3 Indikator yang Wajib Diperhatikan untuk Meminang Distributor

MEMILIH DISTRIBUTOR

Distributor adalah mitra utama principal, bahkan kata orang, distributor dan principal itu ibarat suami istri, yang menentukan masa sekarang dan masa depan dari rumah tangga mereka.

Jadi principal dan distributorlah yang menentukan masa sekarang dan masa depan sebuah merek produk, artinya memilih sebuah distributor ibarat memilih istri, salah memilih distributor, ibarat hidup dengan orang yang salah.

Dalam memilih distributor, ada 3 indikator yang wajib diperhatikan, yaitu : Coverage, Competency dan Capital

Bagaimana mungkin sebuah merek produk akan bisa berkembang dengan baik jika yang mengasuh adalah distributor  yang salah.

Agar kita tidak salah dalam memilih istri . . ., emmm, maksud saya memilih distributor, perlu kiranya kita memperhatikan beberapa  indikator berikut ini.

# 1 : COVERAGE

Coverage adalah seberapa luas wilayah / area yang di kelola dan bagaimana cara distributor tersebut mengelola wilayah / area distribusi tersebut.

Dan coverage ini merupakan hal pertama yang harus diperhatikan oleh principal dalam memilih distributor.

Untuk menentukan apakah coverage dari distributor tersebut sesuai dengan harapan principal atau tidak, bisa di lihat pada beberapa point berikut ini, yaitu :

  • Luas Area yang Dicover
    • Tidak ada pedoman tentang seberapa luas sebuah distributor harus meng-cover sebuah area, tetapi yang terpenting adalah kesesuaian antara pernyataan distributor dengan actual atau realita di lapangan, karena ada beberapa distributor yang mengatakan memiliki area distribusi kabupaten A, kota A, kabupaten C dan sebagaian kabupaten D, namun kenyataan dilapangan hanya sebagian kecil area tersebut yang benar-benar di cover.
    • Mungkin ada pertanyaan, apa hubungannya antara pernyataan distributor dengan actual di lapangan ?. Karena principal sudah melakukan setting mengenai area distribusi, jauh sebelum mencari distributor untuk menangani produknya di area tersebut.
    • Jadi ketika area tersebut diserahkan ke salah satu distributor, principal berharap distributor akan mampu mengelola area tersebut dengan maksimal.
  • Pembagian Area Coverage
    • Menentukan bagaimana sebuah area dibagi atau dipilah-pilah sesuai karakteristik tertentu yng bertujuan untuk memudahkan dan membuat coverage menjadi lebih efektif dan lebih efisien.
    • Secara umum area distribusi akan di pilah-pilah berdasarkan :
      • Geografis; dalam kota, luar kota, pusat, cabang, anak cabang dst.
      • Sektor; modern trade, tradisional / general trade, special outlets, horeka dst.
      • Fungsi dan ukuran ; wholesaler seperti grosir inti / agen, star outlet, grosir, Retailer / pengecer terdiri dari pengecer besar (di jalan utama, diluar pasar), pengecer menengah (di jalan kecil, didalam pasar), pengecer kecil (warung), institusi.
      • Dan lain-lain.
  • Coverage System
    • Menentukan bagaimana sebuah area / kelompok oulets di cover dalam satu periode.
    • Dikenal juga dengan nama call system.
    • Berhubungan dengan berapa jumlah type outlet tertentu yang di cover per hari, per minggu dan per siklus kunjungan.
  • Jumlah RO, OA
    • Berapa banyak outlet yang dimiliki oleh distributor, terdiri dari :
      • Universal outlets, atau jumlah outlets tercatat baik sudah di cover maupun yang belum di cover.
      • Registered outlet atau database outlet, jumlah outlets yang teregister atau pernah di cover (masih dicover dan atau sementara tidak di cover).
      • Outlet Active, jumlah outlet yang secara aktif bertransaksi dengan distributor tersebut.
        • Ada perusahaan yang membedakan antara RO dengan database outlets, ada juga yang menganggap sama, tergantung terjemahannya.

 # 2 : COMPETENCY

Aspek kedua yang harus diperhatikann principal dalam memilih distributor adalah Competency.

Competency menyangkut kemampuan distributor dalam menjalankan operasional penjualan dan distribusi.



Aspek kompentensi ini sangat penting, karena dari kompetensi ini principal bisa mengukur dan memperkirakan bagaimana operasional penjualan dan distribusi akan berjalan, dan bagaimana hasil yang akan di dapat dengan tingkat kompetensi tersebut.

Beberapa aspek competency utama yang wajib diperhatikan, yaitu :

  • Pengaturan / manajemen operasional penjualan dan distribusi
    • Berapa jumlah call dan call index sales team ?
    • Berapa jumlah EC dan EC index sales team nya ?
    • Berapa inden OA terhadap RO ?
    • Berapa market share distributor (RO to UO) ?
      • Jika memungkinkan cek numeric dan valuenya
  • Penanganan Pelanggan, adalah bagaimana distributor mengelola pelanggannya, terutama untuk big customer nya atau pareto outlets nya,
    • Bagaimana distributor (GM/OM/BSM/BM/RM/SM/ASM/…) mengatur jadwal kunjungan ke reguler outlets, pareto outlets, pasar dsb.
    • Kapan terakhir market visit dilakukan, point apa yang ditangkap oleh distributor.
    • bagaimana dan apa saja yang telah ilakukan distributor untuk membangun relationship ? (misalnya gathering).
  • Persediaan, di sini harus digali bagaimana distributor menangani persediaan.
    • Apakah FIFO berjalan ?, bagaimana sistemnya atau aplikasinya.
    • Apa ada pembagian klasifikasi produk, atau status produk, sepeti barang rusak, barang rusak di outlet, rusak karena salah pengiriman dll.
    • Cara distributor melakukan monitoring atas persediaan, agar tidak terjadi short supply / OOS di outlets.
    • Cara distributor melakukan pembelian, order booking, sistemnya seperti apa ?
    • Sistem distributor agar tidak terjadi retur yang disebabkan oleh barang rusak, ED dll.
  • Penanganan Piutang Langganan (account receivable), adalah bagaimana distributor mengelola piutang langganannya (AR), dari sini principal bisa melihat tingkat cash flow perusahaan.
    • Berapa lama term of payment (TOP) di pasar, berapa rasio antara kredit dan cash ?
    • Berapa rata-rata umur piutang , over due, bad debt.
    • Bagaimana distributor menangagi bad debt ?, dan cara distributor mengurangi / menghindari terjadinya bad debt.
  • Penanganan pengiriman, adalah bagaimana distributor menangani pengiriman, baik dalam kota maupun luar kota.
    • Cara membagi barang yang siap dikirim, atau dasar pengiriman.
    • Berapa service level di outlet pareto, reguler, MT dan luar kota.
  • Laporan standar, akan menunjukan bagaimana distributor mengendalikan operasionalnya.
    • Jenis laporan internal yang digunakan untuk monitoring dan pengendalian operasional.
    • Support ke principal, bentuk laporan yang bisa digunakan untuk support ke principal.
  • Sistem administrasi (aplikasi), bentuk aplikasi apa yang sudah diterapkan untuk membantu administrasi dan pengolahan data mereka, support aplikasi tersebut sejauh mana.

 

# 3 : CAPITAL

Capital ini merupakan indikator terakhir untuk menentukan pilihan kita (principal) apakah jadi meminang distributor tersebut untuk bersama-sama membangun merek produk atau tidak.

Semakin luas wilayah yang di cover perusahaan distribusi, maka capital yang dibutuhkan juga akan semakin besar.

Untuk mengetahui berapa kira-kira capital yang dimiliki distributor tersebut atau setidaknya untuk mengukur sejauh mana distributor akan mampu men-support produk yang kita percayakan, bisa kita lihat dari beberapa indikator berikut :

Financial Perusahaan

Financial, merupakan kondisi keuangan perusahaan, apakah dalam kondisi sehat, sangat sehat atau sedang ngos-ngosan senin kamis karena sekarat.

Distributor tidak akan menunjukan atau mengatakan bahwa kondisi keuangannya sedang sekarat, namun principal harus berusaha untuk mengetahuinya, karena ini sangat berbahaya, bermitra kerja dengan perusahaan yang sedang terbelit masalah keuangan, bisa-bisa barang hilang hutang melayang.

Beberapa hal yang berkaitan dengan kondisi financial distributor adalah :

  • Pembayaran ke principal, cek bagaimana pembayaran distributor ke beberapa principalnya dalam 3 – 6 bulan terakhir, on time atau ada kemunduran.
  • Beberapa principal menerapkan program cash disc, seberapa tertarik distributor terhadap program ini.

Cash Flow Distributor

Cash flow ini juga mempengaruhi kondisi keuangan distributor, cash flow yang sehat menunjukan kondisi bisnis yang sehat juga.

Beberapa hal yang berkaitan secara langsung dengan cash flow harus diperhatikan oleh principal, diantaranya adalah :

  • Ratio kredit yang diterima dari principal dengan kredit yang dilepas ke pasar.
  • Ratio antara penjualan tunai dengan penjualan kredit.
  • Kondisi A/R (berapa rata-rata umur piutang , berapa besar over due nya).
  • Apa sering terjadi bad debt ?, bagaimana distributor menanganinya ?.
  • Berapa banyak penjualan dengan syarat konsinyasi ?, untuk produk apa saja ?.

Infrastruktur Distributor

Infrastruktur ini adalah indikator paling mudah untuk melihat kondisi Capital perusahaan distribusi, dan secara umum capital ini akan berhubungan dengan coverage dari perusahaan tersebut.

Infrastruktur yang dengan mudah bisa kita amati adalah :

  • Gudang, seberapa luas area gudang yang dimiliki perusahaan tersebut, baik di kantor pusat, kantor cabang, anak cabang / stock point.
    • Termasuk semua fasilitas yang ada didalam gudang, seperti racking system.
    • Peralatan / perlengkapan loading un-loading.
    • Sistem administrasi pergudangan yang diterapkan, termasuk penggunaan alat penunjangnya (computer system).
  • Armada, (armada penjualan dan pengiriman) berapa banyak armada yang dimiliki perusahaan distribusi tersebut, jenis apa saja untuk luar kota, dalam kota, dan untuk area / outlet khusus.
  • Gedung kantor, gedung perkantoran seberapa besar, fasilitas apa saja yang ada didalamnya, dan bagaimana perusahaan tersebut mengolah datanya.

Bank garansi

Bank garansi ini cukup penting bagi principal, biasanya perusahaan distributor tidak akan keberatan memberikan bank garansi sesuai dengan value yang akan di distribusikan oleh distributor tersebut.

Biasanya distributor hanya akan memberikan bank garansi untuk produk yang sudah eksis, untuk produk baru justru principal yang harus memberikan garansi, bahwa produknya bisa diterima pasar dan berkembang dengan cepat (yang tentu saja dengan menunjukkan support apa saja, atau strategi apa saja yang akan digunakan).

Demikian pembahasan kita tentang bagaimana sebaiknya produsen / principal memilih ‘istri’ (memilih distributor) sebagai partner kerja untuk bersama-sama membesarkan anak-anak mereka, yaitu merek produk yang dihasilkan principal.

Dengan principal memperhatikan 3 indikator tersebut, diharapkan hubungan kerja sama akan berjalan dengan baik untuk waktu yang sangat lama.

Terutama untuk principal yang akan me-launching produk baru, bagaimana strategi distribusi untuk me-launching produk baru sangat penting untuk diperhatikan.

Namun ada kalanya hubungan kerja sama antara principal dengan distributor harus berakhir, apa kriteria sebuah distributor sudah tidak layak untuk diajak kerjasama ?,Baca pembahasannya di “8 Kriteria D-instri-butor wajib Diceraikan”

Terima kasih sudah mampir di blog Distribusi Pemasaran ini, semoga bermanfaat.

 

Salam Sukses Sehat dan Bahagia

 

Picture : Sophia Athanas (with hers truck)

 

>>>Anda dapat menelusuri artikel menarik lainnya melalui SITEMAP LINK ini

Be the first to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*