Penjualan (Sales), Pengertian, Definisi, Tujuan dan Faktor yang Mempengaruhinya

pengertian penjualan sales

KONSEP PENJUALAN

Salah satu fungsi pemasaran yang sangat penting sekaligus tujuan akhir dari semua aktivitas pemasaran adalah penjualan (sales), atau terciptanya penjualan.

Penjualan (sales) atau pencapaian penjualan (sales achievement) merupakan salah satu elemen untuk menciptakan laba (profit) perusahaan yang menjaga kelangsungan hidup perusahaan itu sendiri.

Lantas apa sebenarnya definisi penjualan (sales definition) itu sendiri?.

Penjualan (sales) adalah suatu usaha yang terpadu dengan mengembangkan berbagai rencana strategis yang diarahkan pada usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan pembeli, guna mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba (Marwan, 1991).

Bingung ya membacanya ?

Sama, saya juga bingung . . .

Begini, yang pertama penjualan adalah serangkaian aktivitas atau kumpulan dari aktivitas-aktivitas yang terencana atau direncanakan dengan baik.

Yang kedua, penjualan memiliki tujuan untuk memuaskan atau memenuhi kebutuhan dan keinginan pembeli.

Yang ketiga, penjualan juga memiliki tujuan untuk menghasilkan laba bagi perusahaan atau orang yang menjual (penjual).

Kira-kira seperti itu.

Dari tujuan penjualan yang terakhir, yaitu menghasilkan laba bagi penjual (orang atau perusahaan), maka dapat disimpulkan bahwa penjualan atau hasil penjualan merupakan sumber kehidupan baik bagi perusahaan (badan usaha) ataupun penjual dalam arti perorangan.

Aktivitas penjualan (sales activity) yang dilakukan oleh perorangan mungkin sangat sederhana, memindahkan barang atau jasa dari penjual ke pembeli dengan imbalan yang disepakati.

Namun dalam konteks perusahaan, aktivitas penjualan bisa sangat kompleks, meski aktivitas utamanya tetap sama, yaitu memindahkan barang atau jasa dari penjual ke pembeli.

Karena dalam perusahaan akan ada banyak bagian (departemen / divisi / unit bisnis) yang terlibat didalamnya.

Demikian juga dengan aktivitas yang menyertai penjualan tersebut, yang dimulai dengan aktivitas pra penjualan, aktivitas penjualan itu sendiri dan aktivitas purna jual (pasca penjualan).

Aktivitas pra penjualan seperti promosi penjualan, personal selling, periklanan, publisitas, dan lain sebaginya, memiliki tujuan untuk memastikan aktivitas atau proses penjualan dapat berjalan dengan baik atau sesuai dengan target dari penjualan tersebut.

Aktivitas pasca penjualan atau purna penjualan (after sales) seperti pengiriman barang, pemasangan / instalasi (untuk jenis barang tertentu), sampai dengan pengecekan operasional atau fungsionalitas barang, termasuk pemberian garansi bertujuan untuk memastikan barang diterima dan dapat berfungsi dengan baik.

Dalam masyarakat umum, istilah penjualan ini seringkali rancu dengan pemasaran dan promosi (promosi penjualan).

Padahal berbeda jauh, pemasaran adalah aktivitas yang sangat komplek, didalamnya ada aktivitas-aktivitas lain seperti promosi dan penjualan itu sendiri.

Sedangkan aktivitas promosi adalah upaya untuk mempengaruhi konsumen atau pasar atau calon pembeli agar tertarik dan mengambil keputusan pembelian.

Seluruh aktivitas didalam pemasaran, memiliki tujuan akhir kepada penjualan atau terciptanya penjualan.

Lebih jauh adalah penjualan yang menghasilkan laba (margin positif) bagi perusahaan atau badan usaha.

Jadi jangan lagi bingung untuk membedakan penjualan dengan pemasaran, apalagi dengan promosi, berbeda jauh.

Pengertian Penjualan Menurut para Ahli Ekonomi

Berikut adalah beberapa pengertian penjualan atau definisi penjualan menurut para ahli (ekonomi dan pemasaran), yaitu :

Philip Kotler (2000:8)

Penjualan adalah proses sosial manajerial di mana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan apa yang mereka inginkan, menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.

Diterjemahkan oleh Ronny A. Rusli dan Hendra dalam buku “Manajemen Pemasaran”.

Moekijat (2000:488) – Dalam Kamus Istilah Ekonomi

Penjualan adalah sebuah kegiatan yang ditujukan untuk mencari pembeli, mempengaruhi dan memberikan petunjuk agar pembeli tersebut dapat menyesuaikan kebutuhannnya dengan produk yang ditawarkan serta mengadakan perjanjian mengenai harga yang menguntungkan bagi kedua belah pihak.

Nitisemito (1998:13)

Penjualan adalah semua kegiatan yang bertujuan untuk melancarkan arus barang dan jasa dari produsen ke konsumen dengan cara paling efisien dengan maksud untuk menciptakan permintaan yang efektif.

Assuari (2004:5)

Penjualan adalah kegiatan manusia yang mengarahkan untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran barang.

Basu Swastha (Azas-azas Marketing)

Penjualan adalah ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual, untuk mengajak orang lain bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkan, atau proses menawarkan barang atau produk kepada konsumen dengan cara merayu konsumen tersebut.

Jika kita lihat pengertian penjualan dari para ahli tersebut memiliki kesamaan, yaitu :

  • Aktivitas untuk mempengaruhi pihak lain, dalam hal ini konsumen untuk membeli produk
  • Aktivitas berpindahnya produk dari penjual ke pembeli
  • Aktivitas pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen

Bentuk atau Jenis Penjualan

Dalam proses penjualan akan kita temui beberapa jenis penjualan, seperti :

Trade Selling

Aktivitas penjualan yang dilakukan pedagang atau pabrik ke pedagang lainnya dengan tujuan untuk dijual kembali, baik ke pedagang lain dibawahnya (urutan berikutnya dalam trade flow) atau dijual ke konsumen akhir.

Pedagang pertama bisa bagian dari pabrik (produsen) atau perusahaan yang mendapatkan suplai barang dari pabrik atau supplier.

Untuk perusahaan skala kecil atau mikro, bisa produsen itu sendiri, sedangkan untuk perusahaan dengan skala menengah besar, produsen akan bekerja sama dengan perusahaan distributor atau membentuk unit bisnis dengan bidang distribusi.

Pedagang kedua biasanya bagian dari mata rantai perdagangan yang berada dibawahnya atau yang berada dalam urutan berikutnya, umumnya adalah para agen, grosir inti, grosir besar sampai grosir kecil.

Dari pedagang kedua barang dijual lagi pedangang berikutnya yang umumnya adalah para pengecer (retailer) atau ke konsumen akhir / pemakai akhir end user.

Bentuk atau jenis trade selling adalah bentuk yang paling umum sehingga kita paling sering menjumpai bentuk penjualan ini.

Technical Selling

Merupakan jenis penjualan untuk barang-barang yang membutuhkan pengetahuan teknis khusus, atau barang yang memiliki fungsi khusus.

Dibutuhkan pegetahuan teknis cukup untuk bisa melakukan proses penjualan barang-barang ini, yang dikenal dengan teknikal sales / technical selling.

Metode yang digunakan adalah dengan memberikan edukasi tentang manfaat dari barang / produk atau apa saja fungsi utama dari produk tersebut, serta bagaimana produk (barang atau jasa)  tersebut mampu memberikan solusi atas permasalahan konsumen (badan usaha / institusi ataupun perorangan).

Technical selling banyak digunakan untuk melakukan penjualan B2B dengan produk-produk yang khusus seperti bahan baku atau bahan tambahan suatu produk, spare part, olie n grease, wood pulp, cat, vernis dll.

Atau barang-barang yang digunakan oleh konsumen akhir, baik institusi maupun perorangan seperti :

Untuk institusi seperti, alat tulis kantor, brankas, set komputer, filing cabinet, alkes, dll.

Untuk perorangan seperti kulkas, smart tv, mesin cuci, obat-obatan, perlengkapan kecantikan / dekoratif, dll.

Intinya dalam bentuk technical selling, ada proses edukasi yang menyangkut aspek teknis dari produk dalam proses penjualannya, itulah sebabnya tenaga penjualan mereka umumnya berlatar pendidikan yang sama.

Contoh untuk produk yang berhubungan dengan alat-alat kesehatan atau obat-obatan, perusahaan akan mengutakan mereka yang memiliki latar belakang pendidikan dibidang kesehatan.

Sedangkan untuk produk-produk yang berhubungan dengan mesin industri, spare part, mereka yang memiliki latar belakang pendidikan teknik tentu labih pas.

Missionary Selling

Pada bentuk missionary selling, penjual dalam hal ini bisa perorangan atau perusahaan (institusi) melakukan aktivitas penjualan dengan menggunakan serangkain program dengan tujuan untuk meningkatkan volume penjualan.

Selain itu penjual akan menggunakan jalur distribusi yang dibuat khusus untuk produk mereka, baik milik perusahaan sendiri / anak perusahaan maupun dengan bekerja sama dengan pihak lain / mitra kerja sebagai  penyalur / distributor khusus untuk produk tersebut.

Produk bisa berarti barang kebutuhan umum ataupun institusi, dan juga bisa berupa jasa khusus dari perusahaan tersebut.

Program bisa berbagai teknik dan strategi penjualan seperti program promosi atau program khusus ataupun pembentukan tim penjulan khusus.

Saluran distribusi adalah channel atau outlet dimana produk tersebut bergerak menuju ke konsumen akhir.

New Business Selling

Merupakan bentuk atau jenis penjualan dengan tujuan untuk membangun sebuah bisnis atau untuk mengembangkan sebuah bisnis yang bersifat baru (pada titik penjualan tersebut).

Pengertian baru pada titik penjualan tersebut adalah, aktivitas pengembangan bisnis dengan fokus tertentu, misalkan :

  • Untuk membuka saluran distribusi baru, artinya type atau jenis saluran tersebut sebelumnya belum digarap oleh perusahaan.
  • Untuk menambah outlet atau channel distribusi baru, artinyajenis atau type channel tersebut sudah ada, tetapi jumlahnya yang ditambah.
  • Untuk membuka area atau wilayah penjualan baru, misal expansi ke luar pulau.
  • Untuk menambah database prospek, konsumen dan database pelanggan (pada penjualan langsung ke konsumen / enduser).
    • Database prospek, artinya melakukan aktivitas untuk mencari calon konsumen / prospek-prospek baru yang potensial.
    • Database konsumen, artinya meningkat jumlah konsumen dengan cara meningkatkan tingkat konversi dari prospek ke konsumen.
    • Database pelanggan, artinya meningkatkan jumlah pelanggan, yaitu konsumen yang melakukan aktivitas pembelian berulang.

Mengenai penetapan kategori seperti prospek, konsumen dan pelanggan tiap perusahaan atau industri akan berbeda-beda, beberapa perusahaan akan menggunakan bentuk baku seperti diatas, beberapa yang lain mungkin lebih detail, bahkan sampai tujuh kategori.

Sistem Penjualan

Ada beberapa sistem atau model penjualan yang umum dilakukan, yaitu :

Penjualan Kredit / Credit Sales

Penjualan kredit adalah sistem penjualan dimana pembayaran tidak dilakukan secara langsung, tetapi ada tempo sesuai dengan kesepakatan antara penjual dengan pembeli.

Tempo pembayaran dalam penjualan kredit bisa bervariasi, tergantung banyak hal, diantaranya adalah jenis barang (fast moving, slow moving, barang khusus), wilayah penjualan, dll.

Tempo pembayaran untuk beberapa produk yang fast moving bisa dua minggu, empat minggu atau satu bulan, dan beberapa yang lain bisa tiga bulan.

Tetapi ada beberap produk ynag membutuhkan waktu sampai tahunan tempo pembayarannya.

Dalam penjualan kredit, pembayaran ada yang dibayar sekaligus, tetapi ada juga yang dibayar dengan sistem mengangsur atau mencicil.

Penjualan Tunai / Cash Sales

Kebalikan dari penjualan kredit (credit sales) adalah penjualan tunai (cash sales).

Penjualan tunai adalah sistem penjualan dimana pembayaran harus dilakukan segera ketika barang telah diterima oleh pembeli.

Sistem penjualan tunai ini dalam prakteknya akan cukup bervariasi, dimana ada istilah tunai keras atau cash keras dan tunai lunak / cash lunak.

Penjualan tunai keras adalah jika pembayaran harus dilakukan pada saat barang sudah diterima (cash on delivery – COD), bahkan dalam beberapa kasus, sebelum barang diterima, pembayaran sudah harus dilakukan (cash before delivery – CBD).

Penjualan tunai lunak adalah jika pembayaran masih ada tempo sekian waktu (hari), misal dua sampai tiga hari.

Hal ini sering dilakukan ketika pembayaran dilakukan dengan menggunakan alat pembayaran lain seperti Cek dan Giro.

Penjualan Konsinyasi

Penjualan konsinyasi adalah sistem penjualan dengan cara menitipkan barang di gerai penjualan (toko / outlet), dan pembayaran akan dilakukan ketika barang tersebut sudah laku terjual.

Penjualan sistem konsinyasi ini banyak diterapkan oleh UMKM untuk menjual produk mereka yang masih baru yang masih belum banyak dikenal konsumen.

Beberapa perusahaan kelas menengah juga banyak yang menerapkan sistem penjualan konsinyasi ini, ketikan merelease atau meluncurkan produk baru mereka ke pasar.

Penjualan Tender

Penjualan sistem tender adalah jika penjualan dilakukan dengan cara meminta para calon pembeli untuk mengajukan penawaran mereka ke penjual.

Biasanya harga penawaran sudah dipatok berapa minimal (biasanya untuk barang nyata) atau maksimalnya (biasanya jasa).

Penjual akan melepaskan barang mereka ke penawar tertinggi, atau ke penawar terendah untuk jasa.

Sistem ini sama dengan sistem penjualan lelang barang.

Tujuan Penjualan

Penjualan (sales) BEP
BEP Penjualan

Secara umum tujuan penjualan adalah untuk menciptakan laba yang optimal dengan modal yang minimal.

Lebih luas lagi tujuan penjualan adalah untuk menciptakan aliran pendapatan yang cukup untuk menutup biaya operasional perusahaan serta menciptakan laba yang optimal secara kontinyu untuk menjamin keberlangsungan hidup perusahaan dan memberikan keuntungan bagi investor.

Agar tujuan perusahaan tersebut dapat dicapai, maka perusahaan harus menyusun berbagai sasaran strategis, seperti berikut ini :

  • Menetapkan target penjualan
    • Menetapkan target penjualan dalam unit (sales volume target).
    • Menetapkan target penjualan dalam rupiah (sales value target).
    • Keduanya harus dibuat dalam satu periode panjang (satu s/d tiga tahun) dan dibagi lagi (breakdown) menjadi beberapa periode kecil (semester, kuartal dan bulanan / cycle).
    • Keduanya juga harus dibuat dalam satu wilayah utuh (misal nasional area) kemudian dibagi-bagi lagi menjadi beberapa wilayah kecil dibawahnya (regional, sub-regional / area, distrik, sub-distrik, dan sebagainya).
  • Menetapkan target wilayah penjualan.
    • Wilayah mana saja yang akan dijadikan pasar penjualan produk mereka (perusahaan).
    • Jalur atau saluran distribusi mana saja yang akan digunakan untuk menyebarkan produk menuju konsumen akhir (untuk penjualan / sales / selling bidang distribusi) .
    • Jalur atau saluran pemasaran mana saja yang akan digunakan untuk membantu proses penjualan (dan pemasaran) produk tersebut.
    • Membagi dan atau memilah wilayah penjualan tersebut berdasarkan beberapa kriteria seperti geografis, pola / perilaku pembelian / konsumsi produk, jenis / tipe saluran distribusi atau saluran pemasaran yang digunakan serta target segmen pasarnya.
    • Menetapkan berapa target (kuantitas dan kualitas) dari setiap saluran distribusi / pemasaran yang digunakan.
      • Target kuatitas mengacu ke berapa jumlah titik penjualan yang harus ada di wilayah tersebut.
      • Target kualitas mengacu ke standar kualitas titik penjualan yang digunakan untuk menyalurkan, memasarkan dan menjual produk tersebut.
    • Menetapkan target-target yang lain yang berhubungan dengan aktivitas penjualan, seperti :
      • Berbagai target dalam program penjualan selain volume dan value penjualan.
      • Target pencapain standar kompetensi melalui berbagi pelatihan internal dan ekternal.
      • Target pembentukan sales team bidang tertentu (tenaga penjualan spesialis).

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Penjualan

Sebuah proses penjualan memiliki banyak sekali variabel yang sangat mempengaruhi proses dan hasil penjulan itu sendiri.

Beberapa faktor bersifat controllable yang artinya bisa dikendalikan dan beberapa faktor bersifat uncontrollable atau tidak bisa dikendalikan / sulit dikendalikan karena benar-benar tergantung faktor tersebut.

Berikut beberapa faktor tersebut :

Produk

Produk memegang peranan penting dalam proses penjualan, dimana produk yang bisa berbentuk barang ataupun jasa ini adalah obyek yang dipindah tangankan atau di deliver ke konsumen.

Produk sangat menentukan bentuk, strategi, teknik dan harga / nilai dari penjualan tersebut.

Tetapi produk tidak berada dalam ranah pedagang, produk berada dalam  ranah produsen (perusahaan penghasil produk).

Yang bisa dilakukan pedagang adalah berganti produk atau memberikan saran perubahan dari berbagai aspek yang ada dalam produk tersebut, seperti kualitas, packaging, harga / diskon, program, dll.

Harga

Harga juga sangat menentukan berbagai bentuk, model strategi, teknik penjualan harus dibuat agar mencapai hasil yang optimal.

Harga juga berada di ranah produsen, sedangkan pedagang hanya memiliki sedikit kewenangan untuk bermain-main di faktor harga ini, seperti memberikan promosi, diskon yang sangat terbatas.


Salah satu cara untuk meningkatkan Kinerja Sales & Marketing Team adalah dengan Metrik dan Analisa Kinerja, yang terangkum dalam

Key Performance Indicator (KPI) & Reporting Standards

Kami menyediakan beberapa Sales & Marketing Tools dan Templates spt :

KPI - REPORTING STANDARDS - BUSINESS PRESENTATION - SOP - dll.


Harga dipengaruhi oleh banyak faktor, yang paling utama adalah biaya untuk menghasilkan produk tersebut, biaya untuk membuat produk sampai ke konsumen dan biaya untuk mengenalkan / mengkomunikasikan produk ke konsumen.

Distribusi

Distribusi adalah proses untuk membawa produk ke titik terdekat dimana konsumen bisa mendapatkan produk dengan mudah.

Distribusi juga merupakan salah satu faktor yang menentukan bagaimana sebuah produk harus dijual, terutama harga produk tersebut.

Distribusi juga sangat menentukan bagaimana produk akan sampai ke konsumen akhir, apakah bisa tersedia dengan mudah atau ada dalam jumlah terbatas (ada banyak faktor yang mempengaruhi distribusi tersebut).

Promosi dan Iklan

Promosi dan iklan juga sangat mempengaruhi bagaimana proses penjualan harus dilakukan agar bisa berhasil dengan baik.

Promosi dan iklan memberikan banyak kemudahan bagi para penjualan, dan biasanya merupakan salah satu faktor utama keberhasilan penjualan sebuah produk.

Pada produk-produk tertentu mengharuskan adanya promosi bahkan sampai iklan, terutama yang berhubungan dengan kebutuhan konsumen.

Beberapa produk terutama yang memiliki aspek teknik dan bersifat khusus tidak banyak membutuhkan faktor promosi ini, apalagi iklan, contohnya beberapa jenis alkes, mesin atau spare part untuk industri, dll.

Kemampuan Menjual (dari Penjual)

Kemampuan menjual adalah berbagai ketrampilan dan pengetahuan yang dibutuhkan oleh tenaga penjual dan perusahaan / institusi yang memastikan aktivitas penjualan dapat berjalan sebagaimana mestinya dan berhasil mencapai tujuan penjualan itu sendiri.

Kemampuan menjual sangat dipengaruhi oleh berbagai hal yang bersifat teknis dan non teknis dari penyelenggara penjualan tersebut (perusahaan dan sales team nya), seperti :

  • Pengetahuan tentang produk / product knowledge.
  • Pengetahuan tentang pasar / konsumen sasaran.
  • Pengetahuan tenatng kepenjualan (salesmanship) atau bagaimana proses penjualan harus dilakukan oleh tenaga penjualan.
  • Pengetahuan tentang siapa saja kompetitor produk tersebut.
  • Ketrampilan melakukan penjualan (selling skill).
  • Ketrampilan melakukan negosiasi dengan konsumen.
  • Ketrampilan melakukan presentasi penjualan.
  • Pengetahuan dan ketrampilan memberikan pelayanan prima ke keonsumen.
  • Kelengkapan berbagai sales tolls.
  • Kelangkapan mengenai sarana dan prasarana penjualan.
  • Dan seterusnya.

Kondisi Pasar

Kondisi pasar sangat mempengaruhi bagaimana proses penjualan harus dilakukan dan bagaimana hasil penjualan bisa dicapai.

Kondisi pasar akan menyangkut banyak hal atau ada banyak variabel yang bermain didalamnya, seperti :

  • Jenis pasar, seperti pasar tradisional, pasar modern, pasar virtual, pasar industri, dan pasar yang lainnya.
  • Segmen dan target pasar yang menjadi sasaran produk.
  • Kemampuan dan daya beli dari pasar sasaran tersebut.
  • Pola pembelian, bagaimana proses pembelian konsumen akan dilakukan.
  • Pola konsumsi produk, menyangkut bagaimana produk digunakan, dan seberapa besar frekuensi pembelian akan terjadi.
  • Kebutuhan dan keinginan pasar terhadap produk yang ditawarkan.

Modal / Kapital

Modal atau kapital adalah sumber daya yang dimiliki perusahaan (perdagangan) untuk memastikan proses penjualan bisa terlaksana dengan baik.


Anda Salesman, Sales Supervisor, Sales Manager atau Business Owner ...

Membutuhkan Jasa Pelatihan dan Konsultasi dibidang Distribusi dan Pemasaran

Kami Menyediakan Program PELATIHAN dan KONSULTASI secara On-Line...!


Aktivitas penjualan adalah sebuah proses yang kadang sangat panjang dan memerlukan berbagai effort agar bisa berhasil, dan kadang sangat pendek.

Berbagai aktivitas tersebut tentu berhubungan dengan :

  • Produk yang ditawarkan, seperti jenis untuk industri (spare part, olie, dll.) akan berbeda dengan produk untuk konsumen pribadi (peralatan rumah tangga, kebutuhan pokok, dll.) dan juga berbeda dengan produk untuk rumah sakit (alkes, obat-obatan, dll.) atau administrasi perusahaan (alat tulis kantor, komputer, filling cabinet, dll.).
  • Jalur atau saluran pemasaran yang menghubungkan produk dengan pasar dan
  • Kondisi pasar itu sendiri yang berhubungan dengan seberapa besar konsumen mengenal produk (merek proiduk), serta menyadari akan kebutuhannya terhadap produk tersebut.

Artinya tanpa modal dan kapital yang cukup, perusahaan (perdagangan) akan sulit menjalankan operasional perusahaan yang berarti juga akan sulit untuk melakukan aktivitas penjualan sebagaimana mestinya.

Kultur (Culture) dan Organisasi Perusahaan

Kulture, iklim atau budaya perusahaan memang sangat menetukan bagaimana aktivitas penjualan akan dilakukan perusahaan tersebut.

Selain budaya / kultur, organisasi perusahaan juga sangat menetukan bagaimana proses penjualan akan dilakukan perusahaan tersebut.

Kultur akan berhubungan dengan kebiasan yang ada didalam menjalan berbagai aktivitas penjualan, mulai dari bagaimana barang tersedia di gudang, bagaimana barang ditawarkan ke konsumen, bagaimana proses penjualan dilakukan dan bagaiamana melakukan pelayanan purna penjualan.

Coba perhatikan  :

Bagaimana barang tersedia di gudang akan berhubungan dengan :

  • Pengadaan barang, bagaiamana mengantisipasi agar stok persediaan tidak pernah kosong, yang berarti menyesuaikan barang dengan kebutuhan konsumen / pasar.
  • Kondisi barang, bagaimana mengelola persediaan agar tidak terjadibarang rusak.
  • Dan lain-lain yang berhubungan dengan stok barang.

Bagaimana barang ditawarkan ke konsumen / pasar, berhubungan dengan :

  • Berbagai aktivitas yang menyangkut wilayah penjualan, seperti pembagian wilayah penjualan, saluran penjualan / distribusi / pemasaran, kunjungan penjualan, dll.
  • Berbagai aktivitas yang berhubungan dengan kemampuan dan spesialisasi tenaga penjualan (profesionalisme tenaga penjualan).
  • Atitude atau perilaku tenaga penjualan itu sendiri.

Bagaimana proses penjualan akan berhubungan dengan :

  • Berbagai kebijakan yang diambil perusahaan yang berhubungan dengan penjualan, seperti TOP, plafon kredit, sistem penjualan, dan lain-lain.
  • Kecepatan respon atas berbagai input yang berhubungan dengan penjualan.

Bagaimana pelayanan dan purna jual dilakukan akan berhubungan dengan :

  • Seberapa cepat service level dan delivery level diberikan oleh perusahaan.
  • Bagaimana perusahaan merespon komplain atau keluhan pelanggan, dan seberapa cepat serta bagaimana menyelesaikannya.
  • Bagaimana perusahaan memberikan garansi terhadap produk yang ditawarkan.
  • Bagaimana perusahaan melakukan berbagai aktivitas untuk membangun retensi dan loyalitas pelanggan.

Organisasi perusahaan memang memegang peranan yang sangat besar terhadapa bagaimana proses penjualan akan dilakukan dan bagaimana hasil penjualan bisa dicapai.

Bentuk organisasi penjualan akan berhubungan dengan ukuran dari team penjualan dan bentuk dari team penjualan itu sendiri.

Bentuk organisasi harus bisa mengantisipasi pemekaran perusahaan secara efektif dan cepat, seperti bagaimana membentuk cabang dan anak cabang dengan cepat.

Bentuk organisasi bisa sentralisasi atau terpusat, bisa juga dengan memebntuk berbagai cabang yang independen untuk beberapa aspek saja.

Formasi team penjualan bisa general sales team, bisa juga speciality sales team atau kombinasi ke-duannya.

baca juga :

Panduan Penyusunan Strategi Penjualan untuk Meningkatkan Penjualan

Consultative Selling – Pengertian, Definisi, dan Teknik Penjualan Konsultatif

Meningkatkan Penjualan dengan Teknik Penjualan SPIN Selling

8 Steps to Sales Call untuk Salesman bidang Retail Sales dalam Sales Process

Ceklist : Mengelola Tim Penjualan (Sales Team)

Personal Selling, Aktivitas Komunikasi Pemasaran yang Menciptakan Penjualan

Demikian pembahasan kita mengenai pengertian atau definisi penjualan, sales atau selling (istilah itu yang sering kita gunakan dalam praktek sehari-hari), tujuan dan faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan.

Terima kasih atas kunjungan Anda ke blog Distribusi Pemasaran Dotcom, semoga Anda menadaptkan manfaat.

Salam Sukses Sehat dan Bahagia

Picture : Freepix



2 Comments

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*