SALES MANAGEMENT
Ada banyak cara untuk meningkatkan penjualan, dan mencapai target penjualan yang diterapkan perusahaan.
Ada berbagai strategi penjualan, ada berbagai sales promotion digelontorkan untuk membantu mencapai target penjualan dan meningkatkan pencapaian penjualan tersebut.
Dari sekian strategi atau cara untuk meningkatkan omset penjualan, ada beberapa aktivitas kecil yang sering kali terlupakan yang jika di gunakan dan di manage dengan baik akan mampu meningkatkan pencapaian penjualan.
Diantaranya adalah faktor-faktor keberhasilan / kesuksesan (success factor) dan rasio keberhasilan / kesuksesan (success ratio).
Dua hal tersebut seringkali tidak diperhatikan dengan seksama, dan jarang pula digunakan.
Kenapa demikian?,
Seringkali manajemen dan perusahaan, fokus pada program-program yang telah digedok oleh manajemen dan direksi yang harus dijalankan.
Mereka yang ada di lapangan, lebih sering mengikuti dan menjalankan breakdown program dari kantor pusat atau dari manajemen, apalagi saat pencapaian sales team tidak terlalu mengecewakan.
Akibatnya mereka jarang memperhatikan faktor atau aspek lain yang sebenarnya bisa dijadikan cara untuk meningkatkan omset penjualan, tanpa mengurangi perhatian kita ke berbagai program yang harus dijalankan.
Apakah hal ini salah?,
Tentu saja tidak salah
Tetapi sebenarnya ada beberapa hal yang bisa dilakukan diluar program-program yang di berikan yang bisa dijadikan cara untuk meningkatkan omzet dan pencapaian penjualan salesman.
Dan pada saat pencapaian jauh dari target yang diharapkan, sering kali akan muncul sekian alasan, yang secara umum akan mengatakan ada faktor-faktor eksternal yang menjadi penyebabnya.
- Target penjualan yang diberikan manajemen terlalu tinggi.
- Dukungan marketing, seperti iklan dan promosi sangat kurang.
- Harga produk terlalu tinggi, sehingga tidak bisa bersaing dengan baik.
- Kompetitor melakukan gerakan atau program yang sangat agresif.
- Pimpinan kurang memberikan dukungan dan arahan, apalagi saat penjualan drop.
- Insentif penjualan terlalu kecil, sehingga menurunkan motivasi.
- Dan sekian alasan yang lain.
Bisa jadi alasan di atas bukan sekedar alasan, namun memang faktanya demikian, alasan tersebut benar adanya.
Dan jika memang benar, dan manajemen belum sempat merubah / berubah atau berbenah, apakah kita yang menjadi tim penjualan akan membiarkan dan menunggu manajemen untuk merubah kondisi tersebut?
Menunggu untuk dirubah oleh yang berwenang memang benar, tetapi pada saat kita menunggu, waktu terus berjalan, pasar terus bergerak, target tetap minta untuk dipenuhi.
Seperti yang saya katakan di atas, kita punya kesempatan untuk meningkatkan pencapaian penjualan kita dengan memperhatikan dua hal tersebut, success factor dan success ratio.
Menemukan Success Factor Kita
Success factor, adalah faktor-faktor yang selama ini membuat aktivitas penjualan kita berhasil atau sukses.
Coba kita tracking ke belakang, dan perhatikan dengan seksama beberapa kesuksesan aktivitas penjualan yang telah kita raih selama ini.
Ambil tiga bulan terakhir, atau enam bulan terakhir, bisa juga satu tahun terakhir.
Yang jelas jangan terlalu pendek, biar ada pembanding yang cukup, dan jangan terlalu jauh, khawatirnya situasi pasar sudah banyak berubah.
Ada berapa kali kita berhasil mencapai penjualan dengan hasil yang menggembirakan.
Seperti target penjualan tercapai (achieve sales target), atau melewatinya, atau setidaknya kurang sekian persen untuk mencapai target penjualan.
Perhatikan, kumpulkan, cari tahu apa yang sudah kita lakukan untuk mencapai hal tersebut.
Akan lebih baik, jika program yang digunakan pada saat itu sama atau mendekati dengan yang saat ini sedang berjalan atau akan dijalankan.
Oh, waktu itu memang ada program, kurang lebih sama dengan yang saat ini sedang berjalan, tetapi saat itu kita mampu masuk ke beberapa pareto outlet yang bersedia mengambil barang dalam jumlah yang lebih banyak, karena kita membantu pareto tersebut untuk selling out nya.
Pertanyaannya sekarang, apakah saat ini kita masih bisa melakukan hal yang sama?
Bisa pada pareto outlets yang sama, atau mungkin pareto outlets yang lain.
Atau kita berhasil melampaui target penjualan, karena kita banyak membuka outlet baru atau membuka area baru / channel baru yang selama ini kurang tergarap dengan baik.
Kembali tanyakan pada diri kita sendiri, apakah saat ini hal itu mungkin untuk dilakukan?
Hasil atau performa yang didapatkan dari effort kita sendiri atau dari area yang kita bisa lakukan controlling atau kendalikan , cenderung bisa kita ulangi.
Sebaliknya, performa yang dihasilkan oleh faktor eksternal, atau area di mana kita tidak punya otoritas, tidak bisa mengendalikan, akan sulit untuk diulang.
Misalkan, penjualan kita meningkat tajam karena kompetitor lagi kehabisan stock, sehingga kita punya kesempatan untuk mengisi rak-rak kosong di outlet-outlet dengan barang kita.
Artinya salah satu faktor (bisa jadi faktor utama) keberhasilan kita saat itu karena pesaing lagi stock out, sehingga tidak mungkin saat kita melakukan hal sama, berharap kompetitor mengalami hal yang sama.
Selanjutnya, kumpulkan faktor-faktor tersebut, urutkan dengan prioritas yang paling mungkin untuk kita kerjakan.
Mungkin dari semua sisi, baik SDM maupun sumber daya yang lain yang mendukung dan memastikan program bisa dikerjakan.
Menemukan Success Ratio Kita
Berapa kali kita melakukan deal atau prospecting atau kunjungan penjualan, dan dari sekian sales call yang kita lakukan?,
Berapa yang menghasilkan closing penjualan?.
Jika kita melakukan sales call ke 15 outlets dan ternyata ada 5 outlet yang melakukan transaksi, itu berarti success ratio kita adalah 30%.
Atau kita melakukan presentasi penjualan ke 10 prospect, dan ternyata ada 2 prospect yang melakukan closing penjualan, itu berarti success ratio kita adalah 20%.
Dalam dunia pemasaran consumer product, success ratio untuk sebuah kunjungan penjualan atau sales call biasa disebut effective call, atau kunjungan yang efektif, kunjungan penjualan yang menghasilkan transaksi penjualan.
Untuk perusahaan dengan produk FMCG, fast moving consumer product, tingkat effective call sangat tinggi, setidaknya mencapai 70%.
Itu untuk perusahaan yang sudah settle, untuk perusahaan yang masih berkembang bisa kurang dari 70% indeks effective call nya.
OK, kita kembali ke success ratio secara umum.
Dengan kita mengetahui berapa success ratio kita, maka kita bisa menjaga tingkat pencapaian penjualan kita.
Dengan ratio 20%, maka jika kita disiplin dengan melakukan prospecting ke 10 prospect, maka kita akan mendapatkan 2 klien yang closing setiap harinya.
Hitung berapa target harian kita , target mingguan kita , target dua mingguan kita atau target bulanan kita.
Jika target mingguan kita adalah 10 customer, maka dengan melakukan presentasi penjualan ke 10 prospect, target penjualan akan tertutup.
Namun jika target mingguan kita 15 customer, maka dalam satu minggu kita harus melakukan presentasi penjualan setidaknya ke 13 prospect setiap harinya.
Demikian juga dengan effective call, jika rasio EC kita adalah 30%, maka untuk meningkatkan effective call, salah satu caranya adalah dengan meningkatkan jumlah kunjungan penjualan kita.
Pertanyaannya kemudian adalah, Apakah kita punya cukup waktu untuk meningkatkan jumlah kunjungan penjualan kita?
Jika iya, maka kita bisa menambahkan jumlah kunjungan kita.
Jika tidak, kita harus menggunakan strategi yang berbeda, diantaranya adalah menggunakan success factor kita.
Cobalah untuk mengaplikasikan kembali success factor kita, dengan demikian success ratio kita akan meningkat.
Dan dengan meningkatnya success ratio, itu artinya angka penjualan kita akan meningkat.
Target Harian dan Rencana Harian
Pengertiannya di sini adalah melakukan breakdown atas aktivitas dan target kita, apakah menjadi harian atau mingguan.
Di sini kita harus membuat rencana harian / mingguan yang di turunkan dari program kerja bulanan kita, dengan menambahkan beberapa hal, yaitu :
Buat rencana aktivitas harian / mingguan (daily activities / weekly activities) dengan mengakomodir success factor kita.
Breakdown target penjualan kita menjadi target penjualan harian atau mingguan, buat sasaran penjualan harian, perhatikan success factor dan success ratio.
Buat atau tetapkan target success ratio yang lebih tinggi, masukkan semua key factor yang memungkinkan target tersebut bisa kita capai.
Lakukan monitoring yang ketat dan lakukan analisa atas aktivitas dan hasil yang kita capai setiap harinya, harus tercatat.
Sekali lagi hasil analisa harus tercatat, jadi kita punya log book atau diary atas semua aktivitas kita.
Dengan demikian kita bisa melakukan tracking dengan cepat, progress dari aktivitas dan hasil yang kita capai.
Lakukan dengan disiplin dan komitmen yang tinggi, maka saya yakin angka penjualan kita akan meningkat.
Baca juga :
- 9 Sales Skills ini Wajib Dimiliki Jika Ingin Jadi Salesman yang Sukses
- Komunikasi yang Efektif yang Meningkatkan Penjualan
- 11 Kesalahan Salesman Pemula yang Sering Terulangi
Demikian sedikit pembahasan kita mengenai bagaimana meningkatkan penjualan dengan memanfaatkan success factor dan success ratio.
Terima kasih sudah berkunjung ke blog Distribusi Pemasaran dotcom, semoga Anda mendapatkan manfaat, jangan lupa untuk meninggalkan komentar yang membangun.
Salam Sukses Sehat dan Bahagia