Step Call #5 – Sales Closing dalam Sales Process

penutupan-penjualan

SALESMANSHIP – SALES CALL

Penutupan penjualan atau sales closing merupakan aktivitas ke-lima dari step call dalam sales process, dimana tahapan ini merupakan tujuan utama dari serangkaian proses penjualan atau kunjungan salesman ke outlet tersebut.

Jadi semua aktivitas di tahap-tahap sebelumnya adalah untuk mendukung agar penutupan penjualan bisa dilakukan dengan hasil yang maksimal, terutama step presentasi penjualan dan penanganan keberatan pelanggan.

Bagi produk-produk yang fast moving, menciptakan closing bukan hal yang sulit, karena memang produk mereka sudah memiliki tingkat permintaan yang tinggi dipasar.

Tantangan bagi produk fast moving saat sales closing adalah tercapainya volume dan value sesuai target atau jika mungkin melampauinya (meet and exceed).

Secara umum penutupan penjualan akan bisa dicapai jika presentasi penjualan dan penanganan customer objection sudah dilakukan dengan baik, pelanggan merasa puas dengan solusi yang kita berikan, atau pun jika belum, kita berjanji akan membicarakan masalah tersebut ke atasan atau manajemen perusahaan.

TUJUAN SALES CLOSING

Tujuan dari penutupan penjualan merupakan tujuan dari aktivitas kunjungan penjualan atau tujuan dari proses penjualan.

Tujuan sales closing secara umum adalah :

  • Mencapai atau melampaui sales value target dan sales volume target.
    • Sales value menjadi tujuan pertama, pencapaian angka penjualan ini sangat penting untuk diperhatikan, karena volume yang sama bisa menghasilkan value yang berbeda.
    • Sales volume, bagian dari target penjualan yang harus juga dicapai dan dilampaui, biasanya volume penjualan di-breakdown per item produk, sehingga tingkat pencapaiannya relatif lebih sulit.
  • Jika outlet adalah target untuk sales program atau sales promotion, maka pastikan outlet bisa ikut berkontribusi sesuai dengan target yang diberikan.
  • Mencapai target pengembangan item produk, hal ini sering dilakukan oleh principal dan distributor.

TAHAPAN SALES CLOSING

Sekali lagi, proses closing penjualan akan menjadi mudah manakala tahapan sebelumnya berhasil dieksekusi oleh salesman dengan baik, terutama step presentasi penjualan dan bagaimana menangani keberatan dari pelanggan.

Tahapan penutupan penjualan ini sebenarnya masih dalam satu rangkaian dengan aktivitas sebelumnya, biasanya pada saat salesman memberikan solusi, maka tahap closing ini sudah dimulai.

Tenang dan Profesional

Benar, salesman harus tenang, jangan menunjukkan sikap yang berlebihan, gembira boleh, tapi tidak perlu berlebih, karena kita tidak ingin outlet memiliki persepsi lain, apalagi minus seperti mereka telah diperdaya oleh salesman.

Bersikap tenang dan profesional, salah satunya dengan cara meyakinkan diri sendiri bahwa closing adalah aktivitas yang wajar dan alami.

Salesman sudah dengan profesional menunjukan prospek pasar atau trend pasar, sisa stok dan kebutuhan stok dan berbagai benefit yang bisa diperoleh outlet, maka keputusan berikutnya ada di outlet itu sendiri.

Waktu yang Tepat

Setiap salesman harus memiliki skill ini, yaitu kemampuan untuk membaca buying signal, atau tanda-tanda bahwa outlet sudah menyetujui penawaran yang diberikannya.

Dengan mengetahui tanda-tanda tersebut, berarti salesman bisa menentukan waktu yang tepat untuk melakukan closing atau penutupan.

Biasanya salesman sudah hafal dengan buying signal dari setiap outlet, alurnya sudah dihafalkan dan dipahami, muter-muternya juga sudah diketahui.

Berbeda dengan ketika salesman melakukan kunjungan ke outlet baru, bisa jadi salesman harus bekerja ekstar untuk bisa melihat buying signal ini.

Ada banyak buying signal dan cara men-triger tanda-tanda pembelian ini (materi ini akan dibahas di artikel lain secara khusus).

Contohnya adalah, saat pelanggan menanyakan harga atau atributnya seperti berpa potongannya, dikasih bonus apa, TOP untuk item ini berapa lama, dan seterusnya.

Sederhanakan Prosesnya

Saya beberapa kali melihat hilangnya sebuah peluang hanya karena salesman atau perusahaan yang bertindak sangat kaku dan atau birokratif.

Biasanya justru ada di perusahaan baru.

Kalau perusahaan besar, iya, memang prosedural, tetapi prosedur mereka sangat jelas, ditambah dengan ekuitas merek produk mereka dan ditunjang berbagai support dari principal, maka proses yang sedikit njelimet ini menjadi hal yang wajar dan termaklumi.

Kadang karena ketakutan yang berlebihan, perusahaan menerapkan sistem yang berlapis.

Boleh, tetapi seharusnya proses itu bersifat internal perusahaan, disisi outlet harus dibuat sesederhana mungkin.

Seharusnya outlet yang diberi penawaran (termasuk yang baru) adalah outlet yang sudah fixed dan clear dari segala sesuatu yang diragukan oleh perusahaan.

Pada tahap pendekatan dan pra-pendekatan, salesman dan perusahaan harus sudah melakukan proses untuk mengetahui tingkat likuiditas, potensi dan bonafiditas dari outlet tersebut.

TEKNIK SALES CLOSING

Penutupan dilakukan saat pelanggan sudah menunjukkan tanda-tanda memutuskan untuk melakukan pembelian.

Penutupan bisa dilakukan saat proses presentasi sedang berlangsung (untuk pelanggan lama), sedangkan untuk pelanggan baru akan lebih baik jika closing dilakukan di akhir presentasi, dengan tujuan outlet baru tersebut bisa lebih memahami tentang produk tersebut.

Ada beberapa teknik yang bisa digunakan saat melakukan penutupan penjualan, berikut yang sering digunakan.

Teknik Logika, Benefit dan Motivasi

Teknik logika ini banyak diterapkan oleh perusahaan yang sudah memiliki pelanggan tetap yang cukup loyal terhadap produk kita.

Teknik logika berarti mengacu kepada realita bisnis, kepada kondisi real, apa hubungan antara perusahaan (principal atau distributor) dengan trader atau outlet.

Hubungan mereka adalah bisnis, real sebuah bisnis.

Jika outlet menyadari akan hal ini dengan baik, maka proses presentasi untuk produk existing hampir-hampir sudah tidak diperlukan.

Presentasi lebih ke saran penawaran atas kondisi real dilapangan antara prospek pasar dan trend pasar.

Sebenarnya outlet besar seperti grosir, sudah menyadari akan hal ini, namun karena usaha mereka adalah bisnis keluarga yang dikelola secara sederhana, kadang keputusan pembelian masih melibatkan emosi dan ego mereka.

Berbeda dengan di modern trade, keputusan pembelian benar-benar real berdasarkan bisnis, kecuali person-person tertentu yang membutuhkan pendekatan khusus, saya yakin salesman sudah tahu akan hal ini.

Benefit, artinya aspek keuntungan apa saja yang bisa diperoleh outlet jika melakukan pembelian sekarang juga, salesman bisa memberikan tekanan pada asepk benefit tersebut.

Teknik closing dengan menggunakan aspek manfaat ini sangat membutuhkan data lapangan, terutama data pasar dan histori pengambilan outlet, yang dipadukan dengan sisa stok saat itu.

Review sekilas histori pengambilan outlet, tunjukkan trend pengambilannya, kemudian tunjukkan trend dipasar serta prospeknya, baru buat saran order atas dasar sisa stok.

Teknik ini cukup  powerful dan lebih powerful lagi jika digabungkan dengan teknik ‘yess set’ (selling skill yes set dibahas tersendiri di artikel lain).

Teknik motivasi, artinya salesman berusaha menyentuh bagian apa yang menjadi alasan pelanggan membuka bisnis tersebut, apa motivasi mereka dengan bisnis tersebut.

Teknik motivasi biasanya menggabungkan logika bisnis dan benefit yang bisa didapatkan.

Itulah sebabnya saya sering menggabungkan logika, manfaat dan motivasi dalam satu teknik, dengan harapan hasilnya akan lebih maksimal.

Teknik Asumsi

Pada saat melakukan presentasi penjualan, salesman harus sudah mulai bisa mengetahui tingkat ketertarikan konsumen atau pelanggan.

Jika hampir semua materi presentasi sudah diberikan, dan pelanggan atau konsumen belum mengambil keputusan, maka salesman bisa mengambil inisiatif dengan berasumsi.

Atau bisa juga, ketika dalam presentasi, pelanggan atau konsumen menunjukkan ketertarikan terhadap produk, tetapi masih belum mengambil keeputusan pembelian, maka salesman bisa mengambil inisiatif dengan berasumsi.

Artinya salesman bisa berasumsi bahwa konsumen telah memutuskan pembelian, sehingga salesman tinggal memberikan konfirmasi dengan pertanyaan tertutup.

Contoh,

“Baik Bapak / Ibu, ini saya kirim 20 karton ya?!”.

“Kalau begitu saya genapkan 20 karton. Ini dikirim ke toko apa ke rumah?”.

Setelah melontarkan pertanyaan konfirmasi tersebut, salesman bisa menunggu apa jawaban atau reaksi dari outlet.

Jika reaksinya positif, maka closing bisa dilanjutkan.


Bingung cara membuat KPI untuk Team Penjualan dan Pemasaran Anda?

Kini ada solusinya . . .

Telah tersedia Paket KPI Principal & Distributor yang cukup lengkap


Reaksi positif itu artinya respon yang positif, atau memberikan jawaban positif atas konfirmasi salesman.

Misal dengan menjawab

“20 karton ya?, apa gak kebanyakan?”.

“Hmm, kasih 15 saja dulu, nanti gampang kalau kurang”.

“Bentar, tak lihate, di toko ada tempat enggak?”.

Jika jawabannya adalah sebaliknya, seperti :

“Bentar mas, tak lihat-lihat dulu”.

“Gampang mas, nanti ae kalau butuh mas e saya hubungi”.

Maka salesman harus memberikan pertanyaan untuk membantu konsumen mengambil keputusan, atau mencari tahu alasan yang sebenarnya.

Salesman harus ingat bahwa secara realita outlet atau toko adalah sebuah bisnis, dan bisnis hanya bisa berjalan jika ada transaksi disana.

Masalahnya kapan dan dengan siapa transaksi tersebut akan dilakukan, dan apa alasanya.

Persempit Pilihan

Teknik ini bisa digunakan salesman saat pelanggan atau konsumen sudah menunjukkan ketertarikan atau sudah ada tanda-tanda untuk membeli tetapi masih belum mengambil keputusan atau masih menunda.

Bentuk pilihan yang diberikan harus disesuaikan dengan kondisi terakhir atau apa yang menjadi keberatan pelanggan.

Misal pelanggan sempat menanyakan atau melihat-lihat produk, tetapi kemudian pelanggan mengambil keputusan untuk menunda pembelian.

Maka salesman bisa memberikan alternatif dengan menawarkan produk yang fast moving saja dulu, atau dalam jumlah yang minim dulu.

Berikan Batasan

Teknik batasan atau terbatas ini juga sering dipakai oleh salesman.

Sama dengan mempersempit pilihan, teknik ini digunakan saat pelanggan ragu atau belum bisa mengambil keputusan pada saat itu juga.

Keraguan dari pelanggan harus segera ditepis, karena seringkali keraguan pelanggan akan berakhir pada gagalnya proses closing.

Maka dari itu, saat pelanggan ragu untuk mengambil keputusan, bantu dengan memberikan dorongan, salah satunya dengan memberikan batasan.

Bentuk batasan yang sering digunakan adalah waktu dan kuantitas.

Misalkan, saat pelanggan mengambil keputusan untuk “pikir-pikir”, “nantilah”, atau “gampang nanti kalau …”, dan setrusnya.

Salesman bisa menyampaikan bahwa barang yang ditawarkan bisa habis, peminatnya banyak, jumlah barang yang ready terbatas, atau sementara ini ada kuota penjualan untuk barang tersebut.

Contoh

“Hmm.., yakin Kho gak ambil sekarang?, soalnya barange gak banyak, dan kantor minta barange segera dihabisin, kalo Engkho gak ambil berarti aku kasihkan orang lain nanti, gak sayang ta Kho?, konsumen banyak yang nyari lho.”

Tawarkan Program

Teknik menawarkan program ini biasanya untuk outlet baru, barang baru atau memang lagi ada program promosi.

Saat ada program, salesman harus menggunakan program sebaik mungkin untuk memaksimalkan closing.

Jika positif closing sudah bisa diciptakan, program bisa digunakan untuk memaksimalkan alternative closing.

Tingkatkan (Alternatif)

Secara umum closing penjualan terbagi menjadi tiga macam, yaitu :

  • Positive sales closing, penutupan penjualan sesuai dengan sales value target dan sales volume target.
  • Alternative sales closing, penutupan penjualan berupa penambahan kuantitas order.
  • Others atau program sales closing, penutupan penjualan untuk produk-produk tertentu yang sedang ada project atau program.

Penutupan positif, biasanya dilakukan oleh salesman melalui saran order, sehingga item produk bisa sesuai dengan yang dikehendaki perusahaan.

Sedangkan penutupan alternatif merupakan cara salesman untuk meningkatkan volume dan value penjualan dengan memberikan saran penambahan order yang biasanya pada item yang fast moving, yang sedang ada program atau yang sedang tinggi permintaannya di pasar.

Other sales closing atau program sales closing sering dilakukan salesman untuk mengenalkan produk yang slow moving atau produk yang sedang launching (atau re-launching).

Jadi dalam closing fokus pertama pada produk fast moving, kemudian tingkatkan closing dengan alternatif, bisa fast moving lagi dan atau yang sedang ada program, baru kemudian closing untuk yang slow moving atau sedang launching.

Masih ada banyak teknik sales closing, pada artikel berikutnya akan kita bahas lebih banyak teknik closing ini dengan lebih detail.

MENUTUP SALES CLOSING

Menutup sales closing, maksudnya adalah apa yang kita lakukan setelah pelanggan menyetujui semua penawaran yang kita berikan, atau dengan kata lain, proses sales closing sudah selesai.

Secara umum kita mengucapkan terima kasih atas kepercayaan outlet kepada perusahaan, atas kepercayaan outlet kepada sales tersebut dan atas kepercayaan outlet kepada produk tersebut dan atas kesediaan outlet untuk tetap menjadi mitra kerja menyalurkan produk-produk tersebut ke konsumen.

Ucapkan dan sampaikan dengan tulus, dan bangun hubungan baik.

PENUTUP

Tidak bisa dipungkiri, step sales closing adalah tahap yang mendebarkan bagi salesman diluar tahap presentasi.

Langkah ke-lima dalam kunjungan salesman ini pelaksanaannya seringkali menyatu dengan langkah ke-empat yaitu presentasi penjualan dan penanganan keluhan atau keberatan pelanggan.

Karena seringkali saat presentasi sedang berlangsung pelanggan menyampaikan berbagai keluhan dan keberatan serta minta penjelasan saat itu juga.

Ketika kita (salesman) berikan penjelasan dan outlet menerima atau memahami penjelasan tersebut, outlet langsung meminta orderan atau menunjukkan tanda-tanda sudah memutuskan pembelian.

Jadi dalam praktek – prakarya teknis, proses presentasi bisa berlangsung sangat singkat, yang lama justru di handling customer objection, yang seringkali ditutup dengan sales closing.

Salesman harus benar-benar mempelajari dan mempraktekan tahapan dalam sales closing, yaitu :

  • Profesional dan tenang.
  • Cari momen atau waktu yang tepat, dengan memperhatikan buying signal.
  • Sederhanakan prosesnya.

Kemudian salesman harus menguasai beberapa teknik sales closing.

Ada banyak teknik sales closing, ambil beberapa dulu saja, kemudian pelajari.

Setelah itu berlatih, berlatih, dan berlatih lagi, menggunakan gaya dan bahasa sendiri akan lebih baik.

Terakhir harus  praktek dan praktek.

Artikel terkait :

Terima kasih sudah berkunjung ke blog distribusi pemasaran dotcom, jika Anda punya pendapat lain, silahkan bagikan di komentar di bawah ini, dan jangan lupa untuk share artikel ini.

Salam Sukses Sehat dan Bahagia

Picture : Octapix



Be the first to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*