Salesmanship #2 : Kepribadian Sales Executive yang Sukses (untuk Salesman Pemula)

people-success

SALESMANSHIP – GENERAL

Personality atau kepribadian yang unggul merupakan kunci keberhasilan setiap orang dalam membangun karirnya, demikian juga dengan Sales Executives.

Kepribadian yang unggul merupakan fondasi keberhasilan seorang sales executive, (wiraniaga, salesman, medrep atau apapun namanya), sebaik apapun teknik menjual (selling technique) seorang salesman, tidak akan banyak membantu keberhasilannya, jika tidak dibarengi dengan memiliki kepribadian yang unggul (Paul J. Micali – Lacy Techniques of Salesmanship – Lacy Sales Institute)

Kepribadian yang unggul menyumbang 80% keberhasilan seorang sales executive dalam menjual produknya (John W. Ernest – Salesmanship Fundamentals)

KEPRIBADIAN SEORANG SALESMAN

Secara umum kepribadian seseorang terbentuk dari berbagai sifat bawaan dan bentukan lingkungan yang mengelilinginya selama ini.

Sebagian orang berpendapat bahwa kepribadian seseorang adalah sifat bawaan yang permanent yang tidak bisa berubah, namun ada sebagian lagi yang percaya bahwa kepribadian atau personality seseorang bisa dirubah sampai batas tertentu.

Secara pribadi saya berkeyakinan bahwa kepribadian seseorang bisa dirubah sampai dengan batas tertentu, baik karena keinginan yang bersangkutan untuk berubah atau karena kondisi lingkungan yang memaksa seseorang untuk berubah.

Kepribadian Menyenangkan (Engaging Personality)

Engaging personality atau kepribadian yang menyenangkan adalah watak seseorang yang selalu menyenangkan orang lain, atau membuat orang yang berada disekitarnya menyukainya.

Kepribadian menyenangkan ini dimulai dari raut muka yang menyenangkan, senyum tulus, cara berbicara yang santun dan tindakan yang respectif atau menghargai orang lain.

Berikut beberapa hal yang bisa kita kerjakan untuk membangun engaging personality atau kepribadian yang menyenangkan, yaitu :

  • Menghormati diri sendiri secara wajar, seorang sales executives wajib untuk menghormati kelebihan yang dimilikinya, hal ini untuk membangun self confidace (percaya diri) dan agar tidak diremehkan oleh calon konsumen yang tidak serius, namun tidak boleh berlebihan agar tidak berlanjut ke sifat sombong.
  • Murah senyum, ya, ini adalah hal yang mudah, tetapi dalam prakteknya masih banyak diantara kita yang sulit untuk tersenyum dengan tulus, apalagi saat kondisi atau berada dalam situasi yang berat, capek dan tertekan.
  • Penuh perhatian, perhatian sederhana dan tidak berlebihan wajib dimiliki oleh seorang salesman, seperti menegur atau menyapa siapa saja dengan senyum yang tulus dan kata-kata yang santun dan membangun.
  • Mengendalikan diri, ini adalah hal yang sangat penting, mengendalikan diri termasuk saat ada beda pendapat dengan klie atau calon konsumen, kita tidak boleh adu argumentasi secara berlebihan, tetapi harus menggunakan cara agar tidak menyinggung perasaan klien atau calon konsumen, ingat “you can win an argument, but might you lose your sale”.
  • Selalu mencari sesuatu yang positif tentang orang lain, kita sering berkumpul dengan sekian orang, dan ada saat dimana kita membicarakan orang lain, pada saat itulah diri kita diuji, jika kita banyak membicarakan kejelekan orang lain, maka seperti itulah diri kita, sebaliknya kalau kita banyak mencari dan membicarakan kebaikan orang lain, itulah kualitas diri kita.

Kepribadian Meyakinkan (Assuring Personality)

Assuring personality atau kepribadian yang meyakinkan ini akan membuat orang lain atau konsumen mempercayai yang bersangkutan.

Dengan konsumen memiliki kepercayaan kepada salesman, maka tentu akan lebih mudah bagi seorang salesman untuk menciptakan atau menutup penjualan.

Untuk memiliki kepribadian meyakinkan ini, kita harus memperhatikan setidaknya dua hal berikut ini, yaitu :

  • Pengetahuan tentang produk (product knowledge).
  • Memiliki kejujuran.

Product knowledge yang baik dan mumpuni tentang produk yang kita jual, akan membuat kita mampu menjelaskan semua fungsi dasar dan berbagai fungsi tambahan dari produk yang kita jual secara mendetail.

Pengetahuan yang mendalam tentang produk kita, akan membuat kita mampu memberikan solusi atas permasalahan konsumen yang berhubungan dengan fungsi produk kita, sehingga kita bisa memberikan pelayanan yang memuaskan kepada konsumen.

Kejujuran ini sangat penting, berlaku bukan saja saat kita berhadapan dengan konsumen saja, namun saat membangun hubungan dengan konsumen, kejujuran ini mutlak, baik itu menyangkut berbagai hal teknis tentang fungsi dan benefit produk, maupun berbagai hal yang berhubungan dengan produk tersebut, seperti program yang sedang berjalan, pelayanan pasca penjualan (after sales) yang bisa diberikan, garansi produk dan lain sebagainya.

Kepribadian Berwibawa (Compelling Personality)

Kepribadian yang menarik dan berwibawa (compelling personality) adalah kepribadian yang sangat berperan dalam proses penjualan.

Dengan kepribadian ini, prospek, konsumen atau pelanggan akan merasa senang dalam menjalin relation, sehingga apa yang disarankan salesman tersebut akan diikuti.

Untuk membentuk compelling personality, setidaknya ada tiga hal yang harus  diperhatikan, yaitu :

  • Kecepatan berpikir dan bertindak
  • Kemampuan menguasai diri
  • Kemampuan mengikuti proses

Kecepatan berfikir dan bertindak ini sangat penting, karena saat salesman berhadapan dengan prospek, konsumen ataupun pelanggan, seringkali merreka akan mengutarakan apa yang diinginkan, apa yang dibutuhkan atau apa yang diharapkan terhadap permasalan yang mereka alami.

Disini salesman wajib untuk berfikir dengan cepat dan segera bertindak sehubungan dengan permasalahan yang diutarakan oleh prospek, konsumen atau pelanggan tersebut.

Kemampuan menguasai diri ini berhubungan dengan bagaimana mereka harus bersikap saat berhadapan dengan klien atau pelanggan.

Seringkali ada beberapa kebiasaan salesman yang kurang baik yang terbawa saat mereka melakukan prospecting, saat mereka presentasi, tentu saja hal ini bisa menurunkan kredibilitas salesman itu sendiri.

Sebagaimana cara beromunikasi dan presentasi yang baik, maka seorang sales executive wajib untuk mempelajari dan melatihnya, sehingga saat berhadapan dengan pelanggan, mereka tidak canggung lagi, apalagi membuat kesalahan.

Sedangkan kemampuan mengikuti proses ini berhubungan dengan aktivitas salesman dimulai saat melakukan prospecting atau penawaran sampai dengan konsumen atau pelanggan mengambil keputusan seringkali dibutuhkan waktu.

Pada saat pembeli akan mengambil keputusan, seringkali mereka membutuhkan beberapa hal untuk mendukung keputusannya, baik dari internal pembeli maupun dari eksternal, seperti saran dari orang sekitarnya.

Itulah sebabnya seorang sales executive yang hebat harus berusaha untuk mengetahui, bagaimana pembeli tersebut dalam melakukan keputusannya, siapa atau apa saja yang mereka butuhkan, dan semua itu harus dengan sabar dijalankan atau diikuti oleh salesman.

Kepribadian Dinamis (Dynamic Personality)

Jika kita telah memiliki ketiga kepribadian diatas, yaitu engaging personality, assuring personality dan compeling personality, maka dengan mudah kita bisa membangun kepribadian penting yang keempat, yaitu dynamic personality.

Dynamic personality atau kepribadian dinamis adalah kepribadian seseorang yang memiliki spirit atau semangat yang tinggi, antusiasme yang tinggi, keyakinan akan sesuatu atau mampu melakukan sesuatu yang tinggi, dan rasa percaya diri yang tinggi pula.


Bingung cara membuat KPI untuk Team Penjualan dan Pemasaran Anda?

Kini ada solusinya . . .

Telah tersedia Paket KPI Principal & Distributor yang cukup lengkap


Untuk mendapatkan kepribadian ini, tentu saja kita harus sering berlatih dan mencoba, sehingga kita akan memiliki keyakinan dan rasa percaya diri yang tinggi, serta bisa memahami secara logic jika kita belum berhasil.

Salah satu hal yang harus dikerjakan untuk bisa mencapai kepribadian yang dinamis ini adalah dengan mengatasi rasa khawatir atau was-was akan sesuatu dan rasa kurang percaya diri.

Khawatir atau was-was adalah perasaan takut jika kita gagal atau sesuatu tidak berjalan sesuai dengan harapan kita.

Rasa kurang percaya diri adalah perasaan bahwa kita tidak akan bisa mencapai atau mengerjakan atau menjadi sesuatu sesuai dengan apa yang menurut kita itulah yang seharusnya.

Keduanya merupakan dua hal yang menjadi penghalang utama terbentuknya kepribadian dinamis, sebuah kepribadian yang memiliki kontribusi besar terhadap keberhasilan seorang salesman atau siapapun diri kita.

Cara termudah untuk menghilangkan rasa khawatir dan kurang percaya diri adalah

  • Banyak berlatih, jika kita merasa kurang bagus di bidang presentasi, maka cobalah berlatih presentasi lebih sering lagi, liat dibagian mana kesulitan kita, disitulah kita coba lagi, maka kita akan menjadi lebih baik.
  • Menyadari sebuah proses, artinya kita harus tahu, segala sesuatu ada proses untuk mencapainya, tidak ada yang instan, jadi jika kita ingin mahir di suatu bidang tertentu, maka kita harus tahu, bagaimana caranya untuk bisa sampai ke situ dan kita harus menjalaninya dengan sungguh-sungguh.
  • Mulailah dengan langkah kecil, artinya kita menyadari bahwa untuk menempuh jarak yang panjang, akan selalu dimulai dari langkah pendek kita. Dengan kata lain akan mudah bagi kita untuk menyelesaikan permasalahan yang besar dengan membaginya kedalam beberapa bagian yang lebih kecil, dan kita selesaikan bagian per bagian tersebut.
  • Memahami konsep dasar dari penjualan, artinya kita harus memahami bahwa penjualan itu sebab proses yang harus dikerjakan bagian per bagian, jadi kita tidak perlu berharap akan closing pada penawaran pertama kepada klien yang sama sekali belum mengenal produk kita.
  • Memahami rasio proses penjualan, seperti kita ketahui, proses penjualan (sales pipeline) akan selalu membentuk corong atau funnel, (sales funnel), artinya akan selalu ada rasio untuk setiap proses penjualan, seperti untuk mendapatkan satu sales closing kita harus melakukan prospecting ke sepuluh, dua puluh atau mungkin seratus orang.

Selain empat kepribadian di atas, masih ada banyak kepribadian yang lain yang juga memiliki kontribusi terhadap keberhasilan seorang sales executives, seperti :

Achievement Orientation Personality (Kepribadian Berorientasi pada Pencapaian)

Sales executive yang berorientasi pada pencapaian (the achievement oriented sales executive) adalah tenaga penjualan yang memiliki orientasi dan fokus pada pencapaian tujuan dan biasanya mereka akan selalu mencari berbagai cara jika apa yang menjadi target mereka belum tercapai.

Modesty Personality (Kepribadian Sederhana)

Memang benar bahwa seorang salesman adalah orang yang memiliki ambisi dan agresif, serta berusaha dengan keras untuk mencapai tujuannya.

Akan tetapi, mereka yang berhasil mencapai kesuksesan ternyata memiliki sifat atau kepribadian yang sederhana yang digunakan untuk mengendalikan ambisi dan agresivitas mereka serta sebagai penuntun untuk mencapai tujuan mereka.

Kesederhanaan mereka akan meciptakan kerendahan hati mereka dan memunculkan sifat yang santun dan sopan dalam segala tindak tanduk mereka, inilah yang membuat mereka menjadi salesman yang disukai pelanggan atau konsumen.

Curiosity Personality (Kepribadian Keingintahuan)

Rasa ingin tahu ini sangatlah baik dihampir semua pekerjaan penjualan, curiosity dapat didefinisiskan sebagai kepribadian yang selalu ingin tahu lebih banyak tentang segala sesuatu yang berhubungan dengan penjualan.

Mereka yang memiliki kepribadian ini biasanya akan sangat rajin mengikuti berbagai seminar dan pelatihan serta banyak membaca buku untuk meningkatkan skill dan knowledge mereka.

Dengan memiliki skill dan knowlwdge yang cukup banyak, tentu saja akan banyak membantu kemampuan mereka dalam melakukan analisa permasalahan yang mereka hadapi.

Demikian pembahasan kita tentang personality atau kepribadian yang harus dimiliki oleh seorang sales executives atau sales people jika ingin mecapai kesuksesan.

Sebenarnya ada banyak kepribadian yang lain yang juga turut menunjang keberhasilan seorang salesman, tetapi dengan memiliki empat kepribadian diatas dan ditunjang dengan tiga kepribadian berikutnya, itu sudah cukup bagus untuk menunjang keberhasilan mereka.

Terima kasih sudah berkunjung ke blog Distribusi Pemasaran dotcom, semoga Anda mendapatkan manfaat dari artikel ini, dan silahkan tinggalkan komentar positif Anda.

Salam Sukses Sehat dan Bahagia

Picture : Sales-Team-Bigstock



Be the first to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*