Aktivitas Cold Calling dalam Proses Penjualan

aktivitas cold call

SALES PROCESS – COLD CALLING

Secara umum Cold Calling adalah bagaimana usaha salesman atau perusahaan untuk menghubungi target pasar atau prospect yang belum pernah berhubungan dengan salesman atau perusahaan tersebut.

Dan bisa jadi target market, calon konsumen atau prospect belum mengenal dengan baik merek produk yang kita miliki.

Atau justru sama sekali belum mengenal merek ataupun produk tersebut tersebut.

Bukan kategori produknya lho yaaa …,

Kalau kategorinya pasti udah tahu, kalau belum tahu.., itu salah sasaran namanya.

Jadi cold calling adalah sales call terhadap calon konsumen atau prospect yang belum tertarik atau tidak tertarik dengan merek produk kita.

Produk bisa berbentuk barang atau layanan jasa.

Dimana prospek bisa saja sudah atau belum mengenal merek produk kita,

Atau prospek yang belum dikenal oleh salesman atau perusahaan sama sekali.

Berbeda dengan warm calling,

Dalam warm calling calon konsumen atau prospect sudah mengenal merek atau produk dan bisnis yang kita miliki.

Bisa jadi calon konsumen atau prospect sudah tertarik, tetapi belum mengambil keputusan,

Karena masih membutuhkan beberapa informasi tambahan.

Apa itu Cold Calling?

Cold calling adalah teknik penjualan dimana sales executive atau sales reps harus melakukan sales call atau menghubungi sesorang yang tidak (baca belum) tertarik dengan penawaran produk atau service kita.

Tidak perduli apakah prospek tersebut sudah kenal kita (salesman), bisnis atau merek produk kita.

Jadi ini termasuk ketika kita mendapatkan refensi (referral), panggilan atau kunjungan penjualan yang kita lakukan termasuk cold calling.

Bentuk dari sales calling secara umum adalah dengan melakukan panggilan telpon,

Mengirim email perkenalan atau melakukan kunjungan secara langsung ke tempat dimana target market berada.

Namun sekarang ini, di era digital atau era internet, dimana semua orang bisa terhubung dengan berbagai platform,

Maka cold calling sudah banyak yang menggunakan media digital tersebut.

Ada banyak faktor yang bisa mempengaruhi kesuksesan dan keberhasilan teknik cold calling,

Yang paling utama dipengaruhi oleh tingkat persistensi dan kegigihan dari tenaga penjualanan untuk tetap bertahan menghadapi penolakan,

Kemudian kesediaan untuk meluangkan waktu yang dibutuhkan untuk melakukan berbagai edukasi ke calon pelanggan tersebut.

Dan tentu saja skill untuk membuat berbagai copy writing yang ciamik beserta aplikasinya,

Serta paham bagaimana menjalankan cold calling tersebut.

Cold calling adalah praktek penjualan dimana target market, prospek atau calon konsumen belum tertarik terhadap (merek) produk atau layanan kita (perusahaan) dan mungkin juga belum mengenalnya.

Secara umum bentuk atau model dari teknik cold calling adalah telemarketing, telesales, direct call (kunjungan langsung) atau melalui email marketing.

Melakukan panggilan telepon terhadap siapa saja yang belum mengenal merek dan produk kita, adalah salah satu bentuk cold calling yang memiliki conversion rate terhadap penjualan cukup rendah.

Kelebihan dan Kekurangan Cold Calling

Kalau memang conversion rate terhadap penjualan cukup rendah, mengapa masih ada perusahaan yang menerapkan dan mempertahankan metode atau teknik cold calling ini?.

Ada banyak alasan mengapa perusahaan, terutama untuk bidang B2B tetap menggunakan teknik cold calling baik untuk menciptakan sales maupun untuk mendapatkan klien potensial.

Diantaranya adalah :

  • Cold calling merupakan salah satu teknik penjualan yang bersifat aktif, sehingga dengan melakukan sales call (by phone atau direct visit), reaksi target atau prospek bisa langsung diidentifikasi.
  • Perusahaan bisa langsung menjelaskan berbagai benefit dari produk yang ditawarkan
  • Bagi beberapa orang atau instansi, sales call menunjukan keseriusan.
  • Pada saat ini cold calling bisa dilakukan dengan berbagai sales tools canggih yang sangat membantu tingkat keberhasilan teknik ini.

Kekurangan cold calling adalah :

  • Rata-rata tingkat konversi (conversion rate) ke closing penjualan sangat rendah.
  • Bagi banyak orang atau instansi, teknik cold calling dianggap sebagai praktek spamming yang sangat mengganggu.
  • Banyak digunakan oleh beberapa orang yang tidak bertanggung jawab untuk melakukan kejahatan.

Tujuan atau Fungsi Cold Call

Masih banyak diluar sana anggapan yang mengatakan cold calling adalah metode atau teknik penjualan dengan target atau objective terjadinya sales closing.

Pada awal praktek cold calling ini dilakukan, memang benar tujuan atau fungsi dari cold calling adalah penutupan penjualan.

Karena pada saat itu tingkat persaingan pasar masih sangat rendah, hampir semua produk yang ada di pasaran bisa laku terjual tanpa perlu melakukan effort yang besar.

Jadi teknik penjualan cold calling masih berorientasi pada hasil penjualan.

Dan lagi teknik cold calling adalah salah satu bentuk penjualan yang bersifat aktif, baik dengan jalan mengunjungi prospek secara langsung, maupun dengan melakukan panggilan telepon.

Keduannya merupakan bentuk strategi jemput bola yang cukup berhasil pada masanya.

Tapi untuk saat ini, dimana ada begitu banyak merek dan produk untuk kategori yang sama, untuk fungsi yang sama, dengan harga yang saling berkopmpetisi, maka cara-cara cold calling konvensional sudah tidak efektif lagi.

Banyak perusahaan merombak den mendefinisikan ulang konsep dari cold calling ini, dari upaya untuk menutup penjualan menjadi tahap untuk mengenalkan merek produk ke target pasar.

Ya benar, cold calling saat ini memiliki tujuan utama untuk mengenalkan dan mengedukasi calon konsumen tentang sebuah fungsi produk.

Tujuan dan fungsi lainnya adalah untuk melakukan identifikasi calon konsumen tersebut, apakah memenuhi persyaratan untuk proses penjualan lebih lanjut.

Jadi lebih ke upaya untuk mendapatkan calon konsumen atau prospek yang potensial.

Jika kemudian terjadi closing sales pada tahap cold calling ini, itu merupakan sebuah bonus, tetapi bukan tujuan awal, tapi tujuan berikutnya.

Tahapan Cold Calling / Cold Call

Cold call, cold calling activity

Seperti disebutkan di atas, teknik cold calling ini memiliki conversion rate ke sales closing yang rendah, dan dianggap sebagai praktek spamming yang mengganggu.

Hal ini karena secara umum target market tidak mengenal produk dan merek kita, ditambah kondisi mereka yang seringkali tidak siap atau belum siap menerima penawaran produk dari kita.

Satu lagi, salesman kadang menghubungi orang yang salah, sehingga tidak mendapatkan informasi yang tepat, apalagi untuk bisa melakukan penutupan penjualan.

Jadi objective dari cold calling pada saat ini adalah untuk mendapatkan pasar atau prospek yang potensial sesuai kriteria yang diberkan perusahaan.

Berikut adalah tahapan dari aktivitas cold calling, dengan objective mendapatkan calon konsumen yang potensial, yaitu :

Tahap #1 : Segmentasi dan Targeting

Membagi pasar menjadi beberapa segmen pasar dan membidik satu atau lebih target market yang sesuai dengan bisnis yang dijalankan.

Kriteria dan penamaan dari segmen pasar bisa berbeda-beda untuk setiap perusahaan, sesuaikan dengan jenis industri dan kebutuhannya.

Tujuan dari segementasi adalah untuk memudahkan melakukan berbagai treatment terhadap pasar sasaran tersebut.

Tahap #2 : Pre-Call Identification

Tahap kedua dari cold calling adalah melakukan identifikasi sebelum sales call (pre-call).

Melakukan identifikasi terhadap target market atau calon konsumen, apakah memenuhi syarat untuk menjadi konsumen dan untuk diproses lebih lanjut.

Dengan cara seperti ini, maka akan mengeliminir calon konsumen yang tidak sesuai atau belum sesuai uantuk di prospek atau diproses lebih lanjut, sehingga efektivitas dan efisiensi sales call akan meningkat.

Media Identifikasi dalam Cold Calling

Identifikasi dimulai dari menetapkan berbagai jalur untuk menggali sumber data dan informasi dari calon konsumen, seperti :

  • Referral,  siapa sumber referensi juga bisa menentukan kualitas dari target market,
  • Internet / Website, untuk saat ini hampir semua perusahaan memiliki situs web, jadi kita bisa mencari beberapa data dan informasi yang kita butuhkan dari sana,
  • Social media, tidak bisa dipungkiri, kadang perusahaan juga menggunakan media sosial ini untuk berinteraksi dengan lingkungan mereka, terutama untuk keperluan public relation. Selain itu beberapa orang didalam perusahaan mungkin juga menggunakan platform sosmed ini,
  • Business media, platform ini juga banyak dipakai oleh perusahaan dan orang-orang yang berada didalamnya, ada banyak informasi yang bisa kita ambil dari sana,
  • Internal data, perusahaan pasti memiliki beberap data yang didapat dari berbagai aktivitas operasional, penjualan dan pemasaran sebelumnya, kita harus menggunakan data tersebut,
  • Market visit, salesman biasanya tidak lega jika tidak melakukan kunjungan langsung ke pasar, karena data disana cukup valid, dan cara ini masih banyak dilakukan untuk mengetahi siapa saja pengambil keputusan diperusahaan tersebut, dan bagaimana membuat janji pertemuan dengan mereka.

Apakah hanya itu sumber data yang bisa kita gunakan untuk menggali informasi pasar?,

Tentu saja tidak, kita bisa menggunakan sumber data yang lainnya yang kita anggap valid dan bisa membantu aktivitas pre-call ini.

Sekarang apa saja data yang dibutuhkan untuk persiapan melakukan sales call ini?

Data yang paling utama yang kita butuhkan ada empat macam, yaitu :

Budget

Apakah target market atau prospek tersebut memiliki anggaran yang cukup untuk produk (barang atau jasa) yang akan kita tawarkan.

Kita tidak sedang membicarakan keuangan dari target market, tetapi adakah anggaran untuk kategori produk kita?

Karena hal ini akan menyangkut problem yang sedang dihadapi target market tersebut.

Prospek pasti akan menganggarkan dana mereka jika mereka menyadari pentingnya kategori produk tersebut untuk menyelesaikan problem mereka.

Atau target market belum menyadari bahwa mereka membutuhkan kategori produk tersebut, baik untuk menyelesaikan permasalahan mereka yang belum terlihat, ataupun untuk meningkatkan kinerja mereka.

Data ini penting untuk menyusun strategii presentasi bisnis, presentasi produk (pemasaran) ataupun presentasi penjualan nantinya.

Authority

Untuk mencari tahu apakah target market memiliki kewenangan atau otoritas untuk mengambil keputusan atas produk yang akan kita tawarkan.

Selain itu harus diketahui, apakah memang target market memiliki wewenang untuk menggunakan produk tersebut.

Hal ini termasuk yang berhubungan dengan regulasi dari pemerintah dan lingkungan.

Contohnya, kita tidak bisa menjual mesin untuk pabrik yang berlokasi di daerah yang tidak diperuntukan untuk industri,

Pasti akan timbul masalah dibelakang hari, dan hal ini bisa berakibat pada banyak hal yang berhubungan dengan transaksi tersebut, terutama aspek financial.

Need

Identifikasi untuk menemukan kebutuhan dari prospek atau calon konsumen, sehubungan dengan produk yang akan kita tawarkan.

Apakah prospek memang membutuhkan, belum membutuhkan atau tidak menyadari kalau mereka membutuhkan produk tersebut, kesemuanya harus kita gali.

Treatmen kepada prospek yang sudah menyadari kebutuhan akan kategori produk tersebut akan berbeda dengan treatmen untuk mereka yang belum menyadari kalau mereka juga membutuhkan produk tersebut.

Time

Aspek waktu ini berhubungan dengan kapan target market membutuhkan produk tersebut?,

Apakah segera atau dalam waktu dekat, ataukan masih lama dan belum tahu kapan mereka akan membutuhkan produk tersebut?.

Dan jika mereka masih lama membutuhkannya, mungkinkah untuk kita geser agar mereka membutuhkan produk tersebut segera.

Tahap #3 : Sales Call – Attention / Awareness

Tahap ketiga dari aktivitas cold calling adalah melakukan ativitas untuk mengenalkan merek dan produk kita ke target market.

Atau jika target market sudah mengenal merek dan produk kita, kita harus membuat aktivitas untuk mendapatkan perhatian dari mereka.

Bentuk aktivitas harus disesuaikan dengan segmen pasar yang kita bidik, baik pasar personal maupun industri.


Salah satu cara untuk meningkatkan Kinerja Sales & Marketing Team adalah dengan Metrik dan Analisa Kinerja, yang terangkum dalam

Key Performance Indicator (KPI) & Reporting Standards

Kami menyediakan beberapa Sales & Marketing Tools dan Templates spt :

KPI - REPORTING STANDARDS - BUSINESS PRESENTATION - SOP - dll.


Ingat, setiap segmen memiliki karakteristik yang berbeda-beda, jadi kita harus membuat program yang berbeda-beda pula.

Pada tahap ini ada dua hal utama yang kita kerjakan, yaitu :

Introduction (perkenalan), dimana kita berusahan mengenalkan tentang bisnis, produk dan merek yang kita miliki, dan mengapa kita menghubungi mereka.

Intinya siapa kita dan apa yang bisa kita lakukan untuk membantu bisnis mereka.

Hal kedua adalah melakukan serangkaian identifikasi untuk memastikan target market memenuhi syarat (qualify)  untuk kita proses lebih lanjut.

Bisa jadi target market belum membutuhkan atau memiliki anggapan mereka belum mebutuhkan kategori produk tersebut, entah apa sebabnya.

Jika demikian maka tugas sales executive dan perusahaan adalah merancang berbagai program untuk melakukan edukasi terhadap target market.

Tahap #4 : Sales Call – Interest (Huge Claim atau Product Promise)

Aktivitas yang keempat dari cold call adalah membangun atau menciptakan ketertarikan target market terhadap kategori produk kita.

Atau bisa juga langsung membangun ketertarikan calon konsumen terhadap merek produk kita, untuk prospek yang sudah ada ketertarikan atas kategori produk tersebut.

Untuk membagun ketertarikan, secara umum kita menyampaikan huge claim atau product / brand promise, bagaimana produk atau kategori produk tersebut bisa menyelesaikan problem mereka, atau membantu meningkatkan kinerja bisnis mereka.


Anda Salesman, Sales Supervisor, Sales Manager atau Business Owner ...

Membutuhkan Jasa Pelatihan dan Konsultasi dibidang Distribusi dan Pemasaran

Kami Menyediakan Program PELATIHAN dan KONSULTASI secara On-Line...!


Tahapan ini sangat penting, presentasi atau penyampaian huge claim atau product / brand promise tersebut haruslah dikemas sedemikian rupa menggunakan bahasa mereka (target market), agar mudah dipahami.

Jangan menggunakan bahasa yang terlalu teknis, kecuali mereka memang memahami.

Dan otomatis huge claim atau janji dari produk / brand promise tersebut adalah sesuatu yang bisa direalisasikan oleh produk kita tersebut.

Dalam proses ini akan muncul dua hal, yaitu target market yang menanggapi dengan skeptis mengenai klaim yang kita berikan, dan prospek yang sudah percaya dengan klaim tersebut.

Harus dilakukan beberapa hal atau presentasi untuk merubah pemikiran mereka yang skeptis tersebut, dengan mengunakan data dilapangan, hasil penelitian atau testimoni.

Tahap #5 : Sales Call – Interest (Right Person)

Aktivitas tahap kelima dari cold call adalah menetapkan, siapa saja yang memiliki otorisasi untuk membuat keputusan final, mereka menjadi prioritas utama dalam proses penjualan ini.

Selain itu akan ada bagian inlfuencer atau mereka yang memiliki pengaruh terhadap keputusan decision maker, mereka harus juga kita perhatikan.

Influencer bisa dari internal perusahaan, bisa juga dari external perusahaan (untuk target market institusi).

Influencer dari external biasanya adalah konsultan yang mereka gunakan.

Tahap #6 : Sales Process – Desire

Pada tahap keenam ini, cold calling sudah mendekati final, yaitu sudah mendapatkan target market yang memiliki minat terhadap kategori produk atau bahkan dengan merek dan produk yang kita tawarkan.

Mereka sudah tertarik, tetapi kita harus bisa mendapatkan kesempatan untuk memperesentasikan berbagai hal yang berhubungan dengan produk kita tersebut dihadapan decision maker dan mereka yang memiliki kepentingan.

Tujuan dari cold calling ini adalah melakukan identifikasi,

Mengenalkan kategori produk kita, membangun ketertarikan dan terakhir adalah mendapatkan kesempatan untuk bertemu dan melakukan presentasi bisnis ke mereka.

Jadi pada tahap ini kita harus memastikan target market memberi kita kesempatan untuk melakukan pertemuan bisnis dan melakukan presentasi bisnis.

Janji pertemuan bisnis (business appointment) tersebut harus kita pastikan dengan menggunakan surat / email (hitam diatas putih) sebagai konfirmasi.

Selain itu jika memungkinkan, kita harus bisa melakukan lock-down atas janji pertemuan bisnis tersebut.

Artikel terkait :

Penutup

Demikian tadi tahapan yang harus kita lalui untuk melakukan cold call, yang meliputi :

  1. Melakukan segmentasi dan targeting sesuai standar yang berlaku di perusahaan tersebut untuk memudahkan treatment yang akan dilakukan perusahaan.
  2. Pre-call identification dengan konsep BANT untuk memastikan target market memenuhi standar untuk diproses lebih lanjut.
  3. Attention / Awareness sales call – untuk mendapatkan attention atau membangun awareness atas merek produk yang akan kita tawarkan.
  4. Brand / Product Promise sales call – untuk membangun atau menciptakan ketertarikan prospek dengan huge claim atau brand / product promise, yaitu apa dan bagaimana produk tersebut bisa membantu prospek.
  5. Decision Maker / Influencer sales call – memastikan siapa yang menjadi decision maker dan siapa saja yang menjadi influencer, termasuk dari pihak external, jika ada.
  6. Get Appointment sales call – untuk memastikan kesediaan target market yang sudah tertarik tersebut melakukan business meeting dengan kita.

Setelah itu aktivitas salesman, sales executive atau sales reps akan dilanjutkan dengan pertemuan bisnis,

Dimana tahap ini masuk dalam bagian warm calling, aktivitas lanjutan setelah aktivitas cold call.

Terima kasih atas kunjungan Anda di blog Distribusi Pemasaran dotcom, semoga Anda mendapatkan manfaat.

Salam Sukses, Sehat dan Bahagia

Picture : Freepik



2 Comments

  1. ohh… baru tahu kalo cold calling itu punya tahapan sebanyak itu
    aq kira cuman cari calon klien, truss kita telpon
    diangkat syukur… gak diangkat reskedul en truss hunting lagi 😁

    • Thanks Rama
      Kalo dengan model spt itu bisa, ya gpp, jalanin terus saja
      Ini konsep yang lebih baru, cold calling dengan objective mendapatkan atensi prospek atau mengenalkan merek produk, bahkan bisa hanya kategori produk, sampai prospek tertarik dan bersedia mengadakan business meeting.

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*