9 Kesalahan yang Sering Terjadi Dalam Presentasi Penjualan

PENJUALAN – SALES

Kemampuan Presentasi merupakan salah satu ketrampilan (skill) wajib seorang salesman, karena banyak aktivitas salesman yang membutuhkan presentasi, baik formal maupun informal presentation.

Yang dimaksud presentasi formal adalah saat kita mempresentasikan sesuatu didalam ruang meeting bersama klien dengan menggunakan proyektor dan alat peraga lainnya.

Sedangkan yang presentasi informal adalah saat kita bertemu dengan klien, kemudian ada beberapa hal yang harus kita presentasikan atau kita demo-kan  didepan klien pada saat itu juga.

Dalam salesmanship, presentasi penjualan (sales presentation) merupakan salah satu moment yang cukup penting yang sangat menentukan keberhasilan penjualan.

9 kesalahan yang sering terjadi dalam presentasi penjualan

  1. Salah Menyebut Nama Klien
  2. Tanpa Pra-Presentation Research
  3. Just Read the Slides
  4. Information Overload
  5. Informasi Tidak Relevan (Kurang Fokus)
  6. Tidak to the Point (Terlalu Banyak Bicara)
  7. Kurang Persiapan (Data Kurang)
  8. Tanpa Call to Action
  9. Tidak ada Next Step

 

Karena dalam presentasi inilah sales person memiliki kesempatan untuk menjelaskan produk dan benefit-nya, dan kesempatan untuk meyakinkan klien atau pelanggan serta mendapatkan komitmen mereka untuk bisa masuk ke tahap berikutnya.

Sebuah kesalahan kecil, acap kali terjadi, dimana kesalahan ini bisa mengurangi nilai dan kredibilitas sales person tersebut, dan bahkan bisa berujung pada gagalnya mendapatkan komitmen dari klien atau pelanggan.

Berikut beberapa kesalahan kecil, namun bisa berakibat fatal yang harus dihindari saat presentasi penjualan, yaitu :



 

Kesalahan Presentasi # 1 :  Salah Menyebut Nama Klien

Yang dimaksud salah menyebut nama klien di sini bukan pada saat meeting atau presentasi belum dimulai, tetapi terjadi saat presentasi sudah berlangsung.

Jangan pernah menyebut nama klien dengan salah, apa lagi sampai beberapa kali, hal ini akan menunjukkan bahwa klien (nama klien) tidak dianggap penting.

Itulah sebabnya, sebelum meeting atau presentasi berlangsung, sangat penting untuk berkenalan dan mengingat-ingat nama dari klien kita, dengan cara mencatatnya di buku kerja kita atau form meeting (semacam notulen meeting).

Jangan juga mencatatnya di sembarang kertas, seperti kertas kecil atau kertas apapun, hal semacam ini juga menunjukkan bahwa kita kurang menghormati klien, dan tidak profesional.

Salah satu cara, jika kita lupa nama klien saat presentasi berlangsung, kita bisa melihat di buku catatan kita, atau catatan di form untuk meeting (notulen).

 

Kesalahan Presentasi # 2 : Tanpa Pra-Presentation Research

Saat kita membuat janji untuk bertemu dengan klien, sampai dengan saat hari H untuk presentasi, tentu kita memiliki waktu yang cukup untuk mengetahui lebih banyak dan lebih dalam tentang klien kita.

Kesalahan yang sering terjadi adalah, kita tidak memiliki data yang cukup tentang klien kita, kita tahu dengan jelas, apa yang diinginkan oleh klien kita (secara global), apa permasalahan klien yang relevan dengan janji pertemuan tersebut.

Akibatnya, seringkali kita hanya akan mempresentasikan informasi yang bersifat fundamental saja, dimana hal ini bagi seorang eksekutif senior, hanya akan membuang-buang waktu saja.

Seharusnya kita mengivestasikan jeda waktu sebelum presentasi untuk lebih banyak mempelajari klien (prospek), sehingga kita bisa memberikan solusi atas permasalahan utama mereka yang relevan dengan produk atau jasa kita.

 

Kesalahan Presentasi # 3 : Just Read the Slides

Banyak sekali sales person atau sales reps yang saat presentasi penjualan seperti orang yang membaca berita, yaitu membaca apa yang ada di slide.

Seperti kita ketahui, melakukan presentasi dengan hanya membaca slide, adalah salah satu hal yang harus dihindari dalam semua bentuk presentasi, bukan saja dalam presentasi penjualan.

Hal ini terjadi karena dua hal, pertama yang bersangkutan kurang menguasai materi atau kurang mampu melakukan presentasi, dan yang kedua bentuk slide presentasi yang menampilkan hampir semua detail, sehingga slide akan mirip buku atau ringkasan buku.

Jika dalam presentasi hanya dengan membaca slide, maka selain membosankan, interaksi dengan klien atau audience akan berkurang drastis, presenter dan audience masing-masing akan sibuk sendiri-sendiri.

Seharusnya slide presentasi hanya memuat garis besar informasi dan data yang hendak disampaikan, informasi detail bisa diberikan dalam bentuk lampiran terpisah.

Jadi gunakan slide sebagai media untuk memandu proses presentasi dengan menunjukan point-point penting dan global infografis yang dibutuhkan.

 

Kesalahan Presentasi # 4 : Information Overload

Dalam presentasi sering terjadi sales person memberikan informasi yang sangat banyak, hampir semua produk dan jasa yang dimilikinya dipresentasikan, tentu hal ini akan mengurangi fokus klien dan akan menimbulkan permasalahan bagi klien untuk mengambil keputusan dalam memilih.

Sebaiknya berikan beberapa saja, yang bisa memberikan solusi atas permasalahan klien atau yang memang dibutuhkan oleh klien.

Berikan informasi tambahan pada saat diminta saja, tetapi itupun jika yang diminta masih relevan, jika tidak maka akan membelokkan arah dari presentasi.

 

Kesalahan Presentasi # 5 : Informasi Tidak Relevan (Kurang Fokus)

Kadang saat melakukan presentasi penjualan, sales reps memberikan banyak informasi yang seringkali kurang relevan atau belum dibutuhkan untuk saat itu.

Sales reps sedang melakukan presentasi produk A, karena memang produk tersebut yang sedang dikehendaki oleh klien, namun untuk menunjukan bahwa ada banyak produk yang dimiliki, sales reps menunjukkan atau memberikan informasi produk B dan C yang terlalu detail, hal ini akan mengurangi fokus klien.

Atau saat presentasi sebuah produk, dimana agendanya adalah bagaimana produk atau jasa perusahaan  bisa memberikan solusi kepada klien, tapi presenter menambahkan informasi mengenai prosedur after service.

Jadi berikan informasi hanya yang dibutuhkan oleh klien saja, atau yang bisa menjawab pertanyaan klien saja atau hanya yang memberikan solusi atas permasalahan klien saja, jangan ditambahkan apapun agar klien fokus.

 

Kesalahan Presentasi # 6 : Tidak to the Point (Terlalu Banyak Bicara)

Kadang dalam presentasi, sales reps banyak mengulang-ulang penjelasannya, atau terlalu berbelit-belit dalam penjelasannya.

Memang, kadang mengulang itu diperlukan, penjelasan yang detail juga diperlukan, namun jika audience sudah jelas, sebaiknya tidak perlu diulang-ulang, cukup dikonfirmasi saja, untuk memastikan tidak ada miss information.

 

Kesalahan Presentasi # 7 : Kurang Persiapan (Data Kurang)

Kesalahan berikutnya yang sering terjadi adalah kurangnya persiapan sebelum presentasi, atau kurang data yang diperlukan yang kemungkinan dibutuhkan saat presentasi.

Akibat dari kurang persiapan atau kurangnya data yang dibutuhkan ini adalah terhambatnya proses presentasi atau kelanjutan dari presentasi.

Yang sering terjadi adalah brosur yang tidak lengkap, yang ikut dilampirkan, padahal ada dalam pembahasan presentasi, akibatnya audience tidak bisa atau kurang mendapatkan gambaran .

Kadang juga price list yang belum diupdate, sehingga ketika audience menanyakan harga lebih detail baru dihitungkan atau dicarikan.

Jadi, siapkan semua data dan informasi tambahan harus disiapkan dan dalam keadaan update.

 

Kesalahan Presentasi # 8 : Tanpa Call to Action

Kesalahan berikutnya yang sering terjadi adalah tidak adanya call to action di akhir sesi presentasi, atau di akhir presentasi.

Sebuah presentasi penjualan, secara umum bertujuan untuk memberikan penjelasan atau ajakan untuk melakukan sesuatu, namus sering kali ajakan tersebut tidak dibuat secara khusus, tidak ada slide atau aktivitas sales reps yang secara nyata meminta klien untuk melakukan sesuatu.

Seringkali, klien atau prospek yang telah memahami dan tertarik dengan presentasi kita, masih kesulitan untuk memutuskan, klien masih membutuhkan dorongan untuk mengambil keputusan, inilah salah satu fungsi call to action tersebut.

Dalam proses penjualan, salah satu skill yang dibutuhkan adalah kemampuan untuk melihat tanda-tanda non verbal dari klien atau prospek bahwa yang bersangkutan sudah setuju, sudah siap untuk melakukan transaksi, namun belum bisa memutuskan, momen ini tidak boleh terlewatkan atau ditinggalkan, tapi harus segera diberi dorongan untuk segera memutuskan.

 

Kesalahan Presentasi # 9 : Tidak ada Next Step

Kesalahan berikutnya yang cukup fatal adalah tidak ada pembahasan mengenai langkah berikutnya seperti apa, ini memang simpel, tapi kadang bisa menjadi permasalahan yang berujung mundur atau gagal dalam mendapatkan penjualan.

Klien atau prospek yang sudah setuju dengan produk kita, harus segera dibuatkan komitmen yang jelas, termasuk langkah berikutnya apa, kapan dan bagaimana.

Karena bisa jadi klien atau prospek memiliki kesibukan dengan agenda kerja yang sudah mengantri, jika kita menunda, bisa jadi sudah ada pihak lain yang akan mengisi agenda tersebut, akibatnya jadwal untuk next step kita akan tertunda, dan hal ini bukan sesuatu yang baik untuk sebuah bisnis.

 

Demikian pembahasan singkat mengenai 9 kesalahan presentasi penjualan yang sering terjadi, dan semoga tidak terjadi dalam presentasi penjualan kita.

Semoga dengan mengetahui 9 kesalahan dalam presentasi penjualan ini,kita bisa menghindarinya serta bisa melakukan presentasi penjualan yang menciptakan closing maksimal.

Terima kasih sudah berkunjung ke blog Distribusi Pemasaran dotcom, semoga bermanfaat.

 

Salam Sukses Sehat dan Bahagia

 

 

>>>Anda dapat menelusuri artikel menarik lainnya melalui SITEMAP LINK ini

2 Comments

  1. Tepat sekali,
    Kesalahan2 kecil dalam presentasi penjualan yg tidak kita sadari, namun terkadang dapat berakibat fatal, atau setidaknya dapat mengganggu.

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*