Tangkap Perilaku Konsumen dan Keputusan Pembelian Untuk Memaksimalkan Penjualan Anda

perilaku pembelian

PERILAKU KONSUMEN dan KEPUTUSAN PEMBELIAN

Konsep Perilaku Konsumen banyak dipelajari di dunia pemasaran, karena konsep ini berkaitan erat dengan kegiatan konsumen dalam proses pencarian dan pembelian barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan.

Pada dasarnya cakupan mengenai perilaku konsumen ini sangat luas, mungkin kita melakukan perilaku konsumen, namun tidak menyadarinya, hal-hal seperti itu seringkali terjadi ketika kita melakukan proses pembelian.

Perilaku konsumen adalah dasar konsumen dalam membuat keputusan pembelian, jadi saat konsumen mencari sebuah produk, konsumen akan memikirkan terlebih dahulu produk yang akan dibeli, mulai dari harga, fungsi, kualitas, jumlah, model dan lain-lain.

Ada beberapa faktor yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan proses pembelian produk, dimulai dari mencari, memilih, membandingkan, bahkan konsumen akan membayangkan dirinya dengan produk tersebut.

Secara umum ada dua faktor utama yang mempengaruhi perilaku seorang konsumen dalam proses mendapatkan suatu barang / produk / jasa, yaitu want dan need.

Need biasanya akan berbenturan dengan faktor harga, semakin konsumen merasa harga itu mahal, maka perilaku konsumen untuk mendapatkan barang tersebut akan relatif lama, akan ada banyak pertimbangan ekonomis disana.

Want biasanya akan berbenturan terhadap faktor emosi konsumen, faktor emosi ini biasanya adalah rasa suka yang sangat terhadap barang / produk tersebut, sehingga dalam pikirannya konsumen akan merasa sangat membutuhkan (need) barang tersebut, sehingga faktor harga akan menjadi relatif disini, bahkan perilaku konsumen bisa menunjukan sebaliknya, makin mahal makin senang.

Ada banyak konsep Perilaku Konsumen dari para ahli, tapi disini saya coba meringkasnya yaitu, Tingkah laku dari konsumen, dimana mereka dapat mengilustrasikan pencarian untuk membeli, menggunakan, mengevaluasi dan mendapatkan suatu produk dan jasa mereka”.

Dengan fokus “Bagaimana konsumen membuat keputusan untuk menggunakan sumber daya mereka yang telah tersedia untuk mengkonsumsi (membeli) suatu barang”.



 

MODEL PERILAKU KONSUMEN

Konsumen dalam upaya untuk mendapatkan suatu barang akan sangat beraneka ragam, misal untuk mendapatkan sebuah smartphone yang berada dalam segmen midle up.

Ada yang mencari informasi dari internet, menanyakan ke beberapa teman, vendor, kemudian melihat-lihat, menghitung harganya (berhitung) dan menimbang benefitnya buat dia apa saja.

Ada yang sekedar membaca sekilas, kemudian mencari info tentang produk tersebut langsung dari vendor, kemudian telpon toko langganannya dan minta dicarikan sesuai spek yang diinginkannya.

Ada yang muter-muter, tiap saat membayangkan smartphone tersebut, diet abis-abisan bukan untuk ngurusin badan, tapi untuk saving, bahkan sudah cerita sana-sini bakal punya gadget model terkini lengkap dengan harga dan kelebihannya (versinya).

Itu baru dari tiga orang yang memiliki latar belakang dan kebutuhan yang berbeda atas smartphone tersebut. Hal ini juga berlaku untuk barang yang lain, seperti makanan, buah-buahan, perobot rumah tangga, gadget, fashion bahkan untuk rumah dan kendaraan.

Secara garis besar perilaku konsumen dalam kaitannya dengan pembelian ini terbagi menjadi 2 yaitu :

  • Rasional atau functional, disini tindakan konsumen didasarkan pada pemikiran yang matang akan kebutuhan fungsi barang tersebut.
  • Irrasional atau emotional, disini tindakan konsumen lebih pada perasaannya, suka, senang, ego, kepentingan, keinginan, rasa percaya diri dan lain-lain yang lebih mengedepankan faktor emosi.

 

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KEPUTUSAN PEMBELIAN

Ada beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam keputusan pembelian, yaitu :

Faktor # 1 : Budaya

Budaya adalah faktor penentu keinginan dan perilaku seseorang yang paling mendasar. Jika makhluk yang lebih rendah perilakunya sebagian besar diatur oleh naluri, maka perilaku manusia sebagian besar adalah dari proses belajar.

Budaya ini terbagi menjadi beberapa sub-budaya, dimana sub-budaya terbagi lagi menjadi sub-budaya lebih kecil yang merupakan identifikasi dan sosialisasi yang khas untuk perilaku masyarakatnya.

Ada empat macam sub-budaya yaitu kebangsaan, keagamaan, ras / suku dan wilayah geografis.

Dan pada tiap-tiap sub-budaya biasanya ada kelas sosial, yaitu kelompok dalam masyarakat, dimana setiap kelompok cenderung memiliki nilai, minat dan tingkah laku yang relatif sama.

Faktor # 2 : Sosial

Faktor sosial juga memberikan pengaruh besar dalam pembentukan perilaku seseorang dalam mengambil keputusannya, dan disini terbagi menjadi beberapa kelompok yaitu:

  • Kelompok referensi adalah kelompok-kelompok yang memberikan pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap dan perilaku seseorang.
  • Kelompok keluarga, anggota keluarga dapat memberikan pengaruh yang kuat terhadapperilaku pembelian sesorang.
  • Kedudukan (peranan dan status), kedudukan seseorang dalam setiap kelompok dapat dijelaskan dalam pengertian peranan dan status, setiap peranan membawa satu status yang mencerminkan penghargaan umum oleh masyarakatnya, sehingga tindakannya sangat dipengaruhi oleh peranan dan statusnya.
Faktor # 3 : Pribadi
  • Usia dan Kedewasaan : Pembelian seseorang terhadap barang dan jasa akan berubah-ubah selama usia kehidupnya, demikian halnya dengan selera dan keinginan seseorang akan berhubungan dan dipengaruhi  usianya.
  • Pekerjaan : Dengan adanya berbagai jenis pekerjaan, maka perusahaan memproduksi produk yang disesuaikan dengan kebutuhan kelompok jenis pekerjaan tertentu.
  • Ekonomi : Keadaan ekonomi seseorang dapat dilihat dari tingkat pendapatannya, dimana hal ini dapat berpengaruh terhadap pola pembelian dan pilihan produk.
  • Gaya Hidup : Gaya hidup seseorang adalah pola hidup seseorang yang sangat berpengaruh terhadap pola dan perilaku pembelian seseorang.
  • Kepribadian : Kepribadian merupakan ciri-ciri psikologis seseorang yang membuat seseorang itu unik, kepribadian seseorang ini juga mempengaruhi perilaku seseorang dalam proses pembelian.
  • Konsep Diri : Konsep diri atau citra diri adalah bagaimana seseorang tampil, tampak atau dipandang oleh sekitarnya, dan hal ini juga ikut ambil peranan dalam perilaku seseorang.
Faktor # 4 : Psikologis
  • Motivasi : Motivasi adalah suatu kebutuhan yang cukup kuat mendesak untuk mengarahkan seseorang agar dapat mencari pemuasan terhadap kebutuhan itu.
  • Persepsi : Seseorang yang ter-motivasi siap untuk melakukan suatu perbuatan. Bagaimana seseorang yang termotivasi berbuat sesuatu adalah dipengaruhi oleh persepsi-nya terhadap situasi yang dihadapinya.
  • Belajar : Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari pengalaman. Kebanyakan perilaku manusia diperoleh dengan mempelajarinya.
  • Kepercayaan dan Sikap : Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercayaan dan sikap selanjutnya mempengaruhi tingkah laku pembelian.

 

STRUKTUR KEPUTUSAN PEMBELIAN

Sebuah keputusan pembelian yang diambil oleh pembeli, hakekatnya adalah rangkaian dari sejumlah keputusan yang telah dibuat sebelumnya.  Setiap keputusan pembelian memiliki struktur atas variabel-variabel keputusan berikut ini:

Variabel Keputusan # 1 :  Jenis Produk

Keputusan tentang jenis produk ini dibuat konsumen saat pertama kali membutuhkan atau menginginkan produk. Ini artinya perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli serta alternative lain yang mereka pertimbangkan (strategi pengembangan produk).

Variabel Keputusan # 2 : Bentuk / Ukuran Produk

Berikutnya konsumen akan mempertimbangkan bentuk dan ukuran atau disain produk yang diinginkan atau yang dibutuhkan. Itulah sebabnya perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui model, bentuk, ukuran kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimalkan daya tarik produknya (strategi disain produk).

Variabel Keputusan # 3 : Merek

Konsumen akan mengambil keputusan tentang merek apa yang akan mereka beli. Setiap merek memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri di benak konsumen. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih dan memiliki asosiasi terhadap merek suatu produk, dengan kata lain perusahaan harus melakukan positioning dengan tepat. (strategi pembangunan merek / brand building).

Variabel Keputusan # 4 : Titik Penjualan

Disini konsumen akan memutuskan di titik penjualan / toko / outlet mana konsumen tersebut akan membeli, bisa di outlet dekat rumahnya, di mall, di mini market, di grosir dan lain sebagainya.

Artinya perusahaan harus memperhatikan sebaran distribusinya, seberapa besar tingkat availability dan visibility produknya. Hal ini sangat berkaitan dengan jenis / type strategi distribusi yang digunakan, dan juga distributor yang dipilihnya, (strategi distribusi)

Variabel # 5 : Satuan Jual / Jumlah

Keputusan berikutnya dari konsumen adalah bagaimana unit tersebut akan dibeli, ada yang menginginkan satuan kecil karena digunakan sendiri, ada juga yang menginginkan dalam satuan besar karena akan dijual lagi dan sebagainya.

Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan satuan jual per unit dalam banyak varian, sesuai dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli, (strategi satuan jual dan kemasan / packaging).

Variabel # 6 : Waktu Pembelian

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan pembelian. Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam keputusan waktu pembelian. Dengan demikian perusahaan dapat mengatur produksi dan kegiatan pemasaran-nya (strategi distribusi, persediaan, & produksi / PPIC).

Variabel # 7 : Metode Pembayaran

Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran produk yang dibeli, apakah secara tunai atau kredit, atau cara yang lainnya.

Keputusan tersebut akan mempengaruhi keputusan tentang penjualan dan jumlah pembeliannya. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara pembayarannya, dan menyiapkan semua metode yang mungkin untuk mengakomodir permintaan konsumen tersebut, (strategi penjualan & syarat pembayaran / Term of payment)

 

TAHAPAN DALAM PROSES PEMBELIAN

Tahap-tahap Dalam Proses Pembelian

Tahap # 1 : Analisa Keinginan dan Kebutuhan

Tahap pertama ini konsumen akan menganalisa apa yang menjadi keinginan dan atau kebutuhannya, seberapa jauh keinginan dan kebutuhan itu harus dipenuhi, dengan melewati variabel-variabel di pengambilan keputusan diatas.

Tahap # 2 : Sumber Dana

Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan biaya yang dibutuhkan untuk mendapatkan produk atau barang tersebut, tentu saja salah satunya faktor harga, dan dana yang tersedia untuk membeli.

Tahap # 3 : Menetapkan tujuan pembelian

Tahap berikutnya adalah memutuskan  untuk tujuan apa pembelian dilakukan, yang bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya.

Tahap # 4 : Alternatif Pembelian

Di tahap ini konsumen akan melakukan identifikasi dan berbagai pertimbangan dari sekian alternatif pembelian yang tersedia.

Tahap # 5 : Pembuatan Keputusan

Ini adalah tahap ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak. Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil adalah membeli, maka pembeli akan menjumpai serangkaian keputusan menyangkut jenis produk, bentuk produk, merek, penjual, kuantitas, waktu pembelian dan cara pembayaran.

Tahap # 6 : Pasca Pembelian

Ini tahap terakhir dari serangkaian keputusan pembelian yang telah diambil konsumen, yaitu pasca pembelian, yang menyangkut, bagaimana jika ada yang tidak beres dengan produk tersebut, bagaimana proses perbaikannya, dan jika ingin menjual kembali, bagaimana cara dan nilainya.

Dengan mengetahui perilaku dari konsumen ini, maka perusahaan dapat melakukan serangkaian aktivitas untuk membuat strategi pemasaran, baik komunikasi pemasaran, promosi, penjualan dan distribusi, agar produknya bisa masuk dalam kategori yang sudah diputuskan oleh konsumen untuk dibeli.

Selain harus memahami bagaimana sebuah keputusan pembelian harus dibuat, akan lebih jika kita juga memahami tentang selera konsumen, yang ada dalam artikel Customer Preference, cara untuk Memahami Pelanggan.

Demikian pembahasan mengenai perilaku konsumen dalam kaitannya dengan pengambilan keputusan pembelian.

Terima kasih sudah mampir di “blog Distribusi Pemasaran” ini, semoga bermanfaat.

 

Salam Sukses Sehat dan Bahagia

 

>>>Anda dapat menelusuri artikel menarik lainnya melalui SITEMAP LINK ini
About Agus Octa 190 Articles
Agus Octa S, Praktisi dan Konsultan di bidang Distribusi dan Pemasaran.

1 Trackback / Pingback

  1. Dalam Penetapan Harga Produk, Apa Saja yang Harus Dipertimbangkan ? | Blog DISTRIBUSI PEMASARAN

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*