Prinsip Utama Penjualan Berdasarkan Kebutuhan (Need Based Selling)

Agus Octa

SALES STRATEGY – NEED BASED SELLING

Pernah mendengar penjualan berdasarkan kebutuhan (need based selling)?,

Atau justru sudah menerapkan konsep atau metode tersebut dalam praktik sehari-hari sales team kita?.

Ya, penjualan berdasarkan kebutuhan ini, kadang-kadang disebut penjualan konsultatif (consultative selling),

Sebuah konsep dan praktik penjualan yang lebih mengedepankan apa yang menjadi kebutuhan konsumen atau pelanggan.

Jadi penjualan berdasarkan kebutuhan atau need based selling adalah tindakan memahami tujuan dan tantangan pelanggan dan kemudian memposisikan produk (barang atau layanan) untuk atau sebagai sarana memenuhi kebutuhan spesifik tersebut.

Oleh karena itu, penjualan berdasarkan kebutuhan berarti mengajukan pertanyaan yang memunculkan tujuan pelanggan.

Pendekatan ini berbeda dengan penjualan transaksional di mana profesional penjualan hanya menghubungkan pelanggan dengan solusi yang bersifat umum saja.

Dalam pendekatan seperti itu, tenaga penjualan (sales person) sering memulai percakapan dengan membuat daftar fitur dan manfaat produk mereka,

Tanpa terlebih dahulu memahami kemampuan mana saja yang sesuai dengan pelanggan.

Dalam beberapa tahun terakhir penjualan berbasis kebutuhan (need based selling) telah muncul sebagai pendekatan paling efektif untuk memenangkan penjualan,

Hal ini dikarenakan need based selling cocok dengan rangkaian kebutuhan pelanggan yang semakin bernuansa tersebut

Demikian pula, ketika solusi menjadi lebih kompleks, pendekatan berbasis kebutuhan adalah cara tepat,

Karena pendekatan ini menginformasikan sales person tentang aspek solusi mana yang paling relevan dalam percakapan penjualan.

Need Based Sellling, dalam bentuknya yang paling sederhana, adalah tindakan melayani kebutuhan pelanggan.

Menggunakan dan menerapkan metodologi penjualan berdasarkan kebutuhan (need based selling), dalam setiap aktivitas penjualan, berarti berkomitmen pada serangkaian prinsip inti need based selling, yaitu :

  • Customer centric
  • Meaningful insight
  • Agile Approach
need based selling

Need Based Selling Berpusat pada Pelanggan

Mengadopsi pendekatan yang berpusat pada pelanggan (customer centric) berarti menjaga seluruh aktivitas agar tetap fokus pada pelanggan.

Bagi tenaga penjualan secara umum, merupakan naluri alami untuk mengadvokasi solusi lebih awal dan lebih sering.

Namun, kecenderungan ini (advokasi solusi lebih awal) seringkali salah arah.

Menempatkan fokus pada produk (barang atau layanan) berarti kehilangan kesempatan untuk mempelajari lebih lanjut tentang pelanggan,

Apa yang menjadi kebutuhan mereka, dan apa saja yang menjadi kekhawatiran pemangku kepentingan lainnya.

Hanya melalui eksplorasi yang konsisten terhadap kebutuhan pelanggan ini, seorang tenaga penjualan profesional akan menemukan arah jalan menuju penjualan (path to the sales).

Sentrisitas pelanggan (customer centricity) lebih dari sekadar strategi, itu adalah pola pikir atau mindset.

Tenaga penjualan profesional yang paling efektif akan benar-benar ingin tahu dan harus tahu tentang pelanggan mereka.

Mereka ingin memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan yang mendasar (underlying of need-want), aspirasi jangka panjang mereka, dan risiko yang mereka rasakan.

Eksplorasi kebutuhan pelanggan juga merupakan latihan dalam membangun kepercayaan (exercise in building trust).

Pertanyaan yang berpusat pada pelanggan menggarisbawahi keaslian tenaga penjualan profesional dengan menunjukkan bahwa tenaga penjualan profesional memiliki kepentingan pelanggan di depan pemikiran mereka.

Sederhananya, pertanyaan mendefinisikan kehadiran profesional penjualan sebagai salah satu komitmen bersama terhadap tantangan pelanggan.

Need Based Selling adalah Wawasan yang Berarti

Wawasan yang berarti (meaningful insight) merupakan alat utama penjualan berdasarkan kebutuhan (need based selling).

Karena sales person profesional mendapatkan hak untuk mengajukan pertanyaan yang lebih dalam dengan memberikan wawasan yang berarti, insight yang memang dibutuhkan kepada pelanggan.

Selain itu, wawasan (insight) menunjukkan pemahaman tentang kebutuhan inti pelanggan dan kemampuan sales person profesional untuk berpikir kritis tentang tantangan yang dihadapi.

Dan juga, kemampuan untuk memberikan wawasan memberikan kesempatan kepada tenaga penjualan profesional untuk naik ke level menjadi penasihat tepercaya (orang yang dipercaya pelanggan untuk beberapa hal).

Hal ini tentu berbeda dengan penyedia solusi biasa, dimana dengan menjadi penasihat tepercaya (trusted advisor)  dia adalah pakar yang dicari pembeli selama periode perubahan tersebut.

Seorang penasihat tepercaya melakukan lebih dari sekadar bertransaksi bisnis, mereka membantu mendiagnosis masalah yang diampunya dan dipandang sebagai sumber panduan oleh pelanggan.

Menjalani peran sebagai trusted advisor ini, mengharuskan tenaga penjualan profesional untuk menegaskan sudut pandang (point of view) meraka,

Karena mereka (trusted advisor) harus menavigasi dan pada akhirnya, membentuk kembali pemikiran pelanggan.

Mereka harus memperluas lingkup para pelanggan, mengungkapkan cakupan penuh tentang risiko dan peluang (risks n opportunities).

Melakukannya berarti menghasilkan wawasan yang relevan.

Menawarkan wawasan yang relevan merupakan tantangan tersendiri dan memang tidak mudah.

Karena hal ini memerlukan kemampuan profesional dari tenaga penjualan untuk bisa mengembangkan dasar pengetahuan yang luas tentang pelanggan dan bisnis mereka.

Oleh karena itu, dangat penting untuk melakukan research (meneliti) bisnis pelanggan sebelum melakukan pertemuan atau percakapan apa pun dengan pelanggan tersebut.

Pendekatan ini memungkinkan para profesional penjualan tersebut, untuk menggunakan waktu yang berharga mereka dengan pelanggan, sebagai kesempatan untuk mengajukan pertanyaan yang tidak dapat dipenuhi saat melakukan research tentang mereka.

Jawaban yang didapatkan akan memungkinkan para profesional penjualan tersebut untuk membentuk wawasan yang berarti dan bermanfaat (meaningful insight).

Penjualan Berbasis Kebutuhan adalah Agile

Para tenaga penjualan profesional need based sales, mengadopsi pendekatan tangkas (agile approach) yang dapat melacak dan beradaptasi dengan perubahan dalam perjalanan pembelian.

Para profesional penjualan ini memanfaatkan keterampilan yang tepat (right skills) pada waktu yang tepat sambil (right time) sembari dengan mulus berpindah antar kemampuan.

Apa yang membuat pendekatan fleksibel ini begitu efektif adalah bahwa pendekatan ini selaras dengan irama pelanggan atau apa yang keinginan dan kebutuhan mereka..

Bisnis saat ini  adalah menyusun strategi dengan kecepatan yang semakin cepat (mereka yang mampu mengambil opportunity dengan cepat dan tangkas).

Kelincahan (agility) memungkinkan pendekatan jangka panjang di mana hubungan pembeli dan penjual cukup kuat untuk menawarkan peluang untuk tumbuh menjadi kebutuhan tambahan pembeli yang belum terlayani oleh siapapun (white space atau ruang kosong).

Seorang tenaga penjualan profesional mungkin menemukan bahwa solusi mereka sesuai dengan kebutuhan divisi lain.

Atau, mereka mungkin menemukan bahwa solusi lain dapat mengatasi tantangan yang muncul di akhir siklus penjualan.

Ruang kosong pelanggan (area pelanggan yang belum terlayani) adalah cara ampuh untuk memanfaatkan upaya penjualan yang telah dimuali di awal.

Kunci untuk memperluas penjualan dengan cara ini adalah menghabiskan waktu dengan pelanggan dan melacak kebutuhan mereka yang berubah.

Kelincahan dalam menjual (agility in selling) adalah apa yang membuat solusi tetap relevan.

Karena semakin banyak pembuat keputusan memberikan pengaruh pada keputusan pembelian, perjalanan pembelian mengikuti jalur yang lebih berliku.

Tools & Templates

Akibatnya, kelincahan adalah keterampilan yang semakin penting untuk sukses di lingkungan pelanggan saat ini.

Artikel terkait :

Penjualan Berbasis Nilai (Value Based Selling) , Gunakan 7 Prinsip ini

Consultative Selling, Pengertian Definisi dan Teknik Penjualan Konsultatif

Memahami Meotodologi Inbound Sales

Penutup

Demikian pembahasan kita mengenai need based selling atau penjualan berbasis kebutuhan yang saat ini banyak diterapkan oleh para tenaga penjualan profesional.

Penjualan berdasarkan kebutuhan atau need based sellling, dalam bentuknya yang paling sederhana, adalah tindakan melayani kebutuhan pelanggan.

Pendekatan ini, bagaimanapun, melampaui layanan pelanggan, karena tenaga penjualan profesional memberikan solusi khusus yang menghubungkan kebutuhan individual pelanggan dengan solusinya.

Berkomitmen pada pendekatan penjualan berbasis kebutuhan (need based selling approach) berarti menjadi customer-centric baik dalam kata-kata dan tindakan sambil memberikan wawasan yang berarti (meaningful insight) dan tetap gesit (agil) sepanjang perjalanan pembelian pelanggan.

Terima kasih sudah berkunjung ke blog distribusi pemasaran dotcom, semoga Anda, sebagai pelaku usaha atau para profesional penjualan mendapatkan manfaat.

Salam sukses sehat dan bahagia

Picture : Freepik

Note : [need based selling, penjualan berdasar kebutuhan]

Leave a Comment