KPI SALES – KPI PENJUALAN
KPI – Key Performance Indicator atau Indikator Kinerja Utama, merupakan seperangkat alat yang digunakan untuk mengukur kinerja perorangan, section, department, division atau unit.
Jadi pengertian KPI Penjualan atau KPI Sales adalah indikator-indikator yang digunakan untuk mengukur kinerja penjualan.
Indikator-indikator yang digunakan ini haruslah spesifik, terukur (measurable) dan terikat waktu (time-bound), lebih tepatnya gunakan aturan SMART.
Setiap perusahaan dan unit bisnis, harus memiliki seperangkat KPI yang distandarkan untuk individu atau personal, maupun departemen. KPI ini dapat diukur dan digunakan dalam evaluasi kinerja tenaga penjualan.
Beberapa Jenis KPI Sales (KPI Penjualan)
Bisa jadi KPI untuk setiap perusahaan akan berbeda satu dengan yang lainnya, meski untuk departemen atau divisi yang sama, ada banyak faktor yang mempengaruhinya, seperti tujuan dari KPI tersebut.
Berikut adalah beberapa KPI – Key Performance Indicators yang umum digunakan departemen atau divisi penjualan dan distribusi.
#1 : Sales Target dan Sales Growth
Sales Target dan Sales Growth adalah KPI Sales yang paling utama, karena selalu digunakan untuk memberikan arah kepada tenaga penjualan apa saja sasaran yang harus mereka capai.
Sales Target umumnya dalam bentuk nilai penjualan (sales value) dan unit penjualan (sales volume – sesuai satuan yang digunakan oleh produk tersebut).
Sales Target ini juga dibagi menjadi Sales Target untuk All Product, Regular Product, Focus Product, NPL Product, dan seterusnya.
Anda bisa juga membagi Sales Target dan Sales Growth ini atas kelompok atau grup produk yang Anda gunakan, misal berdasar kategori produk, divisi, saluran distribusi (channel), dan lainnya.
Implementasinya, Anda bisa melakukan kombinasi, seperti Sales Target dan Sales Growth untuk wilayah tertentu, kelompok produk tertentu, saluran tertentu, dan seterusnya.
Sales Target dan Sales Growth umumnya ditetapkan di awal periode atau awal tahun, dan kemudian di-brekadown dalam periode yang lebih pendek, seperti semester, kuartal atau triwulan dan bulanan.
#2 : Pembukaan Pelanggan Baru (NOO)
Setiap tenaga penjualan akan memiliki satu set pelanggan atau database pelanggan sebagai mitra kerja mereka agar bisa mendapatkan atau menciptakan penjualan.
Database pelanggan tidak tercipta begitu saja, tetapi harus dibangun dan dibentuk sehingga bisa memenuhi standar minimal agar bisnis perusahaan tetap berlanjut.
Database pelanggan bisa berubah, baik menjadi semakin besar atau mungkin sebaliknya, menjadi semakin kecil, baik dalam jumlah (numerik) atau nilai transaksi yang mampu diciptakannya.
Itulah sebabnya, untuk menjaga dan meningkatkan nilai transaksi atau nilai bisnis dari database pelanggan, salesman perlu selalu menambah pelanggan mereka dengan membuka pelanggan baru atau NOO – New Opened Outlet.
Bisnis atau transaksi dari pelanggan baru juga untuk mendapatkan pertumbuhan dan mengamankan bisnis masa depan.
Mendapatkan pelanggan baru juga bisa meningkatkan penetrasi perusahaan dan meningkatkan pangsa pasar.
#3 : Customer Base atau Registered Outlet
Customer Base (CB) atau basis pelanggan adalah sejumlah konsumen yang dimiliki perusahaan, basis pelanggan ini adalah sekelompok pelanggan yang berulang kali membeli barang atau jasa dari suatu bisnis. Jadi mereka adalah sumber pendapatan utama bagi sebuah perusahaan.
Registered Outlet (RO) atau outlet terdaftar adalah data para pelanggan yang terdaftar di perusahaan baik distributor maupun principal, di mana para pelanggan ini telah melalui tahapan verfikasi sesuai persyaratan yang ditetapkan perusahaan tersebut. RO juga adalah sumber pendapatan utama bagi sebuah perusahaan.
Ada yang mengatakan RO – Registered Outlet ini berbeda dengan CB – Customer Base, tapi juga ada yang mengatakan keduanya sama.
Saya cenderung mengatakan keduanya sama, yaitu basis pelanggan atau sekelompok pelanggan yang telah terdaftar dan sudah melalui mekanisme tertentu sebagai persyaratannya.
Jadi KPI sales berikutnya adalah berapa banyak dan seberapa berkualitasnya CB atau RO Anda.
#4 : Sales Call atau Kunjungan Penjualan
Setiap tenaga penjualan wajib untuk melakukan kunjungan penjualan dengan disiplin sesuai dengan target kunjungan pada hari itu.
Kunjungan penjualan sudah ditentukan, baik siapa target outletnya maupun berapa banyak jumlah kunjungan yang harus dibuat.
Gagasan di balik memiliki target kunjungan atau panggilan penjualan adalah kunjungan yang sering dan berkelanjutan membantu mengubah pelanggan dan menciptakan bisnis ke perusahaan.
Selain itu hal ini juga meningkatkan hubungan baik dengan pelanggan, klien atau outlet, yang kedepannya sangat baik untuk perkembangan bisnis perusahaan.
Jadi, jadikan Sales Call ini sebagai KPI sales di tempat Anda.
#5 : Effective Call atau Penutupan Penjualan
Effective Call adalah kunjungan penjualan yang efektif, yaitu yang menghasilkan transaksi bisnis dengan syarat tertentu.
Mengapa harus transaksi dengan syarat tertentu … ?
Karena tidak semua transaksi yang terjadi bisa dikatakan sebagai kunjungan yang efektif, bagaimana jika transaksi tersebut sangat kecil nilainya?.
Effective call bisa dicapai jika salesman bisa melakukan penutupan penjualan (sales closing) dengan baik, sesuai syarat yang telah ditentukan yang biasanya dalam bentuk minimal order dari closing tersebut.
Jadi rasio effective call atau rasio penutupan penjualan adalah KPI sales yang harus Anda capai.
#6 : Numeric Distribution
Distribusi produk selalu berhubungan dengan tingkat penjualan yang bisa dicapai salesman (salesman distribusi), karena distribusi berhubungan dengan tingkat ketersediaan sebuah produk di sebuah wilayah.
Yang harus diperhatikan dari distribusi ini adalah, jenis channel apa saja yang digunakan oleh perusahaan untuk setiap kategori produk mereka.
Tiap kategori produk memiliki segment pasar sendiri-sendiri, sehingga mereka memiliki saluran distribusi khusus untuk mencapai konsumennya.
Jadi akan ada distribusi di level grosir, pengecer besar, menengah hingga pengecer kecil, kemudian akan ada distribusi di saluran tertentu (special outlets) seperti toko obat, apotek, toko bahan kue, toko camilan (snack) dan seterusnya, beserta ukurannya.
Maka dari itu, prnting untuk menjadikan distribusi numerik ini sebagai KPI sales.
#7 : Kepuasan Pelanggan (Customer Satisfaction)
Saat ini pasar telah menjadi sangat kompetitif dan untuk bisa bertahan di pasar Anda tidak hanya membutuhkan produk yang unggul saja, tetapi juga layanan pelanggan yang unggul.
Memberikan layanan pelanggan yang sangat baik adalah salah satu kunci untuk menciptakan kepuasan pelanggan atau customer satisfaction.
Kepuasan pelanggan yang mungkin berbentuk kualitatif tersebut, harus dapat dibuat kuantitatif dengan mengumpulkan umpan balik dalam bentuk skala tertentu seperti skala Likert.
Untuk perusahaan distribusi, kepuasan pelanggan diukur di level outlet, sedangkan untuk principal pengukuran dilakukan di level outlet dan konsumen selaku pemakai akhir.
Jadi gunakan customer satisfaction sebagai KPI sales, baik di level channel maupun end-user.
#8 : Biaya dan Profitabilitas
Dalam penjualan, sales team adalah penghasil pendapatan (revenue center) dan pusat pengeluaran (cost center).
Artinya semakin banyak perbedaan keduanya, semakin baik, yang berarti pengeluaran lebih sedikit dan pendapatan lebih besar.
Untuk mendapatkan biaya per kepala serendah mungkin akan menjadi tujuan perusahaan, tetapi akan selalu ada sedikit biaya yang tidak dapat dihindari, tetapi dalam kasus seperti itu, pendapatan dapat ditingkatkan untuk menghasilkan rasio biaya dan profitabilitas yang baik.
#9 : Eksekusi Program Promosi
Dalam proses penjualan, sales team akan selalu bersentuhan dengan berbagai program promosi penjualan (sales promotion program).
Keberhasilan eksekusi sebuah program promosi akan sangat menentukan keberhasilan strategi penjualan secara keseluruhan.
Sebuah program promosi akan selalu ada objective dan target atau goalnya, membandingkan kedua hal tersebut akan membuat Anda mengetahui sejauh mana keberhasilan program tersebut.
Kesimpulan
KPI sales perusahaan yang bergerak dalam penjualan dan distribusi akan sangat beragam, sekali lagi tergantung apa yang hendak dikerjakan atau strategi apa yang ditempuh perusahaan tersebut saat ini.
KPI sales yang baik adalah yang seiring dengan semua aktivitas yang sedang dikerjakan, sehingga progress-nya bisa diukur dan dianalisa.
Dengan KPI Sales yang terukur dan bisa dianalisa tersebut, maka Anda bisa menentukan langkah berikutnya dengan lebih baik.
Bagaimana dengan sales team Anda?, sudah ada KPI untuk mengarahkan dan mengukur kinerja mereka?
Jika belum, Anda harus segera menyusunnya, gunakan poin-poin di atas, atau Anda juga bisa menggunakan contoh KPI untuk Distributor dan Principal yang super lengkap dari kami sebagai panduan penyusunannya.
Salam sukses sehat dan bahagia
Picture : Freepik