Pengambilan Keputusan Konsumen
Tahukah Anda?
Sebenarnya, semua bentuk keputusan yang kita buat merupakan respon dari suatu permasalahan.
Terkadang proses pengambilan keputusan konsumen dilakukan secara otomatis berdasarkan evaluasi cepat dengan sedikit informasi.
Ada pula proses pengambilan keputusan konsumen yang dilakukan selama berhari-hari, bahkan berminggu-minggu.
Konsumen dapat menimbang-nimbang pro kontra dari alternatif pilihan yang ada, namun bisa juga membiarkan emosi membimbing konsumen dalam mengambil keputusan.
Untuk memahami proses pengambilan keputusan konsumen secara detail, mari kita simak artikel berikut ini.
Pengambilan Keputusan Konsumen, Apakah Itu?
Pengambilan keputusan konsumen dapat diartikan sebagai hasil dari serangkaian tahapan dalam pemilihan suatu produk atau layanan dibandingkan dengan pilihan produk atau layanan pesaing.
Namun, apakah Anda menyadari bahwa saat ini semakin banyak produk atau layanan pesaing yang beredar di pasaran?
Ketika kita menyadari bahwa betapa banyaknya pilihan yang ada di lingkungan, betapa kayanya informasi yang ada di sekitar kita, maka kita akan semakin sulit untuk mengambil keputusan.
Kondisi ini disebut sebagai ‘hyper-choice’.
Konsumen akan dipaksa untuk membuat keputusan berulang yang dapat menguras energi psikologis sekaligus menurunkan kemampuan konsumen dalam membuat keputusan yang bijak.
Umumnya, terdapat dua dimensi pengambilan keputusan konsumen, sebagai berikut:
- Kognitif (deliberate, rational, sequential).
- Kebiasaan atau habitual (behavioral, unconscious, automatic).
Dimana kedua dimensi pengambilan keputusan konsumen tersebut tidak harus bekerja secara independen.
Namun, akan kita bahas lebih mendalam satu per satu secara terpisah terlebih dahulu.
Pengambilan Keputusan Konsumen Secara Kognitif
Proses pengambilan keputusan konsumen secara kognitif dapat dilakukan dengan cara neuro-marketing.
Neuro-marketing dapat dilakukan menggunakan fMRI untuk memindai atau melacak aliran darah otak saat kita merespons pesan pemasaran dan mengevaluasi fitur desain produk.
Pengambilan keputusan konsumen secara kognitif cenderung dilakukan dalam perspektif rasional, dan dapat digambarkan dalam beberapa langkah, sebagai berikut.
Pengenalan Masalah
Pengenalan masalah terjadi ketika konsumen mengalami perbedaan yang signifikan antara keadaan konsumen saat ini dengan beberapa keadaan yang diinginkan konsumen.
Permasalahan dapat muncul dalam dua cara, yaitu need recognition ataukah opportunity recognition.
Apabila konsumen memiliki penurunan kualitas dari keadaan sebenarnya, misal TV rusak, maka hal ini disebut need recognition.
Sebaliknya, apabila konsumen hanya menginginkan sesuatu yang lebih untuk meningkatkan keadaan idealnya, misal model TV terbaru, maka hal ini disebut sebagai opportunity recognition.
Pencarian Informasi
Setelah konsumen mengenali permasalahannya, maka langkah selanjutnya adalah pencarian informasi untuk menyelesaikan masalah.
Pencarian informasi dapat diartikan sebagai proses konsumen dalam mensurvei lingkungan untuk memperoleh data yang sesuai sebagai bahan pengambilan keputusan yang tepat.
Konsumen akan cenderung mencari lebih banyak informasi ketika keputusan pembelian tersebut penting, atau ketika konsumen memiliki lebih banyak kebutuhan untuk mempelajari lebih dalam terkait pembelian, ataupun ketika konsumen mudah mendapatkan informasi yang relevan.
Evaluasi Alternatif
Terdapat beberapa penelitian yang menjelaskan bahwa hanya sejumlah kecil dari brand produk saja yang masuk dalam rangkaian pertimbangan konsumen, yaitu sekitar tiga hingga tujuh brand saja.
Hal ini tentu saja mengejutkan, mengingat terdapat ratusan brand yang beredar di pasaran saat ini.
Pilihan Produk
Setelah konsumen menyusun dan mengevaluasi pilihan yang relevan dalam suatu kategori, konsumen harus memilih salah satu diantaranya.
Perlu diingat bahwa konsumen memerlukan strategi pengambilan keputusan, baik secara cepat dan sederhana, maupun dengan pemrosesan informasi yang rumit.
Evaluasi Pasca Pembelian
Nah, dari proses pengambilan keputusan konsumen yang telah dilakukan, apakah konsumen merasa bahagia dan puas dengan pilihan yang dibuat.
Evaluasi pasca pembelian akan menutup siklus pengambilan keputusan konsumen, apabila konsumen merasa puas, atau bahkan melebihi harapan yang diinginkan.
Pengambilan Keputusan Konsumen Secara Habitual
Beberapa perilaku pembelian konsumen dilakukan secara tidak rasional, dikarenakan tidak memiliki tujuan yang logis.
Pengambilan keputusan konsumen secara habitual menggambarkan pilihan yang dibuat oleh konsumen dengan sedikit atau bahkan tanpa usaha kesadaran.
Banyak keputusan pembelian yang dilakukan secara rutin, sehingga membuat konsumen tidak sadar sedang melakukan pengambilan keputusan.
The Priming Effect
Salah satu penyebabnya adalah adanya efek priming, yang membuat konsumen untuk bereaksi dengan cara tertentu walaupun konsumen tidak menyadari pengaruh tersebut.
Misalkan, konsumen akan cenderung membeli jenis wine tertentu ketika jenis musik tertentu diputar di bar.
Hal ini menjelaskan bahwa stimulus tertentu, seperti musik, dapat memberikan pengaruh terhadap pengambilan keputusan konsumen secara tidak sadar.
Heuristics: Mental Shortcuts
Pengambilan keputusan konsumen secara habitual dapat pula disebabkan oleh adanya efek heuristic.
Efek heuristic dapat diartikan sebagai jalan pintas yang berguna untuk menyederhanakan pilihan konsumen.
Berikut terdapat beberapa efek heuristic yang biasa konsumen gunakan.
- Covariation, merujuk pada asosiasi konsumen mengenai peristiwa yang mungkin mempengaruhi satu sama lain, ataupun yang tidak saling mempengaruhi, sehingga konsumen seringkali mendasarkan penilaiannya pada keyakinan konsumen sendiri karena informasi produk yang dimiliki tidak lengkap.
- Country of Origin (COO), merujuk pada asosiasi konsumen pada produk tertentu dengan negara tertentu, sehingga konsumen cenderung mendasarkan penilaiannya pada keyakinan pribadi mengenai kualitas brand dan COO, misalkan mobil sport khas Italia, atau tas tangan asli Perancis.
- Familiar Brand Names, merujuk pada keyakinan konsumen pada kualitas produk atau brand yang telah familiar baginya, sehingga konsumen cenderung menghindari (secara heuristic) brand yang asing baginya.
- Higher Prices, merujuk pada asumsi konsumen mengenai harga tinggi yang berkorelasi positif dengan kualitas tinggi, sehingga konsumen cenderung percaya bahwa membeli produk dengan harga lebih tinggi akan mendapatkan kualitas yang lebih tinggi.
Artikel Terkait: Sikap Konsumen dan Perubahannya Melalui Komunikasi Persuasif
Kesimpulan
Pengambilan keputusan konsumen merupakan bagian sentral dalam perilaku konsumen, namun cara konsumen menilai dan memilih produk akan sangat bervariasi, tergantung tingkat kebaruan dan resiko terkait pembelian produk.
Terdapat beberapa keputusan pembelian konsumen yang melibatkan usaha besar, namun ada juga yang dilakukan secara otomatis.
Pengambilan keputusan konsumen secara kognitif merupakan hasil dari serangkaian tahapan yang menghasilkan pemilihan satu produk dibandingkan produk pesaing.
Sedangkan, keputusan pembelian otomatis merupakan bagian dari pengambilan keputusan konsumen secara kebiasaan atau habitual.
Sekian, penjelasan singkat mengenai pengambilan keputusan konsumen, baik secara kognitif (rasional) maupun secara habitual (otomatis).
Terima kasih sudah mampir di blog Distribusi Pemasaran dotcom, semoga artikel singkat ini bermanfaat.
Salam sukses, sehat, dan bahagia.
Picture: Freepik