Strategi Push – Pull Marketing

Agus Octa

PUSH – PULL MARKETING STRATEGY

Push marketing dan pull marketing adalah elemen kunci dari strategi bauran promosi, yang sangat menentukan keberhasilan aktivitas promosi pemasaran di saluran distribusi dan konsumen.

Banyak ahli pemasaran mendeskripsikan push-pull marketing sebagai “metafora fisik yang mencirikan aktivitas promosi yang dilakukan oleh produsen untuk mendorong saluran distribusi (trader) agar menangani atau memperdagangkan merek produk mereka dan membujuk konsumen untuk membelinya.”

Pengertian Strategi Push Marketing

Strategi pemasaran push marketing atau disebut juga sebagai strategi push promotion adalah teknik yang digunakan oleh produsen untuk “mendorong” intermediary atau pedagang perantara seperti grosir dan pengecer untuk meningkatkan inventaris merek mereka versus merek pesaing.

Strategi Push Marketing

Setelah itu wholesaler (pedagang grosir) juga kerap menggunakan  push marketing ini guna membujuk peritel / pengecer untuk menjual barang lewat sejumlah taktik antara lain:

  • Personal selling (penjualan personal)
  • Trade promotion (Promosi berorientasi perdagangan)
  • Trade marketing / Trade advertising (Periklanan perdagangan)
  • Trade shows (pameran dagang)

Secara umum, perusahaan menggunakan strategi push marketing saat meluncurkan produk baru atau beroperasi di ceruk pasar baru.

Meskipun strategi ini memang memiliki banyak keuntungan, namun juga memiliki beberapa kekurangan yang harus dipertimbangkan sebelum memutuskan apakah ini adalah pilihan terbaik untuk kita.

Keuntungan Strategi Push Marketing

Terjadinya cost saving atau penghematan biaya karena skala ekonomis (biaya yang menjadi lebih kecil karena skala produksi yang lebih besar atau penggunaan produk yang lebih besar).

Jika organisasi berhasil dalam upaya strategi push marketing mereka dan pedagang perantara (distributor, agent,dst.) menempatkan pesanan yang cukup besar, perusahaan mendapatkan keuntungan dari penghematan biaya yang lebih besar.

Ketika strategi push marketing dilibatkan, permintaan yang lebih besar dapat diramalkan dan diprediksi.

Karena itu manufaktur mampu memproduksi sebanyak atau sesedikit yang mereka (pasar) inginkan.

Adanya pengendalian produksi ini akan berdampak positif dan signifikan terhadap manajemen rantai pasok, karena secara teknis permintaan harus melebihi pasokan.

Saat menggunakan teknik push marketing, waktu yang dibutuhkan untuk menghasilkan penjualan seringkali lebih cepat, karena kita bisa menyajikan produk dan layanan kita kepada pelanggan akhir yang lebih tepat.

Kerugian Strategi Push Marketing

Karena strategi promosi push marketing sangat bergantung pada penjualan outbound,

Maka model tersebut perlu didukung oleh tenaga penjualan yang kuat yang mampu membangun peluang dengan membangun jaringan secara aktif dengan pengecer dan distributor di pasar ,

Dan hal semacam ini membutuhkan waktu yang cukup.

Perusahaan yang menggunakan pemasaran push promotion, bergantung pada kekuatan negosiasi pengecer dan distributor.

Misalnya, jika produknya baru, kemungkinan akan terlihat lebih berisiko karena kurang menguntungkan dan oleh karena itu kecil kemungkinannya strategi push marketing ini mampu menciptakan triger di pasar.

Strategi push marketing sangat bergantung pada diskon dan penawarannya kepada pengecer , hal ini bisa menjadi mahal, bahkan sangat mahal sehingga bisnis kita mungkin kesulitan untuk memulihkannya.

Bahkan kadang-kadang perusahaan terpaksa menjual setiap unit produk mereka dengan harga di bawah biaya produksi (hpp), yang membuat pemasaran push tidak terjangkau bagi beberapa perusahaan.

Jika kita terbiasa menggunakan startegi push marketing ini, akan semakin sulit bagi kita untuk membuat reseller membayar harga reguler kita (karena selalu minta diskon atau harga promo).

Pengertian Pull Marketing

Pull marketing adalah kebalikan dari push marketing, sebuah strategi pemasaran dengan teknik memikat dan mempengaruhi target market untuk datang dan membeli produk atau layanan kita.

Strategi Pull Marketing

Contoh dari pull marketing adalah seperti  melibatkan aktivitas untuk menstimulus permintaan akan produk atau layanan dan mempengaruhi konsumen agar  tertarik untuk membeli produk di gerai ritel.

Sasaran dari jenis strategi promotional marketing ini adalah untuk “menarik / pull” pelanggan atau konsumen ke titik penjualan (biasanya gerai / toko).

Atau bagaimana membuat produk tersebut memiliki kekuatan untuk “ditarik / pulled” dari rak pajang di dalam gerai / toko kita.

Principal atau  pabrikan banyak menggunakan strategi promosi tarikan pasar (market pull promotional) untuk memfokuskan promosinya pada pelanggan dan memotivasi mereka agar menginginkan produk tersebut.

Berikut beberapa taktik pemasaran yang banyak digunakan dalam pull marketing, yaitu :

  • Content marketing
  • In-store promotion
  • Sampling promotion
  • PR – pop-up shops
  • Discount program
  • Advertising n promotion
  • Social media marketing – SMM
  • Email marketing, dan lain-lain.

Perlu juga dicatat bahwa strategi pull marketing modern cenderung menggunakan berbagai media atau saluran pull marketing / pull channel media,

Seperti social media marketing – SMM, pay per click- PPC, email marketing, search engine marketing –  SEM, dan lain-lain.

Karena pada saat ini, customer journey konsumen sudah terfragmentasi.

Ini berarti perusahaan harus hadir di berbagai saluran yang banyak digunakan audiens sasaran untuk agar bisa menemukan mereka.

Sisi Positif Pull Marketing

Keberhasilan jangka panjang pada akhirnya ditentukan oleh minat pembeli akhir.

Menerapkan strategi pull marketing membantu kita menjadi lebih fokus pada audiens yang relevan.

Misalnya, berbeda dengan push marketing, pull marketing memungkinkan kita menambahkan elemen personalisasi ke strategi pemasaran kita.

Pelanggan sekarang mengatakan bahwa mereka lebih cenderung membeli produk atau layanan dari perusahaan yang memberikan pengalaman yang dipersonalisasi,

Untuk saat ini, layanan yang dipersonalisasi  adalah sesuatu yang diperlukan untuk meyakinkan konsumen.

Tidak hanya itu, layanan yang dipersonalisasi juga menempatkan kita pada posisi yang lebih baik untuk mendorong terciptanya loyalitas merek dan ekuitas merek (brand loyalty & brand equity),

Dimana keduanya merupakan keuntungan utama dari strategi pull marketing.

Model strategi pull marketing bisa menjadi cara yang ampuh untuk memahami bagaimana produk baru bisa diteriman diterima pasar.

Misalnya kita adalah merek baru dan belum mengetahui cakupan audiens kita,

Berdasarkan minat dari pelanggan, pemasar dapat menguji dan mengidentifikasi apakah audiens mereka telah menerima produk baru di pasar dan seberapa besar potensi pasar yang ada.

Ketika audiens menginginkan barang kita, secara alami, merek memiliki daya tawar yang lebih kuat dengan distributor di pasar.

Kita tahu, distributor tidak ingin melepaskan pelanggan, jadi mereka lebih bersedia untuk bernegosiasi dengan merek yang mendapatkan keuntungan dari kesuksesan pull marketing.

Sisi Negatif (Kerugian) Pull Marketing

Perusahaan yang hanya fokus pada strategi pull marketing seringkali melewatkan trik penetrasi pasar (market penetration).

Karena model strategi pemasaran pull marketing bergantung pada orang-orang (pasar) yang sudah mengetahui bahwa mereka memiliki kebutuhan,

Mereka / perusahaan berusaha meningkatkan pangsa pasar dengan mengecualikan orang-orang yang belum menyadari merek mereka.

Pada dasarnya membangun brand awareness hampir tidak mungkin dilakukan hanya dengan menggunakan pull marketing strategy,

Karena perhatiannya tertuju hanya pada konsumen yang sudah tertarik dengan produk atau jasa kita.

Menciptakan permintaan yang tinggi dengan menggunakan teknik pull marketing bisa jadi sulit di pasar yang kompetitif.

Minat tidak muncul begitu saja, pemasar mana pun akan memberi tahu kita bahwa banyak waktu dan upaya yang dikeluarkan untuk menghasilkan konten yang memfasilitasi itu.

Memperluas poin di atas, upaya strategi pemasaran pull marketing juga bisa sulit diukur.

Sekarang kita memahami manfaat dan kekurangan hanya menggunakan strategi push marketing atau pull marketing,

Mari kita lihat sinergi di antara keduanya.

Bagiamana men-Sinergi-kan Push Marketing dan Pull Marketing

Ada sejumlah elemen yang berperan yang memengaruhi pengambilan keputusan seputar apakah pemasar lebih bersandar pada strategi pemasaran yang menarik atau mendorong,

Termasuk goal / objective / target / KPI, jenis produk / layanan yang mereka tawarkan (industri atau konsumen?), jenis situasi pembelian dan banyak lagi.

Karena itu, memadukan elemen pemasaran dorong dan tarik (push marketing – pull marketing) bersama-sama adalah cara terbaik untuk memenangkan pasar.

Berikut adalah contoh bagaimana push marketing dan pull marketing bekerja sama:

Untuk meningkatkan penjualan produk yang baru diluncurkan, produsen memutuskan untuk mempromosikan ke konsumen akhir (pull marketing).

Mengetahui pentingnya menyeimbangkan promosi dengan perantara (intermediary) juga, mereka memutuskan untuk secara bersamaan menawarkan diskon trade channle (push marketing) untuk ‘menggerakkan’ produk mereka melalui saluran distribusi.

Sebagai profesional pemasaran, kami perlu menciptakan permintaan pasar (kesadaran) dan kemudian membantu mengembangkan sales pipeline (penjualan).

Awalnya mendorong pemasaran membantu menghasilkan kebutuhan dan strategi pemasaran pull marketing menawarkan cara bagi pengguna untuk memenuhi kebutuhan itu.

Karena itu, perusahaan jarang secara eksklusif menggunakan salah satu pendekatan pada waktu tertentu,

Sebaliknya, mereka mengintegrasikan pemasaran push & pull marketing, sehingga mereka dapat memperoleh keuntungan dari keunggulan dan membatasi kelemahan dari setiap teknik push marketing dan pull marketing.

Mengintegrasikan Teknik Push – Pull Marketing

Strategi komunikasi pemasaran terintegrasi (IMC) mengacu pada proses menciptakan pengalaman yang terpadu dan mulus bagi pelanggan.

Model ini berupaya untuk menggabungkan semua aspek komunikasi pemasaran, seperti periklanan, promosi, penjualan langsung, hubungan masyarakat, media sosial, dll.,

Sehingga semuanya selaras sebagai kekuatan yang bersatu.

Tools & Templates

Sementara strategi pemasaran push marketing berurusan dengan pengecer, pengecer pada akhirnya berinteraksi dengan konsumen atas nama merek,

Jadi penting bagi profesional pemasaran untuk mengembangkan pengalaman yang lancar dengan perantara dan pelanggan akhir.

Ini adalah saat push marketing dan pull marketing terintegrasi menjadi yang terpenting.

Agar komunikasi pemasaran terintegrasi (IMC) berhasil, pemasar harus memastikan pesan strategi push marketing dan pull marketing yang dikomunikasikan di semua saluran dorong dan saluran tarik selaras.

Seperti yang telah disebutkan, ketika semua saluran bekerja dalam sinergi, itu mewujudkan kekuatan yang bersatu – yang tidak perlu diperhitungkan!

Pemutusan hubungan yang paling umum antara strategi dorong dan tarik terjadi antara penjualan pribadi dan elemen lain dari bauran promosi,

Jadi perhatikan baik-baik untuk menghancurkan silo dan membuat materi pemberdayaan penjualan yang dapat mendukung komunikasi terintegrasi.

Jika penjualan dan pemasaran berkomunikasi pada frekuensi yang berbeda, pesan akan dengan mudah menjadi kabur dan membingungkan konsumen.

baca juga :

Offensive dan Defensive Strategy dalam Bisnis

Konsep Guerilla Marketing

Strategi Bersaing untuk Keluar dari Perang Harga

Jadi begitulah, cara mengidentifikasi perbedaan antara strategi push marketing dan pull marketing.

Terima kasih sudah berkunjung ke blog Distribusi Pemasaran Dotcom, semoga Anda mendapatkan manfaat yang maksimal.

Salam Sukses Sehat dan Bahagia

Picture : Freepik

Leave a Comment