Analisa Penjualan Outlet (Selling-out), Apa Saja?

Agus Octa

SALES MANAGEMENT

Penjualan dan distribusi yang dilakukan distributor sales team secara umum terbatas ke outlet saja, tidak langsung ke konsumen, kecuali end-user.

Sebenarnya sampai disini tugas distributor sales team sudah selesai, yaitu mendistribusikan merek produk ke titik-titik penjualan atau ke saluran distribusi.

Tetapi perjalanan produk masih setengah jalan, karena tujuan akhir dari merek produk adalah konsumen atau pemakai akhir.

Jadi sebuah produk setelah berada di outlet masih akan bergerak lagi ke konsumen selaku pengguna akhir, yang kita kenal sebagai sell-out, selling-out atau sales to consumer.

Sekarang, kita akan fokus ke indikator apa saja yang bisa kita pakai untuk analisa penjualan outlet atau sell-out performance.

Sales Volume

Data ini akan menunjukkan angka penjualan dari sebuah produk, atau merek produk tertentu per periode, biasanya satu bulan.

Satuan yang digunakan tergantung dari jenis produk dan atau packaging yang yang digunakan serta satuan dalam kemasan tersebut apa / berapa.

Jadi bisa dalam unit, kilogram, centimeter cubic, sku, batang, bungkus, dus, karton, atau satuan lainnya yang spesifik untuk jenis produk tersebut.

Sedangkan angka yang ditunjukan bisa dalam ribuan, jutaan, atau angka yang lain yang digunakan untuk menyederhanakan.

Umumnya data dalam satuan tersebut yang dianalisa dan dibandingkan dengan data lainnya dalam satuan yang sama.

Cara lain, biasanya perusahaan akan mengkonversi angka tersebut dengan mengalikannya dengan harga pokok untuk digunakan sebagai pembanding dengan data-data selling-in.

Untuk mendapatkan gambaran yang lebih spesifik, umumnya data dibuat per jenis saluran distribusi atau per tipe outlet.

Sedangkan cakupan wilayahnya bisa disesuaikan, seperti area, rayon, blok, per sales team atau bahkan per masing-masing outlet.

Market Share

Analisa Penjualan - Market Share Analysis

Data market share akan menggambarkan kontribusi penjualan produk kita terhadap keseluruhan penjualan produk dari industri yang sama.

Dengan kata lain, market share juga akan menggambarkan seberapa besar pasar yang mungkin dan bisa kita garap.

Misal, market share merek produk kita 20%, ini berarti kontribusi kita di kategori produk ini 20%, dan kita masih mungkin untuk mendapatkan pasar sampai dengan empat kali lipat.

Market share ini tidak menggambarkan lebih detail lagi jika didalamnya masih ada segment atau sub-segment yang lebih spesifik.

Misalkan, jika produk kita adalah susu (dairy), sangat mungkin didalam dairy product tersebut masih ada segment produk yang lain seperti bentuknya ada susu segar / cair dan susu bubuk.

Sementara dari jenisnya, bisa jadi ada dairy susu fullcream, instant, coklat, dst., atau dibedakan dari bahan bakunya ada dairy milk sapi, kambing /domba, kerbau, kuda dan lain-lain.

Jika demikian bagaimana?, kita harus membandingkan dengan produk dalam segmen yang sama, sehingga menghasilkan persentase market share yang lebih tepat.

Bentuk analisa tersebut biasa disebut segment share.

Segment Share

Seperti penjelasan diatas, segemnt share adalah kontribusi penjualan produk kita terhadapa total penjualan produk yang berada dalam satu segment yang sama.

Dalam kasus produk susu (dairy) diatas, jika produk kita adalah susu bubuk, maka kit akan buang yang selain susu bubuk.

Demikian juga jika produk kita adalah susu bubuk fullcream, maka kita hanya akan membandingkan produk kita dengan semua produk susu bubuk fullcream.

Jadi kita akan mendapatkan segment share, dimana angkanya lebih sesuai dari angka market share tadi (kecuali market share dibandingkan dengan segment yang sama saja).

Biasanya kita tetap menggunakan market share, baru kemudian kita gunakan segment share untuk menunjukkan kondisi segment tertentu yang akan kita convert.

Share in Handler

Data share in handler ini menggambarkan kontribusi penjualan produk kita terhadap total penjualan produk sejenis di hanya di outlet-outlet yang menjual atau terdistribusi produk kita.

Artinya, data penjualan produk sejenis di outlet lain dimana produk kita tidak dijual disana akan di eliminir atau di take-out.

Misal, share in handler produk kita adalah 25%, itu artinya di keseluruhan outlet yang terdistribusi produk kita, average sales kita adalah 25% dari keseluruhan penjualan produk dalam kategori yang sama di outlet-outlet tersebut.

Share in handler sangat berhubungan dengan upaya peningkatan penjualan yang akan kita lakukan, karena bisa menunjukkan apakah kita akan melakukan program penjualan (sell-out) ataukah harus melakukan horizontal distribution, atau mungkin yang lainnya.

Display Share

Indikator display share ini hanya akan efektif digunakan di outlet yang memiliki pajangan, seperti di modern trade atau special outlets.

Display share bukan hanya menunjukkan berapa banyak sebuah merek produk mendapatkan kuota untuk di pajang di sebuah rak umum.

Tetapi bisa menjadi salah satu indikator awal kita untuk melihat apakah merek produk bergerak cepat, biasa atau justru lambat.

Karena pada umumnya, produk-produk yang bergerak cepat akan memiliki display share yang lebih besar dibanding yang kurang cepat.

Selain itu display share bisa kita gunakan untuk melihat produk dan merek yang sedang diprogram atau sedang mendapatkan treatment khusus, seperti produk baru.

Market Basket

Analisa Penjualan

Anlisa keranjang belanja atau market basket analysis adalah salah satu metode yang banyak digunakan untuk mengetahui pola belanja konsumen di outlet tertentu.

Metode ini diambil dari kebiasaan pelanggan saat berbelanja dengan meletakan barang belanja mereka ke keranjang atau kedalam daftar belanja (market basket).

Dengan mengetahui produk manakah yang dibeli secara bersamaan oleh pelanggan / konsumen, maka kita bisa mengatur item produk mana saja yang harus disuplai di outlet tersebut.

Selain itu kita bisa membuat layout dan atau planogram yang sesuai dengan pola belanja para pelanggan outlet tersebut.

Selain itu kita juga bisa mengetahui produk apa saja yang dikonsumsi atau dibeli, merek produk tersebut, kemasasan serta gramatur (beratnya) atau volumenya (liter, cc, dll.).

Dan bagi toko mereka juga dapat menggunakan informasi ini untuk menempatkan produk yang sering terjual secara bersamaan di dalam satu area atau kategori.

Top Ten (Pareto)

Saya biasa menyebut top ten, meski nanti dalam prakteknya berubah menjadi top three, top five atau malah jadi top twenty-five.

Analisa top ten ini sering sekali kita gunakan untuk melihat sepuluh produk yang banyak dibeli oleh pelanggan untuk kategori tertentu.

Model analisa ini sama dengan konsep pareto (80:20), dimana kita mengurutkan barang apa saja yang dibeli oleh konsumen mulai dari yang paling banyak.

Tentu saja kita bisa memilih apakah hanya produk kita sendiri atau semua produk di outlet tersebut dalam satu kategori yang akan kita analisa.

Kategori produk ini pun masih bisa kita buat lebih kecil atau lebih besar, seperti kategori susu (dairy) bisa kita persempit hanya yang powder saja atau hanya UHT saja, tetapi untuk semua merek yang ada di toko tersebut.

Dengan cara demikian kita akan tahu, jenis atau ukuran mana serta dari merek apa yang paling banyak diminati oleh konsumen dan pelanggan toko tersebut, kmdn kita bisa melakukan analisa dari situ.

Analisa yang bisa kita kerjakan memang cukup luas, tetapi karena kita bicara analisa penjualan outlet, kita bisa lihat dari sisi sales atau penjualannya aja.

Penutup

Demikian pembahasan kita mengenai analisa penjualan outlet, selling-out atau sales to consumer.

Sementara untuk kebutuhan data, mayoritas harus didapatkan dari survey atau market intelegence, baik dari internal perusahaan maupun dari eksternal seperti lembaga survey.

Yang perlu diingat, ketika kita menganalisa data sales, sama seperti data yang lain, sebaiknya kita lihat data secara series atau trended, bisa per bulan atau per minggu atau periode yang lain.

Tujuannya jelas, agar kita bisa melihatpergerakannya seperti apa, apakah ada anomali di periode tertentu, dan seterusnya.

Kita juga harus melihat tersebut data per area dan per channel distribution, supaya kita bisa fokuskan support kita di area-area atau channel distribution yang memang sedang membutuhkannya.

Masih ada banyak metode lain diluar sana yang sering digunakan untuk melakukan anlisa penjualan di level outlet atau end channel.

Dalam melakukan analisa, akan lebih jika kita menggunakan beberapa jenis analisa untuk satu permasalahan, agar kita mampu menemukan akar permasalahan tersebut dengan lebih akurat.

Akhirnya terima kasih atas kunjungan Anda di blog Distribusi Pemasaran dotcom ini, jika ada pendapat lain atau pertanyaan, silahkan tulis di kolom komentar dibawah ini, dan semoga bermanfaat.

Salam sukses sehat dan bahagia

Picture : Freepik

6 thoughts on “Analisa Penjualan Outlet (Selling-out), Apa Saja?”

  1. Terimakasih p agus atas ulasannya, cuma sy mu tanya yg membedakan antara share in handler dg segmen share itu karena mirip² mohon penjelasan melalu contoh soal. Makasih

    Reply
    • Terima kasih P. Roni
      Misal produk kita susu merek A, dengan varian Vanila dan Coklat.
      gampangnya spt ini (hasil dalam %) :
      Market Share produk A= sales susu merek A / total sales produk susu di satu wilayah
      Segment Share produk A = sales susu merek A / total sales produk susu Vanila dan Coklat saja
      Segment Share Varian Vanila produk A = sales susu merek A Vanila / total sales produk susu Vanila saja
      Share in Handle produk A = sales produk A / total sales produk susu di outlet2 yang terdistribusi produk A

      ———/ kira2 gitu

      Reply
  2. Kalau saya perhatikan segment share ini sama dengan market share, tapi dibuat lebih spesifik.
    Apa pendapat saya benar?

    Reply
    • Ya begitu juga bisa, tapi kalau kita sudah ada market share, kemudian kita ingin analisa yang lebih dalam atau lebih ke segment didalamnya, maka namanya sudah berubah jadi segment share, dan itu istilah yang sering kita jumpai dalam dunia marketing.

      Reply

Leave a Comment