Selling Skills : Active Listening Skills (Mendengarkan secara Aktif)

Agus Octa

SELLING SKILLS – ACTIVE LISTENING SKILLS

Kita sudah tahu,  salah satu faktor penentu keberhasilan dalam proses penjualan adalah kemampuan kita untuk mengidentifikasi apa yang menjadi kebutuhan target market kita.

Tenaga penjualan atau salesman harus membantu proses ini dengan dapat mendengarkan dan memahami apa yang dikatakan pembeli kepadanya.

Istilahnya menjadi pendengar aktif dan menjadi pendengar yang baik.

Ya,,, mungkin kita telah menjadi pendengar yang baik, tetapi seringkali kita tidak atau belum menjadi pendengar yang aktif.

Ketika kita memberi waktu, memperhatikan dan merespon dengan baik apa yang disampaikan seseorang ke kita, maka kita telah menjadi pendengar yang baik, tapi itu belum cukup untuk menjadikan kita pendengar yang aktif.

Penelitian menunjukkan bahwa sebagian besar pendengar mempertahankan kurang dari 50% dari apa yang mereka dengar.

Bahkan ada yang mengatakan sebagian besar orang mendengar hanya 25% dari total pembicaraan (seperti yang disampaikan dalam Cone of Experience karya Edgar Dale).

Dan secara umum, kita hanya akan fokus di 10 menit sampai 20 menit pertama saja, selebihnya kemampuan untuk fokus sudah mulai menurun.

Active Listening – Hear What People Are Really Saying

Bayangkan apa artinya jika kita melakukan komunikasi atau berbicara dengan atasan, bawahan, kolega, konsumen atau pelanggan kita.

Jika kita berbicara selama sepuluh menit atau dua puluh menit, besar kemungkinan fokus lawan bicara kita masih tinggi, selebihnya, kemungkinan mereka hanya mendengar sekitar setengah dari percakapan itu – dan begitu juga dengan diri kita.

Jadi tidak heran jika miskomunikasi sering terjadi, inilah salah satu penyebabnya.

Lima (5) Cara untuk Meningkatkan Active Listening Skills Kita

active listening skills, mendengarkan secara aktif

Untuk bisa menjadi pendengar yang baik dan aktif, kita harus melatih keterampilan mendengarkan secara aktif (active listening skills) tersebut.

Ada banyak cara untuk melatih dan meningkatkan kemampuan active listening skills kita.

Berikut ini ada beberapa aspek kunci untuk menjadi pendengar yang aktif, yaitu :

  • Pay attention
  • Show that you are listening
  • Check for understanding
  • Do not interrupt!
  • Respond appropriatly

Kita mungkin telah menggunakan beberapa dari aspek kunci tersebut, tetapi kita perlu mempraktikkan yang lain untuk mendapatkan hasil yang maksimal.

Dan setelah mempraktekkan cara-cara tersebut di atas, dari waktu ke waktu, kita akan mendapatkan bahwa melakukan hal tersebut menjadi semakin mudah dan semakin mudah.

Dan jika kita terus mempraktekkannya, maka aktivitas tersebut akan menjadi habit atau budaya kita, menyatu dalam setiap aktivitas komunikasi kita (salah satu elemen komunikasi adalah mendengarkan secara aktif).

Plus, kita akan belajar banyak tentang konsumen dan pelanggan kita serta memiliki percakapan yang lebih baik sehingga keyakinan dan ketrampilan kita akan diperkuat secara positif setiap kali kita berlatih.

#1 : Perhatikan dengan Baik (Pay Close Attention)

Pay close attention atau memberikan perhatian penuh dan dengan baik kepada orang yang sedang berbicara (berkomunikasi) dengan kita.

Dalam aktivitas ini, kita juga harus menunjukkan secara non-verbal, bahwa kita memperhatikan dan mendengarkan dengan seksama.

Berikut beberapa al yang bisa kita lakukan, yaitu :

  • Tatap mata pembicara sewajarnya (make eye contact)
  • Jangan menyiapkan / menggunakan bantahan secara mental
  • Jangan mulai mempersiapkan tanggapan atau sanggahan kita saat orang lain sedang berbicara
  • Pastikan lingkungan kita tidak mengganggu kita dan orang yang sedang berbicara
  • Perhatikan bahasa tubuh dan nada suara pembicara, apa pesan non-verbal yang disampaikan pembicara?
  • Jika kita sedang sendiri atau berada dalam kelompok, hindari percakapan sampingan

#2 : Tunjukkan Bahwa Anda Mendengarkan (Show That You Are Listening)

Gunakan sinyal verbal dan non-verbal untuk menunjukkan bahwa kita benar-benar mendengarkan pembicara dengan penuh perhatian.

  • Memberikan anggukan dari waktu ke waktu, untuk memperkuat konfirmasi kita telah menerima pesannya
  • Gunakan ekspresi wajah yang sesuai situasi pembicaraan
  • Periodik perhatikan bahasa tubuh kita sendiri, pastikan bahwa kita tetap terbuka dan santai, tidak tertutup dan tidak tegang.
  • Gunakan komentar kecil untuk memperkuat konfirmasi, seperti “oo”, “hmm”, “ya”, “benar”, “betul”, dan lain-lain.

#3 : Pastikan Tidak Salah Mengerti (Check For Understanding)

Ada kemungkinan pesan orang lain salah diterjemahkan atau disalahartikan, sehingga kita mendengar pesan yang tidak dimaksudkan.

Sebelum menanggapi pesan tersebut, penting untuk memeriksa dan memastikan agar tidak terjadi salah pemahaman.

Cara-cara berikut bisa kita gunakan.

Refleksi dan Parafrase (reflection n paraphrase)

Lakukan pengecekan (untuk memastikan) apakah kita mendengar pesan dengan benar dengan mengatakan hal-hal seperti :

 “Apa yang saya dengar Anda katakan adalah …” atau “Jika pendengaran saya tidak salah, Anda mengatakan …” atau “Benar Anda menyampaikan …” atau “Saya pikir Anda sedang berbicara tentang …”.

Berikan Pertanyaan Terbuka (open ended question)

Ajukan pertanyaan yang akan membantu memperjelas maksud pembicara atau untuk mengklarifikasi pernyataannya.

Gunakan pertanyaan terbuka (open –ended question), jangan gunakan pertanyaan dengan ya atau tidak (pertanyaan tertutup).

Contohnya seperti,  “Bisakah Anda memberi tahu saya lebih banyak tentang … ?” atau “Apa yang Anda maksud saat mengatakan … ?” atau “Saya pikir Anda mengatakan … apakah itu benar?”

Ringkasan (Summarizing)

Sesekali kita bisa menbuat ringkasan atas  apa yang kita dengar, saat membuat ringkasan ini jangan menunggu sampai akhir, karena hal ini akan membuat kita mungkin tidak ingat persis apa yang dikatakan.

Dengan membuat ringkasan, maka kita akan lebih mampu mengingat, karena ada poin-poin penting yang kita gunakan sebagai acuan.

Selain itu, dengan melakukan atau membuat ringkasan maka kita telah melakukan pengulangan “repetition”, dimana repetition ini meruapakan salah satu metode untuk mengingat sesuatu dengan baik.

#4 :  Jangan menyela (Don’t Interrupt)

Tidak ada hal baik yang datang dari menginterupsi pembicara, saat menyampaikan pesan mereka.

Dengan menginterupsi, kita hanya akan membatasi kesempatan kita untuk memahami pesan inti, karena kita tidak akan mendengar semuanya.

Saat kita melakukan interupsi, besar kemungkinan pembicara akan frustrasi, dan tidak akan menlanjutkan!, dan hanya membuang-buang waktu.

Jadi biarkan pembicara menyelesaikan setiap poin sebelum mengajukan pertanyaan.

Jangan menyela dengan argumen kontra.

#5 : Menanggapi dengan Tepat (Respond Appropriatly)

Ketika kita secara aktif mendengarkan, maka kita harus menunjukkan rasa hormat kita kepada pembicara, serta mendapatkan informasi yang kita butuhkan untuk membentuk tanggapan kita.

Setelah kita telah memiliki informasi itu dan juga telah melakukan klarifikasi, inilah saatnya untuk memberikan respon atau balasan kita.

Dan saat mengungkapkan pendapat kita, sebaiknya :

  • Ungkapkan dengan jujur dan terbuka
  • Tunjukkan rasa hormat kita saat menyatakan pendapat kita
  • Berhati-hatilah dalam berbicara
  • Perlakukan orang lain sebagaimana kita ingin diperlakukan

Active listening skills,  dirancang untuk mendorong rasa hormat dan pengertian, untuk mendapatkan informasi dan perspektif.

Kita tidak menambahkan apa pun dengan menyerang pembicara atau menjatuhkannya.

Artikel lainnya :

Selling Skills – Ketrampilan Penjualan yang Harus Dimiliki Setiap Salesperson

Tools & Templates

Poin-poin Penting dalam Active Listening Skills

Dibutuhkan banyak konsentrasi dan tekad untuk menjadi pendengar yang aktif (active listening).

Kebiasaan lama sulit untuk dihentikan, dan jika keterampilan mendengarkan kita sama buruknya dengan kebanyakan orang, maka kita perlu melakukan banyak upaya untuk menghentikan kebiasaan buruk ini.

Ada lima teknik utama yang dapat kita gunakan untuk mengembangkan keterampilan mendengarkan aktif (active listening skills) kita:

  • Berikan perhatian penuh
  • Tunjukkan bahwa kita benar-benar  mendengarkan.
  • Pastikan kita tidak salah mengerti atau salah memahami maksud pembicara
  • Jangan menyela, tunda penilaian samapai pembicara menyelesaikannya.
  • Tanggapi dengan tepat.

Mulai gunakan teknik mendengarkan aktif ini agar kita bisa menjadi komunikator yang lebih baik, tingkatkan produktivitas di tempat kerja kita, dan kembangkan hubungan yang lebih baik.

Bagaiaman dengan team Anda?,

Sudahkan menerapkan skill mendengarkan secara aktif ini?,

Atau Anda mempunya pendapat yang lain?.

Dan jika Anda atau Perusahaan Anda membutuhkan pelatihan Selling Skills dalam bidang distribusi dan pemasaran, Anda bisa menghubungi kami di kontak ini.

Terima kasih sudah berkunjung ke blog Distribusi Pemasaran dotcom, semoga Anda mendapatkan manfaat.

Salam sukses sehat dan bahagia

Picture :

Leave a Comment