Sekilas Tentang Manajemen Penjualan (Sales Management)

SALES MANAGEMENT

Definisi Manajemen Penjualan adalah proses untuk mengembangkan tenaga penjualan (sales force) dimulai dari perencanaan, implementasi, pengendalian dan analisa atas berbagai aktivitas penjualan, yang mencakup perancangan strategi penjualan, penyusunan struktur tenaga penjualan, melakukan seleksi, perekrutan dan pelatihan serta penyusunan sistem kompensasi yang menantang dan memotivasi sales force.

Artinya dengan manajemen penjualan yang efektif akan dapat membantu dalam memaksimalkan effort dari tenaga penjualan (sales force) dalam mencapai target penjualan.

Hanya dengan menetapkan target penjualan dan kemudian membiarkan tenaga penjualan (sales force) bekerja sendiri, bukanlah cara yang tepat, karena hampir semua tenaga penjualan membutuhkan dukungan dan bimbingan langsung dari manajemen untuk membantu mereka mencapai hasil yang maksimal.

Strategi dan Manajemen Penjualan (Strategy n Sales Management)

Agar manajemen penjualan bisa berhasil dengan baik, biasanya akan dimulai dengan menetapkan apa yang hendak dicapai oleh team penjualan (sales force) tersebut.

Ada beberapa aktivitas utama, diantaranya adalah mendapatkan arahan mengenai penjualan (sales leads), penutupan penjualan (closing sales) dan mengelola hubungan pelanggan (managing customer relationships).

Sebuah strategi penjualan dan pemasaran akan membantu kita dalam menentukan apa saja yang menjadi prioritas kita.

Misalnya, sasaran penjualan (strategic goals) bisa mencakup bagaimana kita membangun eksistensi kita di area atau pasar yang baru, serta menciptakan saluran distribusi (channel) baru.

Atau mungkin kita melakukan serangkaian aktivitas jangka pendek seperti men-drive produk baru agar bisa segera terdistribusi dan diterima pasar sasaran.

Bisa juga melakukan aktivitas jangka pendek lainnya seperti men-drive existing product dengan berbagai strategi penjualan untuk menciptakan sales revenue guna meningkatkan cash flow.

Apa pun bentuk strategi kita, haruslah bisa diterjemahkan ke dalam tujuan yang spesifik dan dikomunikasikan dengan jelas kepada semua tenaga penjualan, sehingga mereka bisa memahami dibagian mana mereka  harus memfokuskan sumber daya mereka dengan maksimal.

Kejelasan atau titik fokus untuk kita menempatkan effort kita adalah kunci utama, baik untuk diri kita sendiri sebagai leader atau manajer penjualan maupun untuk semua anggota tim penjualan kita.

Ada beberapa yang harus kita clear-kan, diantaranya adalah :

• Customer Base, sales force kita harus jelas dan berpikir jernih tentang basis pelanggan produk kita, siapa mereka, dimana mereka, apa yang mereka butuhkan dan bagaimana mereka atau apa yang mereka lakukan untuk memenuhi kebutuhan tersebut.
• Benefit, sales force kita juga harus jelas mengenai apa yang ditawarkan produk (bisnis) kita kepada mereka, para pelanggan / konsumen.
• What’s Expected, tenaga penjualan (salesforce) kita juga harus tahu dengan jelas apa yang diharapkan dari mereka, dan kapan.
• Decission Maker, dan tenaga penjualan kita juga perlu untuk mengetahui dengan jelas, tentang siapa yang meninjau kemajuan (progress) dan target, serta kapan mereka akan melakukannya.

Kita sudah sering melihat kejadian, sebuah strategi penjualan mengalami kegagalan yang seringkali disebabkan oleh ketidakjelasan (lack of clarity) salah satu atau lebih faktor di atas.

Jika seorang salesforce tidak sepenuhnya paham mengenai apa saja yang menjadi tanggung jawabnya, target kinerja dan apa peran sertanya (role, responsibility n target performance), maka mustahil mereka bisa memberikan effort terbaik mereka.

Maka dari itu, kita selaku leader atau decision maker, wajib untuk memberikan kejelasan tersebut, sampai mereka benar-benar paham, kemudian melakukan pengawasan dan pengukuran kinerja mereka (controling n measuring performance), agar kita bisa melihat dimana atau seberapa besar celah (gaps) yang terjadi ataupun peluang (opportunities) yang tercipta.

Secara periodik kita selaku pimpinan wajib untuk melakukan checking terhadapap semua aspek operasional penjualan (sales operation), seperti pengecekan mengenai :

• Apakah kita telah menetapkan segmen pelanggan yang tepat ?
• Apakah tenaga penjualan (sales force) kita, telah benar-benar memahami tentang pelanggan tersebut, dan bagaimana mereka melakukan aktivitas penjualan ?
• Apakah team penjualan kita telah paham dengan jelas apa saja yang mereka butuhkan untuk meningkatkan performa mereka ?, kapan semua itu dibutuhkan ?.
• Apakah sudah ada struktur pelaporan yang jelas, yang sudah mengakomodasi kebutuhan untuk bisa memantau dan mengendalikan team penjualan ?
• Apakah kita telah melakukan identifikasi atas kebutuhan dukungan dilapangan, seperti alat bantu penjualan (sales tools), penggunaan fasilitas teknologi, dan berbagai sumber daya lain yang yang dibutuhkan yang mampu meningkatkan efektivitas penjualan.

Sistem dan kebijakan perusahaan yang terencana dengan baik, akan dapat membantu meningkatkan efektivitas kerja sales force.

Biaya keuangan (financial cost), seperti investasi peralatan dan perlengkapan penjualan yang baru dan biaya penjualan, semuanya akan dimasukkan ke dalam anggaran penjualan bersama-sama dengan proyeksi penjualan yang kita rencanakan.

Perekrutan dan Pelatihan Salesforce

Dengan mengetahui apa yang ingin dicapai oleh tenaga penjualan (sales force) kita, maka akan membantu kita untuk dapat memutuskan apa saja yang dibutuhkan oleh team penjualan dalam upayanya  mencapai goal atau target penjualan.

Jadi kita bisa melakukan identifikasi kebutuhan tersebut, seperti sales tools yang dibutuhkan, pengetahuan, baik product knowledge maupun general knowledge, ketrampilan penjualan (selling skills) serta sikap atau attitude yang dibutuhkan oleh sales force sebagai pra syarat atau dasar untuk mencapai target penjualan yang menjadi tanggungjawabnya.

Secara umum keterampilan penjualan yang menjadi kunci kesuksesan biasanya mencakup keterampilan interpersonal serta keterampilan khusus (spesific skills) dalam teknik penjualan dan negosiasi (sales technique and negotiation skills).

Untuk mempercepat meningkatkan kapabilitas tenaga penjualan yang baru direkrut, perusahaan bisa menyusun program induksi (induction program) yang terencana dan terintegrasi dengan baik.

Induction program, selain membantu mempercepat team penjualan settle, program induksi ini juga akan memberikan wawasan atau orientasi kepada new sales person mengenai beberapa kebijakan dasar serta berbagai informasi lainnya tentang perusahaan pada umumnya dan departemen pemasaran – penjualan pada khususnya.

Dalam induction program, kebijakan dasar lintas departemen juga sangat dibutuhkan, seperti bagaimana standar keuangan (dari departemen finance dan accounting) untuk biaya operasional dan penyelesaiannya (operational expenses dan claim expenses).

Bagaimana standar perilaku dan bagaimana budaya perusahaan yang berlaku (dari departemen personalia / HRD / Human Capital)  harus dijalankan, termasuk semua yang berhubungan dengan kepersonaliaan seperti perjanjian kerja bersama, hak dan kewajiban karyawan, pemutusan hubungan kerja dan lain-lain yang tentu dibarengi dengan standar dari departemen pemasaran dan penjualan sendiri.

Semua penjelasan tersebut sangat penting tercakup dalam program induksi karyawan baru agar yang bersangkutan memahami dan bisa melakukan dengan tepat, serta memudahkan manajemen mengambil keputusan atau tindakan atas semua aktivitas yang dilakukan karyawan tenaga penjualan baru tersebut.

Tenaga penjualan yang baru direkrut, juga harus mendapatkan bimbingan dan pelatihan dari atasannya, baik oleh sales supervisor maupun langsung dari sales manager.

Ada banyak bentuk bimbingan dan pelatihan yang bisa diberikan untuk tenaga penjualan yang baru di rekrut, diantaranya adalah :

• Pengenalan lingkungan perusahaan, lengkap dengan berbagai aturan dasarnya.
• Pengenalan produk dan kategori produk, lengkap dengan USP nya.
• Pengenalan salesmanship yang dihubungkan dengan kulture atau aturan yang dijalankan di perusahaan tersebut.
• Pengenalan jenis atau type outlet, lengkap dengan pembagian wilayah / territorial serta jadwal kunjungan penjualan.
• Pengenalan pareto outlet di berbagai kelompok outlet, lengkap dengan trading term dan kebijakan yang berlaku.
• Dan lain sebagainya

Sesi pelatihan dan bimbingan bisa dengan cara mengambil waktu khusus, yang kemudian diikuti dengan sesi kunjungan bersama ke outlet (joint visit) yang dilanjutkan dengan tandem dengan sales person yang sudah senior.

Motivasi dan Insentif untuk Sales People

Sales people atau team penjualan, akan mampu menunjukan performa terbaiknya saat mereka diberi tantangan atau target penjualan yang wajar, yang fair dan bisa dicapai (achievable).

Hal ini sangatlah penting, karena jika sales target dibuat sembarangan, terlalu tinggi, maka hal ini akan menciptakan rasa frustasi di diri tenaga penjualan itu sendiri.

Sebuah target penjualan, hendaknya dibuat wajar, menantang dan bisa dicapai, dan bisa dijelaskan atau di-breakdown, bagaimana cara mencapai target penjualan tersebut.

Untuk memberikan tantangan yang memotivasi team penjualan, maka setiap target penjualan harus dibarengi dengan skema insentif yang juga menantang.

Misal, target penjualan, ada yang total penjualan dalam value atau volume, yang di-breakdown menjadi produk utama atau produk fokus dan produk reguler.

Selain itu ada juga target untuk produk yang baru diluncurkan, bisa dari jumlah outlet baru atau dari tingkat repeat outlet baru tersebut, atau kombinasi keduanya.

Kemudian target penjualan juga memberlakukan target kunjungan dan efektif kunjungan (sales call dan effective call).

Artinya target penjualan yang diberikan, didalamnya akan terdapat breakdown target yang merupakan bagian dari total target penjualan (bottom line), dimana target tersebut haruslah in-line atau berhubungan dengan tujuan atau goal yang hendak dicapai.

Untuk tahap lebih lanjut (biasanya untuk supervisor ke atas), skema insentif bisa dihubungkan dengan berbagai pencapaian kinerja, bukan saja pada hasil penjualan, misal dihubungkan dengan rasio biaya penjualan, gross profit margin (GPM), operasional profit margin (OPM), dan lain sebagainya.

Baca juga :

• Remuneration System yang Mendongkrak Penjualan Anda
• Merekrut Sales Team dan Membuatnya Siap Bertempur
• Apa yang Terjadi, Jika Beberapa Sales Team Resign ?, Lakukan 3 Strategi Manajemen Sales Team Berikut
  

Demikian sekilas tentang manajemen penjualan (sales management overview) yang meliputi :

• Strategy dan Manajemen Penjualan, memahami apa tujuan yang hendak dicapai, merumuskan dan menyampaikan agar bisa dipahamai sales team.
• Rekrutmen dan Pelatihan Salesforce, menyusun struktur team penjualan, yang dibarengi dengan melakukan rekrutmen dan training yang sesuai dengan kebutuhan fungsi dari team penjualan tersebut.
• Motivasi dan Insentif  untuk Sales People, penyusunan sistem kompensasi yang menantang yang disesuaikan dengan target yang hendak dicapai.

Pada artikel berikutnya akan kita kupas lebih detail mengenai manajemen penjualan ini, terima kasih atas kunjungan Anda ke blog Distribusi Pemasaran dotcom, dan silahkan tinggalkan komentar yang membangun untuk kita semua.

Salam Sukses Sehat dan Bahagia