Step to Call #7 – Merchandising (Display) dalam Sales Process

pemajangan-display-produk

SALESMANSHIP – SALES CALL

Pemajangan, display atau merchandising merupakan aktivitas berikutnya setelah salesman melakukan sales closing dan administration.

Biasanya aktivitas pemajangan ini dilakukan oleh salesman di outlet-outlet tradisional atau general trade, terutama di outlet tipe retail.

Untuk outlet yang berada di sektor modern (MT), biasanya aktivitas merchandising dilakukan oleh team MD (Merchandising Displayer) dari principal.

Hal ini disebabkan aktivitas merchandising di MT jauh lebih kompleks, melibatkan lebih banyak item produk dan kadang di beberapa tempat, seperti floor display, gondola atau end gondola, shelving dan reguler shelving.

Tetapi ada juga perusahaan yang menuntut salesmannya melakukan penataan dan pemajangan barang di modern outlet (biasanya hanya di mini market).

TUJUAN MERCHANDISING

Saat ini ada banyak merek untuk produk dalam kategori yang sama, artinya konsumen memiliki banyak pilihan merek ketika membutuhkan produk, termasuk saat berada di outlet.

Kondisi yang demikian memaksa perusahaan untuk kreatif dalam memasarkan dan menjual merek produk mereka, salah satunya adalah dengan melakukan aktivitas merchandising.

Jadi tujuan dari aktivitas merchandising, display atau pemajangan adalah :

  • Meningkatkan penjualan melalui impulse buying.
    • Keberhasilan penjualan, sangat tergantung pada kemampuan kita (penjual) untuk mempersuasi konsumen, merchandising memiliki kemampuan tersebut (daya tarik, daya persuasi).
    • Daya tarik produk saat di display mampu mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian sebuah merek produk (belum ada kebutuhan).
    • Display produk bisa mengingatkan konsumen akan kebutuhan sebuah produk yang tidak direncanakan saat memasuki outlet (sudah ada kebutuhan).
    • Aneka produk dalam pajangan, mampu meningkatkan jumlah / kuantitias pembelian, jenis barang dan frekuensi pembelian.
  • Mencegah terjadinya kekurangan stok (short of stock).
    • Dengan adanya display, maka ketersediaan produk akan termonitor.
    • Display produk memastikan produk dalam kondisi fresh dan layak jual.
  • Meningkatkan brand awareness.
    • Dengan produk yang didisplay sedemikian rupa, maka produk akan sering dilihat oleh konsumen, sehingga konsumen semakin mengenal merek produk tersebut. 
  • Membentuk brand image yang positif.
    • Seringkali dalam melakukan penataan, produk ditata sedemikian rupa dengan tema-tema tertentu, sehingga tema tersebut akan membentuk citra tertentu di benak konsumen.
  • Menciptakan suasana belanja yang menyenangkan bagi konsumen.
    • Display produk seringkali dibuat sangat menarik, sehingga hal ini mempengaruhi dan menciptakan suasana berbelanja yang menyenangkan bagi konsumen.
  • Mempercepat dan mempermudah konsumen dalam berbelanja.
    • Display produk selalu dibuat menonjol (impactful), hal ini memiliki kemampuan untuk menarik perhatian atau eye catching, sehingga saat konsumen mencari kategori tertentu, konsumen dapat dengan mudah menemukannya.

JENIS-JENIS MEDIA dan METODE DISPLAY

Ada banyak jenis media display, baik untuk outlet tradisional maupun untuk outlet modern.

Berikut adalah beberapa contoh media dan metode display yang sering digunakan, yaitu :

Gondola atau end gondola

Merupakan media display dalam bentuk rak khusus yang seringkali berada diujung dari rangkaian rak-rak pajangan.

Gondola atau end gondola ini memiliki daya tarik yang sangat tinggi, karena posisinya yang cukup strategis, diujung rak, sehingga akan bisa mendapatkan perhatian lebih (saat konsumen akan memasuki area dan saat konsumen akan meninggalkan area).

Gondola dan end gondola sering digunakan di modern outlet, seperti supermarket, mini market, dept. store, dan lain-lain.

Mini display stand

Merupakan media display dalam ukuran yang relatif kecil atau mini yang biasanya diletakkan diatas etalase toko, atau didekat kasir.

Mini display stand ini hanya memuat produk dalam jumlah yang relatif sedikit, sehingga sebaiknya dipilih produk yang memang lagi diperkenalkan atau yang lagi push.

Mini display stand biasanya diletakkan di outlet mini market atau di retailer tradisional (MT dan GT).

Hanger display

Merupakan bentuk display dengan cara menggantung produk di hanger (gantungan).

Hanger display atau gantungan ini biasanya juga didesain dengan cukup menarik, dan terbuat dari bahan yang cukup kuat untuk menahan produk dalam jumlah tertentu.

Hanger display sangat cocok diletakkan di depan toko atau pengecer tradisional (retailer – general trade), untuk produk-produk dalam bentuk sachet.

Basket Display

Merupakan media display dalam bentuk keranjang khusus dalam ukuran yang cukup besar, dimana produk disusun sedemikian rupa, sehingga mampu menarik perhatian konsumen.

Untuk meningkatkan daya tarik ,seringkali basket display ini dilengkapi dengan informasi tentang harga, diskon atau program untuk produk tersebut.

Sehingga basket diplay sangat cocok untuk meningkatkan penjualan, atau melakukan cross selling dengan menggabungkan produk slow moving dengan yang fast moving dalam satu paket.

Basket display umumnya diletakkan di modern trade seperti minimarket, supermarket dan lainnya

Tetapi saat ini banyak yang meletakan basket display di general trade seperti toko kelontong (retailer) dengan cara diletakkan di bagian depan toko atau di area depan dari toko tersebut.

Giant Display

Giant display adalah bentuk display dengan cara menumpuk produk sedemikian rupa, meninggi seperti gunung, itulah sebabnya disebut giant (raksasa  atau besar sekali).

Giant display hanya membutuhkan media palet dan area yang cukup luas.

Karena ukurannya yang sangat besar, otomatis produk akan langsung terlihat oleh konsumen yang memasuki area toko tersebut.

Giant display cocok untuk memperkenalkan produk baru atau untuk meningkatkan awareness suatu merek produk (jumlah yang banyak dan tatanan yang menggunung memberikan kesan produk sedang trend).

Giant display sangat cocok di letakkan di modern market yang memiliki area cukup luas, tetapi saat ini ada juga yang dipasang di grosir khusus (grosir yang melayani pembelian ke konsumen langsung).

Wall display

Merupakan bentuk display yang diletakkan di dinding atau di pilar-pilar toko, sehingga media yang dibutuhkan adalah dinding atau pilar itu sendiri.

Biasanya pilar dibuatkan rak-rak yang mengelilingi pilar tersebut, atau rak yang disusun menempel didinding tertentu.

Cocok untuk produk dalam ukuran kecil dan sedang, kurang cocok untuk produk yang memiliki dimensi besar.

Bisa diaplikasikan di semua jenis outlet, terutama modern trade, tetapi jarang ada di grosir.

Lebih dalam tentang metode display akan diulas di basic visual merchandising, seri artikel yang membahas tentang dasar-dasar merchandising.

TAHAPAN PEMAJANGAN

Tema dan Rencana Display

Untuk menghasilkan pajangan yang efektif, sebaiknya pajangan memiliki model dan tema yang sama untuk semua outlet.

Maka dari itu sebaiknya salesman sudah memiliki rencana, seperti apa tema atau model pajangan yang akan dibuat.

Seharusnya salesman sudah mendapatkan pembekalan dari manajemen atau atasan, mengenai tema display, material pendukung, model display dan produk apa saja yang diprioritaskan untuk dipajang.

Tetapi sebagai bahan pembelajaran, ada baiknya salesman (sales distribusi) belajar mengenai bagaimana membuat rencana merchandising atau perencanaan display.

Untuk sales reps atau sales promotion wajib untuk mengetahui dan memahami bagaimana membuat display yang efektif tersebut.

Berikut poin-poin yang harus diperhatikan saat membuat rencana merchandising :

  • Target pasar atau konsumen yang menjadi sasaran,  model display harus disesuaikan dengan target pasar dan tema yang diusung.
  • Jenis produk, model display juga harus memperhatikan apa jenis produknya.
  • Program, model display juga harus mengadopsi program yang sedang berjalan.
  • Tema, tema display menjadi jantung dari sebuah display, karena dari temalah model komunikasi terbentuk (sebuah display harus bisa melakukan komunikasi ke target market, atau dalam bahasa iklan men-deliver message).
  • Material apa saja yang akan digunakan untuk melengkapi display produk tersebut.

Tahapan Display

Dalam merchandising ada beberapa teknik yang harus diperhatikan agar display mendapatkan perhatian dari audience dan mampu mengkomunikasikan pesan-pesan dari merek produk dengan maksimal.

Berikut beberapa teknik merchandising, yaitu :

Pemilihan Lokasi (Location)

Lokasi  sangat menentukan efektivitas dari display, itulah sebabnya salesman harus mencari lokasi yang paling strategis untuk produknya.

Berikut beberapa hal yang harus diperhatikan :

  • Lalulintas pengunjung, secara umum semakin tinggi lalulintas pengunjung maka display akan semakin efektif.
  • Kategori produk, letakkan display produk di lokasi dengan kategori yang sama.
  • Konsumen sasaran (target market), lokasi harus di area yang banyak dikunjungi konsumen sasaran dari produk yang dipajang.

Pengelompokan Produk (Grouping)

Produk yang didisplay sebaiknya disusun secara berkelompok atau dibuat grup-grup.

Dasar pengelompokan atau grouping bermacam-macam, misal :

  • Didasarkan pada kategori produk, grouping cara ini cocok untuk produk-produk yang memiliki item cukup banyak dalam satu merek, atau satu merek memiliki berbagai jenis produk.
  • Jenis kemasasan, bahan atau bentuk kemasan, grouping model ini cocok untuk produk yang memiliki hanya satu fungsi saja, tetapi memiliki berbagai varian dan berbagai kemasan. Seperti produk shampo, ada shampo untuk rambut hitam, rambut berketombe, rambut rusak dan lain-lain dengan berbagai kemasan, dimulai kemasan botol berbagai ukuran, potch, saschet, dan lain-lain.
  • Berdasarkan fokus produk, seperti saat perusahaan sedang melakukan relaunching satu merek produk, maka merek produk yang sedang di-relaunching tersebut bisa disendirikan agar memdapatkan perhatian khusus.
  • Dan lain-lain.

Penataan Muka Pajangan (Facing)

Facing adalah jumlah tampilan muka produk di depan rak display, atau bagian display yang menghadap keluar untuk gondola dan floor display.

Jumlah facing ini bisa mempengaruhi peningkatan atau penurunan penjualan produk yang di-display, tentu semakin banyak jumlah facing, akan semakin baik.

Karena terbatasnya space display, maka salesman harus pintar-pintar mengatur facing produk, dengan memperhatikan beberapa hal, seperti kontribusi penjualan dari setiap item produk, item produk apa yang harus diprioritaskan, dan lain-lain.

Pola Display Produk (Pattern)

Pola display atau biasa disebut pattern adalah bagaimana salesman atau MD melakukan pengaturan dan penataan item produk di media display.

Space atau kapasitas media sangat terbatas, itulah sebabnya dibutuhkan pengaturan agar tujuan dari display bisa dicapai dengan maksimal.


Salah satu cara untuk meningkatkan Kinerja Sales & Marketing Team adalah dengan Metrik dan Analisa Kinerja, yang terangkum dalam

Key Performance Indicator (KPI) & Reporting Standards

Kami menyediakan beberapa Sales & Marketing Tools dan Templates spt :

KPI - REPORTING STANDARDS - BUSINESS PRESENTATION - SOP - dll.


Hal yang perlu diperhatikan dalam pattern adalah :

  • Item produk apa yang akan ditonjolkan (fokus).
  • Item produk apa yang sedang ada program.
  • Tingkat selling-out dari tiap item produk.
  • Space yang tersedia.
  • Facing yang dikehendaki.

Secara umum ada dua bentuk dasar dari pola display, yaitu :

  • Vertical desplay, satu kelompok (group) disusun secara vertikal.
  • Horizontal display, satu kelompok (group) disusun secara mendatar.

Untuk beberapa perusahaan, mereka sudah memiliki pola display standar untuk semuat media display, yang biasa disebut planogram.

Ketinggian Posisi Display (Position )

Teknik display produk dengan memperhatikan ketinggian posisi produk di rak display.

Ketinggian sangat mempengaruhi atensi pengunjung, dan tentu akan berpengaruh terhadap tingkat selling-out produk.

Ketinggian produk tetap disesuaikan dengan jenis produk dan target konsumen yang dibidik.


Anda Salesman, Sales Supervisor, Sales Manager atau Business Owner ...

Membutuhkan Jasa Pelatihan dan Konsultasi dibidang Distribusi dan Pemasaran

Kami Menyediakan Program PELATIHAN dan KONSULTASI secara On-Line...!


Secara umum ada empat atau lima ketinggian dalam display (berhubungan dengan jumlah rak).

  • Tingkat I – dibawah 50cm
  • Tingkat II – antara 50 cm s/d 90 cm
  • Tingkat III – antara 90 cm s/d 140 cm
  • Tingkat IV – diatas 140 cm

Posisi pada tingkat III biasa disebut eye level dan mendapat julukan golden line, karena pada posisi ini produk paling banyak mendapat perhatian dari konsumen.

Untuk produk anak-anak atau yang menyasar anak-anak, seperti mainan, maka posisi tingkat I menjadi primadona.

PENUTUP

Saat hendak melakukan pemajangan, jangan lupa untuk minta ijin terlebih dahulu ke PIC dari outlet tersebut.

Untuk modern market, biasanya akan diberi tanda pengenal sebagai orang principal atau salesman yang sedang melakukan pemajangan.

Salesman dalam menjalankan aktivitas merchandising, harus menyiapkan semua peralatan dan perlengkapan yang dibutuhkan untuk melakukan display produk.

Untuk team MD atau sales promotion (sales reps), mungkin sudah biasa melakukan aktivitas merchandising ini, sehingga mereka sudah paham, peralatan dan perlengkapan apa saja yang dibutuhkan.

Berikut beberapa peralatan atau perlengkapan yang dibutuhkan, yaitu :

  • Kawat sedang dan kawat kecil.
  • Tang potong.
  • Gun Taker, atau paku tembak.
  • Double tape.
  • POS Mat / POP Mat.

Materi lebih lengkap mengenai tahapan display produk yang menarik bisa dibaca di Visual Merchandising.

Artikel terkait :

8 Steps to Call untuk Salesman Bidang Retail Sales (Sales Process)

Step to Call #6 – Administration dalam Sales Process

Step to Call #8 – Evaluation dalam Sales Process

Demikian aktivitas kunjungan salesman yang keenam, yaitu melakukan penataan produk atau men-display produk di outlet.

Terima kasih Anda sesudah meluangkan waktu membaca blog distribusi pemasaran dotcom ini, dapatkan panduan belajar lainnya di blog ini, semoga Anda mendapatkan manfaat.

Salam Sukses Sehat dan Bahagia

Picture : Octapix



Be the first to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*