SALESMANSHIP – 8 STEP CALL – Bag. 1
Halo temen-temen semua,,,, ?, gimana kabarnya,,, ?, saya harap baik-baik dan semakin dahsyat saja. Kali ini kita akan bahas mengenai konsep dasar Tahap-tahap Kunjungan dari seorang salesman, yaitu step call atau lebih dikenal dengan nama salesmanship.
Dalam dunia penjualan (dan pemasaran), stepcall ini ada 8 (delapan) makanya salesmanship ini dikenal juga dengan nama 8 step call. Sebenarnya ada juga yang bilang step call ini ada 7 step, 10 step dan 12 step, biasanya dalam aplikasi pemasaran yang berbeda.
Kita akan membahas yang 8 step call ini, yang banyak dipakai di perusahaan distribusi pemasaran konsumer / consumer goods / terutama di FMCG.
Salesmanship adalah dasar dari aktivitas penjualan seorang salesman. Aktivitas salesman bahkan telah dimulai dari pagi hari dirumah, dikantor, kemudian di pasar atau di outlet dan kembali ke kantor hingga pulang kembali ke rumah.
Aktivitas yang berhubungan dengan penjualan produk perusahaan diatur oleh salesmanship ini.
Berikut adalah steps dari kunjungan salesman yuk kita ulik bareng-bareng,,,;
Step Call # 1 : PERSIAPAN / PREPARATION
Step call yang pertama ini kita menyiapkan semua kebutuhan dari aktivitas kunjungan kita.
Mulailah dengan memeriksa daftar kunjungan. Dalam Daftar Kunjungan atau Rute Perjalanan Salesman ini kita harus perhatikan prioritasnya, memang benar bahwa Daftar Kunjungan ini telah dibuat berurutan, dimulai dari yang harus dikunjungi pertama, kedua dan seterusnya.
Akan tetapi dalam praktek kadang ada beberapa outlet yang membutuhkan perhatian lebih dari kita, misal outlet ada komplain sehubungan dengan program, atau komplain dengan produk, atau dengan retur barang atau yang lainnya.
Nah pada kondisi yang demikian maka kita wajib memberi prioritas, karena biasanya outlet tidak mau order ulang jika masalahnya belum selesai atau belum ada titik terang. Jadi artinya dari Daftar Kunjungan tersebut, kita wajib kasih catatan khusus dan persiapan, apa-apa yang harus dikerjakan dengan outlet-outlet yang harus diprioritaskan tersebut.
Berikutnya adalah Breakdown Target, disini kita fokus ke target harian, serta memperhatikan pencapaian penjualan sampai dengan hari ini. Disini kita bisa lihat progress pencapaian kita sudah sejauh mana, mana yang minus, mana yang surplus.
Kasih tanda outlet mana saja yang surplus, kenapa, dan juga mana saja yang minus, kenapa minus. Analisa dilakukan baik terhadap target per outlet, dan target per item produk. Utamakan back bone product atau primary product baru cek secondary product atau non fokus produk.
Berikutnya cek program / sales promotion yang tersedia.
Untuk perusahaan dengan skala yang besar, seharusnya di breakdown target ada perincian sasaran dari program tersebut kemana, dan berapa target kenaikan dari program / sales promo tersebut. Juga di jelaskan bagaimana kenaikan tersebut bisa dicapai, serta tahapan-tahapan yang harus dikerjakan.
Artinya ada timeline dari program tersebut, dan ada estimasi progress dampak positif dari implementasi program tersebut. Jadi teman-teman salesman harus membandingkan atara progress pencapain dengan estimasi dan target sesuai time line yang ada. Silahkan teman-teman cek, apa sudah maksimal aplikasi dari sales promotion program tersebut.
Sales Promotion secara umum terbagi menjadi dua, yaitu yang menyasar ke trader dieknal dengan naama Trade Promotion, dan yang menyasar ke konsumen, dikenal dengan Consumer Promotion.
Biasanya ada beberapa outlet yang sedikit curang dengan mengambil keuntungan sesaat, dengan mengurangi jumlah dalam implementasi dari Consumer Promo. Disini temen-temen bisa evaluasi (bersama atasan) efektivitas dari program tersebut.
Untuk fungsi dan strategi dari Trade Promotion dan Consumer Promotion akan saya bahas tersendiri.
Jika sudah clear masalah target dan achievement tersebut, kita beralih ke sales tools kit.
Siapkan semua sales kit seperti katalog produk / product catalog, brochure, pricelist dan lain-lainnya. Untuk product baru, usahakan dilengkapi dengan sample product. Dan terakhir ATK dan Nota Penjualan atau Nota Order Barang.
Jangan samapai seorang salesman lupa dengan alat tulis dan perlengkapannya, bahkan seperti stapler, memo (untuk catatan atau penjelasan tambahan ke outlet).
ATK dan Nota Penjualan / Nota Pesanan ini di beberapa perusahaan sudah digantikan dengan dengan PDA. Dan untuk saat sekarang sangat dimungkinkan untuk menggunakan aplikasi / Apps yang disematkan di smartphone kita. artinya smartphone kita harus sudah ready dengan aplikasinya.
Kadang dibeberapa perusahaan, seorang salesman juga membantu pemasangan POP/POS material yang ringan / kecil. Jika demikian maka cek kelengkapan POP materialnya.
Di beberapa perusahaan, collection / tagihan full menjadi tanggung jawab seorang kolektor. Jika teman-teman dibebani dengan tagihan, berarti kita harus cek target collection nya, dan compare dengan hasil tagihannya.
Perhatikan dan catat kenapa ada tagihan yang tidak terbayar pada waktunya. Komunikasikan dengan atasan mengenai hal ini, dan harus ada keputusan langkah apa yang harus diambil. Dan yang tidak boleh lupa, cek jumlah dan angka-angka yang tertera di nota tagihan / faktur / tanda terima faktur (nota) dengan Daftar Tagihan. Jangan sampai ada angka yang berbeda.
Dan jangan lupa perhatikan seragam / grooming / penampilan kita dan surat-surat serta kelengkapan kendaraan kita.
Step Call # 2 : PENDEKATAN / APPROACH
Step Call ke 2 adalah Approach atau Pendekatan. Approach ini dimulai dari salam / greeting, ingat saat greeting atau memberi salam yang disebut awal adalah nama perusahaan kemudian product / brand utamanya, baru kemudian yang lainnya. Biasanya kita menyebutkan nama kita diikuti dengan nama perusahaan dan merek produk kita. setelah itu biasanya ice breaking dan adaptasi dengan ‘ngobrol’ seputar masalah yang lagi hot, atau seputar hobi dari PIC outlet yang kita temui dan kita ajak ngobrol tadi.
Disini kita harus menguasai step pertama dari teknik negosiasi atau memahami karakter dari PIC tersebut. Jadi diperlukan skill tambahan seperti type orang dalam memahami sesuatu (VAK – visual, auditory & kinestetic), personality, negotiation skill, NLP dlsb.
Sebelum masuk ke outlet / toko / institusi / apotik, temen-temen harus mempelajari dulu kartu langganannya / Customer Record Card, dan target per outletnya, sehingga teman-teman sudah tahu tagihannya berapa, sasaran penjualannnya barang apa saja dalam kuantitas dan rupiah berapa.
Kemudian pastikan teman-teman tahu decision makernya siapa, influencer siapa atau orang yang mempengaruhi pengambilan keputusan siapa, dan atau orang yang dipercaya siapa, yang biasa kita sebut tangan kanannya. Karena kepada merekalah kita akan presentasi, dan dari merekalah objection atau keluhan dan complain berasal.
Disini kita harus mempunya selling skill mengenai sales approach. Sales approach skill ini sekurang-kurangnya membahas mengenai prilaku manusia (PIC pelanggan)/human behavior, motif pembelian / buying motive, tanda-tanda tertarik / buying signal, trust and confidence. (nanti di tulisan berikutnya kita bahas bareng-bareng yaaa….).
Demikian pembahasan mengenai dua steps calls, dari delapan steps calls yang ada.
Step Call yang telah kita bahas adalah : Preparation / Persiapan dan Approach / Pendekatan
Berikutnya akan kita bahas mengenai steps berikutnya di tulisan saya yang akan datang, yaitu : Stock Check / Pemeriksaan, Presentation & Handling Objection dan Closing / Penutupan Penjualan.
Terima kasih teman-teman sudah mampir di blog Distribusi Pemasaran ini, semoga bermanfaat.
Salam sukses, sehat dan bahagia