Covert Selling, Pengertian dan Fungsinya dalam Digital Marketing

Covert-Selling-Digital-Marketing

SALES STRATEGY – INTERNET MARKETING

Tujuan dari aktivitas penjualan salah satunya adalah tercapainya sasaran atau target penjualan, baik target secara nilai rupiah (sales value) maupun target secara unit (sales volume).

Untuk mencapai target penjualan tersebut, digunakanlah berbagai strategi penjualan, mulai dari yang to the point, sampai dengan yang samar-samar.

Ada banyak strategi penjualan yang umum kita gunakan, diantaranya adalah hard selling, soft selling, hint selling dan covert selling.

Secara garis besar, covert selling adalah teknik menjual tapi tidak berjualan atau tanpa ada kalimat penawaran penjualan.

Sebagai pengingat saja, hard selling adalah teknik penjualan secara to the point, langsung pada intinya, kaya akan penawaran penjualan.

Soft selling adalah teknik penjualan dengan cara yang lebih halus, dengan cara memberikan gambaran adanya persoalan dan bentuk solusi yang tepat.

Sedangkan hint selling adalah teknik menjual dengan memberikan satu petunjuk kecil yang mengarah ke produk kita.

Pada artikel kali ini, kita akan membahas mengenai apa itu covert selling, pengertian dan kapan sebaiknya kita menggunakan teknik penjualan ini.

PENGERTIAN COVERT SELLING

Jika kita artikan secara harafiah, Covert Selling adalah penjualan secara terselubung (covert yang memiliki arti terselubung), bukan convert yang memiliki arti konversi.

Jadi pengertian dari covert selling adalah teknik penjualan dengan cara yang terselubung atau dengan cara yang tersembunyi, tidak secara jelas ada statement atau pernyataan penjualan disana.

Teknik ini akan lebih banyak mempengaruhi alam bawah sadar dari konsumen sasaran, dalam bentuk informasi atau cerita sekilas (untuk beberapa teknik penjualan yang lain, seperti hard selling, banyak menpengaruhi otak atau logika).

Karena alam bawah sadar yang menjadi sasaran, sehingga konsumen tersebut biasanya tidak sadar jika ada upaya penjualan dalam kalimat, informasi atau cerita tersebut.

Teknik covert selling ini banyak digunakan di digital marketing, internet marketing atau online marketing, terutama di media sosial, biasanya dalam bentuk status seseorang.

Status biasanya dibuat dalam bentuk cerita yang cukup menarik yang membuat orang lain ingin tahu, penasaran, dan menduga-duga akan maksud dari cerita (status) tersebut.

Dalam narasi tersebut, kita telah memasukkan beberapa kalimat yang sebenarnya bagian dari promosi penjualan, tetapi karena bentuknya yang halus, samar, sehingga tidak terasa dan tidak terlihat sebagai bagian dari promosi penjualan.

Contohnya, kita bisa membuat status tentang betapa gembiranya kita karena produk kita yang telah ngendon (stok tidak bergerak) cukup lama akhirnya habis, bahkan hanya dalam hitungan jam atau hari, dimana itu semua bisa terjadi karena kita menggunakan cara yang baru saja dipelajarinya dari seorang teman.

Kita bisa ceritakan, betapa sebelumnya kita hampir putus asa, sudah terlanjur stok barang cukup banyak, tetapi penjualan tidak seperti yang diharapkan, tetapi hari ini kita sangat senang, karena stok itu cair juga, bahkah jauh lebih cepat dari yang kita perkirakan.

Jika kita mendapati status yang demikian, pastilah kita akan penasaran dan ingin tahu, apa yang menjadi penyebab atau bagaimana caranya kok bisa tiba-tiba menghabiskan stok yang cukup banyak tersebut.

Jadi sekali lagi, covert selling ini adalah bagaimana kita membuat orang lain atau target market kita penasaran akan apa yang kita sampaikan, kemudian tidak bisa mengartikan secara langsung apa kira-kira maksud dari kalimat atau status atau statement kita, dan yang lebih penting adalah bisa menggugah emosi dari target konsumen kita.

MENGAPA MENGGUNAKAN COVERT SELLING

Mengapa menggunakan covert selling?

Ya, pertanyaan ini yang sering muncul, mengapa tidak secara langsung saja kita melakukan promosi, biar jelas apa yang kita jual, toh kalau mereka memang sedang butuh, pasti beli juga.

Ya, statetemen tersebut benar, tidak salah.

Pertanyaannya adalah konsumen yang seperti apa yang harus kita berikan promosi penjualan secara langsung atau dengan hard selling atau pun soft selling ?

Setiap konsumen memiliki karakter dan kondisi yang berbeda-beda terhadap suatu produk atau pun merek produk tertentu.

Artinya, ada konsumen yang memang sedang membutuhkan suatu produk, dan sedang mencari merek tertentu untuk membantu menyelesaikan permasalahan atau memenuhi kebutuhan mereka.

Konsumen yang seperti ini, yang sudah tahu kebutuhannya tersebut, cocok dengan promosi secara langsung, atau dengan teknik hard selling.

Ada konsumen yang tidak menyadari bahwa dia memiliki permasalahan, bahwa dia memiliki kebutuhan, sehingga perlu mendapatkan edukasi terlebih dahulu, baru kemudian menyadari bahwa dia membutuhkan produk tersebut, konsumen ini akan cocok dengan soft selling.

Tetapi ada banyak konsumen yang kurang suka dengan promosi penjualan, entah sedang alergi atau memang “sedang tidak ingin” dijualai atau bersentuhan dengan yang namanya promosi penjualan.

Contohnya adalah saat mereka berwisata atau sedang bersosial ria, tujuan mereka adalah bersosial atau bersenang-senang, bukan sedang mencari suatu barang.

Sehingga kalau kita melakukan promosi ke mereka (dengan cara yang salah), mereka biasanya tidak akan merespon.

Mereka yang sedang tidak ingin bersentuhan dengan apapun yang namanya promosi penjualan akan alergi dan langsung menjauh jika mendapati aktivitas penjualan.

Sementara dalam dunia penjualan dan pemasaran mereka tetap adalah prospek dan target yang harus dikejar, tentu dengan cara yang berbeda.

Cara terbaik untuk mendekati mereka yang sedang tidak ingin berhubungan dengan tetek bengek penjualan adalah dengan menggunakan teknik penjualan yang tidak menjual atau teknik covert selling ini.

Seberapa samar atau seberapa terselubungnnya teknik yang digunakan untuk mendekati target market, tergantung dari masing-masing penjual (salesman) atau pemasar (marketer) dan situasi yang ada.

Jadi covert selling ini cocok digunakan untuk mendekati pasar sasaran yang tidak ingin berhubungan dengan penjualan dan semua atributnya.

Di dunia internet marketing atau di digital marketing, mereka umumnya ada di dunia medsos, atau mereka yang sedang bersosial ria di berbagai media sosial.

KOMPONEN COVERT SELLING

Seperti penjelasan sekilas tentang covert selling, teknik ini harus disusun sedemikian rupa sehingga target market atau prospek tidak menyadari akan kehadirannya.

Covert selling harus dibuat tidak terlihat, tetapi cukup ampuh mempengaruhi alam bawah sadar konsumen sasaran atau target market.

Maka dari itu untuk membuat atau menggunakan teknik penjualan terselubung ini, kita harus paham, apa saja komponen dari covert selling tersebut.

Ada tiga komponen yang membentuk teknik penjualan tersembunyi ini, yaitu :

  • Curiosity (menciptakan rasa penasaran)
  • Ambiguity (memiliki sifat ambigu, bermakna ganda)
  • Emotionally (membangkitkan emosi)

Curiosity – Menciptakan Rasa Penasaran

Kalimat yang digunakan haruslah menciptakan rasa penasaran bagi yang membaca (teks) atau yang mendengarkan (audio, podcast, dll.).


Anda sudah menggunakan KPI untuk Team Penjualan dan Pemasaran Anda?

Metrik apa saja yang seharusnya ada di KPI . . . ?

Telah tersedia Paket KPI Principal & Distributor yang cukup lengkap


Format yang digunakan bisa berbentuk teks, gambar, audio, video atau pun campuran, semuanya haruslah mampu menciptakan rasa ingin tahu, menimbulkan rasa penasaran dari target konsumen tersebut.

Contoh, “kebayang banget deh kalo teman-teman pake cara ini, pasti orang-orang bakal klepek-klepek meleleh semua, aku juga nyesel koq, kenapa baru sekarang ketemu sama cara yang dahsyat ini, coba dari kemaren dulu …”

Kata “cara”, dalam kalimat di atas akan menimbulkan rasa ingin tahu atau rasa penasaran, pembaca pasti ingin tahu cara apa yang dimaksud tersebut hingga menimbulkan efek seperti diatas.

Ambiguity – Bermakna Ganda, atau Memiliki Sifat Ambigu

Kata, frasa atau kalimat yang digunakan harus memiliki sifat ambigu atau bermakna ganda.

Maksudnya bagaimana ?

Maksudnya kata atau frasa atau pun kalimat tersebut bisa memiliki arti lebih dari satu, diartikan dengan arti makna A bisa, diartikan dengan persepsi B juga bisa, intinya tidak ada patokan khusus.

Tujuannya adalah agar pembaca atau pendengar sendiri yang mengartikannya, tentu dengan pengertiannya sendiri, sehingga target konsumen ini akan menerka-nerka sendiri.

Tetapi meski bermakna ganda, bukan berarti kita melakukan penipuan, tidak.

Disini sama dengan teknik-teknik penjualan dan pemasaran yang lain, tidak ada atau tidak boleh melakukan penipuan, misal dengan menyampaikan sesuatu klaim yang tidak sebagaimana mestinya.

Ambigu hanya memiliki makna ganda, atau tidak ada patokan khusus, tetapi tetap merupakan kebenaran, bukan kebohongan.

Contoh, “Gila, aku sampai menangis, belum pernah produkku terjual laris seperti kemaren…”

Di sini setidaknya ada dua kata yang bermakna ganda, yang pertama “menangis”, bisa memiliki arti sedih, terharu atau pun bahagia.

Pada potongan kalimat di atas memiliki arti terharu dan senang.

Kata “ laris”, memiliki arti produk yang laku keras, tetapi tetap ambigu, karena tidak ada patokan dari kata laris tersebut, apakah terjual 10 biji, 20 potong, 100 lembar, 100 dus dan sebagainya, tetap ambigu.


Bagaimana Anda mengendalikan team Anda ?

Sudahkah apa yang seharunya Anda ketahui termuat dalam Laporan mereka ?

Telah tersedia Paket REPORTING STANDARD Principal & Distributor...!


Emotionally – Membangkitkan atau Melibatkan Emosi

Kata atau kalimat harus bisa membangkitkan atau melibatkan emosi dari target market, maksudnya saat konsumen sasaran membaca, melihat atau mendengarkan covert selling tersebut, emosi mereka ikut terbawa atau muncul.

Teknik penjualan dengan covert ini memang menyasar alam bawah sadar, dengan memberikan serangkaian story telling, diharapkan target konsumen akan terbawa pada kondisi yang diinginkan, karena memang dalam rangkaian kata-katanya tidak ada statement penjualan.

Dan dengan membawa konsumen pada situasi tertentu seperti yang digambarkan dalam alur cerita, diharapkan konsumen akan ikut merasakan persis seperti dalam gambaran tersebut.

Contoh, “… beberapa waktu yang lalu aku benar-benar sudah hilang akal, bayangkan …, aku sudah terlanjur stok barang dalam jumlah banyak, permintaan barang malah menurun. Padahal penjualan on-line ini satu-satunya sumber keuangannya aku, mau makan apa aku dan keluargaku kalau tidak ada pemasukan sama sekali. Dan lembar satu-satunya yang masih tersisa tersebut harus ikut amblas saat aku ikut promo di salah satu sosmed, sedih dah aku, sampai-sampai aku mengurung sendiri di kamar, dan tanpa terasa air mataku menetes, ingin rasanya menangis sejadi-jadinya …, hingga kemaren ada teman yang ngajarin aku bikin status yang katanya bisa bantu aku, status yang positif katanya…, dan pas aku coba…, hasilnya….,  luar biasa, produkku laris manis…, bayangin, gimana rasanya…”.

Kata “bayangkan” dan serangkaian kata-kata dalam kalimat tersebut akan membuat kita yang membaca ikut membayangkan keaadaan sang penulis, terbawa pada situasi penulis saat itu, dan tanpa terasa dalam diri kita sudah tertanam “status positif”, kunci dari penyelesaian masalah tersebut.

Baca juga : Teknik penjualan hard selling dan Teknik penjualan soft selling dalam internet marketing.

Baca artikel terkait lainnya : 6 Tahapan untuk menyusun Strategi Penjualan Langsung

PENUTUP

Teknik penjualan covert selling, akan sangat powerful jika digunakan dengan cara yang tepat dan pada target market yang tepat.

Dalam prakteknya, kita bisa menggunakan salah satu atau semua komponen pembentuk teknik penjualan terselubung ini.

Ada banyak referensi atau contoh-contoh dari teknik penjualan tersembunyi ini, tetapi intinya adalah bagaimana kita merangkai kata untuk menciptakan rasa ingin tahu konsumen kita, membuatnya menduga-duga dengan kalimat, kata atau frasa yang ambigu, serta membawa atau membangkitkan emosi mereka, sehingga tanpa terasa akan terbawa dalam suasana yang kita ciptakan.

Bagaimana menurut Anda ?

Terima kasih sudah berkunjung ke blog Distribusi Pemasaran Dotcom, dan jangan lupa, berikan pendapat atau kritik positif Anda di kolom komentar dibawah ini.

Salam Sukses Sehat dan Bahagia

Picture : Octapix



3 Comments

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*