Canvassing – Mengenal Sales Motoris dan Sales Kanvas

Team Motoris - Team Kanvaser

SALES MANAGEMENT – MOTORIS – CANVASSING

Kita yang berada dalam dunia penjualan, distribusi dan pemasaran pasti sudahfamiliar dengan istilah kanvasing (canvassing).

Apalagi pada saat ini banyak perusahaan yang memasarkan dan menjual produk mereka menggunakan mekanisme kanvassing.

Lihat saja, banyak sakali produk-produk yang dulunya hanya dijual melalui showroom, saat ini dibawa keliling ke titik-titik yang strategis untuk ditawarkan.

Bahkan untuk produk-produk yang nilainya cukup tinggi, saat ini juga ditawarkan dan dijual menggunakan mekanisme kanvasing.

Lantas apa sebenarnya fungsi dari kanvasing tersebut untuk distribusi dan pemasaran?

Kemudian apa bedanya kanvasing atau sales kanvass dengan motoris atau sales motoris?

Pengertian Kanvasing (Canvassing)

Kanvasing atau Canvassing banyak digunakan di dunia distribusi dan pemasaran,

Kanvasing atau Canvassing adalah istilah yang mengacu kepada salesman yang melakukan aktivitas penjualan dengan membawa serta produk yang hendak dijual.

Atau sekurang-kurangnya contoh produk atau brosur yang menjelaskan produk yang hendak ditawarkan dan dijual.

Salesman, dalam hal ini biasanya kita sebut sebagai kanvaser atau sales kanvaser (serapan dari bahasa asing Canvasser), akan berkeliling ke wilayah penjualan untuk menawarkan dan menjual produk yang dibawa tersebut.

Hakekat aktivitas Canvassing adalah melakukan promosi dan penjualan sekaligus dengan cara mendatangi target market atau tempat dimana (titik) calon konsumen yang disasar berada.

Target market atau calon konsumen ini bisa pengguna akhir (end user) dari produk tersebut (end user bisa perorangan atau sebuah institusi), bisa juga pedagang (trader) dimana produk akan dijual lagi.

Aktivitas kanvasing ini ada yang menggunakan kendaraan bermotor (roda dua), yang kemudian kita kenal sebagian sebagai team motoris, team spreader, atau sebutan yang lain.

Ada juga yang menggunakan kendaraan roda empat atau lebih (mobil van atau box), yang kemudian kita mengenalnya sebagai team sales kanvasing (canvassing sales team).

Lantas apa perbedaan yang lebih detail mengenai team motor (motoris) atau kanvas motor ini dengan team kanvaser atau kanvas mobil.

Team Kanvas Motor ( Sales Motoris)

Sales Motoris

Sesuai dengan namanya, team kanvas motor yang kemudian kitat kenal sebagai motoris, team motor atau sales motoris  saja, adalah salesman yang melakukan aktivitas penawaran dan penjualan (kanvasing) dengan menggunakan motor.

Mereka membawa barang dengan menggunakan saddle bag yang dibentuk sedemikian rupa sehingga bisa diletakkan di motor dengan baik.

Tim motor (motor team) , team motoris atau kita sebut sales motoris adalah pasukan yang dibuat khusus (task force) oleh perusahaan dengan tujuan tertentu.

Sales motoris ini bisa ada di bawah principal selaku pemilik merek produk atau berada di distributor,

Dimana masing-masing memiliki tujuan yang berbeda.

Sales Motoris Principal

Motoris Sales Team yang berada dibawah principal biasanya dibentuk untuk sebuah tujuan khusus,

Itulah sebabnya sales motoris ini biasa disebut task force.

Tujuan utama principam membentuk sales motoris adalah untuk :

  • menyebarkan produk,
  • menguatkan saluran distribusi akhir,
  • mengenalkan item produk baru ( atau merek baru),
  • dan menciptakan tarikan dari saluran distribusi akhir.

Menyebarkan Produk (Spreading)

Merupakan fungsi dan tujuan utama dari sales motoris dengan target pedagang pengecer kecil atau biasa disebut saluran arus bawah.

Pedagang-pedagang kecil ini biasanya berada di titik-titik penjualan yang tidak bisa dijangkau oleh kendaraan roda empat, sehinggan team motor akan jauh lebih efektif.

Pada fungsi ini produk yang dibawa bisa produk baru (NPL) tetapi bisa juga produk lama, baik reguler product maupun treatment product.

Pada fungsi spreading atau penyebaran, principal berharap produk akan tersebar merata disemua titik penjualan yang bisa dijangkau sales motoris.

Menguatkan Saluran Distribusi Akhir

Pada fungsi untuk menguatkan saluran distribusi akhir, sasaran jelas sekali, yaitu end channel distribution atau retailer kecil.

Titik-titik penjualan ini telah diidentifikasi memiliki kemampuan untuk menyalurkan produk ke konsumen sekitar,

Akan tetapi mereka tidak terjangkau team reguler atau belum memenuhi syarat untuk di-cover team reguler dari distributor.

Jadi tugas sales motoris principal ini membangun dan menguatkan jaringan distribusi akhir ini, hinggan tiba saatnya untuk diserahkan ke distributor sales team.

Produk yang dibawa sama, bisa produk yang baru diluncurkan atau produk lama,

Tetapi karena tujuan dari team ini adalah aktivasi outlet, biasanya justru produk lama yang fast moving yang dibawa.

Mengenalkan Item Produk Baru (Merek Baru)

Tugas lainnya dari sales task force atau sales motoris principal adalah mengenalkan item produk baru atau merek produk baru.

Tugas ini yang paling banyak dilakukan oleh team motoris ini, yaitu pada saat peluncuran produk baru.

Mereka akan membantu menyebarkan dan mengenalkan item produk baru atau merek baru tersebut ke outlet yang menjadi sasaran mereka.

Kadang mereka juga mengenalkan produk tersebut dengan langsung mengadakan penjualan ke konsumen akhir (toping up).

Biasanya ada standar spreading pada proses ini, tergantung strategi distribusi pemasaran yang digunakan untuk peluncuran produk tersebut.

Strategi mengacu pada jumlah SKU, jenis atau tipe dari outlet (end channel) dan tingkat densitasnya (dibahas pada teknik distribusi merek produk baru).

Menciptakan Tarikan dari Saluran Distribusi Akhir

Yang terakhir yang menjadi tugas task force principal atau sales motoris adalah menciptakan tarikan dari saluran akhir.

Hal ini sudah sangat jelas, karena seperti kita ketahui, saluran distribusi yang berada di atasnya seperti grosir atau wholesaler biasanya enggan membawa produk baru yang belum ada permintaan atau produk yang slow moving.

Jadi principal membentuk team motoris dengan sasaran para pengecer kecil yang berada di sekitar outlet besar / grosir tersebut.

Dengan demikian diharapakan akan terjadi tarikan dari para pedagang pengecer kecil ini, setelah aktivitas penjualan terbentuk di saluran ini.

.

Meski sasaran dari sales motoris ini adalah end channel atau saluran arus bawah, tetapi tidak menutup kemungkinan mereka melakukan penjualan secara langsung ke konsumen akhir atau end user (toping-up).

Sales Motoris Distributor

Beberapa distributor, terutama perusahaan untuk skala menengah ke atas, biasanya memiliki team khusus (task force) untuk membantu distribusi dengan sasaran para pengecer kecil (small retailer)

Mereka bisa bagian dari sebuah divisi dalam perusahaan distributor tersebut untuk membantu menyebarkan produk divisi tersebut.

Atau berdiri sendiri sebagai sebuah divisi team motor dan bahkan sebagai unit bisnis.

Beberapa perusahaan besar banyak yang memiliki team motor ini, dan mereka memiliki struktur organisasi yang sangat lengkap,

Mulai dari sales force yang paling bawah, sales koordinator atau team leader, area supervisor, bahkan  sampai dengan manager dengan level nasional.

Perusahaan tersebut sangat serius dengan team ini, karena mereka menyadari, betapa penting untuk menguasai salah satu sektor saluran distribusi ini, yaitu segmen arus bawah atau end channel distribution.

Team motoris untuk distributor ada yang dibentuk untuk satu tugas saja, jadi bersifat sementara (biasanya bekerja sama atau memang program dari principal, atau program distributor itu sendiri).

Tetapi yang yang memiliki struktur lengkap tersebut dibentuk secara permanen dan sudah memiliki segmen pasar yang disasar, bahkan produk khusus untuk mereka.

Lihat saja, beberapa perusahaan / principal memiliki kemasan khusus seperti sachet atau kemasan kecil, yang memang untuk menyasar segment pasar tertentu.

Produk seperti inilah yang biasanya dibawa oleh sales team motoris distributor ini.

Sementara itu tujuan distributor membentuk Team Motoris ini adalah :

  • memaksimalkan tingkat distribusi
  • membantu aktivitas principal untuk :
    • meningkatkan penyebaran produk,
    • mengenalkan item produk baru ( atau merek baru),
    • dan menciptakan tarikan dari saluran distribusi akhir.

Memaksimalkan Tingkat Distribusi

Perusahaan yang bergerak dalam bidang distribusi, pasti menyadari betapa pentingnya untuk memaksimalkan cakupan wilayah atau area coverage mereka.

Hal ini berlaku secara ekstensif maupun intensif, salah satunya adalah dengan meningkatkan spreading dan coverage di wilayah penjualan mereka.

Sedikit berbeda dengan principal, dimana konsep spreading principal adalah semua outlet yang potensial dan yang belum memiliki potensi harus di-cover semua.

Istilahnya dimana saja, kapan saja produk harus ada.

Untuk distributor, memaksimalkan distribusi lebih ke bagaimana semua saluran distribusi yang potensial secara prioritas harus di-cover.

Kata kuncinya disini adalah outlet yang potensial versi distributor dan prioritas.

Potensi versi distributor adalah produk bisa diteriman, pembayaran lancar, lokasi bisa dijangkau (dengan MRC yang kecil), sumber daya distributor masih memenuhi.

Itu artinya semua outlet, termasuk outlet dalam urutan terakhir dalam rantai distribusi produk harus dicakup juga, asal potensial dan masuk prioritas.

Karena distributor menyadari, semakin mereka mendekati end user, maka bargaining power mereka akan semakin besar.

Dan tingkat profit mereka relatif juga semakin besar (dengan memperhitungkan MRC yang paling efisien).

Dan yang lebih utama, mereka bisa menguasai distribusi wilayah tersebut (go to retail).

Itulah sebabnya, beberapa perusahaan dengan serius mengerjakan saluran distribusi ini, hingga membentuk divisi tersendiri dan bahkan unit bisnis tersendiri dengan struktur yang lengkap.

Membantu Aktivitas Principal

Berikutnya distributor membentuk team motoris ini untuk membantu aktivitas pricipal, baik memang program dari principal yang harus dieksekusi di distributor, maupun atas inisiatif distributor sendiri.

Atas inisiatif distributor sendiri biasanya disebabkan adanya beberapa produk yang perlu pengenalan lebih dulu, agar bisa diterima outlet reguler mereka.

Sehingga distributor merasa perlu untuk mendistribusikan produk tersebut ke titik penjualan yang terdekat dengan konsumen akhir.


Salah satu cara untuk meningkatkan Kinerja Sales & Marketing Team adalah dengan Metrik dan Analisa Kinerja, yang terangkum dalam

Key Performance Indicator (KPI) & Reporting Standards

Kami menyediakan beberapa Sales & Marketing Tools dan Templates spt :

KPI - REPORTING STANDARDS - BUSINESS PRESENTATION - SOP - dll.


Dan biasanya ini terjadi untuk produk-produk dengan margin distribuor yang tinggi, atau pengelolaan margin atau struktur harga diserahkan ke distributor.

Sedangkan sales motoris yang dibentuk oleh principal di distributor biasanya untuk membantu aktivitas distribusi dan pemasaran principal.

Team tersebut dibentuk untuk mengenalkan item produk baru atau merek produk baru, meningkatkan penyebaran produk dan menciptakan tarikan dari saluran distribsusi dibawahnya.

(baca sales motoris principal di atas, karena tugasnya sama dengan aktivitas sales motoris principal).

Team Kanvas Mobil (Kanvaser)

Sales Kanvass

Sama dengan aktivitas sales motoris distributor, team sales kanvasing atau sales kanvaser ini melakukan penawaran dan penjualan produk, dengan langsung membawa produk mereka (tangible produk)

Atau berupa brosur / peraga / alat penjualan lainnya (untuk intangible produk), termasuk produk-produk yang tidak mungkin dibawa keliling.

Jadi pada dasarnya sales motoris (distributor) itu sama dengan sales kanvasing / sales kanvaser.

Perbedaan mendasar ada pada alat transportasi yang mereka gunakan, dimana motoris menggunakan motor, sedangkan kanvaser menggunakan mobil baik van maupun box.

Kemudian perbedaan lainnya yang utama adalah outlet sasaran mereka, dimana motoris menyasar outlet pengecer kecil, sedangkan kanvaser menyasar pengecer yang lebih besar.


Anda Salesman, Sales Supervisor, Sales Manager atau Business Owner ...

Membutuhkan Jasa Pelatihan dan Konsultasi dibidang Distribusi dan Pemasaran

Kami Menyediakan Program PELATIHAN dan KONSULTASI secara On-Line...!


Selain itu jangkauan kanvaser juga jauh lebih luas, karena menggunakan armada kendaraan roda empat.

Serta daya muat atau daya angkut barang juga jauh lebih besar dibandingkan motoris yang menggunakan box kecil atau saddle bag.

Kanvaser seringkali ditugaskan untuk mengelola wilayah penjualan yang letaknya cukup jauh, yang tidak akan efektif jika menggunakan kendaraan roda dua.

Sales kanvaser sering kali juga membawa produk baru,karena memang sasaran dari kanvaser adalah outlet pengecer (retailer) sehingga sangat efektif untuk menbantu pricipal mengenalkan produk baru mereka.

Kesimpulan

Jadi baik sales motoris maupun sales kanvaser yang ada di distributor keduanya memiliki tugas yang hampir sama.

Untuk target penjualan, keduannya juga mendapat beban target penjualan, volume dan nilainya yang berbeda.

Sasaran distribusi dan penjualan berbeda, dimana sales kanvaser banyak menyasar retailer sedang ke besar.

Sedangkan untuk sales motoris menyasar pengecer kecil yang banyak berada dijalan-jalan kecil.

Jarak tempuh keduannya juga berbeda, karena sales kanvaser menggunakan mobil van atau truk box, tentu memiliki cakupan yang luas.

Baca juga :

Kenali Lebih Dekat Saluran Distribusi Anda

Demikian sekilas pembahasan kita mengenai canvassing sales motoris dan sales kanvas, baik yang berada di pricipal maupun yang berada di distributor.

Terima kasih atas kunjungan Anda di Distribusi Pemasaran Dotcom, semoga Anda mendapatkan manfaat.

Salam Sukses Sehat dan Bahagia

Picture : Freepik



5 Comments

  1. Artikelnya banyak bantu saya 👍
    Kebetulan di perusahaan lagi ada program motoris untuk meningkatkan distribusi produk
    Apa ada niat khusus untuk mengelola sales motoris ini?
    Terima kasih pak, semoga berkenan menjawab

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*