Success Factor dan Success Ratio untuk Meningkatkan Penjualan

success-factor-ratio
success-factor-ratio

SALES MANAGEMENT

Mencapai target penjualan dan terus meningkatkan penjualan adalah sesuatu yang terus dan terus dikejar oleh tim penjualan (sales team).

Ada banyak strategi penjualan diterapkan perusahaan, ada banyak sales promotion digelontorkan untuk membantu mencapai target penjualan dan meningkatkan pencapaian penjualan.

Dari sekian strategi yang ada, ada beberapa aktivitas kecil yang sering kali terlupakan yang jika di gunakan dan di manage dengan baik akan mampu meningkatkan pencapaian penjualan.

Diantaranya adalah success factor dan success ratio, dua hal tersebut seringkali tidak diperhatikan dengan seksama.

Kenapa demikian, seringkali manajemen dan perusahaan, fokus pada program-program yang telah digedok oleh manajemen dan direksi yang harus dijalankan.

Mereka yang ada di lapangan, lebih sering mengikuti dan menjalankan breakdown program dari kantor pusat atau dari manajemen, apalagi saat pencapaian sales team tidak terlalu mengecewakan.

Apakah hal ini salah?,

Tentu saja Anda tidak salah

Tetapi sebenarnya ada beberapa hal yang bisa dilakukan diluar program-program yang di berikan yang mampu meningkatkan pencapaian penjualan salesman.



Dan pada saat pencapaian jauh dari target yang diharapkan, sering kali akan muncul sekian alasan, yang secara umum akan mengatakan ada faktor-faktor eksternal yang menjadi penyebabnya.

  • Target penjualan yang diberikan manajemen terlalu tinggi.
  • Dukungan marketing, seperti iklan dan promosi sangat kurang.
  • Harga produk terlalu tinggi, sehingga tidak bisa bersaing dengan baik.
  • Kompetitor melakukan gerakan atau program yang sangat agresif.
  • Pimpinan kurang memberikan dukungan dan arahan, apalagi saat penjualan drop.
  • Insentif penjualan terlalu kecil, sehingga menurunkan motivasi.
  • Dan sekian alasan yang lain.

Bisa jadi alasan di atas bukan sekedar alasan, namun memang faktanya demikian, alasan tersebut benar adanya.

Dan jika memang benar, dan manajemen belum sempat merubah / berubah atau berbenah, apakah Anda yang menjadi tim penjualan akan membiarkan dan menunggu manajemen untuk merubah kondisi tersebut?

Menunggu untuk dirubah oleh yang berwenang memang benar, tetapi pada saat Anda menunggu, waktu terus berjalan, pasar terus bergerak, target tetap minta untuk dipenuhi.

Seperti yang saya katakan di atas, Anda punya kesempatan untuk meningkatkan pencapaian penjualan Anda dengan memperhatikan dua hal tersebut, success factor dan success ratio.

 

Menemukan Success Factor Anda

Success factor, adalah faktor-faktor yang selama ini membuat aktivitas penjualan Anda berhasil atau sukses.

Coba Anda tracking kebelakang, dan beberapa kesuksesan aktivitas penjualan yang telah Anda raih selama ini.

Ambil tiga bulan terakhir, atau enam bulan terakhir, bisa juga satu tahun terakhir.

Ada berapa kali Anda berhasil mencapai penjualan dengan hasil yang menggembirakan, achieve sales target, atau melewatinya, atau setidaknya kurang sekian persen untuk mencapai target penjualan.

Perhatikan, kumpulkan, cari tahu apa yang sudah Anda lakukan.

Akan lebih baik, jika program yang digunakan pada saat itu sama atau mendekati dengan yang saat ini sedang berjalan atau akan dijalankan.

Oh, waktu itu memang ada program, kurang lebih sama dengan yang saat ini sedang berjalan, tetapi saat itu Anda mampu masuk ke beberapa pareto outlet yang bersedia mengambil barang dalam jumlah yang lebih banyak, karena Anda membantu pareto tersebut untuk selling out nya.

Pertanyaannya sekarang, apakah saat ini Anda masih bisa melakukan hal yang sama?

Bisa pada pareto outlets yang sama, atau mungkin pareto outlets yang lain.

Atau Anda berhasil melampaui target penjualan, karena Anda banyak membuka outlet baru atau membuka area baru / channel baru yang selama ini kurang tergarap dengan baik.

Kembali tanyakan pada diri Anda sendiri, apakah saat ini hal itu mungkin untuk dilakukan?

Hasil atau performa yang didapatkan dari effort Anda sendiri atau dari area yang Anda bisa lakukan controlling atau kendalikan , cenderung bisa Anda ulangi.

Sebaliknya, performa yang dihasilkan oleh eksternal faktor, atau area di mana Anda tidak punya otoritas, tidak bisa mengendalikan, akan sulit untuk diulang.

Misalkan, penjualan Anda meningkat tajam karena kompetitor lagi kehabisan stock, sehingga Anda punya kesempatan untuk mengisi rak-rak kosong di outlet-outlet dengan barang Anda.

Kumpulkan faktor-faktor tersebut, urutkan dengan prioritas yang paling mungkin untuk Anda kerjakan.

 

Menemukan Success Ratio Anda

Berapa kali Anda melakukan deal atau prospecting atau kunjungan penjualan, dan dari sekian sales call yang Anda lakukan, berapa yang menghasilkan closing penjualan.

Jika Anda melakukan sales call ke 15 outlets dan ternyata ada 5 outlet yang melakukan transaksi, itu berarti success ratio Anda 30%.

Atau Anda melakukan presentasi penjualan ke 10 prospect, dan ternyata ada 2 prospect yang melakukan closing penjualan, itu berarti success ratio Anda adalah 20%.

Dalam dunia pemasaran consumer product, success ratio untuk sebuah kunjungan penjualan atau sales call biasa disebut effective call, atau kunjungan yang efektif, kunjungan penjualan yang menghasilkan transaksi penjualan.

Untuk perusahaan dengan produk FMCG, fast moving consumer product, tingkat effective call sangat tinggi, setidaknya mencapai 70%.

Itu untuk perusahaan yang sudah settle, untuk perusahaan yang masih berkembang bisa kurang dari 70% indeks effective call nya.

OK, kita kembali ke success ratio secara umum.

Dengan Anda mengetahui berapa success ratio Anda, maka Anda bisa menjaga tingkat pencapaian penjualan Anda.

Dengan ratio 20%, maka jika Anda disiplin dengan melakukan prospecting ke 10 prospect, maka Anda akan mendapatkan 2 klien yang closing setiap harinya.

Hitung berapa target harian Anda, target mingguan Anda, target dua mingguan Anda atau target bulanan Anda.

Jika target mingguan Anda adalah 10 customer, maka dengan melakukan presentasi penjualan ke 10 prospect, target penjualan akan tertutup.

Namun jika target mingguan Anda 15 customer, maka dalam satu minggu Anda harus melakukan presentasi penjualan setidaknya ke 13 prospect setiap harinya.

Demikian juga dengan effective call, jika rasio EC Anda adalah 30%, maka untuk meningkatkan effective call, salah satu caranya adalah dengan meningkatkan jumlah kunjungan penjualan Anda.

Pertanyaannya kemudian adalah, Apakah Anda punya cukup waktu untuk meningkatkan jumlah kunjungan penjualan Anda?

Jika iya, maka Anda bisa menambahkan jumlah kunjungan Anda.

Jika tidak, Anda harus menggunakan strategi yang berbeda, diantaranya adalah menggunakan success factor Anda.

Cobalah untuk mengaplikasikan kembali success factor Anda, dengan demikian success ratio Anda akan meningkat.

Dan dengan meningkatnya success ratio, itu artinya angka penjualan Anda akan meningkat.

 

Target Harian dan Rencana Harian

Pengertiannya di sini adalah melakukan breakdown atas aktivitas dan target Anda, apakah menjadi harian atau mingguan.

Di sini Anda harus membuat rencana harian / mingguan yang di turunkan dari program kerja bulanan Anda, dengan menambahkan beberapa hal, yaitu :

Buat rencana aktivitas harian  / mingguan (daily activities / weekly activities) dengan mengakomodir success factor Anda.

Breakdown target penjualan Anda menjadi target penjualan harian atau mingguan, buat sasaran penjualan harian, perhatikan success factor dan success ratio.

Buat atau tetapkan target success ratio yang lebih tinggi, masukkan semua key factor yang memungkinkan target tersebut bisa Anda capai.

Lakukan monitoring yang ketat dan lakukan analisa atas aktivitas dan hasil yang Anda capai setiap harinya, harus tercatat.

Sekali lagi hasil analisa harus tercatat, jadi Anda punya log book atau diary atas semua aktivitas Anda.

Dengan demikian Anda bisa melakukan tracking dengan cepat, progress dari aktivitas dan hasil yang Anda capai.

Lakukan dengan disiplin dan komitmen yang tinggi, maka saya yakin angka penjualan Anda akan meningkat.

Baca juga :

 

Demikian sedikit pembahasan kita mengenai bagaimana meningkatkan penjualan dengan memanfaatkan success factor dan success ratio.

Terima kasih sudah berkunjung ke blog Distribusi Pemasaran dotcom, semoga Anda mendapatkan manfaat, jangan lupa untuk meninggalkan komentar yang membangun.

 

Salam Sukses Sehat dan Bahagia

 

>>>Anda dapat menelusuri artikel menarik lainnya melalui SITEMAP LINK ini
About Agus Octa 184 Articles
Agus Octa S, Praktisi dan Konsultan di bidang Distribusi dan Pemasaran.

Be the first to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*