Motivasi Konsumen, Bagaimana Pengaruhnya pada Produk Anda?

Motivasi Konsumen

Tahukah Anda, bahwa motivasi konsumen merupakan bentuk kemauan konsumen dalam melakukan suatu hal dikarenakan faktor atau kekuatan psikologis yang memaksa konsumen untuk bertindak demi suatu tujuan.

Motivasi konsumen merupakan komponen penting dari perilaku konsumen dalam menetapkan dan mencapai tujuan konsumen.

Konsumen melakukan suatu tindakan dikarenakan berbagai faktor pendorong yang merupakan gabungan dari kekuatan psikologis yang mendorong konsumen untuk bergerak.

Hal ini merupakan salah satu faktor yang paling menentukan bagaimana konsumen berperilaku, karena terkait erat dengan emosi dalam setiap tindakan konsumen.

Tertarik dengan pembahasan mengenai motivasi konsumen?

Yuk, kenali lebih jauh apa itu motivasi konsumen!

Mengenal Motivasi Konsumen

Motivasi dapat diartikan sebagai suatu kekuatan pendorong yang membuat seseorang bertindak, mengajukan tujuan, dan mencapainya.

Motivasi akan mengendalikan perilaku seseorang dan menyebabkan seseorang cenderung tetap termotivasi untuk menentukan arah, mengambil tindakan, dan mencapai tujuan.

Hal ini dapat dihubungkan dengan segala aspek kehidupan kita, termasuk pada aspek bisnis.

Ketika Anda memiliki sebuah bisnis, alangkah baiknya apabila Anda memahami bagaimana motivasi konsumen Anda yang mengarah pada pembentukan perilaku pembelian konsumen.

Anda membutuhkan pemahaman dan analisis mengenai motivasi konsumen untuk membantu merangsang konsumen dalam melakukan suatu aktivitas pembelian tertentu.

Motivasi Konsumen, Apakah Itu?

Konsep motivasi konsumen mengacu pada suatu hal yang dapat menggerakkan dan mendorong konsumen dalam bertindak.

Hal ini dapat diartikan sebagai suatu dorongan, keinginan, aspirasi, kebutuhan, dan kekuatan yang mengarahkan, mengendalikan, dan menjelaskan perilaku konsumen.

Motivasi konsumen berakar dari kebutuhan konsumen itu sendiri.

Nah, kebutuhan konsumen merupakan suatu keinginan yang muncul ketika keadaan konsumen tidak sesuai dengan keadaan yang diinginkan konsumen.

Misalkan, rasa haus dan lapar.

Tiga Jenis Kebutuhan dalam Motivasi Konsumen

Umumnya, kebutuhan konsumen dapat dibagi menjadi tiga kategori besar, sebagai berikut.

1. Kebutuhan Fisiologis, yang mengacu pada perubahan fisik yang mmeicu pemenuhan kebutuhan, seperti perut yang berbunyi ketika belum makan.
2. Kebutuhan Emosional, yang mengacu pada keadaan emosi konsumen yang dapat memicu gairah kebutuhan, seperti merasa bosan, kesepian, sedih, dan sebagainya.
3. Kebutuhan Kognitif, yang mengacu pada situasi dan stimulus yang berasal dari lingkungan, seperti ketika kita melihat tas baru teman dan muncul keinginan untuk memilikinya juga.

Bagaimana Pengaruh Motivasi Konsumen?

Motivasi konsumen akan memusatkan perhatian dengan menghasilkan efek penilaian dan efek devaluasi.

Nah, kedua efek ini berbanding terbalik.

Kita ambil contoh, ketika motivasi konsumen mengarah pada produk tas untuk pergi berkemah, maka konsumen akan cenderung menilai produk tas ransel lebih diinginkan (efek penilaian), sedangkan menilai produk tas tangan kurang diinginkan (efek devaluasi).

Selanjutnya, motivasi konsumen dapat pula mempengaruhi arah perilaku konsumen.

Arah perilaku konsumen dapat dibagi menjadi dua, yaitu arah pendekatan dan arah penghindaran.

Tentu saja, kedua arah perilaku ini juga berbanding terbalik.

Misalnya, sebagian besar konsumen cenderung kurang menikmati berbelanja di lingkungan ritel yang ramai, sehingga cenderung menghindari berbelanja pada jam sibuk, kecuali sangat urgent atau terpaksa melakukannya.

Nah, motivasi konsumen juga dapat memberikan pengaruh terhadap tujuan konsumen.

Tujuan konsumen dapat diartikan sebagai sesuatu yang secara intens dikejar oleh konsumen.

Semakin bermakna tujuan konsumen tersebut, maka motivasi konsumen untuk memenuhi tujuan tersebut juga akan semakin besar.

Kita bisa mengambil contoh salah satu konsumen yang memiliki hobi mengkoleksi buku, seperti buku novel.

Ketika konsumen menganggap bahwa buku novel merupakan hal yang menyenangkan, maka konsumen akan cenderung senang mengunjungi toko-toko buku ataupun acara fan-meeting penulis favorit untuk mendapatkan buku novel yang diinginkan, walaupun harus mengorbankan waktu, tenaga, dan uangnya.

Motivasi Konsumen: Konsep Teori Kebutuhan, Apa Saja?

Teori Kebutuhan Maslow

Abraham Maslow pertama kali memperkenalkan hierarki kebutuhan dalam penelitiannya yang berjudul ‘A Theory of Human Motivation’ pada tahun 1943.

Nah, menurut Maslow, pada awalnya seseorang merasa cukup termotivasi untuk memenuhi kebutuhan dasar mereka, namun begitu kebutuhan tersebut telah terpenuhi, akan muncul kebutuhan baru lainnya.

Terdapat 5 hierarki kebutuhan menurut Abraham Maslow, yaitu:

1. Physiology Needs merupakan kebutuhan dasar dari fisik seseorang seperti bernafas, makan, minum, tidur, reproduksi, dan sebagainya.
2. Safety Needs merupakan kebutuhan seseorang yang berkaitan dengan rasa aman yang diperoleh, seperti rasa aman secara personal, kesehatan, keluarga, properti, moralitas, sumber daya, pekerjaan, dan sebagainya.
3. Love/Belonging Needs merupakan kebutuhan seseorang yang berkaitan dengan pemenuhan kasih sayang, seperti hubungan pertemanan, hubungan keluarga, dan intimasi seksual.
4. Esteem Needs merupakan kebutuhan seseorang dalam hal pemenuhan penghargaan dirinya, seperti self-esteem, rasa percaya diri, pencapaian, rasa hormat dari orang lain, kedudukan, kekuatan, kebebasan, dan sebagainya.
5. Self-Actualization Needs merupakan kebutuhan seseorang untuk mencapai aktualisasi diri, seperti moralitas, kreativitas, spontanitas, pemecahan masalah, kurangnya prasangka, dan penerimaan dari orang lain.

Nah, dalam konteks perilaku konsumen, seseorang yang belum bisa memenuhi kebutuhan dasarnya, tidak akan termotivasi untuk memenuhi kebutuhan dengan tingkatan lebih tinggi.

Kita ambil contoh, toko perhiasan akan lebih menargetkan konsumen yang telah mencapai hierarki kebutuhan Maslow yang ke-4.

Mengapa?

Coba Anda bayangkan, apabila Anda belum bisa memenuhi kebutuhan Anda terkait rasa aman, seperti pekerjaan, properti, sumber daya, dan sebagainya, apakah Anda akan tertarik atau termotivasi untuk membeli perhiasan sebagai bentuk rasa percaya diri Anda?

Tentu saja, tidak!

Anda akan cenderung termotivasi untuk memenuhi kebutuhan Anda terkait rasa aman terlebih dahulu, lalu ketika terpenuhi, barulah Anda akan termotivasi untuk memenuhi kebutuhan yang lainnya, seperti love/belonging needs, hingga esteem needs.

Teori Kebutuhan Self-Determination

Dalam teori kebutuhan self-determination terdapat dua tipe motivasi, sebagai berikut:

1. Motivasi Intrinsik mengacu pada keinginan konsumen dalam mengejar suatu kegiatan atau tujuan untuk kepentingan diri sendiri, seperti kesenangan pribadi ketika bermain bola basket, sehingga motivasi ini ditujukan bukan untuk imbalan ekstrinsik, seperti uang.
2. Motivasi Ekstrinsik mengacu pada keinginan konsumen dalam mengejar suatu kegiatan atau tujuan untuk menerima hadiah ataupun penghargaan, seperti uang, pujian, pengakuan sosial, dan sebagainya.

Teori Kebutuhan McClelland

David McClelland mengemukakan terdapat 3 tingkatan kebutuhan yang dapat memotivasi seseorang untuk berperilaku, sebagai berikut.

Need for Achievement

Kebutuhan ini merujuk pada konsumen yang memiliki kebutuhan terkait pencapaian ataupun prestasi tinggi, dan sangatlah termotivasi oleh pekerjaan yang menantang dan cenderung bersaing.

Misalkan, motivasi konsumen yang cenderung mengarah pada kebutuhan pengakuan dari lingkungan sekitar akan cenderung membeli barang-barang branded.

Apabila dihubungan dengan hierarki kebutuhan Maslow, maka kebutuhan ini terletak diantara hierarki kebutuhan akan penghargaan dan kebutuhan akan aktualisasi diri.

Need for Power

Kebutuhan ini merujuk pada keinginan atau motivasi konsumen dalam memegang kendali dan wewenang atas orang lain, serta mempengaruhi dan mengubah keputusan sesuai dengan kebutuhan atau keinginannya sendiri.

Nah, kebutuhan ini juga terletak diantara hierarki kebutuhan akan penghargaan dan kebutuhan akan aktualisasi diri dalam teori Maslow.

Need for Affiliate

Kebutuhan ini merujuk pada motivasi konsumen dalam membangun hubungan interpersonal dan sosial dengan orang lain atau sekelompok orang tertentu.

Teori Keseimbangan (Balance Theory)

Teori ini memiliki rumus tersendiri berkaitan dengan motivasi konsumen, yaitu:

P = Konsumen yang menerima pesan persuasif.

O = Orang lain yang merekomendasikan suatu produk atau kayanan tertentu.

X = Stimulus berupa produk atau layanan tertentu.

Maka, teorinya adalah ketiga elemen tersebut (P, O, dan X) akan saling berhubungan secara positif ataupun negatif, sebagai berikut.

Ketika P suka O, lalu O suka X, maka P suka X.

Kita ambil contoh P adalah konsumen atau diri kita, O adalah beauty vlogger favorit kita, dan X adalah suatu produk make-up.

Nah, ketika kita mengikuti dan menyukai seorang beauty vlogger Tasya Farasya di media sosial, dan Tasya Farasya menyukai atau mempromosikan brand make-up miliknya, yaitu MOP (Mother of Pearl), maka kita akan cenderung menyukai brand make-up MOP tersebut.

Artikel Terkait: Persepsi Konsumen, Strategi yang Berfokus pada Konsumen!

Kesimpulan

Motivasi konsumen merupakan salah satu aspek penting dalam menetapkan dan mencapai tujuan konsumen.

Dengan memahami konsep motivasi konsumen, kita dapat mengetahui bahwa motivasi konsumen berakar dari kebutuhan konsumen itu sendiri.

Kebutuhan konsumen dapat muncul ketika keadaan konsumen tidak sesuai dengan keadaan ideal yang diinginkan konsumen.

Sebab itulah, motivasi konsumen dapat berpengaruh pada produk ataupun layanan yang kita tawarkan.

Sebagai penutup, menurut Anda, seberapa penting motivasi konsumen dalam mencapai keberhasilan bisnis Anda?

Yuk, tuliskan pendapat Anda pada kolom komentar yang tertera di bawah ini!

Terima kasih sudah mampir di blog Distribusi Pemasaran dotcom, semoga artikel singkat ini bermanfaat.

Salam sukses, sehat, dan bahagia.

Picture: Freepik