Business Model Canvass untuk Distributor – Bag. 2

BMC
BMC

SALES-DISTRIBUTION

Pada artikel sebelumnya kita telah membahas BMC mulai dari blok pertama sampai dengan blok ke-empat, yaitu customer segments. value propositions, channels, dan customer relatiosnships.

Pada bagian kedua ini, kita akan melanjutkan pembahasan kita dengan lima blok berikutnya, yaitu revenue streams, key activities, key resources, key partnerships dan cost structure.

BMC terdiri atas sembilan blok, di mana masing-masing blok akan menggambarkan tugas dan fungsinya yang membuat sebuah bisnis bisa berjalan dengan baik.

Kesembilan blok tersebut adalah :

  • Customer Segments
  • Value Propositions
  • Channels
  • Customer Relationships
  • Revenues Streams
  • Key Activities
  • Key Resources
  • Key Partnerships
  • Cost Structure

*** Artikel Sebelumnya : Business Model Canvass bagian 1

 

#5 : Revenue Streams

Pada blok revenue streams akan digambarkan bagaimana perusahaan mendapatkan penghasilan dari setiap customers segment yang dilayani.

Setiap segmen pelanggan yang dilayani perusahaan akan memiliki karakter sendiri-sendiri, sehingga bentuk dan besaran revenue yang dihasilkan juga akan berbeda-beda.

Ada banyak faktor yang mempengaruhi, diantaranya adalah kondisi pasar, strategi harga, volume penjualan, kebijakan manajemen dan lainnya.

Berikut ini adalah beberapa bentuk revenue streams yang dapat dihasilkan oleh perusahaan secara umum, yaitu :

Revenue dari Penjualan Aset

Adalah bentuk yang paling banyak diterapkan oleh perusahaan distribusi, penjualan biasanya dalam bentuk fisik (barang nyata), contoh perusahaan dengan produk shampo, sabun mandi, televisi, mobil, sepeda motor dan lainnya.

Selain mengadakan penjualan produk secara fisik, ada juga jenis perusahaan yang menjual produk secara non fisik atau tidak terlihat, contoh produk asuransi, beberapa produk perbankan, dan lain-lain.

Selain itu juga ada penjualan aset yang berbentuk tidak nyata yang lain, tetapi dapat dilihat dengan media tertentu, contoh penjualan pulsa telepon dan pulsa listrik.

Bentuk aset penjualan yang lain adalah dalam bentuk digital, ada berbagai macam produk yang berbentuk digital, seperti aplikasi untuk perusahaan, aplikasi untuk toko, buku digital, dan berbagai produk digital yang lain.

Revenue dari Biaya Berlangganan

Beberapa jenis perusahaan menjual biaya berlangganan atas jasa atau penggunaan produk tertentu.

Model ini banyak diterapkan perusahaan yang  bergerak dalam sektor jasa, seperti fitness centre, klub olah raga, forum, penyewaan kendaraan dan lain sebagainya.

Ada juga biaya berlangganan atas penggunaan produk dalam bentuk digital, seperti biaya berlangganan atas email, domain, berlangganan aplikasi tertentu dan lain sebagainya.

Pinjaman atau sewa memberikan konsumen hak sementara untuk menggunakan aset tertentu dalam jangka waktu tertentu, dan dengan biaya tertentu pula.

Pinjaman atau sewa merupakan revenue streams yang berulang, ini karena konsumen dapat membayar lebih dari satu kali untuk satu transaksi.

Untuk perusahaan distributor, selain revenue dari penjualan aset, bisa juga mendapatkan revenue dari biaya berlangganan atau sewa, misal menyewakan gudang yang tidak terpakai, kendaraan besar (truk untuk barang antar kota yang utilitasnya rendah) bisa juga disewakan.

Kemudian untuk distributor foto copy, atau mesin fax, selain mengadakan penjualan, banyak juga yang menerapkan sistem sewa, yang dihitung berdasar berapa banyak lembaran yang di copy atau di fax.

Iklan dan Promosi

Banyak perusahaan yang mendapatkan revenue utama dari iklan, baik sebagai broker, creator / production house atau penyelenggara.

Distributor juga bisa mendapatkan revenue dari menyewakan media untuk iklan dan promosi, tentu saja hanya untuk produk-produk yang dibawa oleh distributor tersebut.

Panel kendaraan box, bisa ditempeli merek produk dari principal, demikian juga dengan beberapa jenis kendaraan yang lain.

Selain itu halaman depan gudang distributor, jika tempatnya strategis juga bisa dijual ke principal-principal untuk dipasangi billboard.

Bahkan seragam karyawan juga bisa digunakan untuk sarana promosi, yang bisa dijual ke principal-principal.

Untuk uniform biasanya tidak dalam bentuk uang cash, tetapi dalam bentuk seragam, free dari principal, yang harus dipakai pada hari-hari tertentu.

 

#6 : Key Resources

Blok key resources untuk menjelaskan sumber daya utama apa saja yang digunakan oleh untuk keberlangsungan dan mengembangkan bisnis perusahaan.

Dengan sumber daya ini, maka perusahaan bisa menciptakan dan menawarkan value propositions, menjangkau dan membagun relationship dengan para pelanggan (customer segments).

Bentuk dari resources untuk tiap jenis perusahaan bisa berbeda-beda, tergantung bentuk dan strategi yang hendak diterapkan perusahaan tersebut.

Sumber daya utama (key resources) dapat merupakan milik sendiri, joint (kerjasama), milik pihak lain yang disewa atau milik mitra bisnis.

Sumber daya utama (key resources), secara umum dapat dikategorikan dalam :

Sumber Daya Fisik

Yang termasuk kategori sumber daya fisik adalah aset-aset fisik seperti bangunan perkantoran, bangunan gudang, kendaraan operasional, kendaraan pengiriman, perlengkapan dan peralatan logistik (gudang dan pengiriman) dan jaringan distribusi.

Bagi distributor, gudang memiliki peranan yang sangat penting, baik luasan maupun letak / posisi gudang, karena jaringan stock-point in akan mempengaruhi kemampuan distributor dalam daya coverage.

Berikutnya yang mempengaruhi daya coverage distributor adalah jenis dan jumlah armada yang dimiliki, yang disesuaikan dengan kondisi pasar yang di-cover.

Sumber daya fisik berikutnya yang sangat penting adalah jaringan outlets atau database pelanggan yang dimiliki, terutama database outlet aktif untuk semua type outlets di area tersebut.

Sumber Daya Intelektual

Yang termasuk dalam sumber daya intelektual adalah hak cipta, hak kekayaan intelektual, goodwill, merek dan lain sebagainya.

Bagi banyak perusahaan, sumber daya intelektual sangat penting, bahkan memiliki nilai yang sangat besar, bisa melebihi aset pabrik atau manufaktur yang dimiliki perusahaan tersebut.

Contohnya adalah merek atau brand, bagi banyak perusahaan merupakan intangible asset yang memiliki value sangat tinggi, dan seringkali melebihi tangible asset yang dimiliki perusahaan tersebut.

Untuk perusahaan distribusi, tangible asset yang besar ada pada goodwill atau corporate brand dari distributor tersebut.

Goodwill dan corporate brand tidak tercipta begitu saja, tetapi dibangun dengan sekian prestasi dan performa distributor di bidang selling dan distribution.

Berikutnya sumber daya intelektual lainnya adalah distribution system yang dimiliki perusahaan tersebut, seperti bagaimana mengelola territory, bagaimana menyusun call system dan aplikasi pendukung yang dimiliki perusahaan tersebut.

Sumber Daya Manusia

Sumber daya manusia adalah salah satu aset utama sebuah perusahaan, karena SDM lah yang menggerakkan perusahaan dan memastikan perusahaan berada dalam jalur yang tepat.

Banyak model bisnis dimana perusahaan yang benar-benar tergantung pada sumber daya manusianya, seperti perusahaan yang mengembangkan sebuah produk, maka peranan ilmuwan yang berada di departemen riset dan pengembangan sangatlah penting.

Demikian juga untuk perusahaan pemasaran dan distribusi, peranan para pemasar dan tenaga penjual (marketer dan sales people) sangatlah penting.

Para pemasarlah (marketer) yang menyusun strategi, mulai dari mendesain produk, melakukan komunikasi, hingga membangun merek agar memiliki awareness yang tinggi dan memiliki equitas yang besar.

Para tenaga penjual (sales people) yang melakukan penjualan dan distribusi, hingga produk bisa sampai ke titik-titik penjualan sesuai segmen pasar yang dibidik, yang membuat konsumen dengan mudah mendapatkan produk tersebut.

Ada banyak bagian di perusahaan distribusi dan pemasaran, untuk distributor bagian yang harus ada adalah :

Sales force, yang terdiri dari account sales team, executive sales team, taking order sales team, canvassing sales team, task force sales team, telesales team, sales promotion team (seringkali dari principal), merchandising team (seringkali dari principal) dan lainnya.

Delivery atau distribution team, mereka yang bertugas melakukan distribusi atau pengiriman barang ke titik-titik penjualan atau ke outlet-outlet (dist. channels).

Warehouse team, adalah mereka yang bertugas menyiapkan persediaan atau stock barang untuk didistribusikan dan dijual ke semua outlet.

Office dan Administration team, mereka yang memberikan supporting atas administrasi dan data informasi yang dibutuhkan oleh semua team untuk mengambil keputusan.

Sumber Daya Finansial

Sumber daya berikutnya yang dibutuhkan perusahaan agar bisnisnya bisa berjalan dan beroperasi dengan baik adalah finansial.

Ada banyak bentuk sumber daya financial dalam perusahaan, seperti modal sendiri, kredit dari lembaga keuangan / perbankan, saham dan lainnya.

Tak terkecuali untuk distributor, sumber daya finansialnya bisa berasal dari modal sendiri, kredit bank, saham, atau bentuk-bentuk pembiayaan yang lain.

 

#7 : Key Activities

Blok key activities menjelaskan aktivitas utama apa saja yang harus dilakukan perusahaan agar bisa berjalan dengan baik dengan model bisnis ini.

Aktivitas utama untuk setiap jenis perusahaan yang satu akan berbeda dengan yang lain, tetapi secara umum aktivitas perusahaan terbagi dalam 5 macam, yaitu : produksi, perdagangan, jasa (problem solving), platform dan nirlaba.

Produksi

Produksi adalah aktivitas menciptakan produk baru atau menambah nilai pada suatu produk, sehingga memiliki value yang lebih besar bagi konsumen.

Menciptakan bisa berarti dari tidak ada menjadi ada, atau merubah bentuk suatu produk sebelumnya dengan proses produksi, atau menambah nilai suatu produk hingga menjadi produk baru.

Misal pabrik baja, membuat baja, lempengan baja, kawat baja dari biji besi yang diproses sedemikian rupa, dan ditambahkan bahan baku atau campuran yang lain seperti karbon.

Pabrik paku, merubah kawat baja menjadi paku, atau pabrik spare part, merubah kawat baja menjadi spare part, hingga memiliki nilai jual yang lebih tinggi, dan seterusnya.

Produksi juga mencakup produksi hasil hutan, hasil sawah dan ladang, hasil tambak dan laut, karena pada hakekatnya mereka melakukan penambahan nilai pada produk yang dihasilkan.

Petani menghasilkan gabah dan beras, buah-buahan, sayuran yang kesemuanya merupakan hasil dari proses produksi bercocok tanam.

Peternak, nelayan juga demikian, mereka menghasilkan produk dari tambak atau dari laut dengan memancing atau aktivitas penambahan nilai yang lain, seperti karamba.

Dan aktivitas-aktivitas lain yang menghasilkan produk baru, produk yang diberi nilai tambah.

Perdagangan

Secara umum perdagangan merupakan kelanjutan dari manufaktur atau produksi, produk yang dihasilkan sebuah pabrik tidak akan ada gunanya jika tidak dipindahtangankan ke user melalui sebuah transaksi, dimana proses ini adalah bagian dari perdagangan.

Perdagangan secara lebih luas, tidak hanya memperjual belikan produk dari pabrik, bisa saja hasil bumi, hasil hutan, hasil kebun yang merupakan hasil (produksi) persawahan atau ladang atau hutan.

Perdagangan sebagai sebuah perusahaan atau sebagai sebuah usaha adalah aktivitas mempertukarkan produk dengan sesuatu yang bernilai yang lain, yang disebut sebagai transaksi.

Distributor adalah salah bentuk aktivitas perdagangan, dan dalam rantai perdagangan, distributor merupakan urutan pertama dari mata rantai distribusi atau perdagangan suatu produk.

Jasa (Konsultan, Agency, Hotel, Rumah Sakit, dll.)

Bentuk aktivitas berikutnya dari suatu badan usaha adalah menjual jasa, contoh konsultan yang menjual jasa untuk membanti menyelesaikan suatu permasalahan.

Agncy, spserti agency periklanan atau agency yang lain yang menjual jasanya untuk membantu mengerjakan suatu pekerjaan.

Hotel, menjual jasa penginapan, retorasi, kenyamanan, meeting dan lainnya

Platform

Merupakan bentuk bisnis yang sekarang sedang menjamur, model bisnis ini menciptakan sebuah platform yang merupakan tempat untuk melakukan sebuah aktivitas bisnis.

Misal platform untuk jual beli, dimana platform ini akan mempertemukan antara penjual dan pembeli, agar mereka bisa bertransaksi.

Sedangkan aktivitas utama dari distributor adalah melakukan distribusi dan penjualan, yaitu aktivitas untuk membuat produk sampai ke tangan konsumen dengan melakukan proses selling & distribution di titik-titik penjualan (outlets) di semua area yang di-cover.

Aktivitas berikutnya adalah bagaimana distributor mengatur wilayah atau territory yang di cover, dengan membagi-bagi wilayah distribusi menjadi area dan sub-area untuk kemudian di atur kapan atau bagaimana mengunjungi area / sub-area tersebut.

Distributor juga harus melakukan aktivitas pemeliharaan dan pengembagan wilayah dan outlet atau saluran distribusi baik secar intensif maupun ekstensif.

Distributor bersama principal harus melakukan aktivitas promosi, aktivitas pemasaran / even pemasaran, aktivitas merchandising, aktivitas grebek pasar dan lain sebagainya.

Distributor bertanggung jawab untuk menciptakan pemerataan produk dan visibilitas produk di titik-tiitk penjualan yang dicover.

 

#8 : Key Partnerships

Blok key partnership ini menjelaskan jaringan pemasok atau mitra kerja yang dapat membuat perusahaan dengan model bisnis ini bekerja.

Perusahaan menjalin hubungan dengan mitra kerja dan pemasok karena berbagai alasan, dan kemitraan menjadi landasan banyak model bisnis.

Dengan melakukan partnership, perusahaan menciptakan aliansi yang bertujuan untuk mengoptimalkan bisnis mereka, meminimalkan risiko, atau untuk mendapatkan sumber daya.

Ada tiga alasan yang berbeda-beda, mengapa perusahaan menciptakan hubungan dengan mitra kerja, yaitu :

Optimasi dan Skala Ekonomi

Optimasi dan pencapaian skala ekonomi merupakan bentuk paling dasar dari kemitraan, yang dijalankan berbagai macam perusahaan.

Adalah hal yang tidak masuk akal bagi perusahaan untuk memiliki semua sumber daya sendiri atau melakukan semua aktivitas sendiri, dengan kemitraan, maka akan dicapai optimasi dan skala ekonomi untuk mengurangi biaya.

Pengurangan Resiko dan Ketidakpastian


Salah satu cara untuk meningkatkan Kinerja Sales & Marketing Team adalah dengan Metrik dan Analisa Kinerja, yang terangkum dalam

Key Performance Indicator (KPI) & Reporting Standards

Kami menyediakan beberapa Sales & Marketing Tools dan Templates spt :

KPI - REPORTING STANDARDS - BUSINESS PRESENTATION - SOP - dll.


Kemitraan atau partnership, dapat mengurangi resiko dan ketidakpastian, hal ini dilakukan dengan membentuk aliasi strategis, baik yang bersifat kompetitif ataupun tidak.

Perusahaan manufaktur, harus bermitra dengan berbagai supplier untuk memasok bahan baku, yang tidak mungkin didapatkan sendiri oleh perusahaan.

Perusahaan manufaktur juga harus bermitra dengan distributor atau agen / broker, untuk memastikan barang yang dihasilkan dapat terjual di pasaran.

Akuisisi Sumber Daya

Beberapa perusahaan beroperasi dengan sumber daya yang dimiliki, tetapi pada satu titik pengembangan, perusahaan membutuhkan mitra kerja untuk membantu aktivitasnya.

Perusahaan membutuhkan kemampuan perusahaan lain agar dapat menciptakan bisnis yang lebih masif dan lebih besar lagi.

Kemitraan ini seringkali dilatarbelakangi oleh kebutuhan untuk memperoleh pengetahuan dan ketrampilan, lisensi atau hak untuk akses sesuatu.

 

Distributor, dalam operasionalnya untuk mencapai distribusi yang masif, distribusi yang go retail, adalah tidak mudah, apalagi jika harus menjangkau konsumen secara langsung.

Distributor akan menjalin kemitraan dengan berbagai agen, wholesaler atau grosir, para pengecer baik di dalam pasar maupun diluar pasar, dan berbagai jenis type outlets untuk menjangkau konsumen.

Dengan menjalin kemitraan dengan berbagai distribution channel, maka distributor bisa menurunkan biaya operasional, sehingga dicapai skala ekonomi yang optimal.

Distributor dengan bermitra dengan para trader, akan menjamin produk sampai ke konsumen sasaran dengan tepat, sehingga bermitra dengan trader akan lebih memberi kepastian penjualan dan distribusi produknya.

Selain itu para pedagang perantara, seringkali jauh lebih menguasai karakter konsumen, lebih memahami profile pasar lokal mereka, dibanding main distributor.


Anda Salesman, Sales Supervisor, Sales Manager atau Business Owner ...

Membutuhkan Jasa Pelatihan dan Konsultasi dibidang Distribusi dan Pemasaran

Kami Menyediakan Program PELATIHAN dan KONSULTASI secara On-Line...!


Selain bermitra dengan trader, distributor pasti bermitra dengan para principal atau para pemilik produk, bahkan hubungan antara principal dengan distributor ini seringkali diibaratkan sperti hubungan suami istri.

Distributor membutuhkan produk untuk menjamin bisnis perdagangannya dapat berjalan secara terus menerus dan berkembang.

Distributor, untuk menjual atau memenuhi kebutuhan konsumen tidak harus membuat produk sendiri, tetapi cukup mencari prncipal yang memiliki produk yang sesuai yang dibutuhkan pasarnya, dengan demikian akan dicapai skala ekonomi yang optimal.

Selain itu, distributor juga membutuhkan partner kerja dalam bidang perpajakan (tax), accounting dan auditing, untuk membantu perusahaan menyelesaikan masalah yang berkaitan dengan pajak, akuntasi dan audit.

Kadang distributor juga membutuhakan konsultan distribusi dan pemasaran sebagai key partner mereka untuk mengembangkan bisnis mereka.

Dengan bermitra dengan principal, trader dan para konsultan atau pihak ketiga lainnya, maka distributor dapat menghemat biaya, mendapat kepastian supply barang, mendapat kepastian penjualan dan distribusi, dan terbantu oleh keahlian mereka masing-masing.

 

#9 : Cost Structure

Cost structure atau struktur biaya adalah blok yang akan menjelaskan bagaimana struktur biaya harus disusun agar bisnis perusahaan dapat berjalan dengan baik dan berkembang.

Struktur biaya harus disusun dengan memperhatikan bagaimana perusahaan menciptakan nilai, menambah nilai bagi sebuah produk.

Struktur biaya juga harus memperhatikan bagaimana mendapatkan dan menjaga konsumen, membangun hubungan dengan konsumen dan mengembangkan konsumen sehingga tercipta pasar yang baik.

Secara umum struktur biaya yang dapat dibagi menjadi dua bagian, yaitu :

Cost-Driven

Cost-driven adalah konsep untuk menekan biaya operasi seminimal mungkin sehingga akan tercipta harga yang kompetitif untuk menarik pasar.

Value-Driven

Value-driven adalah konsep yang  lebih berfokus kepada nilai premium dan tingkat layanan yang tinggi atau kualitas produk yang tinggi, sementara biaya relatif tidak diperhitungkan atau mengikuti.

Pada perusahaan distributor, secara umum struktur biaya akan terbagi dalam dua bagian besar, yaitu :

Biaya Operasional

Operational cost adalah semua biaya yang berhubungan secara langsung dengan inti bisnis perusahaan distribusi dalam operasionalnya.

Struktur biaya pada biaya operasional diantaranya terdiri dari biaya gaji pokok (basic salary), insentif dan komisi yang merupakan biaya sebagai kompensasi atas hasil kerja team operasional.

Biaya operasional team, atau biaya perjalanan (BBM, parkir, retribusi), uang makan, biaya pemeliharaan kendaraan sewa, dan biaya-biaya yang berhubungan dengan operasional.

 

Biaya Administrasi dan Umum

General & administration cost adalah biaya yang berhubungan dengan aktivitas untuk memberikan supporting atas operasional distributor.

Untuk biaya administrasi dan umum, diantaranya terdiri dari gaji team administrasi, biaya uang makan, biaya over time dan biaya-biaya lain yang berkaitan dengan team administrasi (SDM-nya)

Kemudian biaya peralatan dan perlengkapan kantor, alat tulis kantor, dokumen (copy, fax, telex, scan), biaya paket, dan lain-lain yang berhubungan aktivitas administrasi (aktivitasnya).

Berikutnya adalah biaya yang timbul sehubungan dengan aktivitas distribusi dan penjualan, seperti biaya penyusutan dan amortisasi, biaya legalitas dan perijinan, dan biaya-biaya lain berhubungan dengan keberadaan kantor, gudang serta asset lain perusahaan.

Demikian pembahasan kita mengenai business model canvass yang diimplementasikan di perusahaan distribusi, yang terdiri dari sembilan blok yang menjelaskan bagaimana sebuah perusahaan harus beroperasi.

Terima kasih atas kunjungan Anda ke blog Distribusi Pemasaran dotcom ini, semoga bermanfaat.

 

Salam Sukses Sehat dan Bahagia



Be the first to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*