Sales Funnel #2 : Konsep AIDA dalam Proses Penjualan

SALES PROCESS – KONSEP AIDA

AIDA, adalah salah satu konsep untuk menyusun kerangka dasar proses penjualan

Atau tahapan yang harus dilalui untuk menciptakan penjualan.

Konsep AIDA ini pertama kali dikenalkan oleh Elias St Elmo Lewis untuk industri asuransi jiwa,

Konsep ini menjelaskan bahwa seorang pemasar sebaiknya dalam menjual produknya harus melalui empat langkah kognitif (AIDA) saat bertemu dengan pelanggan.

Konsep AIDA adalah tahapan yang harus dikerjakan oleh penjual atau pemasar secara berurutan, yang dimulai dari :

• Attention atau Awareness, tahap mengenalkan atau menciptakan perhatian
• Interest, tahap untuk membuat konsumen tertarik
• Desire atau Decision, tahap membuat konsumen punya keinginan kuat untuk membeli atau mengambil keputusan untuk membeli
• Action, tahap terakhir dimana konsumen melakukan pembelian produk

Pada perkembangannya, konsep ini banyak mengalami perubahan dan penambahan yang disesuaikan dengan kebutuhan dan kepentingan bisnis masing-masing, namun secara umum tetap sama.

Pada artikel sebelumnya kita telah membahas sedikit tentang sales funnel, dengan pendekatan purchase funnel,

Purchase funnel adalah tahapan yang harus dilalui seorang konsumen dalam mengambil keputusan pembelian, yaitu :

• Awareness, tahap konsumen mengenal produk
• Opinion, tahap konsumen memiliki gambaran dan asosiasi yang berhubungan dengan produk
• Consideration, tahap konsumen mempertimbangkan untuk membeli kategori produk tersebut
• Preference, tahap konsumen harus mengambil keputusan untuk memilih salah satu produk
• Purchase, tahap konsumen mengambil keputusan pembelian sebuah produk

TOFU, MOFU dan BOFU dalam Konsep AIDA

Sama seperti pembahasan sebelumnya, dalam sales funnel semua elemen atau tahapan akan dikelompokkan dalam tiga bagian utama, yaitu :

• Top of Funnel (TOFU)
• Middle of Funnel (MOFU)
• Bottom of Funnel (BOFU)

Pengertian sales funnel, lebih dititik beratkan pada proses seorang penjual (atau pemasar untuk arti yang mendekati sama) dalam melakukan aktivitas penjualan, dimana untuk mendapatkan satu, dua atau tiga penjualan, harus melakukan prospecting ke sekian orang konsumen.

Jadi definisi sales funnel adalah proses atau tahapan yang harus dilakukan penjual untuk mengarahkan target (calon konsumen yang dibidik) dalam upayanya untuk menciptakan penjualan.

Dimana tahapan atau proses tersebut dimulai dari tahap awal yang disebut corong bagian atas (top of funnel).

Kemudian dilanjutkan ke tahap berikutnya yang disebut corong tengah (middle of funnel),

Dan terakhir masuk ke tahapan terakhir yang dikenal dengan nama corong bagian bawah (bottom of funnel).

Instilah yang digunakan funnel atau corong, karena pada tahap awal atau top funnel (corong bagian atas) ada banyak target konsumen / calon konsumen yang dibidik.

Masuk di tahap kedua, corong bagian tengah atau middle of funnel, jumlah target market (calon konsumen / konsumen) ini akan semakin berkurang,

Dan akhirnya masuk di corong bagian akhir atau bottom of funnel jumlah target market tersebut sudah jauh lebih sedikit.

Jadi persis seperti corong atau funnel, atasnya lebar, bawahnya kecil mengerucut (terbalik).

Itulah sebabnya, kita sering mengenal istilah 10 : 5 : 1,

Yang artinya adalah, saat melakukan canvasing ke sepuluh orang konsumen,

Kemungkinan hanya lima orang yang tertarik atau memberikan feedback,

Dan dari lima prospek ini, bisa jadi hanya satu yang membeli produk tersebut.

Rasio atau angka rata-rata konversi diatas bisa berbeda-beda untuk kategori produk yang berbeda,

Dan berbeda untuk team yang berbeda, serta bisa berbeda untuk metode yang berbeda.

Yang harus diperhatikan di dalam sales funnel ini adalah, bahwa ada kebocoran iya, kita harus mengakui dan menyadari  hal tersebut.

Kebocoran sebagai istilah untuk mengatakan berkurangnya konsumen ketika melewati setiap funnel.

Namun akan lebih baik jika kita bisa mengetahui, apakah kebocoran tadi terjadi karena memang calon konsumen tersebut bukan target pasar kita,

Ataukah ada kesalahan dalam sistem funnel kita yang mengakibatkan calon konsumen yang sebenarnya potensial hilang begitu saja.

Ada blind spot yang membuat kita tidak bisa melihat ada prospek atau calon konsumen potensial dalam salah satu tahapan.

Dengan kita mengetahui penyebabnya, maka kita bisa mencarikan cara untuk membuat solusinya agar kebocoran calon pembeli tersebut bisa diminimalisir.

Itulah sebabnya, kita harus memahami, apa saja saluran atau funnel yang harus dilalui calon pembeli ini,

Atau apa yang harus dilakukan penjual / pemasar pada setiap tahap funnel.

Sales Funnel #1 : AWARENESS / ATTENTION

Funnel pertama dalam AIDA yang harus dikerjakan adalah menarik perhatian dan membuat konsumen mengenal produk yang kita tawarkan.

Gagal mendapatkan perhatian dari konsumen, berarti gagal untuk step selanjutnya,

Karena konsumen sudah tidak tertarik dengan produk kita, atau konsumen tidak mengenal produk kita.

Sales funnel #1, fokus untuk mendapatkan perhatian calon konsumen dan bagaimana konsumen bisa mengenal produk tersebut

Penjual / pemasar harus pandai-pandai menciptakan sesuatu yang kreatif yang bisa menarik perhatian konsumen,

Atau menggunakan situasi yang ada untuk menciptakan momentum yang pas.

Sebagai contoh, kita bisa menjual alat memasak makanan atau pembuat kue secara langsung ke konsumen melalui door to door.

Sales funnel #1, bukan untuk melakukan penjualan

Apa yang harus kita lakukan agar pemilik rumah (ibu-ibu) bersedia meluangkan waktunya untuk mendengarkan dan melihat demo atau presentasi kita.

Cara terbaik adalah, memberikan benefit kepada ibu pemilik rumah, untuk bersedia memberikan pendapatnya atas produk yang akan kita presentasikan, tanpa ada keharusan untuk membeli.

Dan akan ada benefit lebih, misal gimmick,

Syaratnya jika ibu pemilik rumah tadi bisa mengajak beberapa ibu-ibu di sekitarnya untuk ikut menyaksikan demo produk tersebut.

Atau jika pas ada acara dalam waktu yang dekat, misal arisan, pkk, pengajian,

Bisa diijinkan demo, dan akan ada undian bagi beberapa orang yang hadir nanti.

Hadiah atau gimmick yang akan diberikan harus disebutkan,

Dan akan lebih baik jika ada brosur atau selebaran yang bisa memberikan informasi lebih detail dengan visualisasi yang menarik.

Hadiah atau gimmick harus ada satu yang sangat valuable dan beberapa sebagai hiburan,

Jadi akan sangat menarik, karena pasti ada salah satu yang akan mendapatkan hadiah tersebut.

Dengan cara demikian maka kita memiliki kesempatan untuk melakukan presentasi dan demo produk,

Ingat tahap pertama tujuannya hanyalah menarik perhatian konsumen untuk mengenalkan produk kita, bukan berjualan.

Apakah hanya seperti diatas caranya, tentu tidak, ada banyak cara untuk menarik perhatian konsumen,

Cara diatas banyak digunakan untuk direct selling, namun juga digunakan untuk jenis dan sistem penjualan yang lain, pada saat mengenalkan produk baru.

Bagi sales person untuk bidang distribusi, atau yang mengadakan penjualan ke trader / saluran distribusi, tahap awareness atau attention adalah bagaimana outlet bersedia meluangkan waktu untuk presentasi kita.

Salah satu caranya adalah mencari waktu luang mereka, atau jam yang paling tidak sibuk, biasanya diatas jam makan siang atau sore hari,

Karena apapun benefit yang kita berikan, jika jam sibuk pasti tidak akan mendapatkan perhatian pemilik toko.

Cara yang lain jika tidak ada kesamaan waktu antara waktu kita dengan waktu outlet, kita bisa memberikan sample produk.

Tentu ada banyak cara, dan untuk outlet registered akan berbeda dengan non RO, untuk existing produk juga akan berbeda dengan non existing atau produk baru.

Proses pengenalan produk di tahap awal ini biasa disebut cold calling, karena target atau calon konsumen biasanya belum mengenal atau belum tertarik ke produk (barang atau layanan) yang kita tawarkan.

Sales Funnel #2 : INTEREST

Funnel kedua akan dikerjakan jika funnel pertama telah sukses dilaksanakan, dimana pada funnel kedua ini kita harus membuat konsumen tertarik dengan produk yang kita tawarkan.

Sales funnel #2, fokus untuk menjelaskan dan meningkatkan value dari produk

Pada AIDA tahap kedua ini kita akan melakukan presentasi dan demo produk, tentu dengan menonjolkan berbagai kelebihan yang dimiliki produk kita.

Presentasi dan demo, haruslah memberikan benefit kepada konsumen, atau haruslah sebuah solusi atas problem mereka.

Contoh, untuk alat masak atau kue diatas, tentu produk yang kita jual ada nilai lebihnya,

Ada perbedaan atau keunggulan dengan produk lain yang ada di pasaran.

Perbedaan atau keunggulan inilah yang harus ditonjolkan dalam presentasi atau demo, yang disesuaikan dengan segmen yang sedang kita bidik.

Demikian juga dengan sales person yang bergerak di bidang distribusi, saat outlet telah memberi kita waktu untuk presentasi,

Kita harus menggunakannya dengan efektif, untuk menunjukan keunggulan kompetitif dari produk yang sedang kita tawarkan tersebut.

Sales Funnel #3 : DESIRE / DECISION

Funnel ketiga AIDA adalah desire.

Desire adalah tahap untuk membantu konsumen membuat keputusan,

Karena pada tahap ini konsumen sudah memiliki keinginan untuk membeli,

Hanya saja konsumen belum mengambil keputusan, kapan hendak membelinya.

Aktivitas yang harus dilakukan pada tahap ini adalah memberikan dorongan pada konsumen untuk mengambil keputusan

Dan meyakinkan konsumen bahwa keputusan yang dibuat benar dan tidak menimbulkan kerugian.

Sales Funnel #3, fokus pada berbagai benefit yang bisa didapatkan konsumen jika menggunakan produk tersebut

Keinginan konsumen yang sudah tinggi, ibarat api, dapat dipicu dan dikobarkan dengan beberapa cara, seperti :

• Memberikan garansi atas kualitas produk.
• Memberikan garansi uang kembali (money back guanrantee).
• Menggunakan scarcity principle, dengan menunjukkan ke konsumen bahwa item yang diinginkan tidak akan tersedia untuk waktu yang lama.
• Atau menunjukkan bahwa item tersebut banyak diminati, jadi akan segera habis, dan butuh waktu lama untuk mendatangkan yang baru lagi.
• Memberikan hadiah, bonus atau diskon untuk pembelian saat ini juga, atau dalam waktu yang terbatas.

Sales Funnel #4 : ACTION

Merupakan tahap akhir dari proses penjualan, karena pada tahap ini konsumen sudah siap membeli, dan mengambil keputusan untuk membeli.

Namun kadangkala, ada konsumen yang tidak segera memutuskan atau secara eksplisit mengatakan “ya, saya membeli”,

Tetapi konsumen tersebut sudah menunjukan tanda-tanda siap membeli.

Sales funnel #4, fokus pada benefit yang bisa didapatkan konsumen jika melakukan pembelian saat itu, dan berbagai kerugian jika menundanya

Penjual dan pemasar harus bisa membaca buying signal tersebut, dan segera melakukan closing penjualan,

Karena jika dibiarkan konsumen berlama-lama pada tahap ini, konsumen bisa berubah pikiran dan tidak jadi melakukan pembelian.

Beberapa contoh sinyal pembelian yang kuat dari konsumen adalah :

• Konsumen menanyakan, kapan barang bisa dikirimkan.
• Konsumen menanyakan ada berapa warna untuk model tersebut.
• Konsumen menanyakan mengenai layanan purna jual (after sales service) bagaimana.
• Konsumen memegang atau mengamati produk atau contoh produk yang kita tunjukan.

Masih ada banyak contoh buying signal yang harus kita tangkap, dan kita bantu konsumen untuk memutuskannya.

Jika konsumen pada konsdisi diatas, pertanyaan konsumen harus segera ditutup, jangan diberi penjelasan atau penawaran yang lain.

Contoh Konsep AIDA

Contoh :

Ketika konsumen menanyakan kapan barang bisa dikirim, kemudian kita jawab “Terserah dengan bapak dan ibu, kita bisa kirim barang kapanpun juga”. (tanggapan yang salah).

Jika kita jawab demikian, bisa jadi konsumen tidak segera minta dikirim barang, karena konsumen beranggapan ada banyak barang,

Dan dia punya banyak waktu untuk sedikit mempertimbangkan, yang bisa merubah pikiran konsumen tersebut.

Harusnya kita jawab “Baik bapak, ibu, barang kita kirim (sebutkan hari dan jamnya, tidak boleh lama), kita prioritaskan, jadi mau langsung dibayar lunas disini, atau di DP dulu,  agar kami bisa proses sekarang juga”.

Contoh lagi:

Konsumen menanyakan ada berapa warna untuk model tersebut,

Kemudian kita jawab “Untuk model ini tinggal warna ini saja, tapi beberapa hari lagi akan ada warna yang lain,”,

Atau kita jawab “ Untuk model ini warnanya hanya merah dan biru saja, kalau model yang lain banyak warnanya”,

Dimana model yang lain tersebut tidak kita miliki, ini adalah jawaban yang salah.

Harusnya kita jawab “Kita punya warna yang paling bagus, bapak / ibu mau warna mau warna A atau warna B, kita proses sekarang”,

Atau “Kita punya model dan warna pilihan, yang lain kurang banyak diminati, jadi bapak/ibu ambil warna A atau B, kita proses sekarang”.

Kita lihat,

Saat konsumen menunjukan buying signal yang sudah tinggi,

Kita tidak boleh memberikan jawaban dengan pertanyaan yang terbuka dengan pilihan yang terbuka,

Tetapi harus diberi jawaban tertutup dengan pilihan yang pasti.

Konsep AIDA yang Lain

Konsep AIDA adalah konsep proses penjualan atau konsep satu siklus proses penjualan,

Yang dimulai dari mencari perhatian konsumen, mengenalkan produk, kemudian membuat konsumen tertarik, membantu konsumen mengambil keputusan dan melakukan closing penjualan.

Jika kita ingin konsumen tersebut menjadi pelanggan kita, atau terjadi pembelian berulang dari konsumen yang sama,

Maka kita harus menambah satu aktivitas lagi,

Yaitu relationship dan atau kepuasan pelanggan (customer satisfaction).

Dengan membangun hubungan baik dan atau menciptakan kepuasan pelanggan,

Maka akan tercipta loyalitas konsumen, dan dengan konsumen yang loyal, penawaran produk selanjutnya akan lebih mulus.

Ada banyak konsep sales funnel – AIDA ini, dengan menambahkan beberapa atribut atau elemen lagi, seperti

• R – relationship,
• S – satisfaction,
• C – conviction atau confidence,
• S – search,
• L – love.

Varian AIDA yang lain adalah ACCA, akronim dari Awareness, Comprehension, Conviction dan Action,

Dimana model ini kita temukan di pendekatan / konsep DAGMAR (Defining Advertising Goals for Measured Advertising Result).

Baca juga :

Sales Funnel #1 : Konsep Purchase Funnel dalam Proses Penjualan

Sales Funnel #3 : Sales Pipeline dalam Proses Penjualan

Demikian pembahasan kita mengenai sales funnel, dengan konsep AIDA dalam proses penjualan,

Dan terima kasih sudah berkunjung ke blog Distribusi Pemasaran dotcom, semoga bermanfaat.

Salam sukses sehat dan bahagia