X Strategi yang Sudah Terbukti Mampu Meningkatkan Penjualan

strategi penjualan
strategi penjualan

SALES STRATEGY

Bagaimana menemukan konsumen yang bersedia membeli produk atau jasa kita, merupakan bagian yang sangat penting dari keseluruhan proses penjualan.

Seringkali perusahaan sudah memiliki produk atau  jasa yang bagus, namun memiliki kinerja penjualan yang kurang baik.

Permasalahannya mayoritas ada pada ketidak mampuan perusahaan untuk menemukan konsumen yang tepat untuk produk atau jasa mereka.

Berikut 10 strategi penjualan yang sudah terbukti mampu meningkatkan penjualan produk atau jasa kita, yaitu :

  • Konsumen Membeli Benefit
  • Tentukan Target konsumen dengan Jelas
  • Identifikasi Problem Konsumen dengan Jelas
  • Kembangkan Competitive Advantage
  • Lakukan Funneling
  • Penetapan Harga yang Tepat
  • Presentasi dan Negosiasi yang Efektif
  • Jaga Pelanggan Kita
  • Terapkan Konsep Pareto
  • Lakukan Komunikasi dan Komunikasi

 

#1 : Konsumen Membeli Benefit

Konsumen membeli benefit dari produk atau jasa yang kita tawarkan, hal ini basic, dasar yang harus benar-benar kita pahami, jadi bukan bukan produk atau jasa kita yang mereka bayar, tapi benefit dari produk dan jasa yang kita berikan yang konsumen bayar.

Dengan memahami hal ini, maka setiap produk atau jasa yang akan kita luncurkan, maka akan diawali dengan beberapa pertanyaan, dan yang fundamental adalah, apa benefit yang bisa diberikan ke konsumen atau pelanggan ?, apakah mereka membutuhkan benefit tersebut ?, kapan mereka membutuhkannya ?, dimana mereka biasa mencari produk atau jasa untuk mendapatkan benefit tersebut ?, dan seterusnya.

Intinya kita tidak menjual produk atau jasa, tetapi menjual benefit yang dibutuhkan oleh customer kita.

 



#2 : Tentukan Target konsumen dengan Jelas

Seperti yang kita singgung di atas, banyak perusahaan telah memiliki produk yang bagus, namun tetap saja kinerja penjualan tidak sekinclong produknya, apa yang salah ?

Seringkali kesalahan terjadi pada penetapan target konsumen yang tidak jelas, perusahaan tidak melakukan segmentasi dan targeting dengan clearly.

Akibatnya produk dan jasa yang bagus, terasa seperti tidak memiliki benefit sama sekali untuk konsumen tersebut.

Ibarat menawarkan emas dan permata ke monyet, tidak akan diambil, karena monyet akan lebih membutuhkan dan akan memilih kacang dari pada emas dan permata.

Jadi kembali ke dasar strategi pemasaran (basic of marketing strategy), lakukan segmentasi yang disesuaikan dengan kriteria produk atau jasa yang kita tawarkan, pilih satu atau lebih target pasar yang sesuai untuk kita layani.

 

#3 : Identifikasi Problem Konsumen dengan Jelas

Jika kita sudah memilih pelanggan yang hendak kita layani dengan jelas, kita sudah melakukan segmentasi dan targeting, maka langkah selanjutnya adalah melakukan identifikasi atas permasalahan utama dari pelanggan.

Sebenarnya identifikasi ini akan berjalan atau dikerjakan diawal, yaitu saat melakukan riset dan pengembangan produk (RnD), saat produk akan dibuat.

Saat produk belum ada atau fitur produk belum ada, harus dilakukan riset, seberapa penting fitur atau fungsi produk dan jasa tersebut dibutuhkan pelanggan ?, apakah permasalahan mereka akan selesai dengan adanya produk dan jasa tersebut ?, dan seberapa banyak konsumen umum (targeted) dengan permasalahan tersebut ?, dan seterusnya.

Setelah produk diluncurkan ke pasar, maka perlu dilakukan identifikasi kembali atas target market yang hendak dibidik tersebut.

Identifikasi lebih fokus ke pendekatan antara permasalahan dan solusi yang bisa diberikan ke customer dengan menggunakan bahasa customer, bahasa yang bisa dipahami mereka (karena seringkali fungsi produk ditulis dalam bahasa teknis).

Dengan menghubungkan antara permasalahan dan solusi yang bisa diberikan, bagaimana menggunakan produk atau jasa tersebut, maka konsumen dengan permasalahan tersebut akan tertarik dengan produk dan jasa yang kita tawarkan.

 

#4 : Kembangkan Competitive Advantage

Berikutnya yang harus dilakukan oleh perusahaan dan pemasar adalah mengembangkan keunggulan kompetitif dari sebuah produk.

Jika kita telah memilih target market, mengkorelasikan problem mereka dengan solusi yang bisa diberikan oleh produk atau jasa kita, tidak serta merta konsumen akan selalu membeli produk atau jasa yang kita tawarkan.

Ada banyak kompetitor diluar sana yang juga memiliki produk atau jasa dengan fungsi yang kurang lebih sama, mereka memberikan benefit yang sama kepada pelanggan dalam segmen dan target yang sama.

Jadi apa yang membuat customer memilih produk atau jasa kita ?, mengapa mereka harus membeli dari kita ?, kelebihan atau keunggulan kompetitif apa yang kita miliki ?.

Ya, jawabannya ada pada keunggulan kompetitif apa yang dimiliki oleh produk atau jasa yang kita tawarkan, yang mampu membedakan produk atau jasa kita dari yang lain, yang dipersepsi berbeda dan unggul oleh konsumen target kita.

Competitive advantages ini bisa berbagai hal, bisa fungsi, fitur, model, harga, kemudahan, kenyamanan, jaminan dan banyak hal lagi.

Tetapi intinya, kita harus memahami, akan “lebih baik sedikit berbeda dari pada sedikit lebih baik”, yang artinya produk dan jasa kita harus bisa dibedakan oleh konsumen kita.

Dan perbedaan ini harus sebuah keunggulan yang tidak ada di pesaing kita, jadi jika kemudian pesaing juga membuat keunggulan yang sama persis dengan produk dan jasa kita, maka itu bukan lagi perbedaan, jadi harus dicari lagi competitive advantages nya.

 

#5 : Lakukan Funneling

Dalam melakukan offering sebuah product kita harus melakukan sebuah proses, atau perjalanan untuk membangun database pelanggan yang potensial yang mampu menciptakan penjualan.

Tidak bisa kita menawarkan produk atau jasa kita kepada 1000 publik konsumen dan berharap mereka semua akan membeli produk dan jasa kita.

Kita harus melakukan funneling, dengan funneling ini maka kita akan tahu, seberapa besar tingkat konversi (convertion rate) dari product & service yang kita miliki, seberapa tinggi tingkat leverage-nya.

Salah satu konsep funneling yang cukup terkenal adalah AIDA atau AIDAS / AIDAR, akronim dari attention / awareness, interest, desire dan action, yang kemudian dilanjutkan dengan retention atau satisfaction.

Attention / Awareness

Dengan menerapkan konsep ini maka kita akan melakukan pengenalan, atau mencari perhatian dari target market akan keberadaan produk dan jasa kita.

Ada banyak cara untuk mengenalkan produk dan jasa kita, secara umum tentu dengan melakukan komunikasi pemasaran, baik berbentuk periklanan, promosi, acara / event pemasaran (ATL, BTL TTL) dan seterusnya.

Konsep yang lebih maju dengan mengintegrasikan semua aktivitas komunikasi pemasaran tersebut yang dikenal dengan istilah IMC, integrated marketing communication.

Interest

Tahap berikutnya dari funneling ini adalah interest, yaitu bagaimana membuat mereka yang telah mengenal produk dan jasa (merek) yang kita tawarkan bisa tertarik.

Tentu harus ada upaya-upaya untuk membuat konsumen tertarik, diantaranya dengan membuat mereka memiliki pengalaman dengan produk atau jasa kita melalui strategi customer experience.

Atau strategi yang lain, misal dengan berbagai promosi di level trade (trade marketing) dengan memberikan berbagai benefit langsung maupun tidak langsung.

Dan masih banyak cara lagi yang bisa ditempuh marketer untuk membuat konsumen tertarik dengan produk atau jasa kita.

Desire

Step berikutnya adalah desire, yaitu bagaimana mengubah ketertarikan konsumen menjadi rasa ingin tahu yang lebih dalam, rasa ingin tahu inilah yang bisa memicu konsumen untuk mengambil tindakan selanjuntnya.

Action

Last but not least adalah action, ini adalah tujuan akhir dari konsep funneling ini, yaitu membuat konsumen melakukan take action, yaitu eksekusi pembelian produk atau jasa yang kita tawarkan.

Retention / Satisfaction

Beberapa pemasar masih melanjutkan proses funneling ini dengan tahapan retention atau satisfaction, yaitu bagaimana membuat konsumen melakukan pembelian ulang atau menjadi pelanggan (retention).

dan membangun kepuasan pelanggan (customer satisfaction) untuk menciptakan bisnis jangka panjang dengan membangun loyalitas pelanggan.

 

#6 : Penetapan Harga yang Tepat

Sebuah produk atau jasa, tentu akan memiliki harga, dan dengan harga yang tepat, harga yang sesuai dengan target market yang dipilih, maka penjualan bisa ditingkatkan.

Dalam menetapkan harga ini kita memiliki banyak pilihan, salah satunya tergantung dari produk dan jasa yang kita miliki, kualitas produk dan jasa, serta target market yang hendak kita bidik.

Ada produk dan jasa dengan harga bersaing, dan tentu untuk segment yang memiliki sesitivitas terhadap harga.

Ada juga yang ditetapkan dengan harga yang cukup premiun, karena memang produk dan jasa yang dimiliki juga premiun dan target marketnya juga premiun.

Ada metode penetapan harga, dengan menetapkan harga yang tinggi di awal-awal produk diluncurkan, kemudian secara perlahan harga diturunkan.

Apapun itu, yang terpenting adalah, lakukan survey, lakukan riset, untuk menemukan harga tertinggi (ceilling price) dan harga terendah (floor price) yang bisa dibayar oleh konsumer (target market).

Sebuah harga akan cocok untuk segmen terentu dan produk tertentu, jadi tidak bisa kita menerapkan satu jenis harga untuk semua konsumen, untuk semua jenis produk.

 

#7 : Presentasi dan Negosiasi yang Efektif

Salah satu tahapan paling krusial dalam sales process adalah presentasi, yaitu tahapan dimana kita menunjukkan semua detail produk dan jasa yang kita tawarkan.

Dalam melakukan presentasi penjualan yang baik, maka kita harus memahami apa saja yang harus dilakukan, bagaimana membuat presentasi yang menarik, dan bagaimana membaca atau melakukan komunikasi dengan audience serta menangkap buying signal mereka.

Selain presentasi, selling skill yang kudu dimiliki oleh marketer yang handal adalah teknik negosiasi, yang biasanya berlangsung saat sesi presentasi.

Seorang negosiator yang baik dan cakap akan mampu menemukan apa yang sebenarnya dibutuhkan, diinginkan dan diharapkan oleh customer (customer need, want & insight).

Negosiator yang baik akan memberikan win-win solution bagi kedua belah pihak, sehingga tercipta bisnis jangka panjang.

 

#8 : Jaga Pelanggan Kita

Menjaga pelanggan, terlihat sangat klise dan sederhana, namun dalam prakteknya bukan pekerjaan yang mudah.

Konsumen yang telah membeli produk atau jasa kita, maka diusahakan agar melakukan pembelian ulang ke kita sehingga mereka menjadi pelanggan kita (from consumer to customer).

Berikutnya para pelanggan ini harus diupayakan untuk tidak berpindah ke lain hati, agar tidak melirik merek produk atau jasa lain, tetapi setia dan loyal dengan merek produk dan jasa yang kita berikan.

Banyak strategi untuk membuat pelanggan tetap setia atau loyal, yaitu dengan memberikan dan menciptakan kepuasan pelanggan.

Dengan strategi kepuasan pelanggan (customer satisfaction), diharapkan mereka bisa menjadi konsumen yang loyal.

Konsumen yang puas dan loyal banyak memberikan keuntungan bagi perusahaan, bahkan seringkali mereka bertindak sebagai pemasar, sebagai duta produk sebagai brand ambasador.

Dan kita juga tahu, biaya untuk mengakuisisi pelanggan (customer aquisition) jauh lebih mahal dibanding dengan biaya untuk pemeliharaan pelanggan (customer maintenance).

 

#9 : Terapkan Konsep Pareto (Outlets)

Konsep pareto penjualan pada hakekatnya adalah konsep untuk melihat, bahwa mayoritas omset penjualan kita, dihasilkan atau dikontribusi oleh sedikit pelanggan kita.

Artinya ada beberapa pelanggan kita merupakan big customers, mereka adalah pelanggan yang banyak membantu menyerap produk dan jasa kita, mereka banyak memberikan kontribusi akan sukses dalam bisnis kita.

Terus artinya apa ?, artinya kita harus memberikan perhatian lebih kepada mereka ini, kepada pareto outlet ini.

Memang, konsep dasar dan tujuan dari salah satu instrumen pemasaran yaitu distribusi adalah go retail, pemerataan, yang artinya meniadakan atau mengurangi campur tangan para big customer ini, karena obyektif distribusi adalah grass root.

Tetapi, dalam pemasaran akan tetap ada big customer ini, akan tetap ada pareto outlet ini, meski dalam kontribusinya sudah menurun.

Dan juga saat ini, ada banyak retailer yang juga big customer, karena para ritel ini memiliki jarigan ritel yang tersebar di berbagai daerah dalam jumlah yang banyak.

Chain store ini tetap merupakan big customer, tetap pareto outlet, meski konsep mereka pengecer, karena memiliki jumlah ritel outlet yang sangat besar.

 

#10 : Komunikasi dan Komunikasi di All Media

Yang terakhir adalah bagaimana kita melakukan komunikasi, bagaiamanpun bagusnya produk dan jasa yang kita miliki, akan percuma jika tidak banyak orang yang mengenalnya.

Jadi produk yang baik, tetap perlu dan sangat peru untuk dikomunikasikan ke publik, dikomunikasikan ke target market.

Pada saat ini, era dimana jarak menjadi sangat dekat, era dimana orang bisa melakukan komunikasi dimanapun dan kapanpun, maka para pebisnis bisa mengambil keuntungan dari kondisi ini.

Yaitu biaya komunikasi yang semakin murah, jangkauan komunikasi yang semakin luas serta kecepatan dan ragam konten komunikasi yang bisa dihasilkan.

Media komunikasipun sudah tidak terbatas seperti masa lalu, saat ini ada banyak media dan semua media bisa dijalankan secara bersama-sama secara terintegrasi.

Dulu media komunikasi terbagi dalam dua golongan besar, yaitu ATL dan BTL, tapi saat ini hampir-hapir tidak ada aktivitas komunikasi pemasaran yang hanya terpaku pada satu media.

Sebuah tema komunikasi, akan di siarkan dalam bentuk iklan televisi, iklan internet, iklan di media sosial, yang kemudian akan dibantu oleh sekian billboard, fliyer, selebaran, advertorial, dan diikuti oleh berbagai aktivitas atau event pemasaran, dan seterusnya.

Cara terbaik dalam komunikasi saat ini adalah dengan memanfaatkan semua media, terutama media yang paling sering digunakan oleh masyarakat secara umum, dan media khusus untuk target market yang khusus.

Media yang umum seperti televisi, masih cukup dominan sampai saat ini, baik yang nasional, regional maupun yang lokal.

Berikutnya adalah media internet dengan semua media yang menyertainya seperti sosial media, media kerja, dan lainnya.

 

Demikian pembahasan kita mengenai 10 strategi yang sudah terbukti mampu meningkatkan omset penjualan kita.

Terima kasih atas kunjungan Anda di blog Distribusi Pemasaran dotcom ini, semoga mendapatkan manfaat.

 

Salam Sukses Sehat dan Bahagia

>>>Anda dapat menelusuri artikel menarik lainnya melalui SITEMAP LINK ini

Be the first to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*