Salesmanship #4 : Product Knowledge (untuk Salesman Pemula)

product-knowledge

SALESMANSHIP – GENERAL

Menguasai pengetahuan tentang produk atau biasa disebut product knowledge merupakan hal yang sangat penting dalam salesmanship yang sangat mempengaruhi keberhasilan proses dan hasil penjualan.

Dengan memiliki pengetahuan tentang produk, maka seorang salesman atau sales executive akan mampu memberikan penjelasan secara luas, dalam dan mendetail mengenai produk yang ditawarkan, beserta berbagai kelebihan dan manfaat lebih yang bisa didapat oleh konsumen ataupun pelanggan dibandingkan produk kompetitor.

Pengetahuan tentang produk atau product knowledge adalah memahami pengetahuan tentang produk yang sedang ditawarkan, dan juga meliputi pengetahuan tentang perusahaan, kategori produk yang dimiliki, segment pasar yang dilayani, kompetitor, serta berbagai project yang pernah dan sedang ditangani oleh perusahaan yang relevant dengan produk yang sedang ditawarkan.

Pengetahuan tentang perusahaan, dimulai dari kapan perusahaan berdiri, nama perusahaan dulu sampai saat ini (jika ada perubahan nama), tonggak-tonggak penting perusahaan atau milestone perusahaan (seperti perubahan visi dan misi, perubahan system, perubahan teknologi yang digunakan, perubahan manajemen sistem, dll.), sampai dengan lokasi pabrik dan cabang yang dimiliki perusahaan, grup perusahaan, induk perusahaan ataupun anak perusahaan yang dimiliki.

Kategori produk, meliputi semua kategori produk yang dimiliki perusahaan, mulai dari yang dalam satu divisi sampai dengan yang dimiliki divisi yang lain, satu unit (SBU) maupun yang dimiliki unit bisnis yang lain dalam satu grup.

Segment pasar yang dilayani, artinya seorang salesman harus paham, segmen mana saja yang saat ini dilayani oleh perusahaan, yang dilayanai oleh kategori produk dan produk yang sedang ditawarkan, tentu saja yang utama adalah memahami segmen dari produk yang sedang ditawarkan.

Pengetahuan tentang kompetitor, tentu saja yang utama adalah pengetahuan tentang produk kompetitor, kemudian siapa yang membawa dan siapa principalnya, hal ini terkait dengan bagaimana mekanisme penjualan mereka (taktik dan strategi).

Project yang sedang diikuti atau ditangani perusahaan, artinya dengan salesman mengetahui bahwa perusahaan pernah menangani satu atau lebih proyek, akan menunjukan bahwa perusahaan tersebut memang dapat dipercaya dan memiliki kredibilitas yang baik. Tentu saja yang harus diketahui oleh salesman adalah yang relevan dengan produk yang sedang ditawarkan.

MANFAAT MEMILIKI PENGETAHUAN TENTANG PRODUK (PRODUCT KNOWLEDGE)

Seorang Sales Executive atau salesman, apapun bidang yang digelutinya, wajib hukumnya untuk menguasai pengetahuan tentang produk ini, penguasaan product knowledge seharusnya dimulai dari produk utama, turum ke produk regular dan akhirnya ke produk-produk pelengkap, sampai dengan pengetahuan tentang kategori produk dan bidang atau jenis usaha dari perusahaan tersebut.

Menguasai pengetahuan tentang produk ini akan membuat sales executive mendapatkan beberapa manfaat, diantaranya adalah :

Meningkatkan Rasa Percaya Diri

Pengetahuan yang tinggi tentang produk, akan membuat SE ini memiliki rasa percaya dir yang sangat tinggi, dan kemampuan untuk memberikan penjelasan dengan sangat detail ke pelanggan

Meningkatkan Kemampuan SE dalam Menangani Pelanggan

Dengan pengetahuan yang mendalam tentang produknya, dan produk kompetitor, maka SE dapat menangani keluhan pada pelanggannya dan memberikan solusi terbaik.

Menghidari Kesan Presentasi yang terlalu Teknik

Jika SE tidak memiliki pengetahuan yang baik tentang produk, maka SE akan cenderung menyampaikan hanya apa yang ada di brosur dan seringkali seperti sedang membaca sebuah text saja.

Membuat Kecintaan Terhadap Perkerjaan

Dengan penguasaan product knowledge yang baik maka akan membuat presentasi jauh lebih baik sehingga SE tersebut akan memiliki kemampuan untuk menagani setiap keluhan pelanggan dan memberikan solusi terbaik, dengan demikian muncul juga pemikirann bahwa menjadi SE adalah pekerjaan yang sesuai untuknya.

Meningkatkan frekuensi closing yang tentu akan meningkatkan karir

Dengan pengetahuan tentang produk yang baik, maka akan meningkatkan frekuensi closing, karena salesman akan memiliki kemampuan untuk memberikan solusi mengenai produk, dengan semakin banyak closing yang bisa diselesaikan maka akan meningkatkan penjualannya yang tentu berdampak pada peningkatan karir salesman yang bersangkutan.

Penjelasan lebih detail bisa Anda baca di artikel :  5 Hal Positif ini Akan Terjadi, Jika Salesman Menguasai Product Knowledge

POIN-POIN PENTING DARI PENGETAHUAN TENTANG PRODUK (PRODUCT KNOWLEDGE)

Sedangkan poin-poin utama dari pengetahuan tentang produk atau product knowledge yang wajib diketahui oleh salesman adalah :

Informasi Dasar Produk

Informasi dasar produk ini adalah berbagai hal yang melatar belakangi munculnya produk tersebut, atau sejarah muncul produk tersebut, atau mengapa perusahaan menciptakan produk tersebut.

Desain / Model Produk

Untuk beberapa jenis kategori produk, seperti fashion, desain dan model ini sangatlah menentukan hasil penjualan, termasuk di dalam disain ini adalah pemilihan warna atau warna dan model yang lagi trendy saat ini, atau yang favorit oleh segmen tertentu.

Material Dasar dan Komposisi Komponennya

Pengetahuan tentang material dasar dan beserta komposisinya sangatlah dibutuhkan oleh seorang salesman, dimana hal ini untuk membantu menjelaskan keunggulan produk.

Sebuah produk dengan fungsi sama bisa saja dibuat dengan menggunakan material dasar yang berbeda, dan tentu akan memberikankan hasil yang berbeda juga.

Demikian juga dengan semua komposisi yang ada, komposisi berbeda dari dua buah produk yang sama, bisa memberikan hasil yang berbeda juga.

Proses Produksi (Cara Pembuatan Produk)

Selain penggunaan material dasar dan komponen tambahan, proses pembuatan produk atau proses produksi juga merupakan faktor penentu dari kualitas produk.

Salesman sebaiknya mengetahui bagaimana produk tersebut dihasilkan atau bagaimana prosesnya, dan apa kelebihan dari tiap proses tersebut.

Bagaimana produk dihasilkan ini juga bisa jadi merupakan kelebihan produk yang bisa untuk dipresentasikan ke pelanggan sebagai suatu kelebihan atau perbedaan yang unggul.

Fungsi Dasar Produk

Fungsi dasar produk adalah kegunaan utama dari sebuah produk, dan detail dari bagaimana fungsi dasar itu berjalan dan berguna bagi konsumen, wajib untuk dikuasai oleh salesman.


Bingung cara membuat KPI untuk Team Penjualan dan Pemasaran Anda?

Kini ada solusinya . . .

Telah tersedia Paket KPI Principal & Distributor yang cukup lengkap


Sebuah produk dalam menjalankan fungsi dasarnya, pasti ada satuan ukuran tertentu, yang akan menentukan apakah produk tersebut dikatakan baik atau tidak dalam menjalankan fungsi dasar tersebut, berapa skor dari produk yang ditawarkan dan bagaimana dengan produk kompetitor juga wajib untuk dikuasai.

Pemeliharaan dan Masa Pakai

Sales executive harus juga memahami bagaimana cara melakukan perawatan atau pemeliharaan dari produk tersebut, serta berapa lama perkiraan masa pakai atau umur pakai produk tersebut.

Sebuah produk mungkin memiliki harga belinya lebih mahal, tetapi jika produk itu memiliki masa pakai yang jauh lebih lama, maka bisa jadi cost per periode nya menjadi jauh lebih murah, perhitungan ini harus dikuasai oleh sales executive.

Harga Dasar dan Syarat Pembayaran

Harga (jual) ini merupakan komponen utama yang wajib diketahui oleh sales executive, karena harga ini pasti menjadi pertanyaan pelanggan, dan bisa menentukan apakah barang tersebut jadi dibeli atau tidak oleh pelanggan.

Dengan mengetahui harga dasar atau harga pokok penjualan sebuah produk, maka seorang sales executive bisa mengetahui range yang dimiliki oleh setiap produk dan berdasar pedoman struktur harga, maka sales executive bisa memiliki harga jual yang kompetitif ke pelanggan.

Perbandingan Dengan Kompetitor

Pelanggan seringkali membandingkan produk kita dengan produk kompetitor, apakah dari sisi harga, kualitas, dan ataupun faktor yang lain.

Dan salesman yang hebat, harus bisa memberikan penjelasan plus minus dan kenapa terjadi perbedaan yang demikian, dan memberikan solusi akan manfaat lebih dari produk kita, termasuk menggiring konsumen ke sisi emosinya.

Benefit / Manfaat Produk

Menegtahui benefit atau manfaat dari produk untuk tiap kelompok pelanggan sangat dibutuhkan, karena benefit dari produk yang sama, bisa jadi berbeda untuk tiap segment yang berbeda.

Benefit produk adalah apa yang menjadi keinginan, kebutuhan dan harapan pelanggan, artinya merupakan kunci utama keberhasilan sebuah proses penjualan.

Layanan Purna Jual / After Sales

Untuk beberapa jenis produk, kebutuhan akan layanan purna jual atau after sales sangatlah penting, dan bisa jadi merupakan bagian dari proses penjualan itu sendiri.

Layanan after sales ada dalam bentuk pemeliharaan untuk memastikan produk berfungsi sebagaiaman mestinya atau perbaikan barang jika terjadi kerusakan, beserta ketersediaan sparepart dari barang tersebut.

Berbagai bentuk layanan purna jual ini harus dikuasai oleh salesman, karena bisa merupakan faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.

Terjemahkan Bahasa Teknis Produk ke Bahasa Umum dan Pemasaran / Penjualan

Sebuah produk, seringkali dilengkapi dengan brosur atau manual guide yang sering kali menggunakan istilah-istilah yang sangat teknis, sehingga istilah-istilah tersebut sulit dipahami oleh calon pembeli atau oleh pelanggan.

Kewajiban perusahaan dan sales executive untuk menterjemahkan istilah dan bahasa teknis tersebut ke bahasa sehari-hari yang mudah dipahami oleh calon konsumen atau pelanggan.

Penjelasan lebih yang lebih detail bisa Anda baca di artikel 11 point penting dari product knowledge yang wajib diketahui oleh salesman.

Demikian pembahasan kita mengenai pengetahuan tentang produk (product knowledge) bagi salesman pemula (basic salesmanship).

Terima kasih atas kunjungan Anda di blog Distribusi Pemasaran dotcom, semoga Anda mendapatkan manfaat, dan kami akan sangat menghargai komentar positif Anda.

Salam Sukses Sehat dan Bahagia



Be the first to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*