Distribusi Pemasaran di Era Digital Marketing

pemasaran digital internet marketing

DIGITAL MARKETING – DISTRIBUTION STRATEGY

Saat tulisan ini saya buat, Indonesia dan dunia sedang menghadapai pandemi Covid-19, serangan virus secara global (pandemi) yang merubah banyak hal, termasuk pola hidup dan kondisi ekonomi perdagangan Indonesia dan dunia.

Saat ini kita sedang masuk ke era mileneal, era digital atau era internet, dimana hal ini juga telah erubah banyak hal, termasuk ekonomi perdagangan dan pola hidup.

Dan saat ini karena pandemi covid-19 yang belum ditemukan antivirusnya, sementara hidup harus terus berlanjut maka mulailah dijalankan gagasan mengenai New Normal.

New Normal adalah tatanan pola hidup normal atau keseharian kita yang baru, yang harus berbeda dengan sebelumnya, dikarenakan pandemi ini.

Ada banyak protokol kesehatan untuk setiap aktivitas di setiap tempat yang harus kita jalankan, untuk memenuhi aturan new normal yang sebenarnya adalah untuk menjaga kesehatan kita dari ancaman virus disaat kita menjalankan aktivitas normal atau keseharian kita.

Pertanyaannya kemudian adalah, apa hubungannya new normal, pandemi dan digital marketing ini?

Semuanya terkait.

Tuhan Maha Besar, dan dibalik pandemi ini, Tuhan telah mengijikan kita untuk memasuki dunia digital, dunia internet yang sangat banyak bermanfaat bagi banyak aktivitas kita, terutama saat menghadapi pandemi demi menjalankan pola kehidupan baru (new normal).

Jadi, mari kita maksimalkan penggunaan teknologi digital ini untuk memastikan kita bisa menjalani pola hidup baru dengan lebih baik, termasuk didalamnya aktivitas distribusi dan pemasaran.

Internet dan digital, sudah memasuki kehidupan kita jauh sebelum terjadi pandemi virus Corona ini , dan sudah menjadi keseharian banyak orang, terutama kaum mudanya, dimana mereka adalah pasar potensial hari ini dan masa mendatang.

Dan dengan adanya pandemi ini, memaksa kita untuk menggunakan teknologi digital dengan internet dan berbagai aplikasi didalamnya dengan lebih intensif, baik untuk bekerja, edukasi, hiburan dab beragam aktivitas lainnya.

Termasuk untuk aktivitas distribusi dan pemasaran, mau tidak mau kita / perusahaan harus mulai melibatkan peranan digital dan internet ini dalam banyak aktivitas kita dengan porsi yang lebih besar.

Artikel ini akan membahas mengenai distribusi dan sedikit tentang pemasaran yang harus dijalankan di era digital ini, terutama untuk divisi atau unit bisnis distribusi (distributor).

PEMASARAN DI ERA DIGITAL, SERBA ON-LINE

Untuk aspek pemasaran sendiri, sudah banyak sekali memanfaatkan platform digital untuk berbagai aktivitas pemasaran mereka, baik itu intenet, aplikasi, sosial media, email marketing, messenger dan lain-lainnya.

Sementara untuk distribusi masih sedikit (setidaknya sebelum ada pandemi ini), yang menggunakan kekuatan teknologi digital dalam aktivitasnya.

Saat ini sudah banyak perusahaan yang menerapakan Home Delivery, sebagai salah satu divisi, departemen atau unit bisnis untuk membantu proses penjualan dan distribusi (plus direct marketing), seperti Kalbe, Unilever dan lain-lainnya.

Itu perusahaan besar, raksasa, bagaimana dengan perusahaan kelas menengah, kecil apalagi yang mikro, apakah juga harus menerapkan strategi Home Delivery juga?

Jawabannya iya, meski dengan format yang berbeda, tidak harus sama persis.

Bisa jadi bukan home delivery, tetapi intinya harus memanfaatkan teknologi digital terutama internet dalam aktivitas penjualan, distribusi dan pemasarannya.

Saat ini sudah banyak usaha kecil, mikro dan menengah yang memanfaatkan platform digital marketing seperti sosial media, terutama Instagram untuk memasarkan produk mereka.

Mulai dari penjualan bakso, mie ayam, sampai hotel kelas melati sudah mulai menggunakan platform digital marketing atau internet marketing.

Kedepannya, pasti dibutuhkan banyak strategi digital marketing atau internet marketing untuk lebih meningkatkan kemampuan pemasaran on-line mereka.

Jadi jika ada perusahaan baik itu mikro, kecil dan menengah yang tidak menggunakan internet markting sebagai salah satu strategi pemasaran mereka, maka cepat atau lambat akan tertinggal, bahkan bisa terlindas oleh perubahan tersebut.

Apalagi untuk perusahaan menengah dan besar, hukumnya wajib untuk mulai memikirkan digital marketing atau internet marketing ini sebagai salah satu strategi dasar pemasaran meraka.

Internet marketing, itu bukan sekedar memiliki website, memiliki situs atau membuka toko on-line, tetapi lebih ke strategik dan teknik dalam digital marketing.

Sekarang pertanyaannya adalah, bagaimana bentuk strategi digital marketing yang tepat untuk perusahaan?, apa saja yang harus diperhatikan ?

Ulasan mengenai strategi digital marketing kita bahas lebih mendetail di bagian dua, artikel dengan judul yang sama.

PERANAN DISTRIBUTOR SECARA KONVENSIONAL

Distribusi adalah bagian dari aktivitas pemasaran, yang memiliki fungsi utama memeratakan  produk di seluruh wilayah penjualan, wilayah pemasaran dan tentunya wilayah distribusi produk tersebut.

Di bagian atas artikel ini sudah kita bahas dengan singkat, pentingnya menggunakan digital marketing

Sekarang bagaimana dengan aktivitas distribusi?,

Apakah aktivitas distribusi masih relevan di era digital?, mengingat hampir setiap orang bisa dijangkau dan menjangkau produk dengan sangat mudah.

Saat ini sudah jamak, memesan produk melalui gadget, seperti smartphone, melihat-lihat, memilih yang sesuai, melakukan pembayaran secara on-line dan barang yang dipesan akan tiba ditempat yang kita inginkan.

Fenomena ini akan menjadi langat lazim dan menjadi aktivitas keseharian kita, berbelanja secara on-line.

Lantas dimana peranan peranan distribusi, dengan para salesmannya?

Ya, yang jelas akan ada pengurangan atau setidaknya pergeseran aktivitas distribusi (dan pemasaran), dari cara-cara konvensional menuju cara-cara era digital, era internet, era on-line.

Jika pada masa lalu dan sampai saat ini distributor dengan salesman melakukan aktivitas kunjungan penjualan dimana secara phisik datang menguinjungi outlet, maka aktivitas ini kelak akan jauh berkurang.

Kunjungan penjualan dilakukan sebagai pelengkap aktivitas untuk membangun relationship antara perusahaan, outlet, personal team dan konsumen.

Personal team ini akan berfungsi sebagai wakil perusahaan dan sebagai pribadi, dimana profesionalisme dari salesman akan dilihat dari peranannya sebagai mitra kerja yang mampu memberikan solusi bisnis.

Jadi salesman yang dulu sudah menerapkan sebagai mitra kerja atau sebagai pemberi solusi, maka aktivitas ini akan berlanjut dan semakin dibutuhkan.

Dan tentu saja ketrampilan yang harus dimiliki oleh salesman bukan saja distribusi secara konvensional seperti saat ini, tetapi salesman masa depan harus dan wajib menguasai digital marketing dengan baik, dan tetntu sesuai dengan bidang kerjanya.

Kenapa demikian, karena kedapan semua outlet harus melengkapi diri mereka dengan ilmu digital markeing, tentu secara pratis seperti memiliki toko online.

Termasuk produk, outlet dan distributor tetap akan menyimpan barang tersebut di gudang mereka, karena meski era digital, barang yang bersifat phisik tetap harus dikirim secara manual, kecuali ada teknologi teleporter (entah ada atau tidak hal itu).

Perusahaan distributor, memiliki tugas utama mendistribusikan barang ke titik penjualan, yaitu mendekatkan barang ke konsumen sasaran.

Di era digital fungsi ini tetap dibutuhkan, fungsi untuk mendekatkan barang phisik ke titik terdekat konsumen sasaran mereka.

Coba kita perhatikan, saat ini kita memang bisa memesan barang dari mana saja, bukan saja barang yang secara phisik ada diluar kota, tetapi barang yang secara phisik ada diluar negara kita, bahkan dibagian benua lain, tetap bisa kita pesan, tetapi tetap ada biaya yang harus kita bayar.

Itulah perbedaan dan salah satu alasan bahwa distribusi dengan distributornya masih tetap akan relevan sampai akhir zaman (sekali lagi, kecuali ada teknologi teleporter).

Kembali lagi, distributor tetap akan memiliki gudang dan barang, demikian dengan sebagian toko, tetap harus emmiliki barang jika ingin unggul dalam persaingan.

Coba kita lihat lagi, setiap kai kita memesan barang secara on-line, minimal ada dua hal yang harus kita bayar, yaitu :

  • Ongkos kirim barang, yang tentu saja semakin jauh semakin besar.
  • Waktu pengiriman, sama, semakin jauh akan semakin lama.
  • Plus satu lagi, jaminan akan kualitas barang, dimana untuk outlet yang secar alokasi jauh, jika ada permasalahan pasti akan lebih sulit untuk penanganannya, sehingga konsumen tentu akan lebih memilih toko on-line yang berada di sekitar tempat tinggal mereka.

Nah dari dua hal tersebut diatas, ditambah jaminan kualitas barang, maka toko atau outlet yang berada disekitar target market, akan memiliki peluang penjualan yang lebih besar dibanding toko yang berada nun jauh disana.

Dan toko yang memiliki barang di toko atau gudangnya, akan memiliki peluang untuk mengirim barang lebih cepat dibandingkan toko yang berada diluar kota, apalagi diluar negeri.

Berarti sama dong dengan kondisi saat ini?

Tidak sama persis, seperti yang saya sampaikan tadi, ada sedikit pergeseran atau harus ada beberapa hal yang dirubah.


Anda sudah menggunakan KPI untuk Team Penjualan dan Pemasaran Anda?

Metrik apa saja yang seharusnya ada di KPI . . . ?

Telah tersedia Paket KPI Principal & Distributor yang cukup lengkap


Distributor On-Line

Distributor harus memilki fasilitas distributor online, yaitu aplikasi yang bisa menghubungi atau dihubungi oleh outlet (trader / saluran distribusi) dan end user (consumer) – B2B dan B2C.

Aplikasi ini bukan sekedar website, bukan sekedar portal. Tetapi harus lebih lengkap, harus ada fasilitas untuk melakukan tracking barang per outlet yang menjadi pelanggan mereka.

Harus ada fasilitas yang mampu melakukan order suggest per outlet tersebut, plus biaya tambahan (freight cost) jika ada.

Memberikan berbagai promosi penjualan secara on-line, baik yang menyasar konsumen secara langsung maupun yang menyasar berbagai saluran distribusi, untuk tiap-tiap jenis saluran distribusi.

Harus ada fasilita untuk membangun hubungan baik (relationship) baik dengan konsumen maupun dengan trader, dimana aplikasi ini harus integrated atau terhubung dengan aplikasi yang ada di tangan salesforce mereka.

Aktivitas utama distributor secara global, juga akan didetailkan ke masing-masing sales force melalui perangkat pintar mereka.

Segmentasi dan target pasar akan semakin besar tetapi akan semakin detail, itu artinya pasar akan semakin luas, pembatasan antar satu distributor dengan distributor lainnya akan semakin hilang.

Jika saat ini dalam satu wilayah hanya ada satu distributor untuk sekia saluran distribusi, maka kedepannya pemabatasan ini akan semakin hilang.

Itu artinya setiap outlet, setiap trader bisa memesan barang dari distributor mana saja, yang mereka anggap paling memberi benefit tinggi tentunya.

Trader On-Line

Jika distributor harus dilengkapi dengan kemampuan on-line system, maka demikian juga dengan saluran distribusi, outlet atau trader, juga harus dilengkapi dengan kemampuan on-line system.

Saat ini sudah banyak toko atau umkm yang masuk ke on-line, meski hanya menggunakan salah satu platform digital marketing, seperti mengg-upload produk mereka ke Instagram, atau ke Facebook.

Pada masa mendatang fenomena ini akan meningkat, dimana setiap outlet harus memiliki fasilitas on-line system, bukan hanya up-load produk ke sisial media, tetapi lebih dari, minimal seperti toko on-line yang ada pada saat ini.

Dan saluran distribusi besar, seperti grosir (wholesaler), mall seperti supermarket, hypermarket, dept-store juga akan masuk dan berevolusi menjadi market place seperti yang ada saat ini.

Tetapi kedepan, dominasi market place akan dikalahkan oleh outlet-outet kecil yang sudah on-line, sama dengan masa lalu, beberapa produk akan unggul di retiler kecil yang tersebar di antara konsumen, dan beberapa produk akan unggul di retiler besar yang terpusat di satu titik.

Itu artinya market place juga harus mulai memikirkan untuk membuka cabang di daerah-daerah, tentu dengan aplikasi local, national dan global.

Artinya konsumen bisa mengkases produk di toko secara global (paling lengkap) atau secara national (ada dalam satu wilayah negara) atau secara local (bisa jadi tidak selengkap yang berada di pusat) yang berada di area atau wilayah mereka seperti propinsi atau distrik.


Bagaimana Anda mengendalikan team Anda ?

Sudahkah apa yang seharunya Anda ketahui termuat dalam Laporan mereka ?

Telah tersedia Paket REPORTING STANDARD Principal & Distributor...!


Kenapa demikian?,

Kembali kepada konsep awal, kecepatan pengiriman dan biaya pengiriman, dimana semakin dekat dengan konsumen akan semakin murah biayannya dan semakin cepat waktu pengirimannya.

Keduannya masih merupakan sebuah keunggulan yang tak terbantahkan, minimal untuk sekian segmen pasar.

TRANSFORMASI DISTRIBUTOR di ERA ON-LINE

Kita sudah membahas sekilas di atas, bahwa distributor pada era digital harus melakukan beberapa perubahan, harus melakukan transformasi.

Beberapa perusahaan besar telah memiliki divisi atau unit yang menangani konsumen secara digital marketing, baik untuk aspek pemasaran maupun aspek penjualan dan distribusi.

Kedepan unit ini akan semakin komplit, akan semakin dibutuhkan, karena aktivitas mereka bisa jadi menjadi aktivitas utama pemasaran, penjualan dan distribusi.

Transformasi apa saja yang harus dilakukan distributor dan saluran distribusi di era digital?

  • Menyiapkan, menggunakan serta mengembangkan on-line system untuk aktivitas distribusi dan pemasaran mereka.
  • Unit distribusi atau perusahaan distribusi (distributor) wajib untuk menambahkan modul on-line system yang mengakomodir aktivitas sales call atau sales proses secara online.
    • Saat ini distribution system masih berkutat pada aktivitas internal secara komputer (integrasi stok, piutang dan penjualan) dan kemampuan untuk melakukan tracking sales force mereka.
    • Ada yang lebih canggih, system mereka dilengkapi dengan kemampuan untuk menyimpan data-data pelanggan dengan lebih lengkap yang memungkinkan aktivitas membangun hubungan baik bisa dilakukan.
    • Kedepan system distribusi akan lebih maju, akan ada modul yang bisa dimasukan, diintegrasikan atau sebagai add-in modul yang dipasangkan di aplikasi yang ada di trader, outlet atau saluran distribusi yang berbentuk toko on-line (retailer ataupun grosir).
    • Modul system distribusi tersebut akan memiliki kemampuan untuk melakukan tracking stock dan penjualan yang dilakukan oleh outlet tersebut, sehingga proses order barang akan bisa dilakukan secara otomatis (full atau partial).
    • Dengan adanya modul tersebut maka distributor akan memiliki kemampuan untuk melakukan controling / pengendalian barang mereka yang berada di outlet-outlet tersebut. Mirip dengan yang saat ini dilakukan oleh distribution center dengan retailernya (alfamart, indomart dan lain-lain).

  • Untuk saluran distribusi, outlet atau trader, maka harus melengkapi operational system mereka secara on-line atau memiliki kemampuan melakukan penjualan secara on-line system.
    • Toko harus memiliki aplikasi penjualan secara on-line, ini minimal sekali.
    • Lebih lanjut toko atau outlet harus memiliki aplikasi untuk semua administrasi mereka secara komputerisasi, sehingga bisa melakukan monitoring lebih cepat dan lebih akurat.
    • Aplikasi administrasi dan operasional tersebut kedepan harus dilengkapi dengan modul untuk mengadakan pemesanan secara elektronik ke para suplieratau distributor.
    • Dan lebih lanjut aplikasi mereka bisa di add-in dengan modul khusus milik para distributor atau principal produk yang mereka jual.
    • Danmasih banyak lagi yang kelak harus ditambahkan dalam aplikasi mereka.

  • Bagaimana dengan salesforce? Apa harus dihilangkan?
    • Salesforce tidak hilang atau dihilangkan, tetapi formasi mereka akan berubah, disesuaikan dengan kondisi yang ada.
    • Akan ada produk yang sangat membutuhkan keterlibatan salesforce, seperti produk yang membutuhkan kemampuan khusus (spesialisasi produk).
    • Akan ada area atau wilayah atau channel yang membutuhkan keterlibatan salesforce (spesialiasi berdasarkan wilayah atau channel).
    • Salesforce harus memiliki kemampuan digital marketing atau digital sales, yaitu menggunakan sarana digital untuk melakukan penjualan dan pemasaran produk (kita tersendiri, karena akan sangat luas, dan merupakan transformasi salesforce masa depan).
    • Salesforce akan menjadi marketer, specialist dan service-provider.

  • Bagaimana dengan pegiriman?
    • Nah ini aktivitas yang akan semakin dibutuhkan, kelak distributor bisa menambahkan layanannya, bukan saja untuk mendistribusikan barang, tetapai akan juga menjadi perusahaan ekspedisi.
    • Itu artinya bisa jadi distributor akan bermitra dengan market place, atau toko online – toko online yang bisa jadi adalah pelanggan mereka juga untuk meyalurkan atau mengirim barang pesanan pelanggan ke konsumen mereka.
    • Kebutuhan akan aktivitas pengiriman akan semakin besar, jadi distributor akan bersaing dengan perusahaan ekspedisi dan tenaga penghantar barang (dan orang lainnya seperti ojek online).

Tentang transformasi sales force menjadi sales-marketer, sales-specialist dan service-provider, saat ini sudah mulai terjadi, terutama untuk tenaga penjualan bidang non-distribusi, sales force sudah menjadi tenaga pemasaran juga, dengan key successful factor market effectiveness, product differentiation dan balanced promotion.

Selain itu salesforce juga sudah mulai membentuk spesialisasi, agar memiliki nilai tambah dibidangnya tersebut, dengan key successful factor niche selectivity, niche / product specialization dan integrated communication.

Sedangkan salesforce yang berevolusi menjadi tenaga service-provider, merupakanaktivitas penjualan dan pemasaran dengan mengutamakan apa yang menjadi need, want dan insight dari pelanggan, edengan kunci keberhasilan dalam database accountability, product customization dan komunikasi yang intensif serta interaktif.

Demikian sekilas pembahasan kita mengenai distribusi dan pemasaran di era digital bagian pertama ini, yang membahas sedikit tentang pentingnya pemasaran digital, bagaiaman distribusi di era digital dan apa saja yang harus dimiliki oleh distributor dan saluran distribusi (outlet / trader) dibawahnya, serta bagaimana peranan salesforce di era internet yang serba on-line tersebut.

Tulisan ini masih belum tertata dengan baik, jadi nanti akan saya tata lebih terstruktur agar lebih enak membacanya (maklum saya bukan penulis ^_^).

Terima kasih sudah membaca tulisan ini, berikan komentar, kritik dan saran Anda di kolom komentar dibawah ini.

Salam Sukses Sehat dan Bahagia

Picture : Octapix



Be the first to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*