8 Step Call untuk Salesman Bidang Retail Sales (Sales Process)

Kunjungan-Penjualan

SALESMANSHIP – STEP CALL – SALES PROCESS – PANDUAN BELAJAR

Dalam dunia penjualan dan pemasaran, saya membagi aktivitas penjualan menjadi tiga kelompok besar, yaitu :

  • Aktivitas penjualan untuk kelompok saluran distribusi, dimana salesman akan melakukan aktivitas penjualan ke distribution channel atau outlet, bukan ke pengguna produk tersebut secara langsung, biasanya kita kenal sebagai retail sales atau sales distribusi (Sales Dist B2B).
  • Aktivitas penjualan untuk kelompok non- distribusi, dimana salesman akan melakukan kegiatan penjualan ke pengguna produk secara langsung, yang terbagi dalam dua target konsumen, yaitu :
    • Penjualan dengan target konsumen akhir (end user) perorangan (Sales Non-Dist B2C).
    • Penjualan dengan target konsumen akhir (end user) industri (Sales Non-Dist B2B).

Panduan Belajar – Distribusi Pemasaran

8 STEP of SALES PROCESS – 8 STEP CALL

Delapan Step Call yang kita bahas ini akan sangat cocok untuk mereka yang berkecimpung dalam dunia distribusi, atau salesman bidang retail (sales distribusi), dengan pengertian konsumen mereka adalah saluran distribusi, distribution channel atau outlet dalam bentuk,jenis atau tipe seperti aneka toko, warung, minimarket, supermarket, apotek, koperasi, baby shop dengan fungsi retail atau grosir.

DAFTAR ISI :


Step call adalah tahapan dalam sales process yang merupakan bagian dari salesmanship, bahkan beberapa perusahaan menyebutnya sebagai salesmanship yang memiliki arti kepenjualan atau tata kelola aktivitas penjualan.

Ada beberapa bentuk step call, tahapan kunjungan penjualan atau langkah kunjungan salesman, dalam proses penjualan (sales process).

Ada yang menyebutnya 8 step call, 7 step call, 10 step call dan ada juga yang 6 step call.

Artikel ini akan membahas 8 step call atau 8 langkah kunjungan penjualan, yang akan kita bahas secara ringkas saja, sedangkan untuk detailnya kita bahas di artikel lainnya (ikuti link-nya).

Step call #1 : PREPARATION

Merupakan tahap persiapan sebelum salesman melakukan aktivitas di lapangan, yang terdiri dari :

  • Cek apa saja yang harus disiapkan untuk mencapai goal hari ini dan goal bulan ini.
  • Cek semua perlengkapan dan peralatan penjualan.
  • Cek perlengkapan penagihan penjualan kredit (piutang langganan).
  • Cek sarana promosi / POS Mat / POP Mat yang harus dibawa.
  • Lihat lagi apa saja program promosi penjualan yang sedang berjalan atau yang akan dijalankan.
  • Terakhir cek persiapan untuk diri kita sendiri.

Bacaan lanjutan :

Step Call #2 : APPROACH

Merupakan tahapan untuk mengenalkan diri (jika konsumen baru) atau pendekatan ke PIC outlet.

Point-point yang harus diperhatikan adalah :

  • Jangan lupa memberi salam dan mengenalkan diri, formal ataupun informal.
  • Harus tahu siapa PIC, decision maker atau orang kepercayaannya.
  • Panda-pandailah menyamakan frekuensi.
  • Kenali karakter atau sifat-sifat mereka, gunakan analisa VAK (visual, auditory, kinestetik), personality atau metode yang lain.

Step Call #3 : STOCK CHECK

Merupakan tahapan untuk melakukan pengecekan atas persediaan atau stok di toko atau gudang pelanggan.

Point yang harus diperhatikan :

  • Jumlah sisa stock, hitung SCD-nya.
  • Kondisi stock, ED dan kelayakan produk.
  • Pengaturan barang di gudang / tempat penyimpanan.
  • Jika ada BS, cari tahu penyebabnya.

Bacaan lanjutan :

Step Call #4 : PRESENTATION & HANDLING OBJECTION

Merupakan tahapan untuk melakukan presentasi atau penawaran produk atau order produk, sekaligus menjawab atau memberikan solusi atas keberatan atau komplain pelanggan.

Berdasarkan sisa stok dan estimasi penjualan, buatkan saran order beserta alasannya, dengan memperhatikan :

  • Benefit bagi pelanggan, menghindari OOS, keuntungan program, dll.
  • Progress dari program sales promosi yang berjalan.
  • Tangani semua keluhan dan komplain pelanggan, catat dan sampaikan ke atasan / manajemen, gunakan metode penanganan keluhan secara efektif.
  • Bantu outlet untuk masalah selling-out nya.

Step Call #5 : SALES CLOSING

Pada tahap ini salesman akan melakukan penutupan penjualan atau sales closing.

Moment untuk melakukan sales closing kadang hanya sesaat, kenali tanda-tanda bahwa penawaran sudah bisa ditutup.

Merupakan kombinasi dari pendekatan (pemahaman karakter), kondisi real (stok dan pasar) dan kemampuan komunikasi (presentasi penjualan).

Sales closing merupakan tujuan utama dari kunjungan penjualan, yaitu menciptakan penjualan.

Lakukan closing positif, yaitu sesuaikan dengan target value per outlet dan target volume (item produk fast moving dan slow moving).


Bingung cara membuat KPI untuk Team Penjualan dan Pemasaran Anda?

Kini ada solusinya . . .

Telah tersedia Paket KPI Principal & Distributor yang cukup lengkap


Baru kemudian cobalah lakukan closing alternatif, ada banyak cara yang bisa digunakan untuk melakukan penutupan penjualan alternatif

Yang paling sering digunakan adalah fast moving product untuk melakukan push (tetap memperhatikan potensi outlet).

Jika masih punya kuota program seperti sales promotion, bisa digunakan untuk push sales juga.

Atau relationship yang sudah Anda bangun selama ini, juga bisa digunakan, apalagi jika nilainya kecil.

Bisa melakukan kombinasi, tetapi berhematlah dengan semua amunisi yang Anda miliki, gunakan dengan tepat.

Bacaan lanjutan :

Step Call #6 : ADMINISTRATION

Tahap dimana salesman akan melakukan administrasi penjualan, sekaligus meminta outlet untuk menyelesaikan kewajibannya (piutang langganan dari penjualan kredit).

  • Lakukan proses administrasi (buat Nota Penjualan, atau entry ke aplikasi / handheld).
  • Pastikan tagihan telah selesai, cek plafon kredit.
  • Cek semua komponen penjualan, seperti retur, program, diskon, dll.
  • Cek juga aktivitas kompetitor (beberapa aplikasi penjualan ada fasilitas ini).

Bacaan lanjutan :

Step Call #7 : MERCHANDISING (DISPLAY)

Tahap dimana salesman melakukan penataan produk atau men-display produk pada tempat yang tepat.

Untuk beberapa jenis salesman (canvasser) harus melakukan penataan barang, yaitu di tempat display atau di rak-rak yang telah disediakan, agar terlihat oleh pembeli.

Sedangkan untuk sales taking order (TO) atau sales account, penataan ini biasanya dibantu oleh team dari principle seperti SPG / SPB atau MD.

Perhatikan tata aturan pemajangan, gondola / rak / floor display, POS / POP Material, termasuk planogram.

Step Call #8 : EVALUATION

Tahap terakhir, dimana salesman harus melakukan evaluasi atas semua aktivitas penjualan yang telah dilakukan pada satu hari tersebut atau satu siklus penjualan tersebut.

Proses evaluasi biasanya dilakukan pada sore hari setelah salesman tiba di kantor dan sudah menyelesaikan semua proses administrasi, seperti penyetoran hasil penjualan dan penagihan, pengembalian sisa faktur, TT, dan dokumen lainnya.

Evaluasi bisa dilakukan sendiri berdasarkan form evaluasi, form penjualan harian, dashboard aktivitas harian (manual / otomatis) atau bersama-sama dengan atasan langsung.

Hal yang harus diperhatikan dalam evaluasi adalah :

  • Pencapaian penualan versus target penjualan harian.
  • Pencapaian penjualan akumulasi (MTD) versus sales target akumulasi (MTD).
  • Pencapain Call, Effective Call, berdampak pada RO dan AO.
  • Pencapaian NOO versus target NOO, jika ada.
  • Progress program, sales promotion (TP, CP) atau program / project lainnya.
  • Pencapaian numeric dan weighted distribusi, jika ada.
  • Penyelesaian atas keluhan dan komplain pelanggan.
  • Rencana Next action.

PENUTUP

Bacaan lanjutan merupakan penjelasan lebih detail dari step call dan sebagai referensi atas aktivitas pada langkah atau tahapan tersebut.

Dengan memahami dan mengimplementasikan semua yang ada dalam step call, terutama bagian detailnya, maka diharapkan salesman bisa melakukan aktivitas penjualan dengan lebih baik.

Demikian juga dengan pasa sales supervisor, materi ini bisa dijadikan sebagai referensi untuk meningkatkan kinerja sales team, dengan memeriksa apakah mereka telah menjalankan semua materi dalam setiap step call dengan baik.

Terima kasih Anda telah berkunjung ke blog Distribusi Pemasaran Dotcom untuk serial Panduan Belajar Distribusi dan Pemasaran, semoga Anda mendapatkan manfaat,  jangan lupa untuk share.

Salam Sukses Sehat dan Bahagia

Picture : Octapix – Sales Process



4 Comments

Leave a Reply to Agus Octa Cancel reply

Your email address will not be published.


*