SELLING – DISTRIBUTION
Pada artikel bagian pertama, kita sudah membahas segmentasi untuk tipe outlets general trade, dan pada artikel berikut ini akan kita lanjutkan untuk sektor modern trade dan special outlets.
Seperti kita ketahui, saluran distribusi atau dikenal dengan nama outlets memiliki banyak sekali jenis dan tipenya, dengan mengelompokkan menurut kriteria-kriteria tertentu, diharapkan akan memudahkan distributor dan principal dalam melakukan berbagai aktivitas distribusi dan pemasaran.
Segmentasi adalah proses untuk mengelompokan atau membagi sesuatu yang lebih besar menjadi bagian-bagian yang lebih kecil berdasarkan kriteria tertentu.
Dalam hal saluran distribusi, segmentasi adalah kegiatan untuk membagi dan atau mengklasifikan outlet berdasarkan beberapa ketentuan yang dibuat oleh perusahaan pengguna segmentasi tersebut.
Ketentuan atau kriteria yang digunakan beragam, umumnya adalah berdasarkan :
- Sektor atau kesamaan dasar yang dimiliki seperti outlet modern, outlet tradisional, outlet khusus, outlet dari institusi, outlet dari saluran maya dan saluran arus bawah.
- Fungsi dari outlet tersebut, seperti menjual secara grosir atau eceran (pengecer).
- Ukuran dari outlet tersebut, seperti outlet besar, menengah dan kecil.
- Produk yang dijual outlet tersebut, seperti outlet khusus baju, outlet khusus sepatu, outlet yang menjual barang-barang keperluan bayi dan anak-anak (baby n kid), dan seterusnya
Artikel terkait adalah, Mengenal Segmentasi untuk Tipe dan Kelas Outlet di Consumer Products – Bag. 1
Supermarket (SM)
Sektor : termasuk dalam sektor modern trade (MT)
Item / Kategori Produk : sangat banyak, baik item maupun kategori sangat lengkap.
Volume Penjualan : penjualan dalam bentuk eceran (ada juga yang partai), tetapi karena dalam yang besar (pembeli sangat besar), maka volume penjualan juga sangat besar.
Tim Penjualan : secara umum supermarket tidak memiliki tim penjualan yang berada dilapangan.
Harga Jual : penjualan dengan harga eceran (RBP) dan kadang menerapkan quantity discount, atau sliding scale, sehingga akan tercipta harga dibawah harga eceran (RBP – ).
Supermarket atau dikenal juga dengan swalayan, adalah ritel modern yang menerapkan pelayanan sendiri, sehingga konsumen bisa secara langsung melihat, memilih dan membeli barang yang diinginkan.
Supermarket dengan barang yang cukup lengkap, saat ini menjadi trend berbelanja di masyarakat, terutama di perkotaan, dan untuk produk-produk tertentu memang konsumen akan memilih berbelanja di supermarket, dengan alasan harga yang pas, tidak perlu menawar.
Supermarket menawarkan kenyamanan dan merupakan tempat yang sangat baik untuk melakukan aktivitas promosi dan berbagai aktivitas pemasaran.
Supermarket memiliki segmen konsumen yang sesuai, artinya ada supermarket untuk segmen atas, segmen menengah bahkan segmen menengah bawah.
Hypermarket (HM)
Sektor : modern trade (MT)
Item / Kategori Produk : sangat banyak, sangat beragam, dan seringkali lebih lengkap dari supermarket.
Volume Penjualan : sangat besar, dengan penjualan dalam partai dan eceran.
Tim Penjualan : ada beberapa hypermarket yang memiliki tim penjualan, terutama untuk divisi grosir atau untuk penjualan dalam partai besar.
Harga Jual : harga grosir (WBP) dan harga eceran (RBP) dan seringkali menerapkan quantity discount, member discount dan aneka program diskon yang lain.
Hypermarket sebenarnya sama dengan supermarket, akan tetapi biasanya memiliki varian produk lebih lengkap, volume lebih besar dan harga lebih kompetitif.
Beberapa hypermarket bahkan memiliki fasilitas delivery order, sehingga konsumen tinggal angkat telpon, order, dan barang sudah meluncur.
Mini Market (MM)
Sektor : modern trade (MT)
Item / Kategori Produk : terbatas, baik item maupun kategori, dan cenderung menyediakan kebutuhan rumah tangga, seperti sembako dan aneka makanan minuma lainnya.
Volume Penjualan : lebih kecil dari supermarket
Tim Penjualan : tidak ada tim penjualan
Harga Jual : harga jual eceran (RBP)
Minimarket adalah supermarket dalam format yang lebih kecil, lokasi didekat keramaian, seperti pemukiman umum, perumahan, perkantoran, atau daerah keramaian yang lain seperti tempat-tempat wisata.
Keunggulan mini maket terletak pada cara belanja yang menerapkan swa layan, sehingga memungkinkan konsumen untuk melihat-lihat terlebih dahulu produk yang hendak dibeli tanpa rasa sungkan dengan pemilik toko, dan kenyamanan yang diberikan,
P & D (Proviand & Drank)
Sektor : ada beberapa perusahan yang memasukan dalam modern trade (MT) ada pula yang memasukan dalam general trade (GT).
Item / Kategori Produk : kategori sedikit, biasanya minuman dan makanan, dalam bentuk instant atau ready to drink.
Volume Penjualan : tidak begitu besar
Tim Penjualan : tidak ada
Harga Jual : biasanya dengan harga premium yaitu RBP plus.
Outlet P & D, sesuai namanya proviand & drank (bhs belanda) yang berarti makanan dan minuman, artinya outlet hanya menjual makanan dan minuman saja.
Jenis outlet ini sudah jarang kita temukan, tergantikan oleh mini market, toko kelontong atau convenience store (Lawson, Circle-K, dan lainnya)
Apotik – Toko Obat (Ap-To)
Sektor : special outlet atau special trade (SpO)
Item / Kategori Produk : bervariasi, tetapi hanya yang berhubungan dengan obat-obatan atau kesehatan.
Volume Penjualan : bervariasi.
Tim Penjualan : beberapa apotik ada yang memiliki tim (penjualan) dilapangan.
Harga Jual : disesuaikan, untuk konsumen dengan harga eceran tertinggi (HET) dan untuk penjualan ke outlet lain / apotik lain dengan harga khusus.
Apotik atau toko obat adalah saluran distribusi khusus, yang hanya menyalurkan produk khusus yang berhubungan dengan obat-obatan dan kesehatan atau peralatan (alat) kesehatan.
Apotik dan toko obat juga menjual beberapa beberapa produk umum / consumer goods seperti popok bayi (diapers) dan susu bayi (formula, infant) atau susu untuk kesehatan.
Beberapa apotik merupakan grosir, sehingga juga melayani apotik-apotik kecil disekitarnya, sehingga harus memiliki tim (penjualan) dilapangan.
Beberapa apotik memiliki volume penjualan yang sangat besar, bahkan hampir sama dengan pedagang besar farmasi (PBF) untuk item-item tertentu.
Ada perbedaan besar antara toko obat dan apotik, terutama dari segi legalitas dan persyaratan, seperti harus ada apoteker (asisten apoteker) atau tenaga ahli obat disetiap apotik, baik yang melayani obat resep (ethical) ataupun obat bebas (OTC).
Apotik bisa menjual semua produk yang berhubungan dengan medis / kesehatan, akan tetapi toko obat dibatasi hanya kategori produk tertentu saja, seperti obat bebas dan obat herbal (jamu, obat herbal terstandar atau fitofarmaka).
Institusi (Int)
Sektor : masuk dalam special outlet (SpO) atau dalam segmen tersendiri, yaitu segmen institusi (Int).
Item / Kategori Produk : tidak banyak, seringkali item tertentu saja seperti minyak, beras dan kebutuhan pokok lainnya.
Volume Penjualan : variatif, biasanya mengikuti jumlah karyawan, karena seringkali untuk internal atau acara khusus.
Tim Penjualan : umumnya tidak ada tim penjualan khusus.
Harga Jual : disesuaikan dengan kebijakan institusi sendiri.
Pembelian oleh institusi seringkali hanya untuk pemakaian internal yang bersifat temporary, atau saat ada event khusus, misal untuk memperingati hari besar nasional / internasional atau ulang tahun perusahaan.
Horeca atau HRC
Sektor : masuk dalam special outlet (SpO), meski ada yang memasukan dalam sektor modern trade (MT).
Item / Kategori Produk : hanya item tertentu saja.
Volume Penjualan : kecil, sangat variatif
Tim Penjualan : tidak ada
Harga Jual : harga premium
Horeca atau hotel restaurant dan canteen adalah outlet khusus, yang membeli produk untuk dipakai sendiri (sebagai enduser, misal minyak, susu, selai, dan lainnya) atau untuk dijual lagi (seperti rokok, minuman ringan, AMDK, obat-obatan dan lainnya).
Jika produk dijual lagi, terutama untuk hotel dan restoran, harga jual akan cukup tinggi (premium price).
Koperasi (Kop)
Sektor : masuk dalam kategori special outlet (SpO) atau dalam segmen intitusi (Int).
Item / Kategori Produk : variatif, beberapa koperasi yang cukup besar akan memiliki item dan kategori produk yang cukup lengkap.
Volume Penjualan : beberpa koperasi sangat tinggi penjualannya, beberpa menyesuaikan dengan jumlah karyawan (biasanya hanya melayani internal saja).
Tim Penjualan : beberapa koperasi ada yang memiliki tim penjualan lapangan, tetapi mayoritas tidak ada.
Harga Jual : secara umum menggunakan harga eceran (RBP) hanya system-nya yang berbeda, seperti untuk internal bisa dengan bayar dibelakang / saat gajian.
Koperasi, banyak berdiri di perusahaan atau di institusi, dan difungsikan untuk membantu melayani anggota koperasi yang secara umum berasal dari karyawan sendiri.
Namun ada beberapa koperasi yang memang berdiri sebagai sebuah usaha yang berbadan hukum koperasi, dan tentu saja mengikuti aturan-aturan yang ada di koperasi secara umum (AD dan ART nya).
Beberapa koperasi bahkan tumbuh menjadi badan usaha yang cukup besar, tidak saja melayani internal anggotannya, tetapi melebarkan sayap dengan melayani konsumen secara umum.
Bahkan beberapa koperasi memiliki unit usaha yang bermacam-macam, bukan saja perdagangan atau simpan pinjam, sehingga mampu memiliki aset yang cukup besar.
Baby Shop (BS)
Sektor : masuk dalam kategori special outlet (SpO).
Item / Kategori Produk : variatif, beberapa baby shops yang cukup besar akan memiliki item dan kategori produk yang cukup lengkap untuk bayi dan anak-anak.
Volume Penjualan : beberapa baby shops memiliki omset penjualan sangat tinggi.
Tim Penjualan : umumnya tidak ada tim penjualan lapangan
Harga Jual : mayoritas harga retail (RBP) tapi ada juga yang menjual secara partai dengan harga khusus.
Baby shops saat ini semakin menjamur, sama dengan convenience store atau mini market, konsep kenyamanan dan kelengkapan keperluan bayi dan anak-anak (baby & Kids) menjadi andalannya.
Beberapa baby shops memiliki omset yang sangat besar, bahkan melakukan penjualan secara partai untuk beberapa pelanggan mereka (umumnya untuk dijual lagi).
Marketplace
Sektor : masuk dalam kategori saluran maya, internet atau digital.
Item / Kategori Produk : ada beragam marketplace, ada yang berisi toko dengan aneka barang, ada juga market place untuk barang-barang tertentu saja.
Volume Penjualan : umumnya sebuah market place memiliki volume penjualan yang sangat besar (akumulasi dari sekian toko online / pelapak didalamnya).
Tim Penjualan : karena lapangan mereka berbentuk virtual atau dalam ranah internet, maka tim penjualan mereka juga bergerak dalam rang tersebut.
Harga Jual : sangat variatif, secara umum dengan harga retail (plus ongkon pengiriman) atau harga khusus.
Marketplace adalah sebuah mall atau pasar yang didalamnya terdapat banyak penjual yang melayani konsumen akhir atau pedagang lain untuk dijual lagi baik secara daring maupun luring.
Dengan kata lain market place adalah tempat atau pihak yang mempertemukan penjual dengan pembeli (pasar) secara online (dalam jaringan internet).
Toko Online (Online Store)
Masuk dalam kategori saluran maya, dengan volume penjualan yang variatif, tergantung ukuran dari toko online tersebut.
Toko online ini memiliki banyak bentuk, ada yang benar-benar memiliki situs yang berbentuk toko (store), namun banyak juga yang hanya berbentuk blog atau bahkan menggunakan akun media sosial sebagai toko online (alamat / akun) mereka.
Model ini saat menjadi trend, karena sangat mudah untuk memulainya, dengan biaya yang nyaris nol rupiah, namun memiliki potensi untuk menjangkau konsumen dalam jumlah yang besar.
Demikian sedikit pembahasan kita mengenai segmentasi untuk tipe outlet atau segmentasi berdasarkan tipe outlet, pada artikel berikutnya kita akan membahas segmentasi untuk kelas outlet.
Terima kasih sudah berkunjung ke blog Distribusi Pemasaran dotcom ini, semoga bermanfaat.
Salam sukses sehat dan bahagia
Artikel ini diterbitkan pertamakali pada tgl 26 Agustus 2018 (11:49 PM)