Sales Team, Ujung Tombak Perusahaan, Bagaimana Mengelola Team Penjualan yang Tepat ?

managing sales team
managing sales people

SALES MANAGEMENT – MANAGING SALES TEAM

Tim penjualan, sebagai ujung tombak perusahaan, memiliki eksistensi yang sangat penting, itulah sebabnya tenaga penjualan atau sales team perlu dikelola dengan tepat, agar mampu memberikan kinerja dan hasil yang maksimal.

Dan mendapatkan hasil yang maksimal dari tim penjualan adalah bagian yang sangat penting untuk memastikan bisnis atau perusahaan mencapai potensi secara maksimal juga.

Tenaga penjualan berada dalam lingkungan kerja yang penuh tekanan, bekerja dengan target yang ketat, menghadapi berbagai macam bentuk penolakan, harus menangani berbagai macam konsumen dan pelanggan yang memiliki karakter berbeda-beda dengan beraneka macam permintaan.

Jadi sangatlah penting untuk memastikan bahwa sales people atau tenaga penjualan memiliki pengetahuan  dan ketrampilan (knowledge n skill) yang tepat, serta mental pemenang agar bisa berhasil mencapai berbagai target yang menjadi tanggung jawabnya.

Dan adalah tugas perusahaan untuk mengelola, memberikan motivasi dan pelatihan yang sesuai kepada tim penjualan (salesforce) atau tenaga penjualan (sales person) ini.

Berikut beberapa aktivitas untuk mengelola tenaga penjualan (sales team), yaitu :

  • Penetapan Tujuan (Goal Setting)
  • Rekrutmen (Recruitment)
  • Pelatihan dan Pengembangan (Training n Devvelopment)
  • Tujuan Tim Penjualan (Sales Team Objectives)
  • Pengorganisasian Tim Penjualan (Sales Team Organizing)
  • Memotivasi Tim Penjualan (Motivating the Sales Team)

#1 : PENETAPAN TUJUAN (GOAL SETTING)

Goal setting atau penetapan tujuan, merupakan dasar dari semua aktivitas divisi penjualan, seperti strategi penjualan yang disusun berdasar tujuan yang hendak dicapai, kemudian dibentuklah team penjualan lengkap dengan strukturnya, untuk menjalankan strategi tersebut, dan dibuatlah system dan prosedur, sebagai pedoman pelaksanaan operasional penjualan.

Jadi goal setting yang berbeda, pasti akan menghasilkan strategi yang berbeda, dan strategi yang berbeda akan membutuhkan formasi tenaga penjualan (sales team) yang berbeda pula.

Misal, jika salah satu goal yang ditetapkan adalah melakukan menciptakan penjualan melalui saluran distribusi modern (MT channel), maka perusahaan membutuhkan formasi team yang menguasai key account terutama modern outlet, seperti memahami trading term dari modern trade, space management dan lain sebagainya.

Demikian juga jika salah satu goal setting perusahaan adalah mencapai penjualan melalui pengecer pasar (R2) sektor tradisional, maka team penjualan yang dibutuhkan adalah mereka yang memahami pasar tradisional.

Setidaknya diperlukan beberapa pengalaman ketrampilan penjualan dan negosiasi penjualan yang sesuai dengan bentuk dan tujuan dari bisnis perusahaan tersebut, khususnya dalam jika bisnis atau perusahaan baru didirikan.

Jadi dalam mengelola team penjualan, kita harus membangun pengetahuan (knowledge) dan ketrampilan (skill), yang relevan dengan kebutuhan bisnis perusahaan, seperti :

  • Memiliki pengalaman dengan penjualan dan melakukan negosiasi.
  • Familiar dengan pasar dan outlet yang ada di areanya.
  • Siapkan bimbingan dan pelatihan untuk mengembangkan ketrampilan mereka.

Selain skill dan knowledge yang sesuai, keberhasilan tenaga penjualan juga dipengaruhi oleh sikap dan antusiasme (attitude dan enthusiasm) mereka.

Jadi manajemen juga harus memberikan motivasi yang cukup, agar tim penjualan memiliki spirit dan mental pemenang.

#2 : REKRUTMEN (RECRUITMENT)

Aktivitas berikutnya dari manajemen tenaga penjualan adalah melakukan proses rekrutmen, yaitu mencari, memilih dan melakukan seleksi untuk mendapatkan kandidat yang sesuai kebutuhan.

Ada banyak cara untuk mendapatkan good candidate, yang jelas, kita harus menggunakan jalur yang tepat, seperti :

  • Melakukan publikasi di grup-grup yang berhubungan dengan penjualan dengan industri yang sejenis.
  • Publikasi di situs pencari kerja atau penyedia tenaga kerja.
  • Meminta rekomendasi dari eksisting team, bisa jadi mereka memiliki teman yang memiliki potensi sesuai kebutuhan.
  • Menghubungi secara lagsung, mereka yang sudah ada dilapangan (team kompetitor) yang memilki track record yang baik.
  • Meminta rekomendasi dari pelanggan besar kita, bisa jadi mereka bisa membantu mencarikan kandidat yang baik.

Pilih Kandidat yang Tepat

Ada banyak cari untuk melakukan pemilihan dan mendapatkan kandidat yang sesuai, secara umum harus dilakukan beberapa test dan interview.

Berikut beberapa hal yang harus diperhatikan saat melakukan test dan interview, yaitu :

  • Pastikan kandidat memenuhi standar kompetensi yang dibutuhkan, tetapkan standar toleransi atau gaps yang diijinkan, serta kompetensi apa yang bersifat mutlak atau harus memiliki score yang tinggi.
  • Cermati CV atau resume mereka, lakukan interview untuk mengeksplorasi seputar isi CV mereka, perhatikan narasi dan deskripsi mereka, jika memungkinkan, gunakan NLP, perhatikan mana yang menunjukkan pengalaman (terampil atau ahli), memahami dan mana yang hanya konsep atau sekedar pengetahuan saja.
  • Jika memungkinkan, lakukan cross check, baik di office lama maupun checking dilapangan, baik dengan sesama salesforce maupun dengan outlet.
  • Sebelum melakukan test dan interview, lakukan persiapan, rencanakan apa saja yang dibutuhkan dan apa saja yang hendak di cari tahu.
  • Untuk sesi interview atau test ada banyak model, sesuaikan dengan kebutuhan.
  • Jika diperlukan, bisa melibatkan tim dari divisi atau departemen berbeda yang masih terkait, seperti divisi komunikasi, divisi pemasaran, divisi keuangan, divisi riset dan pengembangan selain divisi HRD / HC.
  • Pastikan atasan langsung juga memiliki ketrampilan yang sesuai dengan peran atau fungsi dari team penjualan yang sedang dibentuk tersebut.

Siapkan Kontrak Kerja yang Sesuai

Kontrak kerja memiliki banyak fungsi, selain untuk kepentingan kepersonaliaan, kontrak kerja juga memudahkan pemberian reward atau punishment yang berhubungan dengan aspek teknis kerja.

Beberapa kontrak kerja menyertakan klausul yang bertujuan membatasi kemampuan karyawan untuk mengambil pelanggan saat mereka resign dari perusahaan.

Kontrak kerja juga harus memuat kode perilaku, jadi harus ditetapkan dengan jelas perilaku apa saja yang tidak dapat diterima perusahaan, misal melakukan aktivitas double jobs dalam industri yang sama.

Susun Sistem Remunerasi yang Kompetitif

Buatlah sistem remunerasi yang kompetitif untuk memberikan tantangan yang menarik dan membantu mempertahankan tenaga penjualan yang memiliki potensi tinggi.

Sistem remunerasi haruslah bisa seimbang antara gaji pokok dan insentif / komisi / bonus, artinya basic salary difungsikan bisa meng-cover kebutuhan dasar mereka.

Untuk perusahaan yang masih baru, akan lebih baik jika menerapkan struktur gaji dengan gaji pokok rendah dengan insentif atau komisi yang tinggi.

Sedangkan untuk aktivitas yang tidak berhubungan secara langsung dengan penjualan atau tidak mempengaruhi penjualan, sebaiknya hanya menggunakan gaji tetap, atau kalaupun akan diterapkan komisi / insentif, maka komisi / insentifnya kecil saja, yang didasarkan pada KPI.

Untuk perusahaan yang sangat tergantung dengan kinerja team penjualan, maka sebaiknya dibuatkan sistem remunerasi yang benar-benar mengakomodir setiap pencapaian kinerja mereka, hal ini untuk meyakinkan team bahwa perusahaan sangat menghargai usaha dan kinerja mereka.

Selain gaji dan komisi / insentif, pertimbangkan juga tunjangan dalam bentuk yang lain, seperti perlengkapan kerja (laptop, smartphone, pulsa) atau fasilitas lainnya seperti tunjangan kendaraan, tunjangan tempat tinggal dan lainnya.

Hati-hati dalam menyusun sistem remunerasi, jangan sampai menimbulkan konflik atau kecemburuan sosial, perjelas mengapa ada perbedaan dari setiap bagian.

Sekilas Tentang Sistem Remunerasi

Dalam menyusun sistem remunerasi, ada beberapa poin yang harus diperhatikan dengan baik, seperti :

  • Dasar perhitungan gaji tetap atau gaji pokok, seperti :
    • Grade atau job class atau golongan
    • Masa kerja (seringkali mempengaruhi grade / jobclass)
    • Prestasi atau pencapaian yang gemilang
    • Kompetensi (vs standard)
  • Penerapan gaji tidak tetap / variabe (insentif / komisi / bonus), seperti :
    • Apakah akan menerapkan sistem insentif, sistem komisi atau sistem bonus, ketiganya serupa tapi berbeda.
    • Dasar perhitungan, biasanya ada beberapa variable, akan baik jika menggunakan sistem KPI sebagai acuannya.
    • Periode, biasanya bulanan / cycle, triwulan / quarterly, semester dan tahunan.
    • Perhatikan poin apa saja yang bisa progresif dan poin apa saja yang bersifat mutlak.
    • Dasar perhitungan, apakah akan mengacu ke volume penjualan atau value, perhatikan windfall.
  • Kapan masa berlaku dari struktur atau skema insentif /komisi / bonus tersebut
    • Lakukan peninjauan secara berkala, sesuaikan dengan obyektif departemen penjualan
  • Beberapa skema kadangkala berdiri sendiri, seperti skema insentif untuk produk baru, skema insentif untuk pembukaan area baru dan lain sebagainya.

Baca juga :

#3 : PELATIHAN dan PENGEMBANGAN (TRAINING n DEVELOPMENT)

Tidak dapat dipungkiri, meski telah menetapkan standar kompetensi yang ketat, kebutuhan akan pelatihan dan pengembangan terhadap karyawan baru tetap saja ada.

Minimal mereka harus mengenal lingkungan, budaya, dan sekian aturan dasar di perusahaan yang baru tersebut.

Berikut beberapa hal yang harus diperhatikan sehubungan dengan program pelatihan dan pengembangan karyawan, yaitu :

Induksi Dasar

Basic induction untuk sales people yang baru, biasanya akan mencakup beberapa hal berikut :

  • Orientasi seputar lingkungan perusahaan, departemen / divisi terkait maupun pihak ketiga seperti principal atau agensi (tim spreading, tim merchandising, tim SPG dll.).
  • Informasi mengenai area atau pasar atau outlet yang di-cover (type, sector, dll.)
  • Kebijakan mengenai kunjungan penjualan (sales call), daftar rencana kunjungan (call plan) dan lain sebagainya yang berhubungan dengan territory penjualan.
  • Ringkasan mengenai strategy dasar, kebijakan penjualan dan trading term, seperti TOP, GSR, SR/MSR, CN/DN dan lainnya.
  • Kebijakan mengenai biaya operasional penjualan, termasuk cara dan syarat melakukan pencairan dana.
  • Aturan penggunaan seragam, kaos / pakaian promo (dari principal) dan perlengkapan penjualan lainnya.
  • Aturan penggunaan fasilitas kantor / penunjang operasional.
  • Dan lain sebagainya.

Berikan Pelatihan yang Terstruktur dan Berkesinambungan

Tenaga penjualan harus memiliki skill dan knowledge sesuai standard, untuk itu diperlukan program pelatihan yang terstruktur dan berkesinambungan, agar diperoleh sumber daya yang berkualitas tinggi.

Beberapa poin yang harus mendapatkan perhatian dalam melakukan pelatihan adalah :

  • Susun atau rencanakan materi pelatihan secara terstruktur dan berkelanjutan.
  • Pelatihan dapat dimulai dengan materi dasar penjualan untuk kwartal pertama, dan dilanjutkan dengan materi lanjutan sesuai dengan kebutuhan.
  • Materi dasar harus mencakup :
    • Kemampuan membaca pelanggan,
    • Ketrampilan mendengarkan dan memberikan pertanyaan yang cerdas,
    • Ketrampilan melakukan presentasi penjualan
    • Ketrampilan menutup penjualan (sales closing)
    • Ketrampilan negosiasi penjualan
  • Kemampuan dan ketrampilan tersebut (presentasi, closing dan negosiasi) harus selalu dikembangkan, maka dari itu buatkan materi dan program lanjutannya.
  • Lakukan monitoring atas progress pelatihan, baik dari segi pengetahuan dan pemahaman, dan juga dari segi hasil implementasi.

Berikan Pembinaan yang Terstruktur dan Berkelanjutan

Selain pelatihan (training), tenaga penjualan juga memerlukan pembinaan (coaching), baik yang dilakukan secara berkelompok maupun individual.

Pembinaan lebih mengarah kepada mentalitas dan sikap seseorang, seperti :

  • Bagaimana memiliki mental pemenang dan  tidak mudah menyerah.
  • Bagaimana memiliki rasa percaya diri yang tinggi.
  • Bagaimana mereka bisa fokus pada kelebihan yang telah mereka miliki.
  • Bagaimana mereka bisa meningkatkan kapabilitas mereka dengan baik dan terarah, sehingga mereka bisa menjadi ahli.
  • Dan lain sebagainya.

Sedangkan bentuk pembinaan ada bermacam-macam, bisa dengan face to face, grup discusion, atau field coaching atau langsung dilapangan.

Mendampingi sales people saat mereka melakukan berbagai aktivitas di lapangan, merupakan metode pelatihan yang sangat baik, karena kita bisa langsung mengamati bagaimana mereka beraktivitas (implementasi semua hasil pembinaan), dan kita bisa langsung memberikan feedback yang bermanfaat.

Aktifkan Morning dan Evening Session (Daily Briefing)

Dengan mengaktifkan morning session dan evening session, maka perkembangan hasil training dan coaching bisa dipantau dengan jelas.

Keduanya dilakukan secara bersama-sama dengan team lainnya yang sudah lama bergabung, dengan demikian tenaga penjualan yang baru tersebut akan mendapatkan induksi dari teman-teman mereka.

Dalam mornign dan evening session ini, hasil kerja dan aktivitas penjualan mereka (new team) ini bisa dipantau dengan jelas, seperti bagaimana call mereka, berapa effective call mereka, apa kesulitan mereka saat offering, presentation dan closing.

#4 : PENETAPAN TUJUAN TIM PENJUALAN  (SALES TEAM OBJECTIVE)

Team penjualan, dibentuk tentu saja memiliki tujuan, yang jelas adalah untuk mencapai atau mewujudkan goal setting perusahaan, terutama point penjualan.

Di departemen penjualan (dan pemasaran), tujuan atau objective dari team penjualan adalah untuk menjalankan strategi penjualan agar semua target penjualan bisa tercapai dan terlampaui.

Jadi ada beberapa hal yang harus kita perhatikan di manajemen penjualan sehubungan dengan tujuan team penjualan, yaitu :

Menetapkan Target Penjualan (sales target)

Secara umum, sales target disusun oleh manajemen, baik dari departemen keuangan, produksi (principal) dan departemen penjualan itu sendiri.

Tetapi akan lebih baik jika kita juga menggunakan pendekatan botton up, artinya kita menggunakan pendekatan dari bawah, area kecil dan terus ke atas secara nasional.

Kita meminta pendapat semua elemenn salesforce, mulai dari salesman, sales supervisor, area sales manager, dan seterusnya ke atas hingga nasional sales manager atau sales director.

Melibatkan mereka semua, artinya mereka harus mengetahui berapa target penjualan mereka, apa saja elemennya, dan mereka harus melakukan breakdown atas target tersebut.

Sedangkan bagaimana menyusun target penjualan yang baik, secara umum target penjualan harus berdasarkan kondisi pasar dan kemampuan sumber daya, realistis dan dapat dijangkau, serta memberikan tantangan.

 Gunakan Indikator Kinerja Utama (Key Performances Indicators)

Cara yang paling tepat untuk mengukur kinerja atau performa team penjualan adalah dengan menggunakan indikator kinerja (KPI / IKU).

Beberapa hal yang harus diperhatikan saat menyusun KPI / IKU adalah :

  • Tetapkan apa saja yang menjadi tujuan (objective) perusahaan / departemen penjualan, konversi ke KPI.
  • Tetapkan elemen apa saja yang menjadi kunci performa, untuk departemen penjualan biasanya adalah :
    • Sales achievement (pencapaian penjualan)
    • Sales growth (pertumbuhan penjualan)
    • Sales revenue (pendapatan penjualan)
    • Gross profit margin (margin keuntungan kotor)
    • Operational profit margin (margin keuntungan operasional)
    • Dan seterusnya
  • Tetapkan bobot dari setiap elemen
  • Semua elemen harus mengikuti aturan SMART

Lakukan Monitoring secara Periodik

Untuk melihat progress aktivitas manajemen penjualan, maka kita harus melakukan monitoring secara periodik.

  • Lakukan monitoring mingguan, bulanan, triwulan, smester dan tahunan terhadap KPI
  • Monitoring harus fokus pada penilaian aktivitas penjualan yang menciptakan profit (profitibilitas) dibanding volume penjualan (penjualan besar, profit kecil).
  • Gunakan pemantauan kinerja individual untuk mengidentifikasi titik mana saja atau area mana saja yang lemah.
  • Hasil monitoring akan lebih baik jika kita menggunakan aplikasi atau perangkat lunak.

#5 : MENGATUR TIM PENJUALAN (ORGANIZING the SALES TEAM)

Aktivitas penting berikutnya dalam managing the sales team adalah melakukan pengaturan terhadap team penjualan (organising the sales team).

Ada beberapa aktivitas pokok untuk mengatur team penjualan, diantaranya adalah :

Detailkan Strategi Penjualan menjadi Rencana Aktivitas / Program Kerja



Strategi penjualan seringkali bersifat global, harus di-breakdown atau didetailkan menjadi beberapa aktivitas atau program kerja yang bersifat teknis.

  • Baik strategi maupun program kerja harus dikomunikasikan dengan jelas ke seluruh team terkait.
  • Atur atau kelompokan team penjualan sesuai fungsi dan area kerja mereka, misal :
    • Team yang menangani key account
    • Team yang menangani grosir tradisional
    • Team yang menangani pengecer
    • Team yang menangani outlet arus bawah
    • Team yang menangani koperasi, outlet khusus, horeca dlsb.
  • Perjelas bagaimana program kerja tersebut akan dieksekusi, perjelas tujuan dan siapa yang bertanggung untuk setiap program kerja.
  • Setiap program kerja (strategi) pasti tahapan-tahapan atau stepnya yang berhubungan dengan target waktu penyelesaian, pertegas tujuan dari setiap step tersebut.
  • Setiap program kerja pasti ada anggarannya, uraikan bagaimana menggunakan budget tersebut dan bagaimana pertanggungjawabannya, seperti berapa rasio yang harus dipertahankan.
  • Jika ada komisi atau insentif yang berhubungan langsung dengan program tersebut, uraikan dengan jelas, termasuk kaitannya dengan performa yang harus dicapai.

Tetapkan Tanggung jawab untuk setiap Type Outlet, Kategori Produk, atau Wilayah Penjualan

Ya, setelah team dikelompokkan berdasarkan fungsinya, maka tahap berikutnya harus diperjelas, tanggungjawabnya, baik terhadap jenis atau type outlet tertentu, kategori produk atau grup produk tertentu dan wilayah atau area penjualan tertentu.

Seperti kita ketahui, salesforce terdiri dari banyak jenis yang disesuaikan dengan fungsinya, seperti :

  • Team motoris yang berfungsi melakukan spreading dengan tanggung jawab pemerataan di outlet arus bawah atau Retailer-3 (R3).
  • Team account executive berfungsi melakukan dealing dengan key account atau pareto outlet.
  • Team taking order, berfungsi melakukan pengambilan order baik di grosir maupun retailer besar, selain itu juga melakukan dealing untuk meningkatkan volume penjualan di outlet atau pelanggan (customer) aktif.
  • Team canvasing, berfungsi melakukan pemerataan di retailer sedang (R1 dan R2), dengan melakukan penjualan langsung.
  • Team Horeca, bertanggung jawab untuk melakukan kunjungan dan penjualan di outlet hotel, kantin dan restoran.
  • Dan lain sebagainya.

Selain itu salesforce juga dibagi berdasarkan grup produk atau kategori produk, seperti :

  • Team yang menangani produk dalam kemasan besar (karton) atau satuan besar, biasanya untuk modern trade.
  • Team yang menangani produk dalam satuan kecil atau bijian, biasanya masuk ke pengecer kecil
  • Team yang menangani produk dalam kemasan khusus (misal sachet) untuk outlet arus bawah.
  • Dan seterusnya.

Selain itu, kita tidak bisa mengganti team penjualan sembarangan, rotasi memang tetap harus dijalankan, tetapi harus terrencana dengan baik, tujuannya untuk menciptakan hubungan baik dengan pasar.

Untuk memaksimalkan waktu produktif tim penjualan, sebaiknya perusahaan juga membentuk supporting team yang berhubungan langsung dengan penjualan atau dengan pasar, seperti layanan pelanggan (customer service).

Tetapkan Aturan Dasar untuk Tingkat Tanggung jawab

Dalam perusahaan yang bergerak dalam penjualan, distribusi dan pemasaran, peranan dan tanggung jawab dari setiap salesforce harus jelas.

Dalam manajemen team penjualan, harus dibuat struktur yang jelas, siapa bertanggung jawab atas apa kepada siapa.

Dari sini sudah jelas, setiap sales team memiliki tanggung jawab apa, harus diperjelas range atau wilayah menjadi tanggungjawabnya.

Kemudian sales team tersebut bertanggung jawab kepada siapa, kapan, juga harus jelas.

Fungsi dari pengaturan struktur ini adalah untuk memudahkan hak dan kewajiban, tanggung jawab dan menghindari konflik.

Contoh, seringkali dalam perusahan ada bagian telesales, atau sales service yang seringkali menerima telpon dari pelanggan, baik berisi komplain, perubahan order, atau hal lain yang berhubungan dengan pelanggan.

Sementara telesales atau customer service tidak pernah meninggalkan kantor, artinya bisa jadi ada beberapa hal yang harus di follow-up di lapangan, tentu oleh team lapangan.

Jika tidak ada pembagian atau jobs description yang jelas, maka akan terjadi saling lempar tanggung jawab.

Selain itu, untuk beberapa permasalahan yang terjadi di lapangan, harus diperjelas, mana yang masih wilayah dan tanggung jawab salesman, mana yang sudah menjadi tanggung jawab supervisor, dan mana yang harus di tangani oleh manager.

Hal ini berlaku untuk order penjualan, diskon, program penjualan, retur penjualan, kunjungan ke outlet dan lain sebagainya.

Monitoring Aktivitas Penjualan 

Semua aktivitas salesforce harus dirangkum dalam satu laporan yang biasa disebut laporan aktivitas atau laporan penjualan, yang memiliki periode harian, mingguan, dwi –mingguan, bulanan, triwulan dan seterusnya.

Dalam laporan aktivitas harian (juga mingguan, bulanan dst) akan terlihat aktivitas pokok mereka, seperti sales call, effective call, call sesuai call plan, call diluar call plan, pencapaian target dalam value dan volume, pengembangan item produk dan seterusnya.

Semua laporan tersebut sebaiknya bisa diakses oleh semua yang berkepentingan terutama salesman dan supervisor yang bersangkutan.

Akan lebih baik jika dibuatkan dashboard, baik manual maupun elektronik, karena pada era teknologi informasi ini, kita bisa mengakses informasi via smartphone, dan men-display dashboard dengan menggunakan televisi langsung dari komputer (server / station), jadi tidak manual lagi

Lakukan morning session atau evening session setiap harinya, untuk membahas laporak aktivitas harian tersebut.

Dengan demikian, semua permasalahan bisa dibahas bersama sesuai porsinya, dan ada solusi untuk langkah selanjutnya.

Selain sesi pembahasan harian (daily meeting), perlu juga dilakukan pembahasan yang bersifat mingguan, dwi mingguan dan bulanan.

#6 : MEMOTIVASI TIM PENJUALAN (MOTIVATING the SALES TEAM)

Sales team, adalah mereka yang berkerja di lapangan yang penuh dengan tekanan, bekerja dengan target yang ketat, dan harus bertemu dengan berbagai karakter konsumen dan pelanggan yang berbeda-beda.

Sehingga sales team seringkali mengalami demotivasi, down, dan putus asa, apalagi jika menghadapi banyak penolakan dan target yang dirasa sangat sulit untuk dicapai.

Support dan motivasi dari manajemen sangat dibutuhkan, agar team penjualan bisa melakukan effort dengan maksimal.

Itulah sebabnya, motivasi dan support, merupakan bagian dari aktivitas manajemen team penjualan.

Dukungan dan Motivasi untuk Sales Team

Perhatian, dukungan dan motivasi bisa memberikan semangat bagi para sales people, apalagi saat mereka berhadapan dengan sesuatu yang irregular atau tidak biasa, contoh saat launching produk baru, dimana  salesman harus mendistribusikan produk semaksimal mungkin.

Lakukan monitoring yang berhubungan dengan aktivitas mereka, lakukan pertemuan face to face untuk membahas masalah mereka, kaitkan dengan tujuan dan kinerja mereka serta dampak yang bisa terjadi.

Jangan segan-segan untuk sekedar memberikan pujian atas prestasi mereka meski itu kecil, karena itu sangat berarti untuk meningkatkan effort mereka.

Secara periodik lakukan pertemuan dengan kelompok kecil dari mereka, fokus pada kelebihan mereka, menciptakan rasa percaya diri mereka dan bagaimana menghilangkan kekurangan mereka.

Misalkan dengan melakukan pelatihan dan game kecil yang menghubungkan bahwa fokus dan keyakinan bisa menyelesaikan permasalahan.

Pimpinan Wajib Meningkatkan Kemampuan Coanching

Ya, selaku pimpinan atau manager, wajib untuk selalu belajar dan meningkatkan kemampuan keadership mereka.

Selain itu juga para pimpinan ini wajib untuk meningkatkan kemampuannya dibidang pembinaan (coaching), bagaimana melakukan pembinaan yang benar, bagaimana menyusun program pembinaan yang baik, termasuk game apa saja yang bisa digunakan.

Berikut beberapa hal yang harus diperhatikan sehubungan dengan teknik pembinaan, yaitu :

  • Karakteristik Coach yang Baik
    • Positif mind set
    • Bersifat Supportive
    • Goal Oriented
    • Bersifat spesifik dan Fokus
    • Penuh Perhatian dan peduli
  • Elemen-elemen dari sesi Coaching yang Tepat
    • Adanya Tujuan yang jelas
    • Penetapan Ground rules atau aturan main
    • Selalu Fokus
    • Membangun dialog
    • Berbicara dengan jelas
    • Bersikap open mind
  • Teknik Komunikasi dalam Coaching
    • Pilih kata yang halus, hindari presure
    • Fokus pada solusi, bukan masalah
    • Ganti kata “tidak bisa” menjadi “bisa”
    • Mengambil tanggung jawab, bukan menyalahkan
    • Ucapkan apa yang kita inginkan
    • Fokus ke depan, bukan masa lalu
    • Bagi informasi

Mengelola team penjualan atau managing sales team memang gabungan antara seni dan ilmu, dimana di dalam  konsep dasar yang sama kadang memiliki metode implementasi yang berbeda-beda, untuk mencapai tujuan yang sama.

Sales force atau sales person atau wiraniaga adalah team yang sangat penting dalam perusahaan yang keberadaannya harus dikelola dengan baik agar mampu menunjukan potensi terbaik mereka.

Demikian pembahasan kita mengenai Bagaimana Mengelola Team Penjualan, yang merupakan bagian dari seri Manajemen Penjualan.

Terima kasih sudah berkunjung ke blog Distribusi Pemasaran dotcom, semoga Anda mendapatkan manfaat, dan saya tunggu komentar positif Anda yang konstruktif.

Salam Sukses Sehat dan Bahagia


Untuk Anda :

Panduan Belajar bidang Distribusi & Pemasaran, FREE AKSES

Tools & Templates, yang dapat membantu meningkatkan Karir Anda

Consulting & Training Service, bidang Distribusi & Pemasaran


3 Comments

    • Terima kasih Pak Hamli Syaifullah, Salam kenal juga
      Terima kasih sudah sudi mampir di blog ini,
      Saya juga akan rajin mengunjungi blog Bapak yang keren dan kece itu
      blog dosenkece.com

      sekali terima kasih

  1. Wah ini lebih detail…
    Yah..mengelola tenaga penjualan mmg tidak mudah,, apalagi turnover divisi ini cukup tinggi sehingga harus kerja ekstra utk mendapatkan sdm yg handal yg memiliki ketrampilan yg sesuai harapan

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*