Menyikapi Target Pemasaran dan Target Penjualan di Awal Tahun

target-pemasaran-target-penjualan
target-pemasaran-target-penjualan

SALES MARKETING

Hari ini kita berada di awal tahun baru, sebagai orang pemasaran dan penjualan, awal tahun harusnya adalah saat dimana optimisme kita sangat tinggi, semangat kita sangat tinggi, karena kita akan mengejar target penjualan dan target pemasaran satu tahun kedepan dengan berbagai strategi pemasaran dan strategi penjualan yang sudah kita siapkan beberapa waktu yang lalu dalam sales dan marketing plan.

Awal tahun, sebagian orang masih memikirkan pencapaian tahun sebelumnya, baik mereka yang berhasil mencapai target penjualan tahunan ataupun mereka yang masih belum bisa mencapainya.

Boleh kita memikirkan semua aktivitas dan pencapaian kita tahun sebelumnya, tetapi jangan sampai kita melupakan apa yang harus kita kerjakan ditahun ini atau tahun berikutnya, karena ini lebih penting.

Apa yang terjadi ditahun sebelumnya, cukuplah sebagai pelajaran berharga untuk kita mempersiapkan segala sesuatu untuk mencapai semua target-target yang telah kita canangkan atau yang telah kita setujui.

Berikut beberapa aktivitas rutin yang biasanya dikerjakan oleh mereka yang berada di dunia pemasaran dan penjualan, di awal tahun sehubungan dengan target pemasaran dan target penjualan.

  • Mem-Breakdown Target Penjualan dan Target Pemasaran
  • Mengelompokan dan Menetapkan Prioritas
  • Menyusun Program Kerja
  • Monitoring atas Pelaksanaan Program Kerja

Beberapa perusahaan tentu sudah menyusun tiga point pertama di atas begitu sales plan (rencana penjualan) dan marketing plan (rencana pemasaran) di approved.

Apakah Anda sudah menyusun point-point diatas bersama-sama dengan penyusunan sales plan dan marketing plan ?, jika belum, artikel ini akan membantu Anda menyusunnya.

# 1 : Mem – Breakdown Target Penjualan dan Target Pemasaran

Beberapa perusahaan menyusun target penjualan dan target pemasaran dalam bentuk global, dan beberapa lagi dilengkapi dengan detail atau sudah di-breakdown sesuai kebutuhan.

Untuk target penjualan, minimal harus di breakdown berdasarkan :

  • Berdasar Area : target penjualan harus di-breakdown berdasarkan area penjualan dan distribusi, mulai dari nasional, regional, distrik dan seterusnya, baik secara unit (sales volume), yaitu karton, SKU, tonase, kubikase atau satuan lainnya, dan secara rupiah (sales value).
  • Berdasar Jenis Saluran Distribusi : target penjualan harus di-breakdown berdasarkan jenis saluran distribusi atau type outlet yang digunakan. Hal ini berlaku untuk disemua area.
  • Berdasar Kategori atau Grup : target penjualan harus juga di-breakdown berdasarkan kategori atau grup produk dan juga secara item produk untuk semua area dan untuk semua jenis saluran distribusi (type outlet).
  • Berdasar Team Penjualan dan Distribusi : target penjualan harus juga di-breakdown berdasarkan team penjualan, seperti account sales, taking order sales, canvasser, motoris dan lainnya, untuk semua team yang terlibat.

Aktivitas pemasaran pada hakekatnya adalah pendamping dari aktivitas penjualan dan distribusi, dimana aktivitas penjualan akan fokus pada bagaimana mendekati dan membujuk konsumen agar terjadi transaksi penjualan.

Sedangkan aktivitas pemasaran akan fokus pada bagaimana konsumen mengenal sebuah (merek) produk, memiliki persepsi tertentu terhadap (merek) produk dan membuat sebuah (merek) produk menjadi pilihan pertama saat membutuhkan kategori produk tersebut.

Artinya dalam setiap target penjualan atau aktivitas penjualan, akan lebih baik jika diikuti dengan aktivitas pemasaran dengan sekian target pemasarannya.

Jadi target pemasaran, setidaknya harus di-breakdown menjadi :

  • Pengembangan Produk; target pengembangan produk (product development) akan meliputi :
    • Target Peluncuran Produk Baru (New Product Launching)
      • Berapa banyak produk baru yang akan diluncurkan (NPL)?, kapan?
      • Berapa target distribusi dan penjualan produk baru tersebut?, kapan?
      • Berapa target awarenes dari (merek) produk baru tersebut?, kapan?
    • Target Peremajaan Produk (Rejuvenation)
  • Pengembangan Area Pemasaran; pengembangan area pemasaran ada yang bersifat intensif (internal area) dan ada yang bersifat ekstensif (ekternal atau diluar area yang sudah ada)
    • Target pengembangan area secara intensif, artinya bagaimana pemasaran bisa mengoptimalkan pasar yang sudah ada, misalnya :
      • Jumlah outlet aktif untuk setiap item produk
      • Jumlah item produk untuk setiap outlet dan jumlah item produk (merek) aktif dalam setiap outlet.
    • Target pengembangan pasar secara ektensif, artinya seberapa besar (jumlah outlet kali item produk terdistribusi) yang bisa diciptakan. Dan jika ditingkatkan, maka target pemasaran akan menghitung jumlah outlet kali jumlah item (merek) produk aktif.
  • Pembangunan Merek; target dari pengembangan merek akan terbagi per kategori produk, atau per (merek) produk, untuk dibangun mereknya (brand building). Cakupan dari target brand building ini minimal adalah :
    • Tingkat awareness dari sebuah merek produk.
    • Tingkat loyalitas konsumen (future intention) terhadap merek produk tersebut.

# 2 : Menetapkan Prioritas Kerja

Setelah target penjualan dan target pemasaran di-breakdown sesuai kebutuhan, maka akan didapatkan target secara mendetail sampai dengan titik penjualan dan titik pemasaran terkecil.

Setelah kita mendapatkan detail dari target-target ini, kita mulai melakukan analisa dengan mencari seberapa besar gap antara ekspektasi, yaitu target, dengan kodisi aktual yang ada di pasar saat ini atau berdasarkan trend penjualan dan pemasaran sampai dengan saat ini.

Dengan melakukan analisa besaran gap yang tercipta, dan urutan proses pengerjaan, maka kita akan dapat menentukan, pekerjaan manasaja yang harus diprioritaskan atau yang mendapat prioritas pertama, prioritas kedua, ketiga dan seterusnya.

Tentu saja hal ini akan berhubungan dengan banyak hal, selain kondisi aktual pasar dan kondisi ideal pasar, kita harus juga memperhatikan resources atau sumber daya yang kita punya.

Tentu saja hal ini sebagaian besar sudah diperhitungkan saat penyusunan sales plan (rencana pemjualan) dan marketing plan (rencana pemasaran).

Secara umum prioritas kerja ini akan membagi target penjualan dan target pemasaran beserta aktivitasnya kedalam setidaknya dua bagian, yaitu :

  • Target jangka pendek
  • Target jangka panjang

Target Jangka Pendek

Adalah target penjualan dan target pemasaran yang harus diselesaikan dalam satu sampai tiga periode saja (satu sampai tiga bulan).

Target jangka pendek ini biasanya adalah mengeksekusi komponen-komponen penjualan dan pemasaran yang sudah jadi, sudah siap, sudah matang atau mendekati kondisi tersebut.

Sebagai contoh, untuk target penjualan, maka akan dieksekusi bagaimana mengcover pareto outlet, bagaimana mengoptimalkan pareto produk atau backbone produk.

Sehingga target pemasarannya juga akan demikian, seperti untuk mendukung pareto outlet agar mengambil barang dalam jumlah optimum, maka dibuatlah sales promo (trade promo) yang mengacu pada kuantiti penjualan (pengambilan) pareto outlet tersebut.

Atau untuk mendukung penjualan backbone produk, maka dibuatlah program pemasaran dengan target tingkat outlet yang aktif atau jumlah outlet baru untuk backbone produk tersebut.

Target Jangka Panjang

Adalah target penjualan dan target pemasaran yang waktu penyelesesainya sampai dengan satu tahun atau bahkan bisa lebih.

Pada target jangka panjang, secara umum program penjualan dan program pemasaran akan mengeksekusi komponen-komponen penjualan dan pemasaran yang masih belum siap, belum jadi atau belum matang, sehingga diperlukan beberapa polesan lagi untuk siap dipetik, untuk menghasilkan.

Sebagai contoh :



  • Untuk Target Penjualan, maka akan dieksekusi bagaimana memaksilkan atau mengoptimalkan sebuah area, yang hasilnya baru bisa dirasakan sekian periode berikutnya, caranya :
    • Bisa dengan meningkatkan distribusi, terutama di level retail, (tercipta NOO, dengan penjualan yang masih semu, yaitu penjualan ke trader, belum menjadi penjualan ke end user), akan muncul target distribusi.
    • Menambah item produk per transaksi, terutama di grosir, dimana item tersebut merupakan slow moving atau produk baru bagi saluran distribusi / outlet tersebut, maka muncul target pengembangan item produk.
  • Untuk Target Pemasaran, akan dieksekusi program untuk menciptakan penjualan pada masa yang akan datang, seperti :
    • Mendukung target peluncuran produk baru.
    • Pengembangan ceruk pasar baru, atau pelebaran segmen pasar dan target pasar baru.
    • Meningkatkan equitas sebuah merek produk
    • Melakukan aktivasi merek produk (brand activation), dan seterusnya.

Pada point kedua ini, intinya adalah, kita tidak boleh lupa atau keasyikan dengan berbagai aktivitas jangka pendek dengan target jangka pendek, sehingga lupa untuk mempersiapkan aktivitas untuk mencapai target jangka panjang.

# 3 : Menyusun Program Kerja

Pada point ketiga ini, harusnya juga sudah disusun pada saat menyusun sales plan dan marketing plan (rencana penjualan dan rencana pemasaran), meski dalam bentuk global atau draft.

Dan pada periode-periode berikutnya, bentuk global dari program kerja tersebut harus segera didetailkan, lengkap dengan kapan akan dilaksanakan, bagaimana cara pelaksanaannya, siapa saja yang melaksanakannya dan berapa biaya atau anggaran yang dibutuhkan, serta apa atau berapa atau bagaimana target setiap program tersebut harus jelas.

Biasanya kita akan menyusun setidaknya bulanan (satu periode) atau untuk beberapa periode seperti kwartal atau semester, tidak lebih.

Program dibuat satu persatu untuk setiap strategi untuk mencapai target penjualan dan target pemasaran yang telah di breakdown tersebut.

Dengan demikian akan muncul aktivitas yang bersifat terpusat atau tersentral dan ada juga aktivitas yang bersifat lokal, biasanya bersifat pendukung atau malah sebagai tindak lanjut.

Program kerja disusun dengan tujuan untuk mendapatkan gambaran dari setiap step aktivitas yang akan dikerjakan untuk mencapai target penjualan dan target pemasaran tersebut.

# 4 : Monitoring atas Pelaksanaan Program Kerja

Point keempat, yaitu melakukan monitoring atas pelaksanaan program kerja yang berarti pelaksanaan rencana penjualan dan rencana pemasaran, adalah merupakan langkah terakhir dari aktivitas untuk mencapai target penjualan dan target pemasaran tersebut.

Bagaimana bentuk monitoring atau apa saja indikator kunci (KPI) yang harus diperhatikan tentu sudah ditetapkan di awal saat penyusunan perencanaan penjualan dan perencanaan pemasaran.

Pada tahap ini, tugas kita adalah memastikan dan mendetailkan proses monitoring tersebut, seperti :

  • Apa saja indikator utama (key performance indicator) yang digunakan, baik indikator utama maupun indikator pembantu.
  • Bagaimana bentuk atau format monitoring dan format laporan yang akan digunakan, sehingga bisa mengcover semua elemen data yang dibutuhkan, namun dalam bentuk yang sederhana.
  • Langkah apa saja yang harus diambil saat suatu program dinyatakan atau diindikasikan tidak berhasil, kurang berhasil, atau mencapai dan melampau target.
  • Kapan suatu program harus dilakukan monitoring, harian, mingguan, dua mingguan, bulanan, kwartal dan seterusnya, serta siapa mengawasi siapa atau siapa bertanggung jawab pada siapa harus juga ditetapkan, untuk setiap project atau setiap program kerja.

Pada tahap monitoring ini, maka harus dibuatkan tabel analisa atas proses dan hasil sehingga bisa segera ditentukan, apa yang harus segera dilakukan (action plan & review).

Untuk mencapai target penjualan dan target pemasaran, bisa jadi tidak semua program harus dijalankan, jika dirasa target sudah dicapai, dan jika terus dilaksanakan tidak akan memberikan dampak yang significant lagi (ingat kurva S dari sebuah aktivitas).

Tetapi sebaliknya, bisa juga sebuah aktivitas atau sebuah program harus diulangi beberapa kali, karena mampu memberikan hasil yang maksimal secara terus menerus.

Demikianlah ulasan kita mengenai bagaimana menyikapi sebuah target penjualan dan target pemasaran di awal tahun atau awal periode panjang.

Dengan kita melaksanakan keempat tahapan tersebut di atas, maka kita akan mampu mendapatkan hasil yang maksimal, untuk mencapai target tersebut.

Terima kasih sudah berkunjung ke blog Distribusi Pemasaran dotcom, semoga Anda mendapatkan manfaat, dan jangan lupa untuk meninggalkan komentar positif yang membangun.

Salam Sukses Sehat dan Bahagia


Untuk Anda :

Panduan Belajar bidang Distribusi & Pemasaran, FREE AKSES

Tools & Templates, yang dapat membantu meningkatkan Karir Anda

Consulting & Training Service, bidang Distribusi & Pemasaran


Be the first to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*