SALESMANSHIP – 8 STEP CALL – Bag. 2
Halo temen-temen semua,,,, ?, gimana kabarnya,,, ?, saya harap baik-baik dan semakin dahsyat berkali-kali lipat.
Pada tulisan saya sebelumnya kita telah membahas step ke satu dan step ke dua dari 8 step call Salesmanship, yaitu Preparation atau Persiapan dan Approach atau Pendekatan. Nah kali ini kita akan lanjutin membahas mengenai step berikutnya.
Seperti kita ketahui, bahwa konsep dasar Tahap-tahap Kunjungan dari seorang salesman, yaitu step call atau lebih dikenal dengan nama salesmanship. Dalam dunia penjualan (dan pemasaran), stepcall ini ada 8 (delapan) makanya salesmanship ini dikenal juga dengan nama 8 step call.
Sebenarnya ada juga yang bilang step call ini ada 7 step, 10 step dan 12 step, biasanya dalam aplikasi pemasaran yang berbeda. Kita akan membahas yang 8 step call ini, yang banyak dipakai di perusahaan distribusi pemasaran konsumer / consumer goods / terutama di FMCG.
Salesmanship adalah dasar dari aktivitas penjualan seorang salesman. Aktivitas salesman bahkan telah dimulai dari pagi hari dirumah, dikantor, kemudian di pasar atau di outlet dan kembali ke kantor hingga pulang kembali ke rumah.
Aktivitas yang berhubungan dengan penjualan produk perusahaan diatur oleh salesmanship ini. Sekarang kita bahas langkah berikutnya;
Step Call # 3 : PEMERIKSAAN / STOCK CHECK
Pada step call ke 3 ini kita harus melakukan Pemeriksaan Persediaan atau stock check dengan maksud untuk mengetahui kondisi persediaan / stock. Aktivitas yang harus dilakukan menyangkut kondisi stock adalah :
Melakukan cek sisa persediaan, biasanya kita langsung ke gudang persediaan, dan melihat kartu stock per item barang. Catat semua sisa persediaan, mulailah dari yang fast moving terus dilanjut ke yang slow moving.
Selain mencatat sisa persediaan barang baik, kita juga harus mencatat stock barang rusak / BS.
Setelah semua tercatat, lakukan ramdom cek, untuk mengetahui kondisi barang, apakah masih layak jual atau tidak. Termasuk melihat cara outlet menyimpan, apakah sudah sesuai standar penyimpanan atau tidak.
Biasanya outlet main tumpuk saja, bahkan kadang ada beberapa barang tertentu yang diletakan berdekatan dengan barang-barang yang berbau tajam.
Kita harus perhatikan tata letak produk, ingat, klasifikasi / kelompok produk harus berjalan, agar produk tidak terkontaminasi, atau bercampur dengan yang bukan kelompoknya, karena jika ini terjadi, dikhawatirkan sisa stock tidak valid, sehingga berpotensi terjadi barang rusak / expired.
Yang perlu dicek juga adalah,tanggal batas kadaluarsa dan masa edar produk. Jika ada produk yang rusak, lakukan pencatatan, isi di form penanganan barang rusak. Karena teman-teman harus tahu penyebab barang rusak tersebut. Kemudian BS tersebut harus kita beri label dan kita sisihkan untuk kita bawa atau dibawa oleh bagian pengiriman.
Secara umum penyebab barang rusak ada 2, yaitu telah masuk ED, artinya sudah tidak layak jual. Dan yang kedua karena faktor pengiriman dan penyimpanan yang salah.
Keduanya tidak harus diminimkan, jika proses stock check ini berjalan dengan benar, maka terjadinya barang rusak bisa dihindari.
Terakhir, coba compare catatan Stock awal dikurangi sisa stock dengan standar drop size outlet tersebut, harusnya sama, atau mendekati ?, bicarakan hasilnya dengan PIC gudang dan PIC pembelian outlet tersebut.
Bicarakan juga dengan PIC gudang, mengenai standar penyipanan barang, barang rusak, FIFO barang, dan lain-lain yang berhubungan dengan persediaan.
Step Call # 3 : PRESENTASI & PENANGANAN KELUHAN / PRESENTATION & HANDLING OBJECTION
Presentasi / presentation ini merupakan kunci utama dari kunjungan salesman, kita datang untuk melakukan presentasi produk atau menawarkan produk. Jadi lakukan dengan baik. Ada beberapa hal yang wajib kita perhatikan saat melakukan presentasi, yaitu :
- Urutan Presentasi adalah : presentasikan peluang, prensentasikan benefit dari peluang tersebut, presentasikan produk yang bisa mengisi peluang tersebut, hitung benefit yang bisa diraih.
- Jadi pastikan kita sudah tahu kondisi pasar dan trend penjualan sebelumnya, item mana saja yang naik, item mana saja yang turun, kemasan berapa yang banyak diminati konsumen. Jika ada produk baru, maka sampaikan perkembangan positif yang terjadi di area lain / outlet lain, dan lain-lainnya.
- Sampaikan juga titipan dari bagian keuangan (tagihan) yang harus diselesaikan, sampaikan dengan santun tapi tegas.
- Sisa stock yang berarti berhubungan dengan dropsize outlet tersebut, bandingkan dengan sasaran penjualan per outlet, Lihat kemungkinan untuk penambahan / pengurangan
- Pastikan kita sudah tahu tentang program promo yang berjalan, atau program yang akan kita berikan ke outlet tersebut (jika ada). Jika ada program berjalan, sampaikan progress program dari outlet tersebut, minta pendapat outlet tentang efektifitas program berjalan tersebut.
- Siapkan fakta by data tentang penjualan product / brand kita yang highlight atau yang paling bagus, plus data-data product berikutnya.
- Dan pastikan kita berhadapan dengan PIC yang tepat, yaitu decision maker atau tangan kanannya, sehingga keputusan bisa langsung dibuat oleh yang bersangkutan..
- Atasi semua keluhan dan keberatan-keberatan pelanggan, jika ada yang diluar wewenang komunikasikan dengan atasan langsung, jika bisa selesaikan saat itu juga, atau sampaikan bahwa keluhan tersebut sudah dicatat dan akan dibicarakan ke atasan segera. Beri deadline pada anda / temen-temen sendiri, kapan keberatan tersebut akan di selesaikan, atau setidaknya dibicarakan dan sampaikan progressnya ke outlet.
- Dan ingat, outlet adalah raja, jadi beri kontak mata yang baik, jaga jarak bicara, beri pujian (sesuaikan dengan type human behaviornya), jangan berdebat dengan outlet, jangan merokok kecuali ditawari, dan jangan lupa, ucapkan terimakasih sambil beri lengkungan kecil yang bisa meluruskan banyak hal, ‘senyum yang tulus’.
Anda juga dapat membaca artikel tentang 7Step Presentasi Penjualan yang Menciptakan Closing Maksimal.
Step Call # 5 : PENJUALAN / CLOSING
Inilah target dari kunjungan kita, penjualan atau closing. Dalam closing harus tetap diperhatikan akan breakdown target harian per outlet. Lakukan penutupan positif, dimana kitalah yang menentukan jumlah order, bukan outlet, baru kemudian penutupan alternative untuk melampaui target penjualan.
Positif closing bertujuan, target dasar dalam bentuk item produk bisa dicapai, item mana saja yang juga harus diambil oleh outlet, meski mungkin saat ini item tersebut belum seberapa laku.
Salesman sering mengabaikan hal ini, asal nominal sudah tercapai, maka target penjualan dianggap tercapai. Padahal anggapan tersebut kurang tepat.
Jadi seharusnya dalam closing itu minimal ada 3, yaitu closing untuk existing product, artinya memang fast moving. Kemudian closing untuk yang slow moving, slow moving di item produk kita, tetapi kompetitor bisa jalan, dan slow moving untuk item yang memang outlet belum pernah ambil .
Setelah itu baru lakukan penutupan alternatif, dimana kemungkinan ada penambahan quantiti order, yang memang biasanya untuk item produk yang fast moving, atau yang sedang ada program.
Saat closing, masalah retur / BS harus sudah clear, dan ada angka / nilai dari BS tersebut, meski mungkin nanti ada koreksi. Masalah tagihan juga harus sudah clear, termasuk didalamnya jika ada nota kredit / CN – credit note, baik yang berasal dari retur barang maupun yang lainnya, misal diskon.
Lakukan konfirmasi ulang, dan pastikan validasi nota / orderan beserta tempat dan waktu pengiriman, perhatikan jadwal rute pengiriman team delivery.
Sejauh ini kita telah membahas salesmanship sampai dengan step ke lima, dan memang step kelima adalah sasaran dari aktivitas kunjungan seorang salesman.
Sampai dengan tahap ini tugas salesman untuk kunjungan sudah lebih dari 50%, dan tugas terberat untuk call, yaitu presentasi yang diikuti dengan closing sudah selesai.
Tiga step berikutnya yaitu administration, merchadising dan evaluation akan membuat relationship kita dengan outlet semakin dekat, jika kita bisa menyelesaikannya dengan baik. Tiga step berikutnya ini akan saya bahas pada tulisan berikutnya,,,, terima kasih teman-teman sudah mampir di blog Distribusi Pemasaran ini, semoga bermanfaat.
Salam sukses, sehat dan bahagia …. Happy selling ……