7 Tip Telesales untuk Meningkatkan Sales Closing

telesales
telesales

SALES

Telesales adalah kegiatan atau layanan penjualan produk atau jasa secara langsung ke target konsumen dengan cara melakukan prospecting, offering dan berbagai aktivitas promosi melalui saluran telepon.

Tugas utama dari telesales adalah menciptakan konversi dari peluang-peluang yang ada untuk meningkatkan penjualan.

Ada telesales, ada telemarketing, sama dengan sales dan marketing, keduanya sering salah dalam pemahaman dan penggunaannya.

Telemarketing akan fokus pada layanan untuk menciptakan interest bagi para konsumen / pelanggan, menciptakan peluang-peluang, melakukan komunikasi seputar produk (fungsi, benefit, keunggulan, dst.), mendapatkan feedback dari pelanggan, membantu menyelesaikan komplain pelanggan dan berbagai aktivitas pemasaran lainnya.

Tugas utama dari telemarketing sebenarnya adalah menciptakan prospek dan peluang-peluang penjualan, yang akan ditindak lanjuti oleh sales team.

Berikut beberapa tip telesales yang dapat meningkatkan closing penjualan, yaitu :

  • Buat Perencanaan
  • Fokus pada Prospek (Client)
  • Lihat Script, Jangan Kaku
  • Tanpa Penjualan pada Call Pertama
  • Jaga Agar Prospek (Client) Santai
  • Benefit Apa yang Akan Membuat Prospek Tertarik
  • Lakukan Closing Penjualan Segera

 

#1 : Buat Perencanaan

Seperti kita ketahui, tanpa perencanaan yang matang, maka kita telah merencanakan kekalahan, demikian juga dengan telesales, dibutuhkan beberapa persiapan dan perencanaan agar mendapatkan hasil yang maksimal.

Apa yang harus direncanakan, yang utama adalah mengetahui latar belakang prospek (client) dalam kaitannya dengan produk atau jasa yang hendak kita tawarkan.



Sebenarnya semakin banyak kita mengetahui tentang klien, maka semakin mudah kita membentuk relasi / hubungan, dan semakin bagus hubungan yang terbentuk, maka tingkat trust klien ke kita akan semakin tinggi.

Dan seperti yang kita ketahui, semakin tinggi tingkat trust klien ke kita, maka akan semakin mudah untuk kita melakukan penjualan.

Untuk itu, kita harus menyiapkan serangkaian daftar pertanyaan, kemudian menyusunnya dalam urutan yang lagis.

Setiap pertanyaan diusahakan dalam bentuk pertanyaan tertutup, agar jawaban klien tidak melebar kemana-mana, kecuali untuk pertanyaan pembuka atau untuk eksplorasi awal.

Kemudian siapkan juga pertanyaan-pertanyaan alternatif, untuk mengantisipasi jawaban dari klien yang tidak kita harapkan.

Dan yang harus disiapkan berikutnya adalah pertanyaan penegasan, mirip konfirmasi, atau pertanyaan yang disertai dengan jawaban untuk mendapatkan penegasan dari klien.

Pertanyaan ini akan mengarahkan klien ke kondisi yang kita harapkan, dengan pertanyaan penegasan / konfirmasi, prospek akan kita giring pada satu titik, yaitu jawaban ok atas tawaran yang kita berikan.

Jadi disini ada tiga jenis pertanyaan yang harus kita siapkan dengan matang,

  • Pertanyaan pembuka (kadang bersifat eksplorasi)
  • Pertanyaan alternatif (atas jawabn klien yang tidak kita harapkan)
  • Pertanyaan penegasan atau konfirmatif (pertanyaan yang sudah memiliki jawaban)

Semua pertanyaan diatas harus dibuatkan cek list, yang berisi inti materi tentang progress atau tingkat ketertarikan klien.

 

#2 : Fokus pada Prospek (Client)

Tahap berikutnya yang harus diperhatikan oleh telesales team adalah apa yang harus dibicarakan pada saat menghubungi klien, terutama untuk pertama kali.

Seringkali telesales team terpancing untuk menceritakan perusahaan, dan kenapa yang bersangkutan menghubungi klien secara berlebihan.

Cukup perkenalkan diri kita dan dari institusi mana, selanjutnya usahakan untuk membuat klien bercerita, berbicara, terutama permasalahan yang dihadapi klien sehubungan dengan produk atau jasa yang akan kita tawarkan.

Tugas telesales team adalah melakukan guiding, agar prospek tidak keluar dari jalur yang kita bentuk, jalur yang telah kita siapkan dalam perencanaan di atas.

Sekali lagi, saat kita menghubungi prospek, kita harus fokus pada klien, pada permasalahan klien, bukan pada diri kita ataupun perusahaan kita.

 

#3 : Lihat Script, Jangan Kaku

Begitu kita mendapat respon positif dari klien, kita bisa mulai masuk ke pertanyaan pembuka, ingat pertanyaan pembuka bersifat eksploratif.

Kita usahakan agar klien bisa menceritakan banyak hal, tentu kita tetap berusaha melakukan guiding agar jawaban klien tetap seputar atau relevan dengan produk atau jasa yang akan kita tawarkan.

Kita harus tetap melihat cek list dan script yang telah kita susun, namun kita tidak boleh saklek atau kaku dengan script ini, kita bisa merubah beberapa bagian, mengganti atau membuang beberapa bagian, namun tidak menghilangkan esensinya.

Artinya kita harus mengikuti arah pembicaraan klien, tidak boleh serta merta memotongnya, tetapi harus punya cara untuk masuk dan membawa klien kembali ke pembicaraan awal dengan halus.

 

#4 : Tanpa Penjualan pada Call Pertama

Saat pertama kali kita menghubungi klien, bisa jadi klien tampak tertarik, sehingga kita tergoda untuk sesegera mungkin memberikan penawaran produk atau jasa kita.

Hal ini tidak boleh, karena bisa jadi klien masih dalam tahap penjajakan, dan seringkali pada tahap penjajakan ini, problem utama klien belum muncul.

Klien banyak bertanya, kadang berdasarkan beberapa pengalaman sebelumnya, atau pengalaman rekannya yang menggunakan produk sejenis atau memiliki permasalahan yang mirip, tapi tetap berbeda.

Sehingga jika kita memberikan penawaran, apalagi berusaha melakukan closing penjualan, biasanya akan gagal, karena klien belum siap, klien belum menemukan solusi atas permasalahan yang sebenarnya.

Terkecuali pada produk-produk yang memiliki nilai yang kecil, atau yang tidak memerlukan pengambilan keputusan yang rumit dan panjang, hal ini bisa dilakukan.

Akan lebih jika kita memastikan problem klien, kemudian baru kita tawarkan produk dan jasa kita sebagai solusinya.

 

#5 : Jaga Agar Prospek (Client) Santai

Satu lagi yang harus kita lakukan, menjaga klien agar merasa santai, merasa nyaman dan merasa akrab dengan kita.

Dan semakin klien merasa nyaman ngobrol dengan kita, maka akan semakin banyak hal yang bisa kita ketahui tentang klien ini.

Semakin banyak hal yang kita ketahui, maka jalan untuk melakukan penawaran akan semakin besar, dan peluang closing penjualan juga akan semakin tinggi.

Ada banyak cara untuk membuat klien merasa nyaman dengan kita saat kita hubungi, diantaranya adalah pastikan klien memang pada kondisi bisa diajak bicara, klien memang punya waktu untuk bicara.

Baru kemudian kita mulai masuk, dengan pertanyaan pembuka, dan pada pertanyaan pembuka ini kita harus menggunakan pertanyaan tertutup, jika tidak memungkinkan baru gunakan pertanyaan terbuka.

Dari jawaban klien, kita harus secepatnya melakukan identifikasi, seperti apa kira-kira typical klien kita ini, ada beberapa instrumen yang bisa kita gunakan, baik satu satu atau secara bersamaan.

Seperti NLP, kita bisa menggunakan konsep ini, dari bagaimana klien menjawab, maka kita bisa menentukan apakah klien termasuk orang visual, auditory atau kinestetik.

Kemudian jika kita sudah mengetahuinya, maka cara kita menyampaikan pertanyaan, memberikan komentar, harus juga menggunakan type yang sama, istilahnya menyamakan frekuensi, agar bisa lebih akrab.

Selain itu kita juga bisa identifikasi melalui personality, dari serangkain jawaban yang diberikan oleh klien, kita bisa tahu, klien kita ini type personality-nya sanguinis, kholeris, plegmatis atau melankolis, introvet, ekstrovet dan ambivent.

Jika kita bisa identifikasi lebih detail, akan semakin baik, kita tidak perlu menghafalkan, tetapi dengan sering berlatih, maka kita akan bisa dengan cepat mengenali tipe-tipe klien kita.

Dengan mengetahui type dari klien, kemudian kita bisa masuk dengan menggunakan metode-metode berbicara dengan type tersebut, maka klien akan merasa nyaman.

Misal, seorang sanguinis akan sulit jika kita berbicara terlalu formal, orang dengan type ini akan senang sesuatu yang fun, ceria dan informal.

 

#6 : Benefit Apa yang Akan Membuat Prospek Tertarik

Seperti yang kita ketahui bersama, salah satu kunci keberhasilan penjualan sebuah produk atau service adalah menyadari bahwa sebenarnya konsumen membeli benefit dari produk dan jasa yang kita jual.

Jadi untuk menciptakan penjualan, maka telesales team harus tahu, bahwa klien memang orang yang tepat untuk kita tawari, klien memang sedang membutuhkan benefit yang ditawarkan produk atau jasa kita.

Itulah sebabnya, sangat penting untuk memiliki database yang valid, database yang memang memiliki peluang penjualan, bukan database hanya berisi sampah saja.

Secara umum database calon pelanggan atau database prospek diperoleh dari team marketing, namun untuk beberapa perusahaan, telesales dan telemarketing dijadikan satu team, artinya tugas untuk menciptakan database yang punya peluang, juga tugas telesales (pada fungsi marketing).

Baik database pelanggan berasal dari marketing team atau pun bukan, telesales team berkewajiban melakukan verifikasi, yaitu pada saat melakukan calling pertama kali atau pada saat memberikan pertanyaan eksplorasi.

 

#7 : Lakukan Closing Penjualan Segera

Step terakhir adalah melakukan closing penjualan segera setelah prospek menunjukan tanda-tanda ketertarikan terhadap produk atau jasa yang kita tawarkan.

Kesalahan terbesar dari semua sales team adalah membiarkan konsumen terlalu lama berada dalam kondisi tertarik dan siap untuk membeli.

Atau sering kali sales team tidak peka, tidak mampu mendeteksi tanda-tanda bahwa konsumen sudah siap untuk melakukan pembelian, konsumen kadang butuh dorongan untuk mengambil keputusan pembelian.

Jadi tugas sales team lah untuk melakukan dorongan kepada konsumen agar segera mengambil keputusan pembelian.

Konsumen yang sudah berada pada tahap siap membeli ini, bisa berubah pikiran dan mengambil keputusan tidak jadi membeli, jika sales team terlalu lama atau tidak segera melakukan closing penjualan.

 

Demikian pembahasan kita mengenai 7 tip telesales untuk meningkatkan closing penjualan, dan terima kasih sudah berkunjung ke blog Distribusi Pemasaran dotcom ini, semoga bermanfaat.

 

Salam Sukses Sehat dan Bahagia

 

>>>Anda dapat menelusuri artikel menarik lainnya melalui SITEMAP LINK ini
About Agus Octa 190 Articles
Agus Octa S, Praktisi dan Konsultan di bidang Distribusi dan Pemasaran.

Be the first to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*