Aktivitas Kecil Berikut Bisa Jadi Cara untuk Meningkatkan Penjualan

SALESMANSHIP

Ada banyak rutinitas harian dari proses penjualan, mulai dari melakukan persiapan mengenai siapa saja yang akan kita kunjungi, persiapan materi presentasi, persiapan sales script apa yang akan kita gunakan untuk pelanggan dan aktivitas lain baik sebelum berangkat hingga aktivitas yang harus dikerjakan pasca kunjungan.

Bahkan ada beberapa orang salesman yang rutin membaca berita hari itu dipagi hari secara rutin, bukan saja karena ingin tahu kabar berita hari itu, melainkan juga sebagai persiapan percakapan tambahan dengan klies atau prospek nanti.

Dari sekian aktivitas rutin proses penjualan atau pra kunjungan tersebut, ada satu aktivitas penting yang jika dilakukan dengan rutin dan konsisten, akan memberikan dampak berupa peningkatan penjualan yang cukup signifikan.

Aktivitas rutin tersebut adalah melakukan panggilan telpon (phone call) ke pelanggan atau prospek sebelum melakukan kunjungan secara fisik.

Hampir semua salesman sudah memiliki sales call plan atau rencana kunjungan penjualan, yang sudah disiapkan dan ditata sedemikian rupa.

Tetapi coba kita hitung, berapa prosentase closing yang bisa kita ciptakan, atau berapa rasio closing closing kita selama ini.

Rasio closing penjualan (sales closing ratio) atau convertion ratio adalah angka rata-rata yang menunjukkan perbandingan antara jumlah kunjungan atau jumlah deal yang kita lakukan dengan closing yang berhasil kita ciptakan.

Cara meningkatkan penjualan salah satunya adalah dengan meningkatkan rasio konversi tersebut.

Dan cara untuk meningkatkan rasio konversi penjualan salah satunya adalah dengan melakukan aktivitas pra kunjungan berupa menghubungi satu per satu klien atau prospek atau konsumen kita setiap hari secara konsisten.

Mengapa demikian ?

Sekali lagi coba kita cek rasio konversi penjualan kita, berapa persen ?, mengapa angkanya demikian ?, mengapa tidak terjadi perubahan yang signifikan sekian periode terakhir ? dan sekian pertanyaan lainnya.

Kita coba analisa dari satu hal saja, klien atau prospek atau pelanggan kita ini pasti memiliki banyak kesibukan dan kemungkinan mereka ingat kita dan produk kita tentu sangat kecil, ditambah ada salesman lain baik dari kategori produk yang sama maupun yang berbeda yang juga melakukan penawaran.

Sebagai akibatnya ketika kita melakukan kunjungan ke pelanggan, maka posisi kita di mata pelanggan tersebut adalah sama dengan salesman yang lainnya, tidak ada yang istimewa.

Artinya, keputusan pembelian akan terjadi murni hanya dari pihak konsumen, dimana disini kita mengasumsikan kebutuhan akan produk dan benefit yang ditawarkan sama.

Dan hal tersebut akan mengakibatkan kemungkinan kita menciptakan closing penjualan akan semakin kecil atau probabilitasnya akan sama dengan salesman yang lain.

Maka dari itu kita harus mampu merubah pola permainan dengan melakukan building rapport atau membangun hubungan baik dengan prospek atau klien tersebut.

Tujuannya tentu saja agar pelanggan tersebut mengingat kita dan produk kita, kita memiliki nilai lebih dan mendapatkan perhatian lebih, sehingga closing penjualan akan lebih mudah diciptakan.

Dengan melakukan panggilan telpon ke klien atau prospek setiap hari, maka kita akan mengetahui prospek mana saja yang bisa bertemu dengan kita hari ini, klien mana yang bisa bertemu di hari yang lain, klien mana yang harus di jadwal ulang dan klien mana yang masih belum bisa bertemu.

Dengan demikian kita telah menghemat waktu kita hari ini, karena kita telah memiliki jadwal yang pasti untuk hari ini, dan jika kita masih memiliki waktu, maka kita bisa melakukan kunjungan langsung ke prospek seperti biasanya.

Lantas bagaimana cara agar aktivitas menghubungi pelanggan (customer call by phone) ini berhasil dengan baik?

Mengelompokkan Database Pelanggan

Langkah pertama adalah mengelompokkan database pelanggan kita menjadi beberapa kelompok berdasarkan tingkat aktivitas transaksinya atau potensinya.

Aktivitas transaksi bisa kita definisikan sebagai prospek atau pelanggan dengan tingkat aktivitas transaksi semakin tinggi akan memiliki nilai transaksi yang semakin besar, artinya pelanggan tersebut memiliki potensi yang tinggi juga untuk membeli produk kita.

Pelanggan atau konsumen yang potensial bisa kita definisikan sebagai konsumen atau pelanggan yang memiliki nilai transaksi dengan produk kita tidak begitu tinggi tetapi konsumen tersebut memiliki potensi untuk besar atau pelanggan tersebut memiliki transaksi yang tinggi untuk kategori produk yang sama dengan produk kita.

Dengan pembagian yang seperti itu maka kita akan mendapatkan setidaknya tiga kelompok pelanggan, yaitu :

• Konsumen atau pelanggan utama
• Konsumen atau pelanggan potensial
• Konsumen atau pelanggan biasa

Pelanggan utama sudah jelas adalah pelanggan yang sering melakukan transaksi pembelian dengan kita, atau pelanggan yang memberi kontribusi tinggi terhadap total penjualan kita.

Biasanya kita sebut top customer (top ten, top twenty, top hundred, dst.) atau biasa disebut pelanggan pareto.

Pelanggan potensial, seperti penjelasan diatas, transaksi pembelian produk kita biasa saja, tetapi dengan produk perusahaan lain yang sejenis cukup besar.

Pelanggan potensi bisa juga adalah pelanggan yang karena satu dan lain hal, saat ini transaksi pembelian produk kita belum besar, akan tetapi kita yakini suatu saat akan besar atau memiliki potensi untuk besar.

Pelanggan biasa adalah pelanggan yang transaksi pembelian produk ke kita tidak terlalu besar, dan tidak memiliki potensi untuk bisa besar atau dibesarkan.

Menyusun Sales Script untuk Setiap Kelompok Pelanggan

Kita sudah memiliki tiga kelompok pelanggan yang berbeda, yaitu pelanggan utama, pelanggan potensial dan pelanggan biasa.

Tahap berikutnya adalah kita harus menyiapkan sales script untuk bisa menghubungi ketiga kelompok pelanggan tersebut.

Ada beberapa kesamaan dan ada beberapa perbedaan dari ketiga kelompok pelanggan ini, sehingga bentuk sales script nya pun juga harus mengikuti typical masing-masing kelompok tersebut.

Yang harus kita rumuskan adalah apa tujuan kita menghubungi mereka ?, point apa yang hendak kita sampaikan atau apa yang akan kita bicarakan pada mereka ?, apa kalimat pembuka yang paling sesuai untuk mereka ?, apa yang kita harapkan atau kita butuhkan atau yang harus kita tanyakan supaya kita mendapatkan hasil sesuai yang kita harapkan dengan maksimal ?.

Ada beberapa hal yang harus diperhatikan dalam menyusun sales script, diantaranya adalah :

• Merumuskan dengan jelas dan spesifik tujuan utama kita.
• Memahami dengan jelas siap target market atau target konsumen kita.
• Menyusun kalimat pembuka yang pas, dengan memperhatikan siapa target market kita dan korelasikan dengan tujuan utama kita, sehingga prospek atau klien tidak merasa terganggu, merasa santai dan bersedia menerima telepon dari kita.
• Untuk kalimat utama diusahakan disusun sebagai kalimat yang bersifat teaser-ad atau kalimat yang mengundang rasa ingin tahu.
• Bentuk percakapan atau bentuk pertanyaan harus bersifat tertutup dan spesifik.
• Bentuk kalimat lebih bersifat konfirmatif dalam jawaban positif (untuk memancing klien menjawab “ya”).
• Siapkan sederetan kalimat persetujuan yang ending-nya menggiring klien untuk menyetujui, jika klien menjawab “tidak” atau kalimat negasi lainnya.
• Jangan pernah menyusun kalimat yang menyangkal atau berseberangan dengan klien, jika ada beda pandangan selalu gunakan “iya-tapi”, dimana “iya” dalam kata atau kalimat yang jelas dan “tapi” harus dalam kalimat yang samar.

Menghubungi Setiap Pelanggan (Prospek atau Klien)

Setelah kita memiliki database pelanggan yang sudah kita kelompokkan menjadi tiga kelompok, dan kita juga sudah menyusun sales script untuk masing-masing kelompok tersebut, maka tahap selanjutnya adalah menghubungi setiap pelanggan, konsumen, klien atau prospek satu persatu.

Menelepon satu per satu memang pekerjaan melelahkan, tetapi akan lebih melelehkan jika kita melakukan kunjungan penjualan dan ternyata tidak bisa bertemu, kita sudah membuang waktu dan tenaga dengan sia-sia.

Masih mending jika bisa bertemu meskipun belum deal, setidaknya mereka telah mengenal kita, dan kita juga telah mengenal mereka, karena bisa jadi dilain hari mereka akan membeli produk dari kita.

Tujuan utama menghubungi pelanggan ini adalah untuk mendapatkan kepastian janji pertemuan bisnis dan membangun hubungan baik, sehingga saat kita bertemu, kita telah menanamkan kesan baik pada target konsumen kita tersebut.

Apa yang kita lakukan saat menghubungi pelanggan?

Kita harus menyiapkan form untuk mendapatkan gambaran atau profile target konsumen tersebut (jika belum ada), menyusun jadwal janji pertemuan dan mencatat hal-hal apa saja yang harus disiapkan saat pertemuan / presentasi nanti, yang disesuaikan dengan pertanyaan dan peryataan dalam sales script.

Baca juga : 6 Hal yang Harus diketahui untuk Mendapatkan Janji Pertemuan Bisnis via Telepon

Susun Prioritas Kunjungan

Saat kita menghubungi pelanggan tersebut, kita juga harus menyusun skala prioritas kunjungan penjualan atau presentasi dengan mereka.

Itulah sebabnya, saat menghubungi mereka, prioritaskan dulu pelanggan utama, hubungi mulai dari yang memiliki kontribusi terbesar terhadap penjualan produk kita, dengan menyesuaikan beberapa hal yang menyangkut karakter pelanggan tersebut.

Baca juga : 5 Tips agar Sales Call pada Penjualan Langsung (direct selling) Lebih Sukses

Konsisten

Terakhir dan juga hal yang tersulit adalah melakukan panggilan ke konsumen ini secara konsisten, setiap hari untuk semua klien atau prospek yang terdapat dalam list pada hari itu.

Konsistensi ini diperlukan, karena tanpa konsistensi, aktivitas yang kita lakukan tidak akan berdampak apa-apa, karena penjualan itu ada prosesnya, sehingga untuk menghasilkan konversi penjualan yang tinggi, prosesnya harus dilalui dan dijalankan dengan benar dan konsisten.

Demikian pembahasan kita mengenai satu aktivitas kecil yang jika kita lakukan secara benar dan konsisten maka akan menjadi salah satu cara untuk meningkatkan penjualan kita.

Terima kasih sudah berkunjung ke blog Distribusi Pemasaran dotcom, semoga bermanfaat dan menjadi inspirasi Anda untuk menemukan cara meningkatkan penjualan produk Anda.

Salam Sukses Sehat dan Bahagia