Fokus pada Proses, Cara Jitu Meningkatkan Penjualan

cara meningkatkan penjualan

SALES SKILL – SALESMANSHIP

Kalau ditanya, dalam penjualan mana yang lebih penting hasil atau proses?, apa jawaban Anda?.

Sebagian akan menjawab hasil, karena hasil adalah tujuan akhir, dan itu yang paling penting, tidak salah.

Sebagian lagi akan menjawab proses, karena hasil hanya bisa diciptakan melalui proses yang benar, juga benar.

Tapi kalau prosesnya salah dan hasilnya baik bagaimana?, jawaban Anda apa ?

Pertanyaan tersebut sangat sering saya tanyakan, dan jawaban yang saya dapatkan hampir sama, mayoritas akan menjawab hasil.

Hasil yang paling penting, karena hasil adalah tujuan, coba perhatikan iklan lowongan kerja, kebanyakan akan ditulis result oriented.

Okay, sekali lagi tidak salah.

Sekarang saya kasih kasus, perhatikan.

Dari sekian salesman atau tenaga penjualan, Anda menemukan data penjualan dalam satu periode sebagai berikut :

Salesman A, membukukan omset penjualan sebesar Rp. 600 juta, salesman B menghasilkan penjualan sebesar Rp. 600 juta dan salesman C menciptakan omset penjualan sebanyak Rp.500 juta.

Kalau saya tanya, siapa dari mereka bertiga yang paling bagus kinerjanya ?

Bingungkah Anda ?, karena ada dua salesman yang memiliki omset yang sama.

Saya balik, siapa dari mereka bertiga yang paling buruk performanya ?

Itu pertanyaan yang sangat mudah untuk dijawab, dan pasti hampir semua akan memberikan jawaban yang sama.

Kemudian saya lanjutkan pertanyaan saya;

Bagaimana cara Anda meningkatkan omset penjualan mereka ?

Dengan asumsi pasar memiliki potensial yang sama.

Siapa dari mereka bertiga yang memiliki potensi untuk memiliki omset paling tinggi ?

Bisa Anda menjawab ?

Bingung?

Pasti ada yang menjawab dengan cara menebak, entah pake hitung kancing atau apa.

Beberapa dari Anda akan megerutkan dahi, hmmm variabelnya kurang bosss, jadi susah ngejawabnya.

Okay saya tambahkan datanya menjadi sebagai berikut.

Salesman A, melakukan sales call sebanyak 120 calls, dan menghasilkan penjualan sebesar Rp.600 juta, dimana omset tersebut diperoleh dari kunjungan yang efektif (effective call) sebanyak 90 outles.

Salesman B, melakukan sales call sebanyak 100 calls, dan juga menghasilkan penjualan senilai Rp. 600 juta, dimana omset tersebut dihasilkan dari kunjungan efektif sebesar 90 effective calls.

Salesman C, melakukan sales call sebanyak 50 call, dan berhasil membukukan omset sebesar Rp 500 juta, seluruhnya melakukan transaksi.

Setelah ada tambahan data tersebut, apakah masih susah untuk menjawab mana salesman yang paling bagus kinerjanya, mana salesman yang paling buruk performanya, serta bagaimana cara untuk meningkatkan hasil penjualan tersebut.

Atau kalau saya rubah pertanyaannya akan berbunyi begini, apakah kinerja mereka semua sudah baik ?

Nah loooh…,

PROSES PENJUALAN

cara meningkatkan penjualan

Jika saya tanya lagi, dalam penjualan mana yang lebih penting, proses atau hasil ?, apa jawaban Anda?

Hasil adalah apa yang menjadi tujuan dari aktivitas kita, itu benar,  a hundred percent.

Tapi kita akan bisa sampai ke tujuan dengan semestinya jika kita telah melakukan aktivitas tersebut dengan benar, berarti proses harus benar.

Jadi itu urutannya, untuk mendapatkan hasil yang maksimal, maka harus dilakukan dengan cara atau proses yang benar.

Nah, kalau sekarang saya tanya lagi, bagaimana cara meningkatkan penjualan mereka, saya yakin Anda sudah tidak mengalami kesulitan lagi.

Harus dilihat prosesnya, hingga hasil, sesuai urutan, maka akan ditemukan, mana yang sudah baik dan mana yang kurang bagus.

Urutan penjualan atau proses penjualan, biasanya kita sebut sebagai sales process atau sales pipeline, itu yang harus dianalisa.

Menjual atau penjualan adalah sebuah proses, dan proses yang dilakukan harus bisa dianalisa dan diukur, dan sesuatu yang bisa diukur, pasti bisa dikembangkan.

Yuk kita analisa proses penjualan ketiga salesman tersebut, hingga ke hasil.

Salesman A, omset Rp. 600 juta, sales call 120 prospek, effective call 90 konsumen.

Artinya rasio effective call ke sales call adalah 90 per 120, sama dengan  75%, dengan rata-rata penjualan sebesar Rp 6.666.667,- per konsumen.

Salesman B, omset Rp. 600 juta, sales call 100 prospek, effective call 90 konsumen.

Artinya rasio effective call ke sales call adalah 90 per 100, sama dengan 90%, dengan rata-rata penjualan yang sama, yaitu Rp 6.666.667,- per konsumen.

Salesman C, omset Rp. 500 juta, sales call sebanyak 50 prospek dan effective call sebesar 50 juga.

Berarti rasio EC ke SC salesman C adalah 100%, dengan rata-rata penjualan sebesar Rp 10 juta per konsumen.

Dari sini sudah mulai terlihat, bagaimana kinerja dari masing-masing tenaga penjualan tersebut, Setuju?.

Jika analisa kita ke proses penjualan atau melalui sales process, maka kita bisa dengan mudah melihat, bagaimana kinerja mereka, tinggal proses yang mana yang sedang kita lihat.

Proses Penjualan – Kunjungan Penjualan (Sales Call)

Yang pertama kita lihat dari proses penjualan adalah kunjungan penjualan, datanya sebagai berikut; salesman A 120 call, salesman B 100 call dan salesman C 50 call.

Jika kita asumsikan potensi pasar sama, maka pertanyaannya adalah mengapa hasil kunjungan penjualan mereka berbeda-beda?

Ada dua pendekatan, pendekatan negatif, maka pertanyaannya adalah, mengapa salesman C hanya mengunjungi 50 konsumen saja.

Pendekatan positif, bagaimana cara salesman A melakukan kunjungan hingga sampai 120 konsumen.

Jika kita bisa melakukan analisa dan mendapatkan trik, metode atau strategi yang diterapkan salesman A yang mampu melakukan sales call hingga 120 prospek, dan menduplikasi metode, trik atau strategi tersebut ke salesman B dan C, maka dapat dipastikan hasil kunjungan penjualan mereka akan meningkat, walau mungkin tidak mencapai 120 prospek.

Nah saat kita fokus pada proses penjualan untuk proses kunjungan penjualan, maka kita sudah tahu, salesman A yang terbaik, dan kita harus mampu menduplikasi prestasi tersebut ke team yang lain.


Anda sudah menggunakan KPI untuk Team Penjualan dan Pemasaran Anda?

Metrik apa saja yang seharusnya ada di KPI . . . ?

Telah tersedia Paket KPI Principal & Distributor yang cukup lengkap


Dengan cara demikian diharapkan team yang lain akan memiliki kemampuan untuk melakukan ‘proses’ kunjungan penjualan yang sama dan mampu mendapatkan ‘hasil’ yang sama.

Proses Penjualan – Kunjungan Efektif (Effective Call)

Sekarang kita fokus ke proses penjualan yang kedua, yaitu kunjungan penjualan yang efektif, targetnya adalah kunjungan yang dilakukan harus efektif.

Salesman A, kunjungan efektif sebesar 90 konsumen, dari 120 propek, salesman B menghasilkan effective call  90 konsumen juga, tapi dari 100 kunjungan, sedangkan salesman C melakukan kunjungan ke 50 prospek dimana kesemuanya melakukan transaksi.

Analisa rasio konversi dari kunjungan menjadi kunjungan yang efektif adalah :

  • Rasio konversi salesman A sebesar 90 per 120 prospek, sama dengan 75%
  • Rasio konversi salesman B sebesar 90 per 100 prospek, atau 90%
  • Dan rasio konversi  salesman C adalah 50 per 50 prospek, berarti 100%

Ada beberapa pertanyaan yang harus kita analisa, yaitu :

  • Mengapa rasio konversi wiraniaga A hanya 75% ?.
  • Bagaimana cara wiraniaga B menciptakan rasio konversi sebesar 90% tersebut ?.
  • Bagaimana pula cara wiraniaga C mampu mencetak rasio EC2SL sebesar 100%?.

Semua jawaban yang masuk harus kita petakan, karena akan ada banyak variasi, intinya adalah kita pilah menjadi dua bagian besar yaitu :

  • Segala sesuatu yang bisa mendukung dan menciptakan produktivitas.
  • Segala sesuatu yang mengurangi produktivitas kerja atau tidak mendukung ke arah sana.

Kemudian kita urutkan berdasar tingkat kontribusi ke arah kedua hal tersebut, sehingga kita akan memiliki tabel berurutan mengenai segala sesuatu yang harus dilakukan dan segala sesuatu yang harus dihindari, secara skala prioritas.

Tabel tersebut digunakan untuk diterapkan ke semua salesman tersebut, dengan tujuan agar semua salesman memiliki kemampuan konversi yang tinggi.

Berdasarkan jawaban-jawaban yang masuk salah satunya pasti ada yang menjawab, salesman C mampu menciptakan 100%, tetapi secara jumlah, kan tetap dibawah dua salesman yang lain yaitu 50 dibanding 90 kunjungan effektif.

Itulah sebabnya analisa harus dilanjutkan dengan beberapa pertanyaan berikutnya, sementara kita asumsikan dulu, pasar memiliki potensi yang sama.

Ingat salesman B dan C sudah menerapkan metode kunjungan penjualan dari wiraniaga A, sehingga keduanya sudah meningkatkan sales call mereka.

Pertanyaanya, setelah sales call atau prospektus mereka meningkat, apakah tingkat konversi salesman B masih 90% dan salesman C 100%, atau setidaknya masih mendekati level tersebut?

Jika ya, maka kita bisa duplikasi apa saja strategi yang dimiliki oleh salesman C dan B tersebut, sehingga diharapkan salesman A juga memiliki conversion rate yang sama dengan salesman C dan B.

Ingat setiap orang atau setiap sales force, dengan metode yang digunakannya akan memiliki conversion rate sendiri-sendiri, kecuali faktor-faktor yang mempengaruhinya kita rubah atau tambahkan, itu yang sedang kita lakukan.

Tingkat konversi, akan selalu berhubungan dengan kemampuan (skill) dan strategi presentasi penjualan atau sales closing, dimana hal ini juga dipengaruhi oleh faktor-faktor lain seperti building rapport dan kemampuan membaca buying signal.

Itu yang harus digali, karena bisa saja dalam pelatihan kita kasihkan satu konsep yang sama ke semua sales force, seiring berjalannya waktu, mereka akan melakukan modifikasi atau terjadi perubahan strategi yang disesuaikan dengan kemampuan dan kondisi masing-masing.


Bagaimana Anda mengendalikan team Anda ?

Sudahkah apa yang seharunya Anda ketahui termuat dalam Laporan mereka ?

Telah tersedia Paket REPORTING STANDARD Principal & Distributor...!


Termasuk kemampuan untuk membaca prospek dan sudut atau pendekatan yang digunakan untuk melakukan approach ke target konsumen tersebut.

Proses Penjualan – Rerata  Pembelian per Customer

Analisa atas proses penjualan masih bisa kita lakukan lebih lanjut, dari data di atas, kita bisa membaca rerata pembelian dari konsumen wiraniaga A dan B adalah 6.67 rupiah, sedangkan dari wiraniaga C sebesar 10 juta rupiah.

Rerata pembelian per customer sangat berhubungan dengan kemampuan melakukan sales closing, dimana aktivitas penutupan penjualan ini juga ditentukan oleh banyak faktor.

Faktor apa saja dan seberapa tinggi pemahaman dari salesman C terhadap faktor-faktor tersebut, serta bagaimana salesman C mengaplikasikannya dalam presentasi penjualan tersebut harus bisa kita analisa dan kita duplikasi ke sales force yang lain.

Apakah pasti bisa ?,

Apakah pasti berhasil?

Jawabannya belum tentu bisa, belum tentu berhasil.

Tetapi jika dicoba saja belum tentu berhasil, maka jika tidak dicoba tidak akan pernah berhasil.

Yang pasti, saat kita memberikan insight tambahan, apalagi yang didapatkan dari pengalaman, maka pasti ada penambahan hasil, meski tidak sebesar rerata pembelian per konsumennya salesman C.

KESIMPULAN

Sekarang coba kita perhatikan, dari satu kasus, kalau kita bisa fokus pada proses, maka minimal ada tiga proses penjualan yang kita analisa dan kita gunakan untuk meningkatkan penjualan mereka.

Dengan membedah proses penjualan mereka, maka masing-masing bisa saling memberikan trik, strategi, knowledge dan skill mereka yang konstruktif, dan secara bottom line hasilnya akan sangat luar biasa.

Hasil setelah analisa tersebut, didapatkan hanya dari apa yang telah dimiliki oleh masing-masing sales force itu sendiri, kita belum menambahkan sedikitpun, tapi sudah memberikan dampak yang cukup significant.

Tentu dalam prakteknya, kita harus melakukan analisa terlebih dahulu, salah satu cara yang paling simple untuk melihat potensi pasar dan potensi dari masing-masing salesforce adalah dengan melakukan rotasi, dan melihat bagaimana aktivitas mereka setelah rotasi tersebut, baru melakukan analisa seperti diatas.

Demikian pembahasan kita, tentang fokus pada proses, yang memang merupakan cara jitu untuk meningkatkan penjualan sales force kita.

Bagaimana pendapat Anda?

Jangan segan untuk menyampaiakan pendapat Anda di kolom komentar dibawah ini, dan terimakasih sudah berkunjung ke blog Distribusi Pemasaran Dotcom, semoga bermanfaat.

Salam Sukses Sehat dan Bahagia

Picture : Octapix



Be the first to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*