7 Step Presentasi Penjualan yang Menciptakan Closing Maksimal

SALES PRESENTATION METHOD

Bagi seorang salesman dan marketer yang ingin meningkatkan penjualannya atau mengkomunikasikan merek produknya , wajib untuk memiliki keahlian dibidang presentasi.

Seorang pemasar / marketer menggunakan presentasi untuk melakukan komunikasi dan edukasi tentang segala sesuatu yang berhubungan dengan merek produknya.

Seorang penjual / sales person menggunakan presentasi untuk menjelaskan benefit produk, fungsi produk atau pengetahuan tentang produk (product knowledge) agar konsumen tertarik pada produknya dan memudahkan proses closing penjualan.

Bagi seorang pemasar, presentasi adalah bagian dari komunikasi pemasaran, sedangkan bagi seorang penjual, presentasi adalah bagian dari rangkaian proses penjualan.

Pada artikel berikut ini, kita akan membicarakan tentang teknik presentasi bagi seorang penjual / sales person, sebagai bagian dari proses penjualan.

Berikut adalah tahapan dan metode dasar presentasi penjualan, yaitu :

# 1 : Opening

Dalam sebuah presentasi, wajib untuk menciptakan suasana yang menyenangkan, santai, tidak tegang tapi tetap serius, agar presentasi tidak kaku dan membosankan.

Kemudian yang sangat penting adalah cara berkomunikasi haruslah jelas, ringkas, konkrit, lengkap, teliti, sopan dan mempertimbangkan win-win solution, jadii gunakan 7C teknik komunikasi yang efektif.

Buatlah pembukaan dengan wajar dan alami, kita bisa menggunakan beberapa metode dan topik, seperti berikut ini :

Pre-Opening dibuat jauh sebelum presentasi secara formal dimulai, kita bisa mengobrol mengenai berbagai hal, mulailah dengan menanyakan nama dan institusi atau pekerjaannya, kemudian lakukan perkenalan awal dengan memberikan business card dan atau product knowledge / business profile.



Dengan metode ini kita telah menjalin dan membentuk keakraban, jauh sebelum proses presentasi berlangsung, dan kita bisa mengenal sebagian dari mereka lebih dekat.

Kita memang tidak akan bisa menjangkau seluruh peserta, karena proses ini dilakukan pada saat registrasi, atau sambil menunggu seluruh peserta hadir, tapi setidaknya kita sudah mengenal lebih akrab sebagian dari peserta.

Berikutnya adalah saat openingnya sendiri, pada sesi ini ada berbagai cara, bisa dengan meminta audience untuk berdiri sebentar, atau berikan salam khusus dan minta audience untuk menirukannya, tujuannya adalah untuk membawa emosi audience ke dalam suasana yang akan kita ciptakan, jangan lupa berikan musik khusus.

Kemudian mulai dengan memperkenalkan diri kita, staf yang bersama kita dan nama institusi kita, lanjutkan dengan membahas sedikit tentang seputar latar belakang peserta yang tadi sempat kita ajak diskusi kecil, lakukan secara random agar tercipta keakraban.

Kita juga bisa menggunakan ice breaking yang lain, seperti joke-joke atau humor-humor ringan yang umum, syukur kalau kita bisa mengkaitkan dengan kondisi saat itu, sehingga nyambung.

# 2 : Cases Study

Sekarang kita mulai masuk ke tahap presentasi, pada tahap ini materi presentasi harus memuat isu umum yang melatarbelakangi munculnya merek produk tersebut.

Presentasikan kasus-kasus secara umum yang terjadi, mulai dari yang ringan sampai pada kasus yang cukup berat.

Jika kita dari agency iklan, maka tentu kasus yang dibahas adalah bagaimana sebuah merek produk yang dipasarkan tanpa sebuah iklan, apa saja kesulitan dan seberapa besar potensi kerugian yang ditimbulkan.

Jika kita dari perusahaan asuransi, tentu kasusnya akan disesuaikan dengan berbagai produk asuransi yang dimiliki perusahaan tersebut, seperti kasus bagaimana seseorang yang telah menabung sekian waktu harus kehilangan tabungan plus beberapa asetnya karena terjadi sesuatu yang tidak diinginkan dan tidak memiliki asuransi yang bisa meng-cover-nya.

Jika memungkinkan, berikan foto dan atau video tentang kasus-kasus di atas.

# 3 : General Solution

Setelah kita mempresentasikan beberapa kasus yang relevan dengan produk yang akan kita jual, berikutnya kita harus mempresentasikan materi yang berisi solusi dari sekian kasus-kasus tadi.

Solusi di sini bersifat general, atau secara umum tanpa menyebut merek sebuah produk, tapi cukup kategori produknya saja.

Presentasikan bagaimana kategori produk tersebut mampu memberikan sebuah solusi, tidak perlu dijelaskan sejauh mana tingkat solusi yang diberikan oleh kategori produk tersebut.

Pada dua tahap presentasi ini kita harus menjaga mood dan suasana audience agar seakan-akan merasakan kesulitan yang kita presentasikan tadi, dan sekaligus juga memahami bahwa solusi yang diberikan memang benar adanya, buat audience membenarkan dan berkata “iya”.

Sekali lagi, yakinkan audience untuk meng-iya-kan semua yang kita presentasikan, tentu saja dengan sekian data dan fakta yang kita berikan dalam presentasi tadi.

Berikan juga pendapat para ahli atau orang-orang terkenal yang membicarakan masalah tersebut sekaligus general solution-nya, baik dalam bentuk slide foto maupun video.

# 4 : Showcase Your Product Benefit, Your Knowledge

Presentasikan Tentang Merek Produk dan Fungsinya, Fokuskan pada Benefitnya

Ini adalah tahap kita mem-presentasikan tentang merek produk kita, mulailah dengan fungsi yang bisa diberikan oleh merek produk tersebut.

Kemudian fokuskan ke BENEFIT yang bisa di dapat dengan menggunakan merek produk tersebut, jelaskan dengan detail dan menyeluruh.

Berikan ALASAN kenapa harus menggunakan merek produk tersebut, pada tahap ini kita akan menjelaskan product knowledge secara menyeluruh, bahkan sampai dengan company profile dari institusi yang memproduksi (memiliki) dan mendukung merek produk tersebut.

Berikan sertifikat dan kelayakan yang telah dimiliki perusahaan, dan semua penghargaan atas reputasi dan dedikasi yang telah diberikan perusahaan  kepada masyarakat.

Jika memiliki data-data ilmiah, data pendukung ini juga bisa diberikan sebagai bukti akan keunggulan merek produk tersebut dan sebagai alasan mengapa audience harus memilih merek produk tersebut.

Terakhir, berikan testimoni dari semua klien pengguna merek produk ini, berikan dalam bentuk slide foto maupun video yang menarik.

# 5 : Discussion (QA), Be Prepared for Rebuttals

Berikutnya bukalah sesi diskusi dan tanya jawab, hal ini untuk memastikan audience telah menerima informasi dengan benar, dan untuk memastikan audience telah paham dengan benar.

Sesi ini bisa dimulai dengan presenter yang melemparkan pertanyaan, yang bertujuan untuk mengetahui pemahaman audience sejauh mana, dan untuk memancing pertanyaan bagi peserta yang lainnya.

Sesi ini juga bisa dibuat dalam bentuk semi diskusi, satu pertanyaan dibuat, kemudian saling lempar pertanyaan dan jawaban dengan cara kita meminta pendapat satu dan yang lainnya.

Hal yang harus benar-benar disiapkan adalah saat audience melakukan komparasi dengan kompetitor dan memberikan bantahan atas apa yang telah dipresentasikan.

Dua hal harus benar-benar disiapkan, yaitu mental dan penguasaan materi.

Jadi siapkan mental Anda untuk setiap bantahan, jangan sampai down, presenter akan down saat tidak mampu menjawab pertanyaan, tidak mampu meng-klarifikasi pernyataan dan bantahan peserta.

Persiapan di penguasaan materi jelas sangat dibutuhkan disini, kuasai baik materi produk sendiri, maupun materi produk kompetitor, terutama jika head to head.

# 6 : Funneling, Call to Action

Dari sesi discussion, kita sudah bisa mulai mengukur, seberapa tertariknya peserta ini terhadap presentasi merek produk yang baru kita berikan.

Selanjutnya pertajam sesi ini dengan proses funneling, mulailah dengan mencari tahu seberapa tertariknya mereka terhadap solusi kasus tadi.

Kemudian perkecil dengan siapa saja yang tertarik untuk menyelesaikan kasus tadi atau dengan kata lain yang tidak ingin terjadi kasus seperti yang di presentasikan tadi.

Lanjutkan dengan siapa saja yang benar-benar ingin dan serius untuk terhindar dari kesulitan atau keluar dari kesulitan seperti yang dipaparkan dalam presentasi tadi.

Berikan special price dan time limit, yaitu bagi yang mengadakan transaksi hari ini akan mendapatkan harga yang special, apakah diskon (harga khusus) atau penambahan paket benefit.

Berikutnya bagi yang belum bertransaksi tapi berminat dan melakukan registrasi, berikan harga khusus, berikan tenggang waktu pembayaran sisanya.

Model funneling ini bisa kita kembangkan sendiri variasinya, yang penting bagaimana kita menggiring audience ke tahap transaksi, atau minimal pre-order atau tanda bahwa mereka tertarik, atau apapun bisa di kreasikan.

Ingat pada sesi ini semua bonus, harga khusus, benefit tambahan dan berbagai fasilitas harus dibuat dalam jumlah yang terbatas, misal peserta berjumlah 100 orang, hasil funneling tahap pertama 70% sangat tertarik, maka sampaikan bahwa produk hanya tersedia 30 saja.

Jika ternyata terjadi transaksi lebih dari 30, maka lakukan penambahan, misal 10 atau 15 paket lagi, dan jika masih ada yang minat, minta untuk menghubungi di kantor dengan PIC yang ditunjuk, sampaikan kemungkinan paketnya yang akan dibicarakan dengan pihak perusahaan terlebih dahulu.

# 7 : Persiapan, Persiapan, Persiapan yang Matang

Ya benar, dari sekian tahapan tadi yang paling penting adalah persiapan yang matang, kita tidak akan bisa melakukan presentasi yang baik jika tidak mempersiapkannya terlebih dahulu dengan baik.

Apa saja yang harus kita persiapkan sebelum melakukan presentasi penjualan ini ?

  • Materi, materi harus benar-benar dikuasai, meski kita memiliki presentation skills yang bagus, tidak akan ada gunanya jika kita tidak menguasai materi dengan baik, Materi ini meliputi :
    • Product knowledge, materi dalam product knowledge harus lengkap.
    • Company profile
    • Market environment (yang relevan dengan materi / produk)
    • Unique Selling Proposition
    • Atau differensiasi yang memiliki keunggulan kompetitif
    • Benefit yang bisa didapatkan dengan menggunakan merek produk tsb
    • Kasus umum dalam kategori produk yang sama
  • Cobalah untuk memberikan data dan fakta, pahami dan kuasai materi-nya.
  • Kerapian diri kita, baik busana, sepatu, rambut dll., pastikan rapi.
  • Pergunakan peralatan teknis yang mendukung, jangan sampai presentasi terganggu hanya karena laptop ngadat atau file rusak. Jadi semua harus dicek :
    • Sound system harus sudah dicek dan ok
    • Layar harus bisa terbaca dari semua posisi, termasuk yangg paling belakang, test dengan gambar dan tulisan terkecil dalam slide presentasi.
    • Jika perlu gunakan layar tambahan, dua, tiga layar, sesuai kebutuhan.
    • Laptop, harus ready, dan bawa cadangan.
    • Lighting harus mendukung.
    • Tempat harap dicek.
  • Terakhir kesiapan dari seluruh crew dan staf, mulai dari bagian registrasi, operasional sampai bagian sales & adminintrasi closing transaction.

Dengan persiapan yang baik dan memahami apa saja yang harus dimuat dalam presentasi, maka diharapkan presentasi penjualan akan berjalan dengan baik dan mampu melakukan closing dengan hasil yang maksimal.

Demikian tadi pembahasan kita mengenai “7 Step Presentasi Penjualan yang Menciptakan Closing Maksimal”.

Terima kasih sudah mampir di blog Distribusi Pemasaran ini, semoga bermanfaat.

 

Salam Sukses Sehat dan Bahagia

Picture from SalesForce Search, a Sales Recruitment Agency – www.salesforcesearch.com

 

>>>Anda dapat menelusuri artikel menarik lainnya melalui SITEMAP LINK ini

2 Comments

  1. Presentasi adalah salah satu aktivitas yang sangat menentukan keberhasilan proses penjualan.
    dengan memiliki kemampuan presentasi yang baik, kita akan semakin dekat dengan sales closing

    Artikel yg sangat bagus sekali..

1 Trackback / Pingback

  1. Komunikasi yang Efektif yang Meningkatkan Penjualan | DISTRIBUSI PEMASARAN dotcom

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*