Selling Distribution

Kenali Potensi Sales Area dengan Mapping

distribusipemasaran.com

MAPPING

Jika kita bepergian ke sebuah daerah yang baru, yang kita memang belum mengenal daerah tersebut atau hanya mengenal sedikit area tersebut, kita pasti mengalami kesulitan atau bahkan tersesat di daerah tersebut.

Atau jika kita tidak tersesat, ada kemungkinan kita telah melewati arah jalan yang kurang tepat, misal, jalan yang kita lewati ternyata sedikit melingkar, ada beberapa hambatan disana, seperti ada penyempitan jalan, jalan yang ternyata jalan makadam / bebatuan / banyak lubang atau ternyata ada jalur lain yang lebih singkat.

Bisa juga, kita sudah bisa menemukan tempat tujuan kita, tetapi kita tidak bertemu dengan PIC nya, karena yang bersangkutan tidak di tempat, kita baru tahu kalau pada hari-hari tertentu PIC tersebut tidak ada ditempat.

Belum lagi jika kita menyuruh seseorang yang masih belum pernah berada di daerah tersebut, untuk pergi ke suatu tempat, pastilah orang tersebut akan mengalami kesulitan untuk mencapai tempat tujuan yang kita inginkan tersebut.

Hal berbeda jika kita punya penunjuk arah, atau gambar area, atau biasa disebut dengan peta, yang bisa menunjukan tempat-tempat yang hendak kita tuju tersebut, maka menuju ke suatu tempat dalam gambar tersebut, menjadi mudah.

Peta digunakan untuk menggambarkan keadaan geografis sebuah daerah, yang di dalamnya memuat segala sesuatu yang ada di daerah tersebut.

Demikian juga di dunia pemasaran, semua kejadian ilustrasi di atas bisa terjadi di dunia distribusi pemasaran.

Peta daerah ini, di dunia pemasaran banyak dipakai oleh divisi penjualan dan distribusi, terutama saat ada perusahaan yang sedang atau akan melakukan launching produk baru.

Maka, memiliki peta yang memiliki gambaran detail sebuah area, akan sangat membantu principal dalam menyusun strategi pemasaran dan distribusinya.

Dalam  Strategi Pemasaran terutama dalam Manajemen Penjualan dan Distribusi proses pemetaan atau mapping secara periodik harus dilakukan, hal ini bertujuan untuk mendapatkan gambaran yang up to date tentang suatu daerah (atau kita yang di dunia pemasaran biasa menyebutnya “area” ).



Tujuan mapping atau pemetaan area ini adalah :

Tujuan Mapping # 1 : Mendapatkan Gambaran Geografis

Dengan mapping ini maka gambaran geografis suatu daerah / area yang akan di cover bisa tedeskripsi dengan jelas, di mana posisi dari outlets (titik-titik penjualan), pusat aktivitas seperti pabrik, sekolah, SPBU, puskesmas, RS dan lain-lian, akan tergambar dengan sangat jelas.

Kemudian jalur atau jalan yang melintas, bentuk dan jaraknya juga bisa tampak, demikian juga seperti sungai, jembatan, dan segala sesuatu yang bisa mempengaruhi kecepatan lalu lintas jalan bisa tampak.

Dalam peta / mapping ini, gambaran keadaan geografis tersebut akan di sesuaikan dengan kebutuhan strategi distribusi dan pemasaran yang sedang dikerjakan, jadi hal-hal yang tidak relevan tidak perlu ditampakkan, tetapi segala sesuatu yang memiliki pengaruh terhadap operasional distribusi dan pemasaran, harus ditampilkan.

Sebagai contoh, dalam satu area yang sedang di mapping, ada sub-area yang terpencil, sulit dijangkau kendaraan, tetapi di sub-area tersebut memiliki potensi yang cukup besar, dan kebetulan perusahaan sedang mengembangkan area secara internal, maka sub-area tersebut wajib ditampakkan.

Jadi dari mapping tersebut, akan tampak berapa jumlah titik penjualannya (outlets), berapa potensi tiap titik tersebut, kompetitor yang sudah masuk apa saja, berapa besar dan tingkat kesulitan untuk mencapai area tersebut, seperti jarak, kondisi jalan harus terlihat.

Tujuan Mapping # 2 : Mendapatkan Estimasi Potensi Area

Mendapatkan total outlet di area tersebut, baik general trade seperti grosir (wholesaller), retailer (R-1, R-2; pengecer dalam pasar, R-3; kios-kios), juga modern trade seperti supermarket, minimarket, PnD maupun saluran distribusi khusus seperti koperasi, apotik, institusi dan lain-lain.

Mengetahui jumlah outlet dari tiap type outlet di area tersebut beserta potensi dari tiap-tiap type outlet tersebut, termasuk lokasi outlets tersebut.

Mengetahui jumlah pasar di area tersebut, outlet apa saja yang berada di luar pasar dan yang berada di dalam pasar, beserta potensi dari pasar (semua outlet di dalam dan diluar pasar) tersebut.

Outlet tersebut harus di bagi dalam (minimal) 3 kelompok, yaitu :

  • Outlet yang in-line dengan merek produk perusahaan, dan produk sudah masuk
  • Outlet yang in-line dengan merek produk perusahaan, tetapi produk belum masuk
  • Outlet yang tidak in-line dengan merek produk kita, produk tidak masuk, tetapi kompetitor masuk,

Tujuan Mapping # 4 : Mengetahui Potensi Produk

Dengan mapping diharapkan bisa diketahui produk apa saja yang dijual oleh outlet-outlet tersebut, dan bagaimana sistem penjualannya, termasuk kemana produk tersebut mengalir.

Berdasar pada pembagian kelompok diatas, rata-rata penjualan penjualan bisa diketahui, termasuk milik kompetitor, terutama yang dijadikan benchmarker atau yang head to head.

Dengan demikian dapat diketahui produk apa, kuat di sub area mana, termasuk tingkat coverage dan penetrasinya.

Tujuan Mapping # 5 : Pola Aktivitas

Mapping juga harus menggambarkan pola dari aktivitas pusat-pusat aktivitas yang berpotensi menimbulkan keramaian, misal, untuk pabrik, tiap sabtu gajian, dan biasanya ada pasar dadakan disekitar pabrik, (potensi untuk blitzing), atau ada pasar burung yang sebulan sekali mengadakan lomba, berarti ada keramaian tambahan.

Tujuan Mapping # 6 : Akurasi Jadwal Kunjungan

Dengan mengetahui beberapa hal di atas, jadwal kunjungan dapat disusun dengan sangat akurat, sehingga proses penjualan dan distribusi di area tersebut, dapat dimaksimalkan, termasuk saat kita akan melakukan pembenahan terhadap rencana kunjungan salesman / sales call plan.

Sekarang bagaimana cara kita dalam melakukan proses mapping / pemetaan area tersebut, berikut adalah step-step untuk melakukan pemetaan area.

Step # 1 : Bagi secara Geografis

Bagi area secara geografis menjadi beberapa bagian, bisa mengacu ke government map dahulu atau buat standard sendiri. Tentukan skala prioritas tiap area, prioritas berdasar pada :

  • Potensi dari area tersebut, seperti adanya outlet pareto.
  • Jarak tempuh menuju area tersebut, dalam berbagai kondisi (misal pada jam/hari tertentu jalan diputar/ tidak bisa dilewati karena beberapa hal, seperti jam pulang pabrik, dll.
  • Kemudahan (tingkat kesulitan) untuk mencapai area tersebut.
Step # 2 : Standard (Type Outlets)

Buat standar untuk mengklasifikasikan outlet menjadi beberapa type outlet, (tiap perusahaan bisa jadi punya standar sendiri-sendiri, hal ini disesuaikan dengan kepentingan perusahaan tersebut).

Misal outlet-outlet tersebut dikelompokan menjadi :

  • Star Outlet
  • Grosir ( wholesaler)
  • Pengecer (retailer)
    • Pengecer Non Pasar
    • Pengecer Pasar
    • Pengecer Rombong dan K-5-1
  • Institusi
    • Koperasi
    • Horeka
  • Special Outlet
    • Apotik
    • Toko Obat
    • Baby Shop
  • Modern Trade
    • Minimarket
    • Supermarket
    • P&D
    • Hypermarket
  • dan lain-lain

Sebagai tambahan referensi, Anda juga bisa membaca tentang saluran distribusi di Kenali lebih dekat, Saluran Distribusi Pemasaran Anda.

Step # 3 : Number Outlets 

Lakukan survey area berdasar area yang telah dibagi-bagi tersebut, jadi dilakukan area by area. Hitung jumlah outlet dari tiap jenis / type outlet sesuai klasifikasi yang sudah dibuat, untuk tiap area.

Step # 4 : Selling-out

Survey juga jenis dan rata-rata penjualan tiap jenis barang yang ada di outlet tersebut. Kita tidak harus survey semua jenis barang, tapi cukup yang sejenis dengan barang akan kita jual / distribusikan.

Proses dilakukan secara prioritas, utamakan outlet paretonya.

Step # 5 : Akses

Cari tahu (lakukan secara prioritas, utamakan pareto / key account)

  • PIC dan yang mewakili untuk tiap-tiap fungsi.
  • Hari apa outlet tidak buka.
  • Hari apa untuk order, penagihan, tukar TT dll.
  • Jam buka tutup outlet tersebut.
  • Hari dan jam aktivitas merchandising.

Outlet tertentu mensyaratkan hari dan jam kunjungan yang berbeda, tidak bisa tiap hari, tiap jam kita bisa berkunjung untuk melakukan order atau mengirim barang maupun menata/display / memajang barang.

Step # 6 : Activity Point

Selain outlet, masukkan juga activitiy point, atau titik aktivitas atau titik keramaian, seperti pasar, pabrik, alun-alun, dan lain sebagainya.

Titik aktivitas ini memiliki pengaruh yang sangat besar sekali terhadap tingkat keramaian sebuah outlet, sekaligus sebagai tempat jika kita akan melakukan berbagai aktivitas yang berhubungan dengan distribusi dan pemasaran seperti brand activation atau event marketing.

Contoh Gambar Maping Sub-Area

Mapping Pasar (P3) dari Sub-Area

Gambar diatas adalah contoh mapping sub-area, dan pasar type 3 (pasar desa).

Sebagai contoh,

Salah satu area penjualan & distribusi adalah kota / kabupaten X, dimana kota / kab. ini total memiliki 25 Kecamatan.

Kemudian kota X kita bagi dalam 3 area utama / main area, misal main area 1 : kabupaten X bagian timur dan selatan total ada 11 kecamatan. Main area 2 : kota X, total ada 4 kecamatan dan terakhir main area 3 : kabupaten X, terdiri dari 10 kecamatan

Main area 1, dengan 11 kecamatan dibagi menjadi 4 area, masing-masing area dibagi lagi menjadi 6 sub-area

Main area 2, dengan 4 kecamatan dibagi menjadi 4 area, masing-masing area dibagi lagi menjadi 6 sub-area

Main area 3, dengan 10 kecamatan dibagi menjadi 4 area, masing-masing area dibagi lagi menjadi 6 sub-area

jadi total area penjualan dan distribusi kota X, di bagi menjadi 72 sub-area (4 x 6 x 3).

Gambar diatas adalah mapping dari satu sub-area + satu pasar desa (P3)

Tiap pasar harus digambar posisi dari outlet yang punya potensi terhadap produk yang akan di jual dan didistribusikan.

Demikian sekilas tentang mapping, dalam prakteknya tentu klasifikasi outlet dan titik aktivitas akan jauh lebih kompleks. Contoh untuk type outlet retailer saja, biasanya kita membagi menjadi beberapa type, seperti contoh berikut :

  • R : Retailer
  • R1 : retailer yg terletak di jalan / non pasar
    • R11 : terletak di jalan utama
    • R12 : terletak di jalan yang lebih kecil
  • R2 : retailer yg terletak di pasar
    • R21 : terletak di jalan di area pasar
    • R22 : terletak di dalam pasar, bedak permanent
    • R23 : terletak di area pasar, bedak semi permanent
  • R3 : retailer yang semi permanen / rombong, diluar pasar

 

Semoga contoh di atas bisa kita mengerti, dan kita bisa memahami, betapa pentingnya fungsi pemetaan ini dalam menunjang proses kerja kita sebagai seorang salesman ataupun sebagai operasional distribusi.

Next time kita coba bahas lebih mendalam tentang mapping area ini.

Terimakasih sudah mampir di blog Distribusi Pemasaran ini, semoga bermanfaat.

Salam sukses sehat dan bahagia

>>>Anda dapat menelusuri artikel menarik lainnya melalui SITEMAP LINK ini
Tagged , , , , , , ,

5 thoughts on “Kenali Potensi Sales Area dengan Mapping

  1. Bagus sekali materinya, sangat membantu saya yg bergerak dibidang distribusi…apakah bisa saya mendapatkan free ebook tentang distribusi (territory management dan penjualan yg efektif)

    terimakasih & sukses selalu

    1. Terima kasih sudah berkunjung,
      mengenai free ebook, saat ini kami baru memiliki 3 ebook diatas.
      (silahkan cek di menu free ebook).
      Untuk ebook yang lain segera menyusul.

      Salam sukses sehat dan bahagia

  2. Artikel yang sangat bagus, kalo boleh referensi aplikasi maps apa yg sangat bisa membantu untuk jalur distribusi, yang mudah untuk di copy, diedit untuk presentasi? Terimakasih

    1. Thanks pak Rudy,
      sejujurnya saya tidak tahu, aplikasi apa yg cukup baik utk membuat mapping area.
      saya dulu sering menggunakan Visio dan aplikasi diagram / flowchart lainnya, untuk peta area yang non scalable,
      sedangkan jika Anda memperhitungkan skalanya juga, mungkin bisa menggunakan MyMap nya Google.

Leave a Reply

Your email address will not be published.