Lakukan 8 langkah ini, Jika Mau Jadi Salesman Sukses bag 3

SALESMANSHIP –  8 STEP CALL – Bag. 3

Halo,,,, ?, kita ketemu lagi, gimana kabarnya,,, ?, makin dahsyat pastinya. Dibagian tulisan yang lalu (8 Step Call bag. 1 dan bag. 2) kita sudah bahas mengenai delapan step calls sampai dengan step ke lima. Kita sudah bahas mengenai tahap preparation, approach (di bahas di bagian 1), stock check, presentation dan closing (dibahas di bagian 2).

Dengan 5 tahapan tersebut maka kita telah menyelesaikan hampir semua aktivitas kunjungan kita, dan memang banyak sekali temen-teman kita salesman yang berhenti sampai disini dalam beraktivitas, karena target kunjungan telah didapatkan, yaitu closing alias penjualan.

Tapi teman-teman harus ingat, ada tahap selanjutnya dari salesmanship / step call  ini yang bisa menyempurnakan aktivitas kunjungan kita. Yuk sama-sama kita simak.

Aktivitas tersebut adalah :

Step Call # 6 : PENCATAAN / ADMINISTRATION

Pencatatan atau administration ini adalah aktivitas untuk mencatat dan atau membuat catatan seputar kunjungan kita di outlet tersebut. Ada beberapa yang harus kita catat, diantaranya adalah :

Membuat dokumen awal faktur yaitu Nota Order barang atau Surat Pesanan, atau apapun namanya yang jelas berfungsi untuk pesanan. (tiap perusahaan punya nama yang berbeda-beda).

Dalam membuat Surat Pesanan / Nota Order, yang paling krusial dari dokumen ini adalah kode pelanggan, nama dan alamat lengkap termasuk alamat pengiriman.

Memang sepele, untuk outlet pareto kemungkinan salah adalah kecil, hanya tempat pengiriman yang kadang berubah-ubah. Tapi untuk oulet type Retail, apalagi yang di pasar, kesalahan nama outlet sering terjadi.

Untuk perusahaan yang sudah memanfaatkan teknologi terkini, kesalahan ini bisa diminimalisir, yaitu dengan menggunakan PDA atau kalau yang sekarang Smartphone dan Aplikasi  (Apps) untuk penjualan dan distribusi.

Kemudian jenis barang dan kuatitasnya, jangan lupa mintakan tanda tangan plus stempel sebagai validasi dan penguat nota order ini.



Berikutnya adalah aktivitas Pencataan /  Administration Penagihan dan Penerimaan Hasil Tagihan yang berupa uang tunai, cek/ BG, bukti transfer, tanda terima faktur tagihan dan lain-lain.

Itu jika salesman juga dibebani ikut melakukan penagihan.

Disini kita harus menggunakan call and collection system yang benar, yang menyangkut selling in dan collection serta langkah apa yang harus dilakukan jika barang masih ada dalam jumlah yang melebihi stock minimal outlet.

Berikutnya melakukan administrasi pengisian Kartu Langganan / Customer Record Card, yang biasanya memuat historical pembelian barang, beserta sisa piutangnya. Cek apakah over plafond / over credit limit.

Terakhir adalah pencatatan mengenai aktivitas  dan kondisi pasar seputar aktivitas competitor baik dalam hal penjualan maupun promo yang sedang kompetitor lakukan. Dan tidak ketinggalan saran-saran dari pelanggan.

Step Call # 7 : PEMAJANGAN / MERCHANDISING

Dibeberapa perusahaan yang sudah besar, dimana jumlah team sudah cukup banyak, biasanya aktivtas pemajangan atau merchandising ini ada team tersendiri yang menanggani.

Terutama untuk team yang menangani key account atau high class outlets, maka seorang salesman / account sales biasanya dibantu oleh satu atau lebih MD / team merchandising dan sales promotion girl. Jadi merekalah yang banyak melakukan aktivitas pemajangan / display.

Namun untuk beberapa perusahaan lainnya atau team yang menangani non key account, maka aktivitas ini harus dikerjakan oleh salesman sendiri.

Untuk itu ada beberapa hal yang harus menjadi perhatian teman-teman semua, yaitu :

  1. Perhatikan planogram dan upayakan sesuai dengan planogram, Jika tidak ada planogram, lakukan display dengan cara perbanyak item-item yang fast moving, berturut-turut ke yang semakin rendah pergerakannya.
  2. Catat posisi stock, serta kode ED nya atau perhatikan kode masa edarnya. Pastikan tidak ada yang near ED dan kondisi barang termasuk packagingnya harus dalam keadaan masih baik. Lakukan penggantian jika ada yang sesuai.
  3. Perhatikan semua pop/pos material, termasuk rak. Pastikan rak dalam keadaan sesuai standarnya, dan POP/POS material masih bagus dan layak. Lakukan penggantian jika ditemukan ada yang sudah tidak layak, seperti kusam, kotor, robek / patah dan sebagainya.
  4. Jika kita punya gondola, block shelving atau floor display sendiri, pastikan kondisinya sesuai dengan target display, baik jenis barang maupun kuantitasnya.
  5. Untuk rak umum, pastikan space kita tidak berkurang, dan harus tampak menonjol.
  6. Gunakan acuan berikut dalam aktivitas ini, yaitu product sitting, product display, POS/POP placing .

Anda juga bisa membaca mengenai aktivitas Strategi Merchandising di Ritel sebagai referensi tambahan.

Step Call # 8 : PENUTUPAN / EVALUATION

Inilah langkah terakhir dalam 8 stepcalls salesmanship ini. Disini kita melakukan evaluasi atas semua aktivitas kita, apakah kunjungan kita hari ini sukses atau tidak, dimana kekuarangan kita pada hari ini, bagian mana saja yang terlupakan pada hari ini.

Dan yang utama adalah bandingkan pencapaian hari ini dengan target harian kita atau sasaran penjualan harian kita.

Demikian kedelapan stepcalls salesmanship, untuk step pertama dan step terakhir hanya dilakukan sekali, saat awal dan akhir dari siklus kunjungan, yang lainnya diulang setiap kali kita berganti outlet.

Preparation, approach, stock check, presentation, closing,  administration, merchandising, evaluation

Sebagai seorang salesman, teman-teman pasti paham bahwa disiplin call yang sesuai dengan 8 stepcalls ini sangatlah penting untuk kita terapkan dalam aktivitas penjualan dan distribusi sehari hari kita, dan dengan kita melakukan 8 step call ini maka saya yakin target penjualan dapat teman-teman capai bahkan dapat terlampaui.

Baik, terima kasih teman-teman sudah mau mampir di blog Distribusi Pemasaran ini, saran dan kritik membangun sangat saya harapkan agar kita bisa sama-sama mengisi kekurangan yang ada, demi penyempurnaan isi blog ini.

Salam sukses, sehat dan bahagia

>>>Anda dapat menelusuri artikel menarik lainnya melalui SITEMAP LINK ini
About Agus Octa 190 Articles
Agus Octa S, Praktisi dan Konsultan di bidang Distribusi dan Pemasaran.

Be the first to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*