TARGET PENJUALAN – SALES TARGET
Target Penjualan (Sales Target), adalah unit atau value (Rp.) dari produk atau jasa yang harus dijual oleh sales team dalam periode tertentu di area penjualan yang telah ditentukan.
Dengan target penjualan yang jelas, maka tim penjualan akan bisa berkembang dengan baik, yang artinya upaya untuk mencapai target tersebut akan lebih realistis.
Sales target adalah bagian dari sales plan (rencana penjualan) yang digunakan untuk mencapai sasaran sasaran kinerja dari semua tim penjualan, distribusi dan pemasaran.
Ada banyak target penjualan, dimana masing-masing memiliki tujuan yang berbeda-beda yang sebenarnya merupakan bagian dari strategi untuk mencapai target utama.
Sedangkan pengertian dari target adalah sesuatu yang harus dicapai dalam waktu tertentu dengan cara tertentu dan dengan satuan ukuran tertentu juga.
Jadi target penjualan adalah jumlah nominal penjualan yang harus dicapai dalam satu periode baik dalam bentuk unit atau pun dalam bentuk rupiah.
Sementara itu periode penjualan bervariasi antar satu perusahaan dengan yang lainnya.
Fungsi target penjualan selain sebagai bentuk real dari sasaran kinerja atau sasaran strategis atau goal setting, adalah :
- Sebagai sarana untuk mengukur kinerja perusahaan , departemen dan tim penjualan (plus distribusi dan pemasaran).
- Bagi sales team, target penjualan juga berfungsi sebagai alat untuk meningkatkan karir dan tentunya untuk meningkatkan pendapatan.
Jadi sangat penting bagi perusahaan untuk memiliki target penjualan yang tepat. Berikut adalah pembahasan mengenai cara menentukan target penjualan yang efektif.
Dalam artikel ini kita akan membahas mengenai :
- Jenis Target Penjualan
- Menetapkan Target Penjualan
- Penetapan Target Penjualan untuk Sales Team
# 1 : Jenis Target Penjualan
Target penjualan yang spesifik dan realistis, akan membantu dan mempermudah sales team untuk mencapainya.
Target penjualan yang spesifik, membuat sales team memahami dengan jelas, langkah apa saja yang harus dikerjakan untuk mengejar target ini.
Beberapa bentuk dari jenis target penjualan yang sering digunakan adalah :
Item dan Kategori produk dalam unit dan value
Menetapkan target penjualan secara spesifik (unit dan value) untuk setiap jenis produk dan kategori produk atau grup produk.
Kelompok produk biasanya akan terbagi menjadi :
- Produk utama atau backbone product atau existing product,
- biasanya terdiri dari beberapa item yang merupakan bagian dari grup produk.
- Produk kedua atau produk fokus,
- item produk ini tidak banyak, hanya dua atau tiga item saja,
- kecuali perusahaan memiliki tim khusus untuk menangani produk fokus ini.
- produk ini sedang dalam treatment khusus,
- biasanya produk baru atau yang sedang diremajakan (rejuvenation).
- Produk ketiga atau produk reguler
- biasanya lebih slow moving atau yang belum eksis / non existing product,
- produk ini juga terdiri dari banyak item dari satu atau lebih grup produk.
Berdasarkan type outlet atau jenis saluran distribusi untuk semua sektor
Kemudian perusahaan harus juga menetapkan target penjualan untuk setiap tipe outlet / jenis outlet atau saluran distribusi,
Baik untuk sektor modern trade, general atau traditional trade dan sektor lain seperti digital / online.
Untuk modern trade biasanya akan terbagi atas :
- Supermarket
- Hypermarket
- Mini market
- P&D
- Horeca dan
- Special Outlet seperti baby shop.
Masing-masing masih bisa terbagi lagi menjadi NKA, RKA dan IDA atau Chain Store dan Non Chain Store
Untuk general trade (saluran distribusi umum) seringkali dikelompokkan dalam :
- Grosir inti, agent atau sub-dist.
- Grosir atau wholesaler dan semi wholesaler.
- Toko Kelontong (tradisional)
- Ritel (retailer) yang dibagi lagi menjadi ritel besar (R1), ritel dalam pasar (R2) dan pengecer kecil (R3).
Untuk saluran khusus, umumnya terdiri dari :
- Apotik, Toko Obat
- Baby Shop
- Toko untuk produk khusus
Untuk saluran maya atau internet, biasanya terbagi dalam :
- E-Commerce
- Market Place
- Online Shop (Toko On-line)
- Social Media, dll.
Pembagian tidak selalu seperti di atas, tergantung dari bidang atau industri perusahaan tersebut dan tujuan dari pembagian saluran distribusi mereka.
Berdasarkan area penjualan
Target penjualan juga harus disusun berdasarkan area penjualan yang biasanya dibagi dalam struktur seperti :
- Nasional area, mewakili seluruh area yang di-cover.
- Regional area, mewakili regional, biasanya terdiri dari beberapa propinsi.
- Distrik area, mewakili satu atau lebih kota dan kabupaten.
# 2 : Menetapkan Angka Target Penjualan
Penetapan target penjualan harus disesuaikan dengan pertumbuhan dari bisnis perusahaan yang dikehendaki
Atau yang telah di tetapkan yang merupakan bagian dari strategi penjualan, pemasaran dan distribusi perusahaan.
Sedangkan goal setting dan strategi perusahaan haruslah berdasar pada kondisi pasar atau permintaan pasar untuk industri sejenis.
Kecuali perusahaan hendak merubah atau men-drive pasar dengan kategori produk tertentu.
Selain kondisi pasar dan lingkungan eksternal, ada beberapa hal yang harus diperhatikan dalam menetapkan target penjualan ini, yaitu :
Tingkat Profit Margin yang hendak dicapai
Dalam menetapkan target penjualan juga harus memperhatikan, berapa margin yang hendak dicapai,
Hal ini akan berhubungan dengan strategi yang hendak dijalankan, artinya target juga berpengaruh.
Misal penjualan di outlet ritel,
Secara umum akan memberikan margin kotor lebih besar dibandingkan dengan penjualan di grosir,
Artinya harus diperhatikan berapa target untuk ritel dan berapa untuk grosir.
Tingkat margin yang dihitung dimulai dari margin kotor (gross margin) dan kemudian turun ke operasional margin, yang artinya menghitung berapa biaya yang dibutuhkan untuk memperoleh penjualan tersebut.
Percuma saja mendapatkan penjualan yang tinggi, jika tingkat profit margin-nya turun atau kecil,
Kecuali hal ini bagian dari strategi,
Misal investasi untuk membuka area baru atau investasi untuk memasarkan produk baru yang tentu membutuhkan cost yang cukup besar (investasi).
Dengan memperhatikan profit margin, maka perusahaan dipaksa untuk melakukan analisa margin untuk setiap item yang dijual.
Item dan kategori mana saja yang memberikan margin besar, di area mana, dan di saluran distribusi apa?
Dengan demikian setting atas target penjualan untuk item / kategori produk, area penjualan dan distribusi, saluran disribusi bisa di setting sedemikian rupa disesuaikan dengan strategi dan margin yang hendak dicapai.
Titik Impas atau BEP
BEP, break event point atau titik impas juga harus diperhatikan dalam melakukan setting target penjualan ini.
Dengan memperhatikan BEP ini, akan berpengaruh pada berapa unit produk harus dijual agar biaya-biaya bisa ditutup.
Jadi perlu, harus dilakukan perhitungan berapa biaya operasional (tetap dan variabel) untuk semua area, regional dan distrik
Atau di-breakdown lebih kecil lagi, agar bisa dihitung, berapa sebenarnya kewajiban penjualan area tersebut, agar tercapai titik impas.
Dengan mengetahui berapa minimal penjualan harus dilakukan untuk setiap area, maka setting target penjualan akan lebih efektif.
Minimal Penjualan per Area dan per Sales Point
Ya, yang berikutnya harus dibuat adalah melakukan setting target penjualan, dengan mengacu pada angka minimal penjualan untuk setiap area dan titik penjualan (sales point).
Angkat target dalam rupiah (value) ini kemudian dikonversikan dalam unit per item dan per kategori produk yang kemudian dilakukan komparasi dengan tingkat potensi pasar di titik tersebut.
Dengan melakukan komparasi antara target dengan potensi pasar, maka dapat dihitung, titik mana saja yang memberikan margin positif dan titik mana saja yang memberikan margin negatif.
Penting juga untuk memperhatikan konsep cost leadership, karena biaya yang bisa di reduce akan langsung berdampak pada peningkatan profit.
# 3 : Penetapan Target Penjualan untuk Sales Team
Setelah mendapatkan angka baik secara value (Rp.) maupun dalam unit untuk setiap area, setiap tipe outlet dan setiap item / kategori poduk,
Maka hal yang harus dilakukan berikutnya adalah :
- Melakukan komparasi dengan potensi pasar dan
- Breakdown target penjualan tersebut untuk setiap tim penjualan.
Potensi Pasar (Market Potential)
Analisa potensi pasar perlu dilakukan untuk mengetahui potensi pasar pada kondisi standar dan pada kondisi jika dilakukan treatment, beserta segala kemungkinannya.
Seperti kita ketahui, pasar bersifat sangat dinamik,
Karena ada banyak komponen yang ikut bermain disana,
Mulai dari regulasi yang ada, hingga keterlibatan kompetitor yang tentu tidak mau market share nya terusik.
Setelah mengetahui angka potensi pasar dalam unit dan value,
Langkah selanjutnya membandingkan dengan angka minimal target penjualan untuk setiap titik di pasar tersebut.
Hasil pembandingan akan menciptakan surplus dan minus, margin positif dan negatif,
Sehingga perlu dilakukan sesuatu agar tercipta surplus dan margin positif.
Strategi Penjualan (Distribusi dan Pemasaran)
Dari komparasi antara target penjualan dan potensi pasar pada setiap titik,
Akan ditemukan titik penjualan yang menguntungkan dan titik penjualan yang merugikan, itu dengan penjualan standar yang dihitung berdasarkan penjualan minimal.
Kemudian angka penjualan (unit dan value) harus disesuaikan dengan potensi pasar,
Untuk titik penjualan dengan margin positif maka bisa langsung ditetapkan.
Untuk titik penjualan dengan margin negatif maka harus dilakukan treatmen khusus dengan program khusus,
Baik yang mengarah ke strategi penjualan, strategi distribusi atau pun strategi pemasaran,
Sehingga akan dicapai margin yang positif.
Dalam menyusun strategi, baik penjualan, distribusi dan pemasaran, termasuk strategi promo,
Harus memperhatikan biaya-biaya yang muncul yang akan berpengaruh terhadap tingkat profit.
Breakdown Target Penjualan
Ini adalah langkah terakhir,
Setelah angka target penjualan per-titik ditemukan,
Strategi untuk mencapai angka tersebut juga sudah dibuat,
Maka berikutnya melakukan breakdown target penjualan.
Breakdown target penjualan yang baik adalah per outlet per produk dalam unit dan value
Untuk setiap area coverage atau per area yang di cover sales team.
Kemudian sales team bersama supervisor akan melakukan breakdown secara detail
Sehingga akan muncul target penjualan per bulan, per minggu, per hari dan per kunjungan salesman.
Tentu saja saat di turunkan ke sales team, target penjualan sudah dilengkapi dengan strategi pencapaianya.
Berikut beberapa pertanyaan yang mendasari strategi dasar dalam penjualan, yaitu :
- Siapa saja yang saat ini membeli produk kita?
- Berapa banyak yang mereka membeli per periode (minggu, bulan,triwulan)?
- Pelanggan mana saja yang kemungkinan besar akan terus membeli dari kita?
- Pelanggan mana saja yang mungkin meningkatkan pesanan mereka?
- Dan bagaimana kita bisa membujuk mereka untuk membeli lebih banyak lagi?
- Pelanggan mana saja menurut kita yang akan menurunkan pesanan mereka?
- Dan mengapa pelanggan tersebut menurunkan pesanan mereka?
- Pelanggan mana yang mungkin akan pergi?
- Dan mengapa pelanggan tersebut pergi?
- Berapa banyak pelanggan baru yang kita butuhkan untuk mempertahankan penjualan yang ada dan untuk mencapai target penjualan kita?
Dengan menjawab beberapa pertanyaan di atas,
Maka kita bisa menyusun strategi penjualan secara mendasar, yang bisa kita pertajam, spesifik pada item produk, pelanggan dan konsumen.
Baca juga :
Cara Gampang Mem-Breakdown Target Penjualan Sales Team
5 Hal yang Wajib Diperhatikan Dalam Menyusun Sales Target
Penutup
Demikian tadi ulasan mengenai bagaimana cara untuk menyusun target penjualan (sales target) yang efektif.
Tentu saja ulasan ini masih bersifat global dengan mengacu pada target penjualan dan distribusi produk konsumer.
Terima kasih untuk Anda yang sudah berkunjung ke blog Distribusi Pemasaran dotcom ini, semoga Anda mendapatkan manfaat, dan mohon tinggalkan komentar yang konstruktif untuk kita semua.
Salam sukses sehat dan bahagia
Picture : Freepik.com
Note : Artikel pertama kali diterbitkan tgl 08 November 2018 (02:49 am) [target penjualan]