Dalam dunia penjualan (sales) kita pasti akan selalu bersentuhan dengan aktivitas negosiasi harga dan penawaran produk. Saat kita sedang menawarkan produk, tidak jarang konsumen atau pelanggan akan melakukan penawaran harga, baik dalam bentuk harga yang minta diskon atau bonus atas pembelian tersebut.
Sekarang pertanyaannya adalah, bagaimana teknik negosiasi harga dalam penawaran produk, agar kita bisa menjual produk dengan harga yang tepat, dan konsumen juga merasa happy.
Berikut beberapa tahapan yang harus kita lakukan, yaitu :
1. Persiapan yang Matang
- Riset Pasar dan outlet:
Lakukan analisis mendalam terhadap pasar dan outlet (toko) terkait harga pasar, keunggulan produk pesaing, dan tren industri. Pahami posisi produk kita di pasar seperti apa, agar memiliki dasar yang kuat saat menawarkan produk plus nilai tambah yang hendak diberikan kepada pelanggan atau konsumen. - Riset Aktivitas Kompetitor:
Selain harga, hal yang harus kita perhatikan adalah aktivitas apa saja yang dilakukan oleh kompetitor, tentu ini akan berhubungan dengan harga. Kita harus tahu, bisa saja harga yang diterima pelanggan saat ini tidak murni, karena mungkin juga kompetitor memberikan reward atau bonus dalam periode tertentu. - Penentuan Batas Harga:
Tentukan harga minimum (reservation price, floor price) dan harga target ideal yang hendak dicapai sebelum negosiasi. Hal ini sebagai acuan dan bisa membantu menghindari penurunan harga yang terlalu jauh dari nilai yang sudah ditetapkan. - Pemahaman Produk yang Mendalam:
Kita harus kuasai informasi terkait fitur, manfaat, dan keunggulan produk, intinya apa yang menjadi kelebihan produk kita. Pengetahuan dan penguasaaan yang baik terkait produk memungkinkan kita menjelaskan nilai produk secara meyakinkan dan mengapa harga yang ditawarkan sepadan dengan manfaat yang akan diperoleh pelanggan, dengan kata lain itulah alasan mengapa pelanggan harus beli prodiuk kita.
2. Pemahaman Kebutuhan Pelanggan
- batas pengecekan oleh author
- Identifikasi Kebutuhan dan Preferensi Pelanggan:
Ajukan pertanyaan terbuka untuk memahami apa yang sebenarnya dibutuhkan pelanggan, tantangan yang mereka hadapi, dan apa yang mereka harapkan dari produk tersebut. Disini kita akan bisa mendapatkan permasalahan yang sebenarnya dihadapai pelanggan dan ingin diselesaikan dengan menggunakan produk atau jasa kita. - Sesuaikan Penawaran dengan Kebutuhan Spesifik Pelanggan:
Sesuaikan penawaran produk dengan kebutuhan spesifik pelanggan atau yang benar-benar bisa menyelesaikan permasalahan atau bisa memenuhi keinginan pelanggan. Dengan memberikan solusi yang tepat, pelanggan akan lebih mudah memahami nilai produk (product value) sehingga negosiasi harga menjadi lebih mudah. Saat pelanggan mendapatkan solusi dan nilai produk, maka harga akan menjadi lebih tidak sensitif.
3. Komunikasi dan Penyajian Nilai
- Membangun Hubungan yang Baik:
Mulailah negosiasi dengan membangun hubungan yang kuat melalui komunikasi yang ramah dan penuh empati. Bangun juga kesamaan frekuensi atau miroring agar pelanggan merasa nyaman dan percaya. Kepercayaan yang terbentuk akan mempermudah proses negosiasi. - Presentasi Nilai Produk:
Fokus pada manfaat dan keunggulan produk daripada hanya menekankan harga. Jelaskan bagaimana produk dapat mengatasi masalah, memenuhi apa yang pelanggan inginkan atau meningkatkan efisiensi dan efektivitas dari pelanggan, sehingga mereka melihat penawaran sebagai investasi yang menguntungkan, bukan sekadar biaya yang harus dikeluarkan. - Bahasa Positif dan Persuasif:
Gunakan bahasa yang positif dan hindari nada konfrontatif. Pastikan setiap argumen disampaikan dengan logika dan data yang mendukung. Pengalaman atau testimoni dari sejumlah pelanggan yang lain akan sangat membantu.
4. Teknik Negosiasi Harga
- Anchoring (Penetapan Titik Awal):
Mulailah dengan harga yang sedikit lebih tinggi dari target yang diharapkan. Teknik ini memberikan ruang untuk penyesuaian dan membuat pelanggan merasa telah mendapatkan diskon atau penawaran istimewa saat harga dinegosiasikan turun. Tapi jangan juga terlalu tinggi, cukup ada ruang untuk bernegosiasi dalam rangka memenuhi permintaan pelanggan. - Penawaran Paket (Bundling):
Tawarkan paket produk atau layanan tambahan. Misalnya, jika pelanggan membeli produk dalam jumlah tertentu, mereka bisa mendapatkan bonus atau diskon untuk produk pelengkap. Ini menambah nilai penawaran tanpa harus menurunkan harga secara signifikan. Cara ini jauh lebih bagus dan lebih powerful. - Teknik Diskon Bersyarat:
Jika pelanggan meminta potongan harga, tawarkan diskon dengan syarat tertentu, seperti pembelian dalam jumlah besar atau komitmen pembelian dalam jangka waktu tertentu. Hal ini membantu menjaga margin keuntungan sambil memenuhi keinginan pelanggan. - Opsi Alternatif:
Sajikan beberapa opsi penawaran dengan variasi harga dan paket. Dengan memberikan pilihan, pelanggan merasa memiliki kendali dalam proses pengambilan keputusan dan lebih cenderung menemukan solusi yang sesuai dengan anggaran mereka.
5. Mengelola Keberatan (Objections)
- Pendekatan Empatik:
Dengarkan dan pahami keberatan pelanggan tanpa menyela. Tanyakan detail lebih lanjut untuk memastikan bahwa keberatan yang disampaikan benar-benar terkait dengan aspek harga atau manfaat produk. - Menjawab dengan Data dan Testimoni:
Gunakan data, studi kasus, atau testimoni dari pelanggan lain yang puas untuk menunjukkan nilai produk. Hal ini dapat membantu mengatasi keraguan dan menunjukkan bahwa harga tersebut sudah sepadan dengan kualitas serta manfaat yang didapatkan. - Fleksibilitas dalam Negosiasi:
Bersikaplah fleksibel dengan menawarkan alternatif atau penyesuaian yang tidak mengorbankan nilai produk. Misalnya, Anda bisa menawarkan program cicilan atau paket bundling sebagai solusi atas keberatan harga.
6. Teknik Penutupan Negosiasi
- Rekapitulasi Kesepakatan:
Ulangi poin-poin penting yang telah disepakati untuk memastikan kedua belah pihak berada pada pemahaman yang sama. - Ajakan Bertindak (Call to Action):
Berikan dorongan kepada pelanggan untuk segera mengambil keputusan, misalnya dengan menekankan adanya penawaran khusus atau batas waktu tertentu untuk mendapatkan diskon. - Konfirmasi Kepastian:
Pastikan tidak ada pertanyaan atau keraguan yang tersisa sebelum menutup negosiasi. Tanyakan apakah pelanggan sudah siap untuk melanjutkan ke tahap pembelian dan pastikan mereka merasa nyaman dengan kesepakatan yang dicapai.
7. Evaluasi dan Tindak Lanjut
- Evaluasi Proses Negosiasi:
Setelah negosiasi, lakukan evaluasi internal untuk mengidentifikasi apa yang sudah berjalan dengan baik dan aspek mana yang perlu diperbaiki. - Follow-Up:
Lakukan tindak lanjut dengan pelanggan untuk memastikan kepuasan dan menanyakan apakah ada pertanyaan tambahan. Follow-up ini juga dapat membuka peluang untuk penawaran atau kerjasama di masa depan.
Dengan menerapkan teknik-teknik negosiasi di atas, Sales Supervisor dapat membantu timnya mencapai target penjualan sekaligus membangun hubungan yang kuat dan berkelanjutan dengan pelanggan.
Pendekatan yang seimbang antara penawaran nilai, fleksibilitas, dan pengelolaan keberatan akan menciptakan situasi win-win, di mana pelanggan merasa mendapatkan solusi terbaik dan perusahaan tetap menjaga margin keuntungan.
Salam sukses sehat dan bahagia
Picture :