Salesmanship #5 : Mencari Prospek dan Menangani Pelanggan (untuk Salesman Pemula)

prospek-konsumen-pelanggan

SALESMANSHIP – DIRECT SELLING

Salah satu aktivitas dalam salesmanship adalah menemukan calon pembeli, merubah calon pembeli menjadi konsumen dan merubah konsumen menjadi pelanggan.

Calon pembeli bisa perorangan atau institusi (organisasi) yang memenuhi syarat untuk dijadikan sebagai calon pembeli, yaitu :

  • Bisa memanfaatkan produk (barang atau jasa) kita.
  • Memiliki kemampuan untuk membeli produk (barang atau jasa) kita.

Pada artikel kali ini kita akan membahas mengenai :

  • Pengertian calon pembeli atau prospek
  • Sumber informasi tentang prospek
  • Metode menemukan prospek
  • Evaluasi calon konsumen
  • Perbedaan prospek, konsumen dan pelanggan
  • Menciptakan pelanggan
  • Pentingnya memelihara pelanggan

Untuk beberapa type perusahaan seperti perusahaan distribusi untuk fast moving consumer goods, aktivitas mencari calon konsumen ini tidak banyak, karena perusahaan mereka telah memiliki pelanggan (database pelanggan), tugas salesman lebih banyak mengambil order (taking order).

CALON PEMBELI ATAU PROSPEK

Pengertian Prospek

Calon konsumen atau calon pembeli dalam dunia penjualan dan pemasaran, terutama bidang penjualan langsung (direct selling) biasa disebut prospek (prospect).

Sedangkan aktivitas untuk mendapatkan calon pembeli atau calon konsumen seringkali disebut prospecting, atau finding prospect.

Prospect sebenarnya adalah konsumen umum, yang memiliki kemungkinan tinggi, atau memiliki potensi tinggi untuk melakukan pembelian terhadap produk (barang dan jasa) yang ditawarkan.

Sedangkan prospek (prospect) menurut para ahli adalah :

Arti prospek (prospect) adalah gambaran mendetail atas peluang dan ancaman dari suatu kegiatan pemasaran dan penjualan di masa mendatang yang belum pasti (Siswanto Sutejo).



Pengertian prospek (prospect) adalah individu atau kelompok atau organisasi yang dianggap potensial oleh pemasar / penjual dan ingin terlibat dalam suatu pertukaran bisnis, atau calon pembeli yang mempunyai keinginan terhadap suatu produk atau jasa tertentu (Bilson Simamora).

Sumber Informasi Tentang Prospek

Seorang salesman (sales executive), setiap hari harus berusaha mencari prospek atau calon konsumen, itu artinya mereka harus tahu dengan benar dimana dan bagaimana menemukan prospek ini.

Berikut adalah beberapa sumber informasi untuk mendapatkan data calon konsumen, yaitu :

Keluarga

Keluarga adalah sumber informasi pertama, mereka pasti akan dengan senang hati membantu kita menunjukan siapa saja yang mungkin sesuai untuk menjadi konsumen kita, dan mengenalkan kita, jadi mulailah dengan orang-orang terdekat dikeluarga kita.

Teman-teman kita

Ya, jangan remehkan teman-teman kita, bisa jadi mereka menjadi konsumen pertama kita, atau setidaknya mereka akan dengan senang hati membantu kita menunjukkan dan mengenalkan orang-orang yang mungkin bisa menjadi konsumen kita.

Perkumpulan

Dilingkungan masyarakat pasti ada perkumpulan, seperti perkumpulan penggajian, perkumpulan gereja, perkumpulan senam, perkumpulan PKK, perkumpulan arisan, dan masih banyak lagi perkumpulan lainnya, mereka seringkali adalah calon konsumen yang sangat potensial.

Klub atau Organisasi

Sama dengan perkumpulan, hanya saja kalau klub atau organisasi biasanya lebih terstruktur dan memiliki manajemen yang rapi, dan banyak klub yang memiliki anggota orang-orang khusus, para profesional atau para pengusaha atau mereka yang memiliki hoby tertentu atau memiliki kepentingan tertentu yang sama, dan biasanya mereka sangat potensial untuk menjadi konsumen kita.

Pameran atau ekshebisi dagang (industri)

Mereka yang hadir diacara ini, baik sebagai peserta pameran atau pun pengunjung, keduanya memiliki potensi untuk menjadi konsumen kita, tempat ini memang ajang berkumpulnya penjual dan pembeli, jadi acara / even ini sangat potensial untuk mendapatkan calon konsumen.

Iklan usaha

Kita juga bisa melihat iklan usaha dengan bidang yang sejenis atau relevan dengan produk yang kita jual, mereka bisa jadi adalah calon konsumen yang potensial.

Dan masih banyak lagi sumber-sumber untuk mendapatkan data calon konsumen yang potensial ini, tinggal bagaimana kita berusaha mencari yang sesuai dan cocok untuk produk kita.

Metode Menemukan Prospek atau Calon Konsumen

Ada banyak cara untuk bisa menemukan calon konsumen, setiap perusahaan atau jenis usaha memiliki metode tersendiri, demikian juga dengan sales executive, masing-masing orang bisa memiliki cara yang berbeda-beda.

Berikut adalah beberapa metode untuk mencari atau menemukan calon konsumen yang sering digunakan, yaitu :

The Endless Chain (Referensi)

Metode ini paling banyak digunakan oleh sales executive, dimana  dalam metode ini salesman saat melakukan prospecting akan meminta referensi satu atau lebih kenalan atau siapa saja yang bisa dijadikan calon konsumen.

Dengan demikian sales executice tidak akan kehabisan calon konsumen, dan prospect baru yang diberikan biasanya adalah calon konsumen yang cukup potensial dan sudah memenuhi persyaratan.

The Center of Infuence (Tokoh Masyarakat)

Seperti kita ketahui, disetiap daerah biasanya akan selalu ada tokoh masyarakat atau mereka yang cukup disegani, baik karena faktor agama, faktor sosial, faktor kemasyarakatan atau karena faktor yang lainnya.

Mereka ini sangat biasanya memiliki referensi atau kenal dengan sekian orang yang bisa jadi cocok untuk menjadi calon konsumen produk kita.

Kita bisa minta bantuan mereka untuk memberikan referensinya, dan tentu saja ada balas jasa yang kita berikan jika kita berhasil mendapatkan prospek baru.

Direct Demonstration (Demo di Tempat)

Dalam metode ini kita akan mengunjungi suatu daerah, kemudian meminta ijin untuk melakukan demo produk.

Demo biasanya dilakukan di rumah siapa saja, tapi seringkali dilakukan bersamaan dengan acara yang ada di lokasi tersebut, seperti arisan, pengajian, PKK dan lain sebagainya.

Tetapi kadang-kadang demo produk berdiri sendiri, dan seringkali dengan demo ini kita akan mendapatkan calon konsumen yang potensial.

Canvassing (Keliling)

Metode ini merupakan metode standard yang digunakan oleh sales exective, yaitu menawarkan produk secara keliling.

Sales executive akan mengunjungi satu area, kemudian keliling menawarkan produk, bisa secara langsung dengan mambawa produknya atau hanya brosur saja untuk kemudian di demokan.

Personal Observation (Observasi Pribadi)

Metode adalah metode pelengkap dari beberapa metode diatas, dimana hampir semua sales executive wajib untuk melakukan personal observation.

Personal observation adalah metode untuk selalu memperhatikan sekeliling kita, apakah ada peluang yang bisa mengarah ke transaksi atau prospecting.

Personal observation bisa dilakukan dimana saja, kapan saja, misal saat bertemu teman, saat menghadiri suatu acara, traveling bahkan saat kita duduk-duduk pun bisa kita lakukan.

Evaluasi Calon Konsumen

Seperti kita ketahui, tidak semua calon konsumen adalah calon konsumen yang potensial, yang memenuhi syarat untuk di prospek lebih lanjut, kenyataannya banyak sekali sales executive yang membuang waktunya dengan melakukan prospecting dengan prospect yang kurang tepat.

Itulah sebabnya penting bagi sales executive untuk melakukan evaluasi sebelum menempatkan mereka di daftar calon konsumen potensial yang hendak di prospek lebih lanjut.

Berikut adalah beberapa point untuk melakukan evaluasi atas calon konsumen, yaitu :

Kebutuhan dan Keinginan akan Produk

Baik calon konsumen pribadi maupun institusi, mereka harus memiliki kebutuhan atau keinginan terhadap produk (barang atau jasa) yang kita tawarkan.

Kebutuhan dan keinginan akan produk ini memang tidak selalu tampak dengan jelas, kadang berbentuk permasalahan yang solusinya adalah dengan produk kita, itulah sebabnya seorang sales executive harus mampu membaca hal yang demikian.

Selain itu sering kali calon konsumen tidak menyadari bahwa mereka membutuhkan produk tersebut, mereka menganggap apa terjadi adalah hal yang biasa saja, padahal dengan memiliki produk yang kita tawarkan bisa jadi mereka akan lebih produktif.

Memiliki Daya Beli

Faktor berikutnya adalah daya beli, bisa jadi calon konsumen tersebut memang membutuhkan atau menginginkan produk kita, namun jika mereka tidak memiliki daya beli, baik secara langsung maupun tidak langsung, maka mereka bukanlah calon konsumen yang propektif, bukan calon konsumen yang potensial.

Sales executive hendaknya paham akan hal ini, karena jika tetap melakukan prospcting dan closed, maka bisa jadi kelak akan terjadi permasalahan dalam pembayaran, yang bisa berpotensi menimbulkan bad debt (piutang macet).

Pengambil Keputusan

Sales executive harus pandai-pandai melihat apakah prospect adalah orang yang bisa mengambil keputusan atau orrang yang memiliki wewenang untuk mengambil keputusan.

Biasanya jika prospect adalah institusi, maka pengambil keputusan adalah orang tertentu, bisa pimpinan institusi tersebut atau orang yang memang diberi wewenang, seperti bagian pembelian plus user dari produk tersebut.

Dengan sales executive melakukan prospecting ke orang yang tepat, orang memiliki wewenang untuk mengambil keputusan, maka proses prospecting akan berjalan dengan baik.

Syarat Khusus (Produk)

Dalam proses jual beli, biasanya ada syarat-syarat khusus, yang berhubungan dengan produk yang dijual.

Beberapa produk mensyaratkan kondisi khusus untuk bisa memiliki atau menggunakan produk tersebut, dan jika syarat tersebut tidak bisa dipenuhi oleh calon konsumen, maka calon konsumen tersebut bukanlah prospect yang tepat.

Kunjungan Penjualan

Meski semua persyaratan di atas bisa dipenuhi oleh calon konsumen, akan tetap percuma jika prospect tersebut tidak bisa atau sulit untuk ditemui.

Bagaimana cara sales executive melakukan penawaran, presentasi kepada calon konsumen, jika untuk dihubungi saja sulit, jika demikian maka calon konsumen tersebut bukanlah prospect yang potensial.

MENANGANI PELANGGAN

Aktivitas sales executive untuk mencari calon konsumen adalah bagian dari proses penjualan, sebelum akhirnya prospect tersebut membeli produk tersebut atau menjadi konsumen dari produk tersebut.

Selain mencari prospect, tugas sales executive adalah menangani konsumen agar bisa menjadi pelanggan dalam waktu yang lama.

Perbedaan Prospek, Konsumen dan Pelanggan

Bagi salesman pemula atau orang yang awam dengan dunia penjualan, maka pengertian prospek (prospect), konsumen dan pelanggan akan dianggap sama, yaitu mereka yang membeli produk.

Secara umum atau pengertian yang sederhana, prospek adalah mereka yang memiliki potensi untuk membeli produk (barang atau jasa) yang ditawarkan perusahaan.

Atau bisa juga disebut sebagai calon pembeli atau calon konsumen, artinya prospek ini belum melakukan pembelian produk yang ditawarkan oleh sales executive.

Konsumen, adalah mereka (perorangan atau institusi) yang telah melakukan transaksi atau pembelian atas produk (barang atau jasa) yang ditawarkan oleh sales executive.

Sedangkan pelanggan, adalah konsumen yang melakukan pembelian atau transaksi secara berulang kali, dalam periode tertentu.

Prospek yang melakukan satu kali transaksi sudah bisa disebut sebagai konsumen, namun untuk bisa disebut sebagai pelanggan, konsumen harus melakukan transaksi beberapa kali, bisa dua kali, tiga kali atau lebih dalam periode tertentu.

Bertransaksi dalam periode tertentu, maka akan memunculkan pelanggan yang aktif dan pelanggan yang pasif dalam periode tertentu.

Bagaimana proses penjualan dari Lead, Prospect, Potential hingga Closeable, dapat Anda baca di artikel : Sales Funnel #3 – Konsep Sales Pipeline dalam Proses Penjualan.

Menciptakan Pelanggan

Sales executive harus bisa menciptakan pelanggan, dikatakan menciptakan pelanggan, pengertiannya adalah salesman harus bisa menjual produk mereka ke konsumen mereka atau orang  / institusi yang sama.

Produk yang dijual tidak harus barang atau jasa yang sama persis, bisa juga produk yang berbeda dalam kategori yang sama atau dalam divisi yang sama.

Intinya bisa menjual produk yang dipercayakan kepadanya kepada konsumen yang sama, dengan maksud sales executive tidak perlu lagi mencari konsumen yang baru.

Bagi SE barang eletronik, ia bisa menjual televisi, aircon, kulkas, audio set, dan lain-lain ke konsumen perorangan yang sama.

Cara ini lebih mudah dan lebih kecil biayanya daripada ia harus mencari calon konsumen baru, melakukan evaluasi, melakukan prospecting dan seterusnya yang tentu saja akan membutuhkan waktu dan biaya.

Memelihara Data Pelanggan

Memelihara pelanggan akan jauh lebih kecil biayanya dibandingkan dengan upaya kita untuk mendapatkan konsumen baru.

Itulah sebabnya di dunia penjualan dan pemasaran kita mengenal istilah customer retention, yaitu upaya yang dilakukan perusahaan dan pemasar (salesman) untuk mempertahan pelanggan lama mereka.

Secara sederhana (untuk salesman pemula), kita wajib menjaga pelanggan kita, dengan berbagai upaya agar mereka tetap bertransaksi dengan kita.

Ada banyak cara untuk menjaga atau memelihara pelanggan ini, diantaranya dengan membangun hubungan baik dengan para pelanggan, seperti rutin menghubungi mereka, memberi ucapan selamat atas pencapaian mereka, atau saat-saat istimewa mereka.

Untuk bisa mengetahui semua informasi tersebut, maka sebaiknya data pelanggan tersebut harus di simpan dengan baik, dicatat atau diarsipkan atau istilahnya di database kan dengan cara yang tepat.

Cara termudah untuk menyimpan data base pelanggan ini adalah dengan membuat kartu pelanggan (customer card), yang sering dikenal sebagai CRC (Customer Card Record).

Pada waktu dulu CRC ditulis di selembar kartu, setiap informasi pelanggan yang dibutuhkan, akan di data di CRC ini, dengan lengkap, kemudian CRC ini di arsipkan untuk digunakan dalam proses penjualan.

Saat ini, dizaman yang sudah modern, maka CRC ini sudah di konversi ke komputer, semua data pelanggan yang dibutuhkan bisa di buatkan database nya.

Bahkan saat ini, sales executive bisa mengakses database pelanggan yang disimpan di server di office perusahaan dengan menggunakan perangkat mobile seperti smartphone, PDA, Handheld, Palmgrid dan lain sebagainya.

Membangun Hubungan Baik dengan Pelanggan

Kewajiban sales executive berikutnya setelah memiliki konsumen dan mengkonversi konsumen menjadi pelanggan adalah membangun hubungan baik dengan pelanggan tersebut.

Membangun hubungan baik dengan pelanggan atau istilahnya customer relationship bertujuan agar pelanggan (customer) bisa menjadi pelanggan kita dalam waktu yang lama dan bertransaksi dengan value yang semakin besar.

Membangun hubungan baik ada banyak cara, secara sederhana adalah dengan rutin menghubungi pelanggan, baik via telpon, pesan singkat atau lebih baik jika kita kunjungi secara face to face.

Memberikan ucapan atas semua yang mereka (pelanggan dan keluarganya) alami, baik yang berupa kabar bahagia (kelahiran, hari ulang tahun, pencapain prestasi, pengembangan bisnis, dll.) maupun kabar duka (seperti kondisi yang kurang baik, kecelakaan, meninggal dunia, dll.).

Memberikan program-program khusus ke pelanggan yang disesuaikan dengan kotribusi yang telah diberikan atau yang bisa diberikan dimasa mendatang ke perusahaan.

Dan masih banyak lagi aktivitas-aktivitas yang bisa kita gunakan untuk membangun hubungan baik dengan pelanggan (customer relationship).

Demikian pembahasan kita mengenai cara untuk mencari prospek dan menangani pelanggan, yang merupakan bagian dari salesmanship untuk salesman pemula.

Terima kasih sudah berkunjung ke blog Distribusi Pemasaran dotcom, semoga Anda mendapatkan manfaat, dan silahkan sampaikan pendapat positif Anda di kolom komentar.

Salam Sukses Sehat dan Bahagia

Picture : Pexels

>>>Anda dapat menelusuri artikel menarik lainnya melalui SITEMAP LINK ini

Be the first to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*