7 Teknik Closing Penjualan, yang Terbukti Efektif Meningkatkan Penjualan

sales-closing-penutupan-penjualan

SALES CLOSING

Dalam sales process, ada satu aktivitas yang sangat penting, aktivitas yang menentukan, apakah seluruh proses penjualan tersebut akan berhasil atau gagal, yaitu aktivitas closing penjualan.

Aktivitas closing penjualan, seringkali hanya sesaat, dan bisa saja hilang jika kita tidak mengeksekusinya dengan baik.

Beberapa klien atau prospek ada yang memutuskan pembelian dengan jelas, dan bulat, artinya konsumen tersebut menyadari bahwa dirinya membutuhkan produk tersebut, dan memutuskan untuk membeli.

Tetapi konsumen yang seperti itu tidak banyak.

Yang sering terjadi adalah, konsumen sudah menyadari akan kebutuhannya terhadap produk tersebut, tetapi belum bisa mengambil keputusan karena berbagai sebab.

Atau konsumen tersebut membutuhkan waktu yang relatif lebih lama untuk mengambil keputusan pembelian.

Disinilah peranan salesman sangat penting, yaitu membantu konsumen tersebut untuk mengambil keputusan pembelian dengan cara melakukan closing penjualan (sales closing) dengan cara yang tepat.

Artinya tahapan closing penjualan dilakukan tepat pada saat konsumen sudah siap melakukan pembelian, meski konsumen tersebut belum memutuskan.

Jadi wajib bagi seorang salesman untuk bisa mengenali atau membaca tanda-tanda bahwa konsumen tersebut sudah bisa di closing, kita biasa menyebutnya buying signal.

Dengan  salesman mampu mengenali buying signal, dan  menggunakan teknik closing yang tepat, maka proses penjualan tersebut akan berakhir dengan penutupan penjualan yang sukses.

Akhir proses penjualan seperti yang diharapkan (target) salesman tersebut.

Pada artikel ini, kita tidak sedang membahas bagaimana mengenali buying signal, tetapi membahas mengenai bagaimana melakukan penutupan penjualan yang tepat.

Ada banyak teknik closing penjualan atau penutupan penjualan, kita akan membahas beberapa yang cukup sering digunakan.

Berikut 7 teknik closing penjualan yang sering digunakan dan cukup efektif untuk menciptakan atau meningkatkan penjualan, yaitu :

  • Now or Never
  • Summarize
  • Take n Give
  • Confirmation
  • Assumption
  • Breakdown
  • Visualization

Teknik Closing #1 : NOW or NEVER

Sekarang atau tidak selamanya (now or never), merupakan salah satu teknik closing yang paling kuno, tetapi cukup ampuh dan masih sering digunakan sampai saat ini.

Teknik ini memanfaatkan unsur segera atau menciptakan situasi yang urgent, di mana konsumen akan kehilangan kesempatan mendapatkan “sesuatu yang lebih” jika tidak segera take action.

Bentuknya ada bermacam-macam, bisa dengan memberikan diskon, harga khusus, bonus khusus, stok yang terbatas, promo terbatas atau bentuk yang lainnya.

Contohnya :

“Kami berikan diskon 30% hanya untuk yang melakukan pembelian hari ini.”

“Kami berikan potongan 30%, hanya untuk  yang melakukan pembelian sampai dengan jam 16.00 hari ini.”

“Khusus untuk 100 pembeli pertama, kami berikan bonus khusus berupa satu set …”

“Dapatkan harga khusus plus bonus produk bla bla bla, . . . cepat order, stok terbatas . . .”

Teknik closing penjualan di atas banyak digunakan untuk script penjualan secara langsung, penawaran secara on-line, atau yang langsung berhuibungan dengan pembeli.

Sedangkan untuk salesman bidang distribusi, tetap bisa menggunakan teknik closing penjualan now or never ini, tetapi harus diingat, bonus atau program ataupun harga khusus tersebut memang benar-benar ada.

Dan untuk salesman bidang distribusi, teknik ini akan bermanfaat untuk meningkatkan omset atau volume penjualan, yaitu saat ada alokasi program promosi, harga khusus, last bite dan lain-lain.

Gunakan stok terbatas, atau batas promo yang didasarkan pada tanggal order untuk menekan outlet agar melakukan order pembelian yang lebih besar.

“Kho, Cik, Bang, atau …, ini ada stok dengan harga khusus, tapi harus order sekian (cek SPHI atau rata rata pembelian outlet atau target outlet tersebut), dalam satu faktur, karena tanggal pembelian harus sebelum tanggal bla bla bla . . .”  

Ingat, kita harus melakukan pengecekan, berapa rata-rata pembelian dari outlet yang akan kita berikan penawaran tersebut.

Gunakan target penjualan per outlet, atau sasaran penjualan harian per outlet, kemudian breakdown dulu.

Naikkan sekian persen…, perhatikan potensi dan kemampuan outlet.

Cara termudah adalah dengan melakukan geser volume produk kompetitor sekian persen, berikan perhitungannya.

Dan pastikan outlet mendapatkan benefit dengan menggeser produk kompetitor tersebut, karena margin yang lebih besar pada produk kita (karena ada harga khusus).

Waahh, kok jadi ke implementasi strategi program . . . (^_^)

Teknik Closing # 2 : SUMMARIZE

Summarize atau ringkasan juga merupakan salah bentuk teknik closing penjualan tradisional yang masih sering digunakan hingga saat ini, dan masih sangat powerful.

Teknik ini bisa digunakan baik oleh salesman bidang distribusi maupun non distribusi, termasuk direct selling dan penjualan secara on-line.

Teknik penutupan penjualan dengan memberikan ringkasan ini sangat cocok untuk konsumen yang sudah tertarik dengan produk, tetapi mengulur-ngulur waktu atau belum mengambil keputusan pembelian.

Ada berbagai sebab, kenapa konsumen melakukan hal tersebut, yang paling sering adalah disebabkan konsumen masih menimbang-nimbang antara benefit yang bisa didapat dengan cost yang harus dikeluarkan.

Itulah sebabnya, begitu salesman melihat buying signal seperti itu, sebaiknya salesman segera meringkas semua deal atau kesepakatan yang telah dibuat.

Ringkasan tersebut harus dibarengi dengan memberikan tekanan pada” value dan benefit” yang bisa didapatkan konsumen, sekaligus memberikan dorongan pada konsumen untuk “menyetujui” keputusan pembelian.

Ringkasan yang kita berikan, akan memberikan gambaran yang utuh kepada konsumen akan semua value dan benefit yang akan didapat.

Dan dorongan yang kita berikan untuk mengambil keputusan pembelian, merupakan bentuk support atau persetujuan bahwa keputusan tersebut benar adanya.

Teknik closing penjualan summarize ini menembak sisi logika konsumen pada aspek value dan benefit serta aspek psikologis pada sisi dorongan untuk mengambil keputusan pembelian dan juga value yang bisa didapat.

“Jadi kita punya produk dengan kualitas nomer satu, teknologi yang diakui di negara bla bla bla, dan juga di Indonesia. Produk ini memiliki garansi 10 tahun, jadi Bapak / Ibu tidak perlu khawatir. (pada saat kita menyampaikan ini, perhatikan raut muka dan gesture konsumen, baca tanda-tanda persetujuan dari mereka, dan teruskan ke …). Jadi jam berapa dalam satu dua hari ini kami harus kirim.”

Perhatikan, yang saya garis bawahi adalah stressing the value n benefits dan dorongan atau konfirmasi persetujuan pembelian.

Benefit dan value :

  • Kualitas nomer satu
  • Teknologi yang diakui di negara . . . (negara yang maju) dan di Indonesia
  • Garansi 10 tahun
  • Tidak perlu khawatir

Bentuk dorongan atau konfirmasi sekaligus pembenaran akan sebuah keputusan :

  • Jam berapa dalam satu dua hari ini (pertanyaan tertutup)
  • Kami harus kirim (seakan-akan konsumen sudah menyetujui atau konfirmasi persetujuan dalam bentuk kalimat positif, bukan negasi).

Gunakan pertanyaan tertutup dan kalimat positif untuk memberikan dorongan.

Untuk salesman bidang distribusi, teknik ini cukup ampuh untuk digunakan meningkatkan volume penjualan, terutama saat ada alokasi produk atau alokasi program.

Teknik Closing # 3 : TAKE n GIVE

Entah namanya teknik closing ini apa, tapi kami biasa menyebutnya take n give, artinya saling memberi (menerima dan memberi) atau kami mengartikannya sama sama untung.

Teknik penutupan penjualan take n give ini biasanya digunakan pada saat kita menghadapi konsumen yang selalu minta harga khusus, diskon atau apapun yang intinya ingin membayar lebih murah.

Kita bisa memanfaatkan konsumen tipe seperti ini untuk meningkatkan penjualan atau untuk mendapatkan closing penjualan dengan memberikan apa yang menjadi keinginan konsumen tersebut tetapi dengan beberapa syarat.

Tentu saja apa yang diminta tersebut tidak semua kita penuhi, tetapi hanya pada sesuatu yang sifatnya wajar dan kita atau perusahaan sanggup untuk memenuhinya.

Biasanya konsumen akan meminta harga khusus, diskon atau yang lainnya, yang ujung-ujungnya mendapatkan harga yang lebih murah, meski tidak sedang ada program.

Caranya analisa apa yang menjadi permintaan konsumen, jika harga khusus atau diskon, coba hitung berapa yang diminta, kemudian konversikan ke berapa volume yang harus diambil untuk harga tersebut.

Memang, hal ini tidak bisa diberlakukan ke semua outlet atau ke semua prospek, harus benar-benar dilihat kredibiltas dari prospek (konsumen) tersebut, atau potensi dari outlet tersebut.

Untuk salesman non distribusi, teknik ini akan lebih mudah untuk diaplikasikan, karena memang tidak ada resiko atau setidaknya minim resiko.

Untuk salesman bidang distribusi harus benar-benar hati-hati dalam menggunakan konsep ini, karena jika potensi outlet tidak diperhitungkan , bukan omset yang didapat, tetapi barang hanya pindah gudang, selanjutnya outlet tidak akan ambil lagi meski sudah masuk periode kunjungan berikutnya.

Dan yang lebih parah, bisa terjadi retur atau barang rusak, atau yang lebih parah jika yang beli grosir besar, barang dipakai untuk mendapatkan uang tunai, dengan cara dijual cepat, yang selanjutnya uang tersebut diputar dibarang yang lebih fast moving tetapi pembayaran harus tunai, rokok misalnya.

Dijual cepat dapat merugikan pasar, harga bisa rusak,dan outlet sekitar tidak akan mau ambil barang lagi.

Tetapi jika kita bisa bermain cantik, maka teknik closing ini cukup ampuh untuk meningkatkan omset penjualan.

Ingat, kemampuan suatu outlet tidak akan mendadak naik, kecuali ada kondisi khusus, jadi jika produk kita tiba-tiba naik, tentu harus ada produk lain yang diturunkan, yaitu kompetitor, karena kenaikkan permintaan konsumen tidak akan tiba-tiba tinggi.

Teknik Closing # 4 : ASKING n CONFIRMATION

Teknik penutupan penjualan asking n confirmation biasa digunakan untuk melakukan penutupan sekaligus menjawab atau menangani keberatan konsumen.

Biasanya konsumen selalu punya alasan untuk tidak beli dengan memberikan statement apa saja sebagai alasan, entah agar tidak membeli atau sekedar cari cara agar dapat penawaran yang lebih (diskon atau harga khusus maksudnya).


Anda sudah menggunakan KPI untuk Team Penjualan dan Pemasaran Anda?

Metrik apa saja yang seharusnya ada di KPI . . . ?

Telah tersedia Paket KPI Principal & Distributor yang cukup lengkap


Teknik bertanya dan konfirmasi ini kuncinya adalah jangan pernah membiarkan percakapan berhenti di kita (salesman), itulah sebabnya setiap kali konsumen memberikan statement apapun, kita wajib memberikan konfirmasi dan pertanyaan balik.

Tentu saja pertanyaan balik dan konfirmasi ini harus mengarahkan pembicaraan atau pandangan konsumen pada satu situasi yang menguntungkan kita, yaitu situasi dimana konsumen menyetujui penawaran yang kita berikan, agar percakapan berakhir pada “ya saya setuju”, “ya saya beli produk ini”, dan seterusnya.

Konsumen : “wah ini barang harganya mahal …”

Salesman : “oh begitu ya bu / pak …, maaf . . . ibu / bapak membandingkannya dengan yang mana ?”

Jawaban yg lain “benar bu / pak, … bukankah bapak / ibu menginginkan barang yang berkualitas ?”

Bisa juga “begitu ya …, menurut bapak / ibu nih, berapa harga yang pas untuk barang ini ?”

Kita lihat bahwa saat konsumen mengatakan barangnya mahal sebagai bentuk penolakan, kita tidak diam atau pasarah, tetapi balik bertanya ke konsumen.

Pada awal jawaban kita seakan-akan mengiyakan atau menyetujui statement dari konsumen (“oh begitu …”, “benar… ”, “begitu ya…”), kemudian diikuti dengan pertanyaan balik sebagai konfirmasi.

Sekali lagi kuncinya jangan menghentikan percakapan berhenti di kita, tapi berikan pertanyaan balik ke konsumen.

Teknik Closing # 5 : ASSUMPTION

Assumtion atau asumsi atau beranggapan, artinya kita beranggapan konsumen sudah deal sudah setuju dan sudah closing.

Teknik penutupan asumsi (assumtive closes) ini akan sangat cocok kita gunakan untuk konsumen yang masih ragu untuk mengambil keputusan pembelian, apakah jadi membeli atau menunda dulu.

Dengan kita berasumsi konsumen sudah deal, sudah setuju dan sudah mengambil keputusan membeli, maka secara tidak langsung kita memberikan dorongan agar konsumen mengambil keputusan seperti yang kita berikan (secara psikologis memberikan jawaban atas keraguan konsumen).

Misal, saat konsumen sedang melihat-lihat sebuah furniture dan bertanya cukup intesif pada salah satunya, sebuah sofa.

Pilihan ibu memang luar biasa, sofa ini sangat cocok untuk ibu, sore ini atau besok, saya akan kirim sofa ini ke rumah ibu?.”

Teknik juga sering digunakan oleh salesman bidang distribusi, yaitu dengan membuat sendiri orderan dan langsung menyodorkan nota pesanan ke pelanggan, seraya mengatakan, “dua item ini laris banget di tempat Engkho, tadi tak lihat digudang dah tipis banget stok e, ini tak kasih no Engkho daripada diambil toko lain.”

Disini kita menggunakan kata “laris banget”, sebenarnya tidak jelas, apa ukuran dari laris itu atau ambigu.

Kemudian kata “tipis” pada stok, tipis itu berapa karton atau berapa picis, juga tidak jelas atau ambigu.

Ditambah penekanan “tak kasih no engkho, dari pada diambil toko lain”, juga sebuah tekanan bahwa barang tersebut memang laris dan toko lain juga menginginkan barang tersebut.

Penggunaan kata atau frasa yang ambigu, jika digunakan pada momen yang tepat, akan sangat powerful, karena tidak ada standar, dan arti yang diambil seringkali adalah makna kalimat yang menyertainya.

Teknik Closing # 6 : BREAKDOWN

Teknik closing penjualan berikut digunakan pada saat konsumen memberikan komplain atau keberatan atas penawaran kita, yang biasanya berhubungan dengan harga yang di anggap mahal oleh konsumen tersebut.

Kita bisa mem-breakdown harga atau biaya yang harus dikeluarkan oleh konsumen sehingga menjadii masuk akal di mata konsumen.


Bagaimana Anda mengendalikan team Anda ?

Sudahkah apa yang seharunya Anda ketahui termuat dalam Laporan mereka ?

Telah tersedia Paket REPORTING STANDARD Principal & Distributor...!


Breakdown yang umum adalah membaginya kedalam bulan minggu atau hari.

Jadi saat kita menawarkan produk seharga 10 juta yang memiliki masa manfaat  real 2 tahun atau garansi 2 tahun misalkan, kita bisa mem-breakdown-nya kedalam minggu atau hari.

Jadi 10 juta kita bagi dalam minggu, (ada 52 minggu dalam setahun) akan menjadi 97 ribu per minggu atau 14 ribu per hari (gunakan pembulatan).

Nominal 14 ribu perhari akan tampak sangat murah dan masuk akal untuk sebuah produk yang memiliki manfaat lebih dalam masa minimal dua tahun, bandingkan dengan pengeluaran yang lain, bisa jadi ini lebih murah dibandingkan uang jajan harian, atau sama dengan parkir mobil tiga kali.

Sangat masuk akal dan tampak sangat kecil.

Teknik ini banyak digunakan untuk salesman bidang non distribusi, terutama untuk penjualan langsung.

Teknik Closing # 7 : VISUALIZATION

Teknik closing penjualan dengan cara memberikan gambaran atau visualiasasi yang real kepada konsumen, sehingga konsumen bisa membayangkan dan bisa merasakan seakan-akan mengalaminya.

Bentuk visualisasi ini hampir sama dengan teknik testimoni, dimana konsumen diyakinkan dengan menggunakan pengalaman konsumen lain yang sudah terlebih dahulu membeli produk tersebut.

Hanya saja pada teknik ini, kita coba menceritakan kembali atau memberikan gambaran yang lebih jelas dan kadang interaktif (saat interaksi gunakan teknik yess set) sehingga diharapkan konsumen akan lebih merasakan pengalaman meggunakan produk tersebut.

“Sudah banyak lho bu yang menggunakan produk ini, coba perhatikan kisah ibu X tersebut yang dulunya bermasalah dengan … sehingga kurang pede dan mengganggu aktivitas sosial beliau. Kasihan ibu X pada saat itu, beliau sangat tersiksa. Bandingkan dengan kondisi saat ini, beliau sangat ceria dan pede banget bersosial, berkat menggunakan produk ini.”

Akan sangat bagus jika dilengkapi dengan testimoni, apakah video, tulisan atau yang lain yang memang real.

Teknik ini banyak digunakan oleh salesman bidang non distribusi, terutama yang memiliki sesi presentasi semi formal atau formal.

PENUTUP

Itulah beberapa teknik closing penjualan (sales closing technique) yang banyak digunakan oleh salesman, baik salesman bidang distribusi atau retail salesman, maupun salesman bidang non distribusi atau salesman direct selling atau consumer salesman.

Kita jangan terpaku pada nama dari teknik closing ini, tetapi lebih kepada isi atau bagaimana bentuk dari teknik tersebut, serta kapan dan bagaimana menggunakan teknik tersebut.

Nama dari teknik closing ini ada bermacam-macam untuk metode yang sama, karena memang tidak ada nama yang baku untuk setiap teknik.

Dan dalam prakteknya nanti, bentuk ini akan mengalami perubahan atau lebih tepatnya penyesuaian, mengikuti siapa yang menggunakan teknik tersebut dan dimana atau dalam bidang apa teknik tersebut digunakan.

Hal ini karena setiap salesman akan mengembangkan teknik closing penjualan yang paling sesuai dengan dirinya, produk yang dijual dan segmen yang dilayani, sehingga teknik yang memiliki dasar atau asal sama akan berkembang dan bersifat unik untuk setiap salesman.

Yang terpenting, pelajari metodenya, kemudian buat sales script nya, hafalkan, resapi, dalami, dan praktekkan.

Selalu gunakan A/B test, untuk mendapatkan sales script yang bisa bekerja paling optimal untuk kita, untuk Anda.

Terima kasih sudah berkunjung di blog Distribusi Pemasaran Dotcom, jika Anda memiliki pendapat sendiri, jangan segan, segan untuk berbagi di kolom komentar dibawah ini.

Salam sukses sehat dan bahagia.

Picture : Octapix



2 Comments

    • Apa ada yang salah dengan kasih diskon ?
      Hampir setiap produk dilengkapi senjata yang namanya diskon, yang diformat dalam aneka bentuk dan digunakan sesuai kebutuhan, terutama untuk produk konsumer.

      Thanks

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*