkin dalam satu minggu atau lebih, pedagang mlijo ini tidak pernah menawarkan barang yang sama, secara intensif.
Saya bilang intensif, karena cara menawarkan pisang dan pepaya yang selalu dibawanya berbeda dengan cara dia menawarkan alpukat atau jambu yang tidak tiap hari dibawanya.
Untuk pisang dan pepaya, pedagang ini hanya bilang, “ini pisang gajih / pisang raja dan pepayanya ibu mau ambil lagi ?,” .
Sedangkan untuk buah yang lain pedagang menawarkannya lebih dari sekali, “bu,,, ini saya bawa alpukat, bagus-bagus dan baunya harum, ibu mau ambil berapa ?”.
Wow, ini yang disebut memahami kebutuhan pelanggan dengan penjualan terencana.
Terus dilanjut, “kebetulan ibu diatas sana (maksudnya yang tinggal diperumahan ini juga dengan lokasi agak di belakang dan di atas) kemaren menanyakan alpukat, katanya mau dibuat jus sama cocktail atau apa gitu, katanya seger banget, apalagi kalau panas-panas gini, ibu apa tidak ikut ambil sekalian, saya bawa lebih lho ?”, saat bilang cocktail si pedagang ini tidak menyebut ‘cocktail’, tapi hanya menggambarkan saja, yang di pahami oleh istri saya sebagai minuman cocktail.
Dan di lain waktu pedagang mlijo ini akan bercerita hal lainnya, seputar barang dagangan yang dibawanya, apakah itu mengenai sayuran atau buah-buahan.
Dan dalam menawarkan barang dagangannya, sering saya dengar pedagang ini juga bercerita mengenai faedah (benefit) mengkonsumsi sayuran atau buah-buahan tertentu.
Seperti yang saya lihat beberapa waktu lalu, saat menawarkan sayuran wortel, selalu di ikuti “saya pernah denger, katanya sayuran wortel ini baik sekali untuk mata dan kulit, nah supaya kulit ibu tambah kinclong dan mata ibu tambah jernih harus banyak-banyak konsumsi sayuran wortel ini, apa bener yang saya denger itu bu ?”.
Lagi-lagi pedagang ini menggunakan konsep penjualan yang bagus, yaitu menjelaskan benefit produk yang biasanya ada dalam product knowledge kita.
Catatan terakhir saya adalah pertanyaan mendasar mengenai bagaimana jika sayuran dan buah-buahn ini jika tidak habis.
Ternyata sehabis keliling perumahan ini, biasanya pedagang ini akan mampir ke pedagang ayam atau ke warung makan, bukan untuk beli ayam atau mampir untuk makan, tetapi menawarkan sisa barang daganganya.
Dengan pedagang ayam, ibu ini sudah seperti berlangganan juga, sisa sayuran yang tidak terjual, yang biasanya sudah jelek dan tidak bisa dijual lagi, akan dijual ke pedagang ayam ini, untuk dijadikan campuran makanan ayam.
Dengan pemilik warung nasi, rupanya pedagang ini menawarkan beberapa buah-buahan yang tidak habis terjual, kondisi buah-buahan biasanya masih bagus, karena buah-buahan relatif lebih tahan dibanding sayuran.
Buah-buahan tersebut dipakai warung penjual nasi tersebut untuk membuat minuman buah, atau jus.
Ternyata pedagang juga menerapkan pengelompokan pelanggannya, ya, pedagang ini menemukan segment yang berbeda, yang juga memiliki potensi pembelian.
Baik sayur-sayuran sisa maupun buah-buahan yang tidak terjual di pembeli umum / ibu-ibu rumah tangga, dijual ke pedagang ini dengan harga lebih murah, bahkan sangat murah untuk sayurannya.
Dengan cara ini praktis sore hari saat pulang kerumah, pedagang ini hampir selalu tidak membawa sisa barang daganganya, sudah habis di jual ke ibu-ibu dan sisanya ke pedagang yang lain.
Dengan menjual harga yang berbeda, tetapi barang dapat dipastikan akan habis, pedagang ini telah berhitung dengan analisa margin dengan memainkan strategi harga. Jual lebih mahal dulu ke segment yang lebih potensial, yaitu ibu-ibu rumah tangga, sisanya dijual lebih murah ke pedagang, kita mengenalnya sebagai skimming pricing, salah satu strategi harga yang berbasis pada permintaan.
*** Tentang strategi harga / pricing strategy dapat anda baca di artikel “4 Metode Penetapan Harga yang Paling Banyak Diterapkan“.
Cukup menarik untuk kita amati.
Apalagi untuk kita selaku praktisi pemasaran dan penjualan yang sudah melalang buana ke berbagai daerah dan berbagai tipe pedagang / outlet, baik yang tradisional trade maupun yang modern trade.
Ternyata seorang pedagang kecil didaerah yang mungkin tidak pernah mengenyam pendidikan pemasaran, apalagi berbagai pelatihan yang berkaitan dengan penjualan, ternyata juga melakukan berbagai praktek penjualan yang selama ini kita pelajari.
Saya coba buka lagi catatan saya,
- Pertama membangun hubungan lebih dekat ke hampir semua pelanggannya dengan Building Rapport.
- Kedua yakin bahwa semua ibu-ibu adalah pelanggan potensial dengan menawari ibu-ibu di tiap rumah.
- Ketiga, tidak takut terhadap penolakan, karena penolakan adalah bagian dari penjualan, dan dari sekian orang yang ditawari, pasti ada yang berminat membeli, konsep probabilitas, dimana tiap barang pada segment tertentu memiliki probabilitasnya sendiri-sendiri.
- Keempat, meningkatkan angka probabilitas pembelian dengan melakukan taking order.
- Kelima, melakukan perencanaan penjualan dengan memilih pelanggan tertentu untuk produk terntentu, jadi meski menawarkan ke hapir semua orang, tetapi tetap perencanaan kemana produk tersebut akan dijual.
- Keenam, menjelaskan faedah atau benefit produk, yang tentu membantu meningkatkan penjualan.
- Ketujuh, memiliki dua segment yang berbeda yang di juali dengan barang yang sama tetapi dengan harga yang berbeda, dan tentu dengan margin / keuntungan yang berbeda juga.
Inilah fakta 7 strategi penjualan dari seorang pedagang sayur yang cukup menarik untuk kita simak bersama, bagaimana dengan team penjualan kita ?, sudah kah menerapkan sekian strategi penjualan dengan sekian selling skill yang sudah di trainningkan selama ini ?.
Semoga bermanfaat dan terima kasih sudah mampir di blog Distribusi Pemasaran ini.
Salam Sukses Sehat dan Bahagia