SALES MANAGEMENT – SALES MOTORIS
Sales motoris adalah tim penjualan yang dibentuk perusahaan dengan tugas khusus (task force), seperti melakukan pemerataan produk (spreading) di sebuah wilayah penjualan.
Secara umum team ini menggunakan armada sepeda motor dalam menjalankan operasionalnya, itulah mereka biasa disebut sebagai motoris, atau sales motoris.
Tidak semua perusahaan memiliki task force atau sales motoris ini, karena mereka biasanya dibentuk oleh principal (bisa juga distributor) untuk satu project tertentu saja, jadi begitu tugas selesai, tim penjualan ini akan otomatis dibubarkan.
Tetapi ada beberapa perusahaan, termasuk distributor yang memang membentuk tim penjualan motoris ini secara permanen, atau minimal untuk jangka waktu yang panjang (tahunan).
Dengan alasan khusus, yaitu kebutuhan untuk mendistribusikan produk di segmen pasar tertentu, seperti pedagang kecil atau saluran arus bawah (grassroot).
Pada artikel ini kita akan membawas tim penjualan yang juga dikenal sebagi tim semut ini secara lebih detail, fungsi dan tugas mereka, serta bagaimana mengelola mereka.
Pengertian Sales Motoris
Sales motoris adalah tenaga penjualan yang dibetuk dengan fungsi dan tugas khusus untuk menyebarkan produk di wilayah penjualan yang yang sudah ditentukan.
Sasaran dari sales motoris adalah warung atau pengecer kecil yang berada di jalan-jalan kecil, gang kecil, jalan masuk yang rusak, dimana tim penjualan lain tidak bisa menjangkau wilayah tersebut.
Umumnya outlet ini berada di kawasan pemukiman, bukan pengecer yang berada di pasar (yang dipasar menjadi target market sales kanvas).
Jadi dalam rantai distribusi, target market mereka adalah saluran distribusi akhir (end channel distribution) dengan ukuran atau volume penjualan kecil.
Sales force ini menggunakan saddle bag motor yang dibonceng dibelakang motor mereka, dengan beberapa bentuk yang disesuikan kebutuhan.
Fungsi Motoris (Task Force)
Seperti kita ketahui, perusahaan membentuk tim penjualan motoris ini secara umum karena memiliki tujuan khusus, bukan melulu masalah penjualan.
Secara umum fungsi atau manfaat dari pembentukan tim ini adalah :
- Fungsi untuk penyebaran dan pemerataan produk.
- Fungsi untuk mengenalkan item produk baru atau merek baru.
- Fungsi untuk menciptakan tarikan dari saluran distribusi akhir.
- Fungsi untuk memaksimalkan saluran distribusi dan penguatan saluran distribusi akhir.
Penjelasan mengenai fungsi ini, bisa dibaca di artikel “Canvassing – Mengenal Sales Motoris dan Sales Kanvas”.
Fungsi untuk penyebaran & pemerataan
Ini adalah fungsi kanvasing atau aktivitas kanvas, yaitu menawarkan dan menjual produk di wilayah tertentu untuk jenis outlet tertentu.
Maksudnya aktivitas ini sama dengan aktivitas sales kanvas, perbedaannya adalah lebih ke sasaran atau outletnya.
Saya biasanya menggunakan fungsi ini untuk melengkapi fungsi penyebaran dan pemerataan produk yang dijalankan oleh tim sales kanvass.
Itu artinya wilayah bisa sama, tetapi outlet sasaran adalah yang tidak ter-cover atau memang tidak mungkin bisa di-cover oleh team kanvaser.
Jadi team motoris menjalankan fungsi distribusi dasar secara penuh yang meliputi spreading, coverage dan penetration, dengan memanfaatkan keunggulan team motoris.
Mengenai item produk, apakah produk baru atau produk lama tidak masalah, tetapi intinya pada pemeraannya.
Fungsi untuk mengenalkan item produk baru atau merek baru
Disini fokus sales motoris adalah mengenalkan item produk baru atau merek baru dari sisi distribusi.
Objective-nya, produk tersedia di pasar sasaran, pada saat konsumen mencari atau membutuhkan produk tersebut.
Untuk fungsi pengenalan item produk atau merek produk baru tersebut, team ini dibentuk oleh pricipal.
Mengenai produk, hanya ada untuk produk dengan merek baru dan produk merek lama yang memiliki varian item baru.
Ada strategi khusus dari principal mengenai teknik distribusinya, yang disesuaikan dengan kondisi produk baru atau merek baru tersebut dipasar.
Biasanya mengacu kepada kuantitas produk untuk setiap jenis outlet dan densitas dari outlet tersebut.
Fungsi untuk menciptakan tarikan dari saluran distribusi akhir
Fungsi ini banyak dijalankan oleh principal, sebagi kelanjutan dari fungsi sebelumnya, yaitu pengenalan item produk atau merek produk baru.
Wilayah distribusi lebih fokus dengan melihat alur tetesan produk dari saluran distribsi diatasnya, terutama jenis grosir.
Istilahnya untuk menciptakan demand di lelvel saluran distribusi akhir atau end channel.
Produk biasanya adalah produk yang baru saja diluncurkan (merek baru atau item baru).
Fungsi untuk memaksimalkan saluran distribusi dan penguatan saluran distribusi akhir
Fungsi sales motoris untuk penguatan saluran distribusi akhir ini banyak digunakan oleh distributor.
Mereka membentuk team motoris bukan untuk sementara, tetapi permanen sebagai sebuah bagian dari team penjualan.
Seperti kita ketahui, secara umum distributor dalam menyalurkan produk mereka pasti melewati beberapa saluran distribusi, salah satunya adalah saluran arus bawah.
Ketika saluran distribusi lainya sudah dikerjakan, maka distributor akan mulai melirik saluran distribusi lain yang belum dimaksimalkan.
Dengan demikian, distributor akan menguasai seluruh jalur distribusi produk di wilayah tersebut.
Tugas Pokok Sales Motoris Distributor
Berikut ini adalah tugas pokok sales motoris distributor, yaitu :
- Mencapai (melewati) target penjualan yang telah ditetapkan (tugas utama).
- Mencapai target pengembangan wilayah penjualan yang menjadi tanggungjawabnya.
- Produk terdistribusi secara merata diseluruh outlet di wilayah tersebut (distribusi fokus pada coverage dan penetration).
- Terjadi repeat penjualan sesuai dengan standar di wilayah tersebut (acuannya wilayah, tetapi jika memungkinkan di detailkan ke tingkat wilayah terkecil atau kelompok outlet per hari).
- Membuka outlet baru (NOO) sesuai target (jika tingkat coverage dianggap masih kurang).
- Melakukan kunjungan penjualan sesuai target, biasanya 30 outlet per hari.
- Membuat laporan penjualan (LPH sederhana untuk task force).
- Melakukan pengecekan barang kanvas setiap hari, untuk memastikan tidak terjadi selisih barang (setiap pagi hari posisi barang harus selalu sama / kembali ke posisi semula).
Tugas pokok sales Motoris Principal
Berikut adalah tugas pokok sales motoris principal, yaitu :
- Mencapai target distribusi di wilayah yang telah ditetapkan (tugas utama).
- Mencapai target pengembangan wilayah distribusi yang menjadi tanggung jawabnya.
- Produk terdistribusi secara merata diseluruh outlet di wilayah tersebut (distribusi fokus pada spreading dan coverage).
- Terjadi repeat penjualan sesuai dengan standar di wilayah tersebut (acuannya wilayah, tetapi jika memungkinkan di detailkan ke tingkat wilayah terkecil atau kelompok outlet per hari).
- Membuka outlet baru (NOO) sesuai target (jika tingkat spreading dianggap masih kurang).
- Melakukan kunjungan pemasaran sesuai target, jumlah kunjungan disesuaikan kondisi wilayah (sub-wilayah) tersebut.
- Membuat laporan aktivitas harian (LAH sederhana untuk Task Force).
- Melakukan pengecekan barang kanvas setiap hari, untuk memastikan tidak terjadi selisih barang (setiap pagi hari posisi barang harus selalu sama / kembali ke posisi semula).
Mengelola Sales Team – Motoris
Sales motoris adalah team penjualan dan pemasaran, yang umumnya dibentuk oleh principal untuk membantu pemasaran dari sisi distribusi di saluran arus bawah.
Team ini tidak bersifat permanen, jadi akan dibubarkan saat tugas atau project sudah selesai, dan akan dibentuk lagi saat dibutuhkan.
Tetapi ada beberapa perusahaan baik distributor maupun principal yang memiliki tenaga penjualan motoris ini secara permanen.
Distributor membangun sales motoris karena ingin mendistribusikan produk mereka melalui saluran distribusi yang hanya bisa dijangkau team ini.
Tujuan akhirnya (goal) adalah terciptanya penjualan di saluran distribusi tersebut.
Sedangkan principal membangun sales motoris untuk mengenalkan produk mereka atau memasarkan produk mereka (aktivasi merek) melalui saluran distribusi ini.
Tujuan akhirnya (goal) adalah terciptanya pemerataan, ketersediaan dan visibiltas produk (awareness) di saluran distribusi tersebut.
Bagaimana cara efektif mengelola Team Motoris?
Wilayah Distribusi
Lakukan estimasi kebutuhan team dengan melihat luas wilayah yang akan di cover.
Misal jika satu wilayah besar (kota dan kabupaten) kita asumsikan membutuhkan empat team, maka wilayah tersebut kita bagi menjadi empat bagian.
Masing-masing bagian kita bagi lagi hingga satu wilayah terkecil yang harus di-cover dalam satu hari.
Sales motoris memiliki kewajiban untuk memenuhi target kunjungan sekian outlet per minggu atau per bulannya.
Target kunjungan tersebut telah di-breakdown per hari sekitar 30 sampai 40 kunjungan efektif ke outlet, artinya salesman tidak bisa bermalas-malasan, apalagi sampai tidak masuk kerja.
Tentukan juga, berapa frekuensi kunjungan atau cycle call yang akan digunakan, biasanya satu minggu sekali untuk dua bulan pertama dan dua minggu sekali untuk satu bulan ketiga (bisa disesuaikan)
Kalau motoris distributor biasanya call cycle sudah ditetapkan, jadi tidak berubah, biasanya dua minggu atau empat minggu sekali (outlet mendekati fixed outlet).
Jenis Outlet dan Dropsize
Segmen yang dicakup oleh motoris adalah saluran arus bawah, tetapi masing-masing harus dibagi lagi menjadi beberapa kelompok sesuai dengan kebutuhannya.
Biasanya dasar yang digunakan pengelompokan adalah besar kecilnya outlet atau tingkat keramaian outlet tersebut, dan letak outlet atau konsumen dari warung tersebut.
Dari pengelompokan ini akan muncul standar dropsize untuk masing-masing jenis / kelompok outlet tersebut.
Tentu satuan yang digunakan adalah satuan terkecil dari unit produk tersebut (SKU – stock keeping unit).
Kemasan Produk
Biasanya perusahaan akan membuat kemasan khusus untuk outlet jenis retail kecil / pengecer kecil, seperti sachet atau kemasan kecil.
Kemasan khusus tersebut dibuat agar memudahkan proses distribusi dan penjualan serta memiliki harga yang lebih terjangkau dan lebih kompetitif.
Harga Jual
Karena saluran distribusi yang menjadi sasaran sales force adalah saluran akhir, maka harga pun juga harga tertinggi di trader (sebelum harga jual ke konsumen).
Secara umum perusahaan akan menggunakan harga RBP (retail buying price), sebagai harga jual ke outlet, dan CBP (consumer buying price) jika ada konsumen akhir yang ikutan membeli.
Sedangkan sistem penjualan harus tunai keras, pembayaran dilakukan pada saat itu juga.
Gaji dan Insentif
Karena volume penjualan yang tidak begitu besar, maka sistem imbal balik dari salesforce ini sedikit berbeda dengan sales force yang lainnya.
Secara umum struktur gaji dari sales motoris terdiri dari :
- Gaji pokok
- Uang makan
- Biaya operasional (untuk subsidi bbm, bersifat lumpsum per hari)
- Insentif atau komisi penjualan
Untuk gaji pokok, subsidi uang makan, dan subsidi biaya operasional dihitung perhari dikalikan hari kerja efektif dari yang bersangkutan.
Insentif untuk sales motoris distributor, biasany dihitung berdasarkan penjualan yang berhasil dilakukan.
Bisa menggunakan prosentase, bisa juga menggunakan selisih harga jual dengan harga grosir (RBP – WBP).
Ketika salesman tersebut mampu mencapai target penjualan yang telah ditetapkan, akan ada tambahan insentif khusus.
Beberapa distributor mendapat subsidi dari principal, ketika sales motoris tersebut ikut mendistribusikan produk tertentu dari principal tersebut.
Sedangkan insentif untuk sales motoris principal, biasanya didasarkan pada jumlah outlet yang berhasil di-cover sesuai dengan target.
Ketika outlet tersebut melakukan repeat, biasanya ada insentif khusus untuk sales motoris principal tersebut.
Monitoring untuk sales motoris principal, relatif lebih sulit dibandingkan sales motoris distributor.
Karena sales motoris principal harus mendistribusikan ke outlet yang tepat sesuai target, sedangakan sales motoris distributor target lebih ke volume atau value penjualan saja.
Audit Stok Kanvas Motoris
Untuk menjaga kehilangan dan kecurangan yang dilakukan oleh sales motoris, maka perlu dilakukan audit stok kanvas motoris secara periodik.
Setiap hari jumlah barang yang dibawa harus sama, atau kembali ke jumlah awal sesuai yang ditetapkan untuk grup / kelompok produk tersebut.
Artinya, salesman harus melakuan penambahan barang sesuai dengan barang yang laku pada hari sebelumnya.
Baru pada hari sabtu sore, seluruh sisa barang harus diturukan, dan dicocokan dengan dengan jumlah awal dikurangi setoran pada hari tersebut.
Audit Lapangan
Sales motoris, terutama yang dari principal, aktivitas distribusi dan penjualan mereka harus dimonitoring, apakah sudah sesuai dengan tujuan atau belum.
Untuk itu perlu dilakukan audit lapangan secara periodik dan random oleh team leader (TL) atau sales koordinator (SK) task force tersebut.
Audit mencakup jumlah outlet yang dikunjungi, jenis aoutlet, dropsize dan pemajangan produk.
Sedangkan untuk sales motoris distributor, jarang dilakukan audit lapangan, karena target mereka lebih ke volume penjualan.
Jika mereka sampai menjual ke outlet yang tidak semestinya, maka itu menjadi kesalahan salesman yang punya wilayah tersebut (biasanya nyerobot milik kanvasser yang lokasinya jauh dan sulit).
Produk
Untuk jenis produk yang dijual sales motoris, sama saja dengan produk yang dijual sales force yang lain, hanya kemasan saja yang biasanya berbeda.
Principal biasanya sudah membedakan produk yang dijual dengan ukuran dan kemasan yang berbeda untuk sektor yang berbeda (MT, Horeca, GT, Eceran (R3)).
Hanya saja untuk penjualan, akan baik jika dilakukan rotasi produk / grup produk yang dilakukan setiap satu minggu sekali.
Jadi setiap hari hanya membawa beberapa item produk saja, tidak banyak item produk, tujuannya akan lebih fokus dalam melakukan penjualan.
Anda bisa juga membaca artikel terkait :
Sales Force – Kanvasing (Kanvaser), Pengertian, Fungsi dan Tugasnya
Canvassing – Mengenal Sales Motoris dan Sales Kanvas
Penutup
Itu kira-kira yang harus dilakukan jika kita ingin menggunakan sales force motoris ini.
Jika kita mengelola mereka dengan benar, team ini akan mampu memberikan dampak penjualan dan pemasaran (distribusi) yang cukup baik bagi perusahaan.
Pengelolaan lebih detail, tentu disesuaikan dengan tujuan dan kebutuhan penggadaan sales motoris tersebut.
Terima kasih sudah berkunjung ke blog Distribusi Pemasaran Dotcom, semoga Anda mendapatkan manfaat.
Salam sukses sehat dan bahagia
Picture :