The Flywheel Vs Sales Funnel

MARKETING FLYWHEEL

Selama ini kita sudah terbiasa menggunakan konsep Sales Funnel, Marketing Funnel atau kita biasa menyebutnya The Funnel (Funneling).

Konsep ini sudah diaplikasikan di banyak perusahaan, penuhi bagian atas dengan prospek yang berkualitas, konversikan mereka melalui semua tahapan dibawahnya, hingga tercipta deal penjualan.

Pertanyaannya adalah, apakah konsep Funneling atau Sales Funnel ini masih relevan untuk saat ini?

Kita semuau tahu, perkembangan teknologi dalam bidang komputasi, informasi dan komunikasi sudah banyak merubah pola hidup masyarakat secara umum.

Teknologi yang semakin terjangkau, membuat hampir semua orang di muka bumi ini saling terhubung, sehingga informasi dan komunikasi menjadi sangat cepat dan mudah.

Apa hubungannya dengan sales funnel?

Dengan teknologi informasi dan komunikasi yang ada saat ini, konsumen dapat dengan mudah mengetahui harga, gambaran kualitas produk, bentuk dan tingkat layanan atau apapun yang berhubungan dengan produk dari sebuah bisnis.

Kita tahu, dalam konsep Sales Funnel, secara umum, goalnya adalah penjualan, selesai.

Jika demikian, maka perusahaan akan banyak berkutat pada pencarian prospek baru, melakukan proses konversi untuk menghasilkan penjualan, dan kembali mencari prospek baru lagi, demikian seterusnya.

Beberapa perusahaan sudah menyadari, bahwa proses penjulan tidak berhenti di sales closing, tetapi ada proses lanjutan dari funneling ini, yaitu bagaimana membuat konsumen tersebut puas dan loyal, sehingga bisa tetap menjadi konsumennya.

Lebih jauh perusahaan akan berusahaan agar konsumen tersebut bukan saja loyal, tetapi juga bisa ikut meningkatkan penjualan dengan memberi referensi baik orang-orang sekitar mereka atau sebagai advocate dari produk dan perusahaan tersebut.

Proses seperti ini bisa kita lakukan dengan menerapkan konsep Marketing Flywheel.

Kita akan mengupas tentang konsep marketing Flywheel ini secara berseri dalam beberapa artikel, dimulai dari artikel ini, the Flywheel vs Sales Funnel.

Sales Funnel

Sekarang mari kita lihat lebih dekat tentang sales funnel dan flywheel ini, dengan begitu kita akan melihat apa saja perbedaannya, dan kita bisa menentukan mana yang cocok untuk bisnis kita.

Sales Funnel akan menggambarkan jalur yang digunakan prospek (prospect) atau calon konsumen kita untuk menjadi konsumen atau pelanggan.

Bagaimana tahapan prospek bergerak dan dikonversi disetiap tahapan hingga terjadi penutupan penjualan (closed deal) atau menjadi konsumen dan pelanggan.

Sales Funnel, secara umum dimulai dari corong bagian atas (top funnel) dimana sejumlah besar calon pembeli potensial ditarik dan didorong masuk.

Dan berdasarkan kriteria tertentu, kumpulan pembeli potensial tersebut diproses dan tentu saja jumlah mereka berkurang menjadi lebih sedikit.

Menjelang pertengahan perjalanan pelanggan (middle funnel), jumlah prospek atau lead tersebut akan berkurang menjadi beberapa peluang.

Dan diakhir corong atau bottom funnel, lead tersebut akan melakukan pengambilan keputusan, apakah sepakat dengan penutupan penjualan (closed deal) atau tidak.

Pada saat setiap transaksi bergerak melalui setiap fase, tingkat kemungkinan penutupan penjualan (level of sales closing) akan berubah.

Semakin jauh dalam sales funnel, akan semakin banyak informasi yang dipertukarkan dengan calon konsumen tersebut.

Artinya konsumen semakin paham dan mengerti bahwa penggunaan produk merupakan solusi yang dibutuhkan dan akan menguntungkan mereka.

Sehingga pada tahap ini, akan ada potensi yang lebih tinggi untuk mendapatkan kesepakatan yang mengarah pada penutupan penjualan.

Dengan kata lain, konsep sales funnel ini telah banyak membantu memecahkan beberapa masalah yang berhubungan dengan penjualan dari para sales leader (salesleadership), seperti :

• Sales Funnel adalah sebuah konsep yang sangat jelas dalam menciptakan penjualan, dengan model saluran yang berbentuk corong, dimana setiap tahapannnya adalah proses untuk mengkonversi calon konsumen hingga menjadi konsumen atau pelanggan.
• Dengan adanya proses di setiap tahapan yang disesuaikan dengan kondisi calon konsumen, maka tingkat closed deal akan lebih tinggi.
• Model dari Sales Funnel, memungkinkan para sales leader untuk mengukur nilai penjualan yang akan datang (yang akan terjadi.
• Sales Funnel juga memungkinkan para sales leader untuk membangun statistik seputar ukuran dan jumlah transaksi yang dibutuhkan untuk bisa menutup atau mencapi kuota (sales target).
• Sales Funnel bisa menunjukkan, metodologi bagaimana proses mengkonversi atau memindahkan calon konsumen dari satu fase ke fase berikutnya secara logis.
• Dengan konsep sales funnel ini, cost per lead bisa dihitung, bahkan untuk setiap tahapan proses konversinya.

Cara Menggunakan Sales Funnel

Jika memang pendekatan sales funnel ini kita anggap masih relevan dan cocok untuk bisnis kita saat ini, kita bisa menggunakan konsep ini.

Sekarang, bagaimana cara paling mudah menggunakan sales funnel untuk bisnis kita, …?

Berikut adalah langkah-langkahnya, yaitu :

• Definisikan permasalahan atau problem konsumen yang hendak kita pecahkan atau beri solusi.
• Definisikan dengan tepat apa yang menjadi goal  atau tujuan kita.
• Buat penawaran awal atau sesuatu yang bisa menarik banyak prospek atau calon konsumen.
• Lakukan proses filtering atau kualifikasi untuk mendapatkan prospek yang sesuai.
• Lakukan pengembangan terhadap prospek atau calon yang berkualitas.
• Lakukan penutupan penjualan atau penutupan kesepakatan (close the deal).
• Lakukan pelacakan (tracking) terhadap hasil akhir dan lakukan analisis data penjualan.

#1: Definisikan Permasalahan yang akan Dipecahkan

Agar sales funnel dapat berfungsi dengan baik, kita harus memahami apa kesulitan yang target market alami dan rasakan (pain point).

Apa yang menjadi harapan dan mimpi mereka (expected, interest & dream ), serta kebutuhan dan keinginannya (need dan want).

Semakin banyak dan dalam yang kita ketahui, akan semakin baik buat kita dalam memposisikan produk dan penawaran yang lebih menarik.

#2: Tentukan Goal-nya

Tahap berikutnya adalah mendefisikan apa tujuan (goal) dari sales funnel kita, baik tujuan secara global maupun untuk setiap tahapannya (fase).

Secara umum, memang kita bertujuan menciptakan penjualan, tetapi proses penjualan atau money path nya seperti apa.

Kemudian untuk setiap fase, apa saja yang hendak kita lakukan, mulai dari mendatangkan trafik, melakukan edukasi, membuat berbagai penawaran hingga menciptakan penjualan.

Semua tujuan, pasti ada proses atau action yang kita lakukan, kemudian diikuti dengan pengukuran atas action tersebut, untuk kemudian ditindak lanjuti.

Tujuannya jelas, apakah aktivitas yang kita pasang disetiap fase tersebut berfungsi seperti tujuan yang hendak kita capai?, apakah sudah bisa sesuai target atau belum?, bagian mana yang belum? Dan mengapa belum berfungsi?, dan seterusnya.

#3: Buat Offering Awal (Prospecting)

Hal pertama yang harus kita lakukan untuk mendatangkan trafik atau calon konsumen adalah dengan memberikan penawaran awal (prelimenary offer).

Cara kerjanya, berikan sesuatu yang membuat mereka tertarik dan mengatakan wow, hal seperti ini free?. Dan buat mereka berfikir penawaran berikutnya pasti jauh lebih menarik dan lebih bagus.

Bentuknya bermacam-macam, tergantung jenis dan sifat produk atau layanan yang akan kita tawarkan, contohnya seperti sample produk, uji coba gratis, layanan tertentu yang digratiskan.

Jika produk kita digital, kita bisa berikan ebook, free trial 14 hari, dan bentuk lainnya yang umumnya dengan imbalan info kontak mereka.

#4: Lead Qualification

Pada tahap ini kita harus melakukan kualifikasi terhadap calon konsumen atau prospek kita, tujuannya untuk melihat potensi mereka.

Bisa saja, diantara calon konsumen kita tersebut memang memiliki minat yang sama, memiliki permasalahan yang juga sama, tetapi apakah mereka benar-benar sesuai dengan profil pelanggan kita.

Kita tentu memiliki profil pelanggan dengan beberapa ktiteria, diantarannya adalah kemampuan untuk membeli dan dalam waktu segera.

Jika prospek tidak memiliki kemampuan untuk membeli produk tersebut, atau mampu tetapi tidak memiliki kebutuhan pada saat sekarang, bisa jadi mereka bukan sasaran produk kita.

Jadi lakukan lead qualification untuk mendapatkan potential leads atau qualified leads.

#5: Pelihara Prospek yang Potensial (Lead (qualified) Nurturing)

Setelah melakukan kualifikasi prospek atau lead, berikutnya kita harus melakukan pemeliharaan terhadap calon pelanggan ini.

Mereka secara umum ada dalam daftar prospek kita, dan kita tidak bisa membiarkan mereka berdiam lama dalam satu fase, mereka harus bergerak ke fase berikutnya.

Tentu ada banyak hal yang bisa kita lakukan, mulai edukasi seputar produk atau layanan kita, apa manfaat yang bisa mereka dapatkan, apa dampak jika mereka tidak melakukan, baik yang saat ini / langsung ataupun yang akan datang / tidak langsung.

Kita bisa membuat story atau memberikan mereka experience lebih dengan perpanjangan masa uji coba gratis, testimony dari mereka yang telah merasakan manfaat produk atau layanan kita, dan lain sebagainya.

Sementara media yang bisa kita gunakan untuk menjangkau mereka bisa menggunakan email marketing, blasting dari pesan pendek seperti WA Blast, sosial media atau iklan retargeting.

Terlepas dari media yang kita pilih, hal yang penting adalah kita harus menawarkan sesuatu yang dapat mendorong mereka lebih dekat untuk membuat keputusan, untuk menghilangkan gesekan sebanyak mungkin dan mendorong lead untuk bergerak ke bawah corong.

#6: Penutupan Penjualan (Sales Closing / Closed Deal)

Fase keenam ini merupakan fase untuk melihat apakah proses yang kita lakukan difase-fase sebelumnya akan memberikan hasil yang optimal atau belum.

Pada fase ini, prospek sudah pada tahapan pengambilan keputusan, untuk memutuskan pembelian, menundanya atau bahkan memutuskan tidak jadi membeli.

Pada kasus leads memutuskan menunda atau tidak jadi membeli, sangat penting untuk tetap menjaga jalur komunikasi yang terbuka.

Sedangkan untuk mereka yang memutuskan pembelian, kita perlu mengalihkan upaya kita ke aktivitas  retensi dan membangun loyalitas pelanggan.

#7: Tracking & Analysis

Ini sebenarnya tidak masuk ke tahapan sales funnel, tetapi harus kita lakukan secara periodik untuk mendapatkan hasil yang optimal.

Pada saat kita melakukan proses funneling, bisa jadi akan ada celah yang membuat satu dua prospek potensial hilang, atau tidak ikut terproses dengan benar.

Intinya ada beberapa peluang yang terlewatkan atau luput dari pengamatan kita dalam proses sebelumnya.

Jadi kita perlu melakukan pelacakan hasil akhir (tracking) dan analisis data penjualan.

Caranya dengan mencari titik buta, dimana peluang kita bisa terlewatkan, dan area-area yang membutuhkan perbaikan.

Jadi kita harus paham, sales funnel kita harus dinamis, tidak seperti kacamata kuda, lempeng kedepan, harus sering kita evaluasi dan kita optimalkan.

The Flywheel vs Sales Funnel

Seperti kita ketahui, proses penjualan modern telah mengalami perubahan yang cukup dramatis dalam beberapa tahun terakhir ini.

Saat ini, pelanggan lebih memegang kendali atas proses penjualan, karena pembeli modern bisa menghabiskan lebih banyak waktu untuk melakukan pengecekan berbagai hal terkait produk yang hendak dibeli.

Lihat saja bagaimana seseorang (terutama generasi mileneal) yang sedang membutuhkan sebuah produk, mereka akan mencari informasi tentang produk tersebut di internet dan melakukan pengecekan harga di market place atau ecommerce.

Akibatnya, pembeli sudah memiliki banyak informasi terkait produk tersebut, jauh sebelum berhubungan dengan para wiraniaga atau tenaga penjualan.

Saat ini calon konsumen bisa saja menjadi sangat bersemangat untuk melakukan pembelian dan menghabiskan banyak waktu dalam tahap pencarian informasi terkait produk yang hendak dibeli.

Akan tetapi, sering juga mereka hilang dengan tiba-tiba, mengakhiri proses pencarian atau proses pembelian tanpa kita ketahui penyebabnya.

Itulah sebabnya sales funnel kadang tidak bisa kita terapkan pada kondisi yang seperti ini.

Karena perilaku pembeli yang seperti ini maka beberapa perusahaan menggunakan model yang berbeda, yaitu marketing flywhell.

The Flywhell atau Marketing Flywheel adalah model yang digunakan untuk menjelaskan momentum yang diperoleh saat menyelaraskan seluruh organisasi kita dengan memberikan pengalaman pelanggan yang luar biasa, dimana pengalaman ini akan menghasilkan pelanggan yang puas yang mampu menciptakan penjualan berulang dan mendorong pelanggan tersebut untuk memberikan rekomendasi ke orang lain.

Konsep Marketing Flywheel

Marketing Flywheel adalah model dari strategi marketing yang memiliki fokus pada pengalaman pelanggan.

Pada konsep ini perusahaan akan mengumpulkan semua pelanggannya dan menggunakan mereka untuk menggerakkan bisnisnya.

Untuk membuat flywheel terus berputar, perusahaan perlu menambahkan kekuatan dengan melakukan investasi yang signifikan dalam strategi untuk mendapatkan pelanggan baru dan mempertahankan pelanggan lama.

Setelah kita memiliki cukup banyak pelanggan awal dan bisa memastikan mereka memiliki tingkat kepuasan yang tinggi, maka mereka bisa menjadi kekuatan bagi flywheel.

Hal ini karena para pelanggan tersebut akan melakukan pembelian lagi (repeat) dan/atau mereka akan mendatangkan pelanggan baru dengan mempromosikan dan merekomendasikan bisnis atau produk kita ke jaringan mereka.

Inilah yang menjadi kunci untuk menjaga dan memastikan flywhell tetap terus berputar tanpa harus menginvestasikan semua sumber daya kita untuk mendapatkan pelanggan baru.

Dengan menggunakan flywheel, kita dapat membangun komunitas atau ekosistem pelanggan yang membantu pelanggan lain.

Untuk proses penjualan modern, flywheel bisa jadi lebih baik daripada sales funnel karena memanfaatkan pelanggan saat ini untuk menarik dan melibatkan prospek baru.

Tetapi tetap kembali ke bentuk bisnis kita seperti apa, dan strategi seperti apa yang hendak kita gunakan, karena dalam praktek dilapangan, sebuah konsep biasanya akan mengalami sedikit perubahan.

Seperti yang kami singgung diatas, beberapa perusahaan yang menggunakan sales funnel, tidak berhenti ketika calon konsumen telah melakukan pembelian, perusahaan akan melakukan beberapa aktivita slanjutan yang bisa membuat konsumen tersebut melakukan pembelian berulang.

Kemudian setelah mereka menjadi pelanggan dengan melakukan pembelian berulang, perusahaan akan memberikan aktivitas layanan untuk meningkatkan kepuasan mereka, serta membangun loyalitas mereka.

Dan kita juga tahu, sekian persen dari pelanggan yang loyal ini bisa menjadi advocator bagi produk, merek dan bisnis perusahaan.

Nah lho…, terus yang cocok yang mana..?

Terima kasih sudah membaca blog distribusi pemasaran dotcom, yuuk.., bahas lagi materi seru lainnya seputar distribusi dan pemasaran.

Dan jika Anda atau perusahaan Anda membutuhkan pelatihan atau konsultasi seputar distribusi pemasaran, Anda bisa menghubungi kami.

Salam sukses sehat dan bahagia

Flywheel adalah roda gila (dalam mekanik) yang  berfungsi untuk menyimpan tenaga putar (inersia) yang dihasilkan mesin pada langkah usaha

Picture :