Interview Salesman Distribusi
Anda sedang mencari pekerjaan pada posisi salesman distribusi, atau tenaga penjualan di perusahaan yang bergerak dalam bidang distribusi?
Apa beda salesman distribusi dengan salesman yang lain?, misal salesman mobil, salesman asuransi atau salesman obat ethical?
Ya, saya sering juga mendapatkan pertanyaan serupa, bahkan kadang dari mereka yang sudah bekerja sebagai salesman, baik itu di perusahaan distribusi maupun bidang yang lain.
Dunia sales atau penjualan itu beragam, jika dilihat dari bidang kerjannya, maka secara garis besar ada tiga jenis bentuk penjualan, yaitu :
- Penjualan yang dilakukan melalui pedagang perantara atau distributor beserta saluran distribusi yang berada dibawahnya. Biasa disebut distribution [channel] selling atau retail selling.
- Penjualan yang dilakukan secara langsung ke konsumen yang membutuhkan produk tersebut atau pemakai akhir (end-user) dari produk tersebut. Biasa disebut direct selling atau non-distribution selling.
- Penjualan barang atau produk yang merupakan kebutuhan industri, yang biasanya kebutuhan atau nilainya sangat besar. Biasa disebut industrial selling.
Dan di artikel ini, kita akan membahas mengenai pertanyaan interview salesman distribusi atau tenaga penjualan yang melakukan penjualan ke saluran distribusi seperti toko kelontong, mini market, supermarket, dan lainnya.
Pertanyaan Interview Salesman Distribusi, Tip dan Contohnya
Berikuit beberapa pertanyaan interview salesman distribusi yang sering ditanyakan pihak recruiter, yaitu :
- Ceritakan tentang diri kamu
- Apa yang kamu ketahui tentang perusahaan ini?
- Mengapa kamu tertarik berkarir di bidang penjualan?
- Apa yang kamu ketahui tentang distribusi?
- Ada berapa jenis salesman dalam bidang distribusi, siapa saja mereka dan apa tugas pokok mereka?
- Ada berapa jenis saluran distribusi atau channel distribusi (dist. channel) yang kamu ketahui, apa saja?, jelaskan
- Ada berapa banyak toko atau outlets yang kamu kenal di wilayah ini?, untuk toko-toko atau outlets yang besar (pareto), sebutkan nama toko dan PIC-nya?
- Apa saja tahapan penjualan atau proses penjualan yang kamu ketahui?, jelaskan secara singkat
- Bagaimana cara kamu mendapatkan dan membuka toko baru?
- Apa yang kamu lakukan jika kamu harus menjual produk baru?
- Apa saja tugas pokok dari salesman distribusi?
- Apa prestasi terbesar kamu sebagai salesman?
Pertanyaan-pertanyaan tersebut diberikan untuk mengetahui seberapa banyak pengalaman, pengetahuan dan skill yang kamu miliki.
Juga untuk mengetahui bagaimana pandangan kamu tentang dunia penjualan serta ambisi kamu di bidang ini kedepannya. Artinya apakah kamu punya ambisi untuk membangun karir kamu di bidang sales ini.
Pertanyaan interview #1 :
Ceritakan tentang diri Kamu
Pertanyaan ini untuk mengetahui lebih jauh tentang diri kamu secara personal dan profesional, dan bagaimana kamu berkomunikasi atau mengkomunikasikan tentang diri kamu, yang artinya bagaimana kamu menjual diri kamu dalam arti yang positif.
Tips :
Ceritakan tentang diri kamu secara personal dahulu, siapa kamu bagaimana keseharian kamu, termasuk dunia pendidikan dan sekian aktivitas kamu diluar dunia kerja.
Kemudian ceritakan tentang pengalaman kerja yang kamu miliki selama ini, dimulai dari pengalaman diperusahaan terakhir atau saat ini, lalu mundur dengan pengalaman kamu diperusahaan sebelumnya, dan seterusnya.
Contoh :
Sebelumnya saya ucapkan terima kasih sudah diberikan kesempatan untuk mengikuti test wawancara salesman ini.
Baik, ijinkan saya memperkenalkan diri saya, nama saya – sebutkan nama lengkap dan panggilan kamu -, pendidikan terakhir saya adalah – sebutkan pendidikan terkahir dan nama sekolah / universitas kamu, lengkap dengan jurusannya.
Saya orang yang suka dengan aktivitas luar ruang, suka bertemu dengan banyak orang, meskipun tidak banyak ikut organisasi di sekolah (akan labih baik jika kamu suka organisasi dan banyak terlibat).
Sementara untuk pengalaman kerja, saat ini saya bekerja di perusahaan ABCD, mulai dari bulan Maret tahun 20xx (sebutkan tahunnya) hingga saat ini.
Posisi saya pertama masuk adalah sebagai kanvaser selama dua tahun, kemudian sebagai salesman taking order hingga saat ini.
Dunia salesman sangat cocok dengan pribadi saya yang suka beraktivitas luar ruang dan suka bertemu dengan banyak orang.
Pertanyaan interview #2 :
Apa yang kamu ketahui tentang perusahaan ini?
Pertanyaan ini digunakan oleh recruiter untuk mengetahui seberapa besar kamu mempersiapkan diri untuk proses interview atau proses rekruitmen ini.
Tips :
Persiapkan diri kamu sebelum proses interview, salah satunya dengan meriset sedikit tentang perusahaan yang akan melakukan proses interview.
Ketahui apa saja bisnis perusahaan tersebut, terutama produk unggulan dari perusahaan tersebut apa saja.
Karena ini tentang lowongan ini tentang salesman distribusi, jadi cek bagaimana produk dari perusahaan tersebut di pasar, bagaimana penerimaan outlet atau komentar outlet mengenai produk tersebut.
Siapa saja key outlet dari produk tersebut, dan seberapa jauh atau seberapa dalam proses distribusi produk tersebut di wilayah kamu.
Contoh :
Saya tahu sedikit tentang perusahaan ini, beberapa waktu yang lalu begitu tahu saya mendapat panggilan wawancara untuk perusahaan ini, saya langsung melakukan survey kecil-kecilan mengenai produk ini di pasar.
Sebelumnya saat saya melamar ke perusahaan ini, sebenarnya saya sudah sedikit tahu tentang perusahaan ini, terutama apa saja produknya, seperti (sebutkan nama produk, dari perusahaan tersebut, terutama yang paling kuat di pasar).
Distribusi dari produk ini sudah cukup rapat dan merata, hampir setiap kali saya di lapangan, saya selalu menjumpai produk ini.
Ini adalah salah satu yang membuat saya tertarik untuk bergabung dengan perusahaan ini, produk yang sudah merata, pasti ditangani oleh manajemen yang sangat baik.
Pertanyaan interview #3 :
Mengapa kamu tertarik berkarir di bidang penjualan?
Ada banyak variasi dari pertanyaan ini, tetapi intinya adalah pewawancara menanyakan alasan kamu memilih bidang sales atau menjadi salesman.
Tujuan mereka menanyakan pertanyaan tersebut adalah untuk mengetahui, apakah bidang penjualan dan pemasaran (kadang masih dianggap sama), adalah memang karir yang kamu pilih, atau kamu masuk di bidang ini karena terpaksa.
Seperti diketahui, oleh sebagian orang menjadi saleman bukan sebuah pilihan, meski ada sekolah / universitas yang jurusannya pemasaran, dan didalamnya ada materi bagaimana melakukan penjualan.
Selain itu, rekruiter juga ingin tahu, apa saja motivasi kamu untuk berkarir di bidang penjualan ini.
Tips :
Sebutkan alasan kamu memilih bidang penjualan sebagai cara untuk mengembangkan karir, dan apa saja motivasi kamu.
Kamu harus tahu, banyak orang sukses yang memulai karir mereka dari bidang penjualan, dan mereka saat ini menjadi pimpinan perusahaan, dengan kehidupan yang cukup baik.
Jadi sebaiknya kamu juga harus banyak membaca kisah sukses dari sekian orang yang memulai karir mereka dibidang penjualan, usahakan yang sama dengan kamu bidangnnya, yaitu salesman distribusi.
Contoh :
Saya memang tidak dari jurusan pemasaran, tetapi bidang pendidikan saya juga berhubungan ke sana (penjualan, dan jika jurusan kamu relevan dengan bisang penjualan seperti manajemen, komunikasi, psikologi industri, atau berhubungan dengan produknya.), jadi saya memutuskan untuk memulai karir saya dari bidang ini.
Dalam dunia penjualan kita ditantang untuk mencapai target yang diberikan, ini berat tapi hasilnya sepadan, baik dari sisi keuangan maupun kepuasan ketika saya bisa mencapai dan melampai target tersebut.
Selain itu di bidang penjualan ini, saya akan berhadapan dengan banyak jenis oarang dengan sekian permasalahan yang berhubungan dengan penjualan dan produk, ini membuat saya harus terus belajar agar bisa membantu mereka, para pelanggan atau customer.
Pertanyaan interview #4 :
Apa yang kamu ketahui tentang distribusi?
Ini pertanyaan untuk untuk menguji seberapa luas pengetahuan kamu dalam bidang yang kamu geluti selama ini, yaitu bidang distribusi dan penjualan.
Tips :
Jelaskan apa saja yang kamu ketahui tentang distribusi, hubungkan dengan aktivitas penjualan dan pemasaran.
Distribusi secara umum dimulai dari pabrik atau principal, kemudian berjalan menuju konsumen dengan melalui pedagang perantara, yaitu mereka yang mendistribusikan produk dengan urutan sebagai berikut :
- Produk dari principal dibawa ke distributor, dari distributor didistribusikan ke banyak saluran distribusi yang biasa disebut outlets atau para pedagang.
- Produk dari distributor masuk ke outlets atau para pedagang, umumnya ada dua jenis, yaitu pedagang grosir dan pedagang ritel atau eceran.
- Pedagang grosir akan menjual produk tersebut ke pedagang yang lebih kecil yang umumnya para pengecer yang kecil (small retailer).
- Para pedagang pengecer, baik yang large retailer, medium retailer maupun small retailer, secara umum menjual produk mereka ke konsumen.
Jadi jelaskan bagaimana sebuah produk bergerak dari pabrik ke konsumen melalui saluran distribusi yang dimulai dari main distributor, trader atau pedagang atau outlet hingga ke konsumen selaku pemaki akhir.
Contoh :
Yang saya ketahui tentang distribusi adalah proses untuk menggerakkan produk dari pabrik atau principal ke konsumen atau pemakai akhir melalui saluran distribusi atau outlets.
Proses distribusi biasanya dilakukan oleh perusahaan distribusi atau distributor, bisa perusahaan yang masih dalam satu grup dengan principal, anak perusahaan atau perusahaan distributor luar.
Perusahaan distributor melalui sales force atau pasukan penjualan mereka akan melakukan aktivitas penyebaran atau pemerataan produk di wilayah yang dimaksud, sekaligus melakukan pemajangan produk tersebut agar dapat dilihat oleh konsumen.
Jadi distribusi adalah aktivitas penyebaran atau pemerataan produk dan pemajangan atau pendisplaian (serapan dari kata display) produk, yang biasa disebut availability dan visibility.
Pertanyaan interview #5 :
Ada berapa jenis salesman dalam bidang distribusi, siapa saja mereka dan apa tugas pokok mereka?
Pertanyaan ini sama dengan sebelumnya, untuk mengetahui pengetahuan dan menjajaki pengalaman kamu sejauh mana.
Tips :
Berikan penjelasan apa saja salesman yang ada dalam perusahaan distribusi atau distributor tersebut, lengkapi juga dengan yang di prinsipal.
Sampaikan kondisi yang ideal dan kondisi yang ada di perusahaan tempat kamu saat ini.
Ingat, ada banyak jenis salesman, mungkin mereka memiliki nama yang sedikit berbeda di perusahaan yang berbeda, jangan bingung, berikan nama dan fungsi dari salesman tersebut.
Contoh :
Yang saya ketahui, salesman ada beberapa jenis, dan setiap perusahaan kadang memberi nama yang sedikit berbeda, meski dengan maksud atau pekerjaan mereka sama.
- Salesman Taking Order atau TO Salesman
- Ada yang memberi nama TO saja, atau order taker saja. Tugas mereka sesuai dengan namanya bertugas untuk mengambil orderan dari outlets atau toko-toko yang menjadi tanggung jawabnya.
- Mengapa mereka mengambil order, karena outlets tersebut umumnya adalah customer tetap yang sudah tahu apa saja produk yang mereka butuhkan dan kapan produk tersebut dibutuhkan, jasdi salesman TO datang cek stok dan memberikan daftar produk yang sebaiknya di order toko tersebut.
- Salesman TO umumnya melayani outlet grosir atau wholesaler dan large retailer.
- Salesman Kanvass atau Canvasser
- Salesman ini umumnya menggunakan mobil box atau mobil kanvas untuk berkeliling mendistribusikan produk.
- Wilayah distribusi biasanya di pasar atau wilayah yang cukup jauh yang tidak terjangkau oleh salesman TO.
- Langganan atau sasaran dari kanvaser umumnya adalah para pedagang pengecer yang lebih kecil (medium dan small retailer).
- Penjualan dilakukan secara tunai dan kredit (untuk yang sudah menjadi pelanggan mereka)
- Salesman Kanvas Motor
- Selain kanvas mobil ada kanvas motor, biasanya untuk melayani mereka yang tidak mungkin dijangkau oleh mobil roda empat atau roda enam (box engkel dan dobel).
- Kanvas motor berjualan secara tunai, dengan nilai penjualan yang lebih kecil, dan berfungsi untuk membantu memeratakan produk.
- Salesman Account atau Account Salesman atau Key Account Executive
- Biasa disingkat AE – Account Executive, KAE – Key Account Executive.
- Tugas mereka melayani key account, yang umumnya dari modern trade seperti minimarket ( chain store, supermarket atau high class outlet yang lain.
- Tugas mereka hampir sama, melakukan proses ordering, tetapi mereka juga harus paham prosedur yang ada di modern outlet tersebut.
Pertanyaan interview #6 :
Ada berapa jenis saluran distribusi atau channel distribusi yang kamu ketahui, apa saja?, jelaskan
Di sini pewawancara ingin mengetahui sejauh mana kamu mengetahui tentang distribusi, termasuk saluran distribusi atau dist. channel-nya, lanjutan dari pertanyaan sebelumnya.
Saluran distribusi ini akan berhubungan dengan jenis sales team yang menanganinya, serta cara kerja teknik coverage nya akan seperti apa.
Tips :
Ceritakan jenis-jenis saluran distribusi yang kamu ketahui, terutama yang sudah pernah kamu jalani, lengkap dengan bagaimana kamu melakukan aktivitas distribusi di saluran tersebut.
Saluran distribusi terbagi menjadi enam saluran utama, yaitu, saluran tradisional, saluran modern, saluran maya, saluran khusus, saluran arus bawah dan saluran institusi.
Masing-masing terbagi lagi menjadi grosir, pengecer, minimarket, supermarket dan seterusnya.
Contoh :
Saluran distribusi yang saya ketahui adalah saluran tradisional dan saluran modern, dimana saluran tradisional terbagi menjadi grosir dan pengecer, sedangkan saluran modern terbagi menjadi minimarket dan supermarket.
Pertanyaan interview #7 :
Berapa banyak outlets yang kamu kenal di wilayah ini?, sebutkan beberapa yang besar dan PIC-nya?
Pertanyaan ini diberikan oleh pewawancara untuk menguji apakah kamu benar-benar familiar dengan wilayah ini.
Seberapa jauh kamu mengenal wilayah tersebut, seberapa banyak outlet yang sudah kamu kenal terutama yang besar-besar.
Tips :
Kamu pasti hafal, berapa banyak register outlet (RO) atau customer base (CB) kamu, bisa 120, 240, atau mungkin 480 an outlets, dan kamu pasti bisa menyebut mereka satu persatu lengkap dengan PIC-nya.
Contoh :
RO yang menjadi tanggung jawab saya adalah 240 outlets, itu yang wajib saya kunjungi, saya tahu dan kenal semua PIC dari semua outlets tersebut.
Untuk outlets yang besar-besar, untuk produk saya adalah (kamu sebutin outlet-outlet tersebut, lengkap dengan PIC-nya).
Pertanyaan interview #8 :
Apa saja tahapan penjualan atau proses penjualan yang kamu ketahui?, jelaskan secara singkat
Pewancara ingin tahu sejauh mana kamu mengetahui konsep penjualan yang benar, yaitu sales process atau tahapan dalam penjualan.
Tips :
Jika kamu salesman yang sudah berpengalaman, kamu pasti paham, bagaimana tahapan dalam proses penjualan, baik secara teori / konsep ataupun bentuk prakteknya.
Jadi jawab secara konsep seperti apa, kemudian implementasi kamu di lapangan seperti apa.
Contoh :
Setahu saya ada tujuh, delapan atau sepuluh tahapan dalam penjualan, tetapi yang saya biasa gunakan adalah yang delapan tahapan, dimulai dari Preparation, Approach, Stock Check, Presentation, Sales Closing, Administration, Merchandising, dan Evaluation.
Pertanyaan interview #9 :
Bagaimana cara kamu mendapatkan dan membuka toko baru?
Pertanyaan tersebut diajukan untuk mengetahui apakah kamu sudah pernah mendapatkan dan membuka toko baru.
Tips :
Ceritakan tahapan kamu dalam mencari toko baru yang potensial dan tahapan dalam membuka toko baru tersebut, jika memungkinkan untuk beberapa jenis outlet.
Contoh :
Membuka toko baru atau NOO adalah salah satu target dalam aktivitas penjualan saya, jadi setiap hari saya harus berusaha untuk mendapatkan informasi mengenai toko-toko yang ada dalam jalur saya, apakah ada yang potensial.
Selain itu sekali dalam satu minggu, saya selalu mencari jalur alternatif untuk mendapatkan NOO.
Jika sudah mendapatkan toko baru yang potensial, saya akan membuka toko tersebut sesuai prosedur, yang biasanya dimulai dari penjualan tunai selama tiga kali atau tiga bulan, baru kemudian diajukan agar bisa menjadi customer base atau registered outlets dengan fasilitas yang sesuai jenis outlet tersebut.
Pertanyaan interview #10 :
Apa yang kamu lakukan jika kamu harus menjual produk baru?
Pertanyaan ini untuk mengetahui apakah kamu sudah pernah menjalankan produk baru (NPD/NPL), ini penting karena perusahaan umumnya secara periodik akan meluncurkan produk baru.
Tips :
Jelaskan tahapan apa saja yang kamu lakukan ketika harus menjual dan mendistribusikan produk baru, perhatikan pilihan outlet, drop size serta aturan yang biasanya digunakan untuk NPL.
Contoh :
Iya saya pernah mendistribusikan produk baru, biasanya sudah ada ketentuan outlet mana saja atau jenis apa saja yang harus saya tawari produk baru tersebut.
Kemudian drop size untuk setiap jenis outlet juga sudah ditentukan, serta mekanisme penjualannya seperti apa, apakah titip jual, atau tempo.
Satu lagi yang harus saya perhatikan, bagaimana harga jual di grosir, pengecer, konsumen (HET), product knowledge, initial program dan komunikasi dari produk tersebut, baik yang untuk toko, maupun untuk konsumen toko tersebut.
Pertanyaan interview #11 :
Apa saja tugas pokok dari salesman distribusi?
Pertanyaan ini berhubungan tugas pokok kamu setiap hari, jadi harusnya bukan hal yang sulit untuk dijawab.
Tips :
Jelaskan apa tugas kamu yang berhubungan dengan konsep distribusi baik secara reguler maupun saat ada project tertentu, seperti pengembangan wilayah baru, ada peluncuran produk baru, dan lain sebagainya.
Contoh :
Tugas pokok salesman distribusi adalah mendistribusikan produk yang menjadi tanggung jawabnya di wilayah dan tipe outlets yang sudah ditentukan, serta memastikan visibilitas produk tersebut sesuai standar dari tiap jenis outlet tersebut.
Pertanyaan interview #12 :
Apa prestasi terbesar kamu sebagai salesman?
Pertanyaan ini sangat penting, HRD dan user (departemen penjualan) ingin tahu apakah kamu tipe salesman yang target oriented atau sekedar menjalani rutinitas saja.
Tips :
Jelaskan prestasi yang sudah kamu capai, seperti tingkat sales achievement kamu seperti apa, termasuk prestasi untuk aspek pembentuk penjualan yang lain, seperti call, effective call, pengembangan item produk dan lain-lain.
Contoh:
Salah satu presetasi terbaik saya adalah saat saya bisa mencapai target penjualan enam bualan berturut-turu, sehingga selain target bulanan, saya juga mencapai target triwulan dan semester.
Selain itu saya pernah dua kali menjadi salesman terbaik dengan pertumbuhan penjualan dan distribusi tertinggi di tahun kemaren.
Artikel terkait : Pertanyaan Interview Sales Supervisor, Tip dan Contohnya
Kesimpulan
Sebenarnya menjawab pertanyaan interview salesman distribusi ini bukanlah hal yang sulit, kamu cukup menyampaikan apa-apa yang sudah kamu kerjakan selama ini.
Permasalahannya, kita seringkali gugup dan takut akan mendapatkan pertanyaan-pertanyaan yang sulit, akibatnya tidak fokus dan membuat kesalahan dalam menjawab.
Dengan contoh dan tips tersebut, diharapkan kamu bisa mengetahui apa saja pertanyaan yang umumnya ditanyakan, dan bagaimana seharusnya kamu menjawab pertanyaan tersebut.
Baik, itu saja pembahasan kita mengenai pertanyaan interview salesman distribusi, tips dan contohnya, dan semoga berguna untuk kamu semua.
Salam sukses sehat dan bahagia
Picture : Freepik