Menyusun Formasi Sales Force yang Efektif dan Efisien

formasi-tenaga-penjualan-yang-efektif-dan-efisien

SALES MANAGEMENT – SALES STRATEGY

Bagaimana formasi sales force di perusahaan Anda ? dan apakah formasi sales force tersebut cukup efektif dan efisien ?

Banyak perusahaan yang mengeluhkan merasa memiliki sales force yang terlalu banyak, tidak sesuai dengan sales revenue yang masuk atau tidak sesuai dengan jumlah barang yang akan dijual.

Selain itu, banyak juga perusahaan yang bingung, berapa sebenarnya kebutuhan sales force (salesman) untuk suatu perusahaan, bagaimana formasi yang tepat untuk perusahaannya dan kompetensi seperti apa yang sesuai untuk formasi tersebut.

Formasi, jumlah dan standar kompetensi dari sales force atau sales team sangatlah menentukan tingkat efektivitas dan efisiensi dari tim penjualan sebuah perusahaan.

Apalagi pada saat ini, dimana banyak sekali aktivitas yang bisa dilakukan secara online, via internet, via aplikasi termasuk aktivitas konsumen dalam berbelanja.

Sehingga pertanyaan dari perusahaan akan bertambah, apakah saat ini perusahaan masih membutuhkan tenaga penjualan, masih membutuhkan tanaga sales force (salesman dalam artian offline) ?.

Jika dianggap masih membutuhkan, bagaimana sebaiknya formasi yang harus disusun perusahaan, agar peranan tim penjualan bisa tetap maksimal, efektif dan efisien bagi perusahaan tersebut.

Jika dianggap sudah tidak dibutuhkan lagi, bagaimana system yang harus diterapkan oleh perusahaan, agar aktivitas penjualan tetap berjalan sebagaimana mestinya.

Memang, banyak sekali yang mengatakan, aktivitas sales force pada saat ini sudah tidak dibutuhkan lagi, karena perilaku konsumen sudah bergeser dari aktivitas phisik yaitu berkunjung ke toko menjadi aktivitas scroll dan click, aktivitas on-line via internet.

Menurut saya, aktivitas sales force masih tetap akan dibutuhkan, tentu dengan prosentase yang sudah mulai berbeda, dan bentuk aktivitas yang sudah mulai menyesuaikan dengan era yang sekarang, era digital, era internet, era scroll n click.

Itu artinya sales force juga harus mulai mempersiapkan diri untuk masuk ke dalam era digital ini, era scroll n click ini, sales force harus berubah ke sana.

Pada artikel ini kita akan membahas mengenai bagaimana menyusun formasi sales force yang efektif dan efisien.

Sedangkan ketrampilan apa yang harus dimiliki dan ditingkatkan oleh sales force pada era digital ini akan kita bahas pada artikel berikutnya.

Pertanyaannya sekarang adalah bagaimana cara untuk menyusun formasi sales force yang efektif dan efisien, terutama untuk industri dimana salesman bersentuhan langsung dengan konsumen atau direct selling.

Untuk menyusun formasi tim penjualan (sales force formation) yang efektif dan efisien, kita perlu memperhatikan beberapa hal berikut ini, yaitu :

  • Struktur tim penjualan (structure of sales force)
  • Ukuran tim penjualan (size of sales force)
  • Tugas dan tanggungjawab yang dibebankan (assignment of responsibility)

Disini pengertian dari sales force adalah divisi, bagian atau tim yang bertugas melakukan aktivitas penjualan produk (barang dan jasa) perusahaan, dan biasa disebut tenaga penjualan, wiraniaga, salesman, atau sebutan lain dengan maksud yang sama.

Jadi sales force artinya adalah mereka yang bertugas dalam divisi penjualan baik secara langsung (direct selling) maupun secara tidak langsung (in-direct selling).

Dalam dunia penjualan, distribusi dan pemasaran, kita mengenal 3 (tiga) kelompok salesman, yaitu : salesman bidang distribusi, salesman bidang non-distribusi (direct selling) dan salesman untuk industri (B2B).

Karena ada perangkat aplikasi CRM yang bernama Salesforce (software untuk aktivitas sales team yang berbasis CRM), kita tidak sedang membahas perangkat lunak tersebut.

STRUKTUR TIM PENJUALAN (SALES FORCE STRUCTURE)

Seperti kita ketahui, ada beberapa fase dalam proses penjualan langsung sebuah produk ke konsumen, yaitu :

  • Awareness (Pengenalan)
  • Interest creation(Menciptakan ketertarikan)
  • Pre-purchase (Pra –pembelian)
  • Take action / Purchase (Pembelian)
  • Post-purchase / after sales (pasca-pembelian / pasca penjualan)

Berikutnya kita lakukan analisa untuk setiap fase atau tahapan tersebut, sejauh mana keterlibatan dari tenaga penjualan, atau bagian apa saja yang bisa digantikan oleh media lain.

Contohnya pada tahapan awareness atau pengenalan merek dan produk, pada tahapan ini porsi dari tenaga penjual bisa sangat minim atau dikurangi.

Sebaliknya porsi dari media lain bisa ditingkatkan, seperti penggunaan media digital, seperti blog, situs, email marketing, sosial media, messenger dan lain sebagainya.

Selain itu bisa juga digunakan media komunikasi konvensional seperti televisi komersial, radio, majalah, flyer, brochure dan lain sebagainya.

Salesforce hanya memberikan tekanan atau memberikan penjelasan ulang kepada konsumen dengan lebih detail dan lebih spesifik saja, saat melakukan penawaran atau pengenalan merek produk.

Sedangkan pada saat pre-purchase, dimana konsumen sudah tertarik dengan produk tersebut, peranan sales force sangat besar sekali untuk membantu konsumen mengambil keputusan (take action) dengan melakukan presentasi penjualan.

Pada tahapan ini sepertinya peranan sales force menjadi seratus persen, sangat menentukan apakah konsumen akan mengambil keputusan pembelian, menundanya atau bahkan membatalkan.

Sedangkan pada saat post-purchase atau after sales, peranan sales force sudah mulai dikurangi lagi, mesin bisa melakukan aktivitas tersebut secara otomatis, meski jika sales force bersedia melakukan komunikasi pasca penjualan, tentu ini menjadi plus point yang bisa meningkatkan relationship yang baik antara salesman dengan konsumen tersebut.

Hasil analisa dari setiap tahapan tersebut harus dipetakan, sehingga akan tampak dengan jelas pada bagian mana saja dibutuhkan peranan sales force, dan pada bagian mana saja bisa dipindahkan ke media teknologi dan komunikasi.

Selain itu, perlu juga dipetakan, apa saja peranan dari salesforce tersebut, apa saja skill atau kompetensi yang dibutuhkan serta sejauh mana ?.

Hal ini untuk menentukan apakah perusahaan membutuhkan sales force yang memiliki keahlian khusus (spesialis) atau sales force dengan keahlian penjualan umum.

Jadi perusahaan bisa menentukan apakah akan membutuhkan sales force umum, spesialis atau kombinasi dari keduannya.

Kapan perusahaan harus menggunakan struktur tenaga penjualan generalis, spesialis atau kombinasinya?.

Struktur Sales Force Generalis

Merupakan tenaga penjualan dengan keahlian penjualan yang bersifat umum atau tidak perlu memiliki kemampuan yang spesifik dalam bidang tertentu.

Jika aktivitas proses penjualannya sederhana dengan pelanggannya homogen, kemuadian tidak dibutuhkan keahlian khusus atau dengan kata lain masih dalam kapasitas tenaga penjual secara umum, maka menggunakan struktur tenaga penjual generalis akan lebih efisien.

Termasuk jika perusahaan menggunakan strategi dasar lowest cost, maka pilihan struktur sales force generalis akan sangat sesuai.

Struktur Sales Force Spesialis

Merupakan tenaga penjualan dengan keahlian penjualan dan memiliki pengetahuan dan skill khusus dalam bidang tertentu yang biasanya bersifat teknik.

Jika aktivitas proses penjnualannya kompleks dengan konsumen berbeda-beda (heterogen), serta dibutuhkan keahlian khusus untuk menjelaskan ke konsumen tersebut, maka pilihan struktur tenaga penjualan spesialis adalah yang terbaik.

Pilihan struktur sales force spesialis, biasanya memang digunakan untuk strategi dasar yang bersifat khusus juga, seperti penjualan yang fokus ke segmen dan target market tertentu (customer focused), penjualan untuk jenis produk tertentu yang membutuhkan pengetahuan teknis, seperti penjualan untuk alkes (alat-alat kesehatan), dan lain-lain.

Struktur Sales force Kombinasi

Pilihan struktur tenaga penjualan kombinasi, biasanya digunakan perusahaan ketika perusahaan memiliki produk yang bersifat generik atau umum dan produk yang bersifat khusus.

Contohnya perusahaan yang memproduksi obat-obatan, biasanya akan membutuhkan sales force khusus, yang memiliki basic pengetahuan tentang obat-obatan untuk menjual dan memasarkan produk ethical mereka.

Selain itu perusahaan juga akan membutuhkan sales force umum, jika perusahaan juga memproduksi obat-obatan yang bersifat umum atau ringan yang bisa dijual di toko-toko umum (meski seharusnya semua obat harus dijual di apotik dan toko obat) atau biasa kita sebut OTC.

Atau perusahaan melayani segmen pasar umum dan segmen pasar khusus, misal perusahaan yang memproduksi suplemen untuk fitness, tentu perusahaan akan membagi sales force team menjadi dua bagian, yaitu :

Tenaga pernjualan spesialis, untuk masuk ke komunitas atau mereka yang sering datang ke tempat fitness, untuk memberikan edukasi kepada pemilik fitness center dan para pengunjungnya.

Tenaga penjualan umum atau generalis, untuk melakukan penjualan ke toko-toko umum, apotik dan toko obat serta toko-toko sport.

Intinya saat perusahaan memiliki produk khusus dan umum atau melayani segment pasar khusus dan umum, maka akan lebih baik jika menggunakan struktuk tenaga penjualan kombinasi spesialis dan generalis.

Spesialisasi Tenaga Penjualan Spesialis

Sebenarnya spesialisai dari specialist sales force sangat banyak, hal ini tergantung dari industri yang ada yang membagi menurut tujuan dan kepentingan perusahaan tersebut serta kondisi pasar sasaran mereka.

Namun secara umum spesialiasi sales force tersebut dapat dikelompokkan kedalam tiga kelompok besar berikut ini :

  • Spesialisasi tenaga penjualan berdasarkan produk
  • Spesialisasi tenaga penjualan berdasarkan pasar sasaran
  • Spesialisasi tenaga penjualan berdasarkan aktivitas

Spesialisasi Sales Force Berdasarkan Produk

Ketika perusahaan memiliki produk dengan kategori khusus atau memerlukan pengetahuan khusus untuk menjelasakan feature atau fungsi produk kepada konsumen, misal obat-obatan, suplemen makanan untuk diet, peralatan teknik, dan lain-lain.

Atau ketika perusahaan memiliki berbagai jenis produk yang sangat banyak, dan harus dikelompokkan kedalam grup atau kategori tertentu untuk memudahkan menjelaskan spesifikasi dari produk tersebut dan konsumen relatif belum teredukasi / familiar dengan produk-produk tersebut, maka akan lebih baik membagi sales force per kategori atau grup prduk tersebut, agar lebih fokus dan detail.

Produk dari perusahaan relatif belum dikenal oleh target pasar, jadi dibutuhkan ketrampilan khusus untuk mengedukasi pasar, mengenalkan produk atau feature produk ke konsumen (pasar sasaran).

Atau produk perusahaan sudah eksis di pasar, sudah dikenal oleh konsumen, tetapi hasil dari A/B test menunjukkan penggunaan tenaga penjualan spesialis ternyata memiliki nilai tambah di mata / persepsi konsumen, sehingga mampu meningkatkan penjualan dibandingkan dengan penggunaan tenaga penjualan generalis.

Artinya penggunaan sales force spesialis memiliki efektivitas yang lebih tinggi dibandingkan dengan penggunaan tenaga penjualan generalis untuk item atau kategori produk perusahaan tersebut.

Contoh lainnya adalah restoran yang mengklaim menjual makanan yang sehat, dimana semua bahannya bebas dari penggunaan obat kimia, dan dimasak dengan memperhatikan nilai atau kandungan gizi, vitamin atau apapun yang dibutuhkan dari bahan dasar tersebut bisa dipertahankan.

Tentu pada kondisi ini, restoran membutuhkan juru masak / cheff yang benar-benar ahli dalam hal nutrisi makanan atau cara memasak makanan yang sehat dan menyehatkan.

Jika sudah demikian, dibutuhkan juga jajaran tenaga penjualan yang benar-benar paham pentingnya makanan sehat dan menyehatkan ini, untuk menjelasakan ke konsumen sasaran bahwa restorannya menjual produk yang semua bahannya organik , dimasak dengan cara tepat sehingga kandungan nutrisinya tidak banyak yang hilang.

Spesialisasi Tenaga Penjualan Berdasarkan Pasar Sasaran

Perusahaan membutuhkan tenaga penjualan spesialis berdasarkan pasar sasaran pada saat perusahaan melayani segmen pasar yang sangat spesifik yang memiliki prilaku penjulaan / pembelian yang mirip.

Biasanya kondisi ini terjadi saat perusahaan bermaksud fokus dalam segment target pasar tertentu atau nicher tertentu yang biasa kita sebut saat micro niche, jadi sangat spesifik.

Contohnya perusahaan yang melayani produk yang dibutuhkan oleh orang-orang khusus atau mereka yang membutuhkan keamanan khusus, maka tenaga penjualan yang melayani juga khusus . yaitu yang sudah memahami prosedur mereka.

Perusahaan melayani HCO – high class outlet, pasti perusahaan menggunakan sales team khusus yang sudah memahami karakter, aturan atau prosedur di HCO tersebut, seperti hypermart, supermarket atau dept store tertentu yang memiliki aturan-aturan khusus.

Perusahaan melayani institusi pemerintah, swasta, BUMN, BUMD, atau yang lainnya yang biasanya memiliki prosedur khusus, mulai kapan order atau pesanan bisa diambil, kapan dan bagaiman produk harus dikirim, bagaimana proses penagihan atau tukar tanda terima serta apa saja dokumen yang harus dilengkapi, semua membutuhkan pengetahuan khusus.

Dan masih banyak lagi segmen pasar atau target pasar yang membutuhkan tatacara atau bahkan pengetahuan dan ketrampilan khusus jika ingin melayani mereka.

Spesialisasi Tenaga Penjualan Berdasarkan Aktivitas

Sedangkan sales force spesialisasi yang didasarkan pada aktivitas adalah saat perusahaan membutuhkan keahlian khusus sebagai tenaga penjualan plus ketrampilan khusus dalam bidang atau aktivitas tersebut.

Contoh, untuk perhotelan biasanya akan ada tenaga sales spesialis perhotelan  dimana pengetahuan tentang perhotelan atau aktivitas yang berhubungan dengan perhotelan mutlak dibutuhkan, seperti liburan, meeting, dinas, event / acara seperti weeding, wisuda dan lain sebagainya.

Didalam hotel, tenaga penjualan ini akan dibagi lagi berdasar aktivitas utama mereka, yaitu sales force yang bertugas mencari konsumen diluar hotel yang biasa disebut salesman atau sales hotel.

Kemudian tenaga penjualan yang melayani konsumen yang datang ke hotel secara langsung yang biasanya mereka disebut sebagai front liner atau front office.

Selain itu ada bagian lain yang juga memiliki fungsi di penjualan, yaitu bagian reservasi atau bagian pemesanan kamar, ruang meeting, aula  atau produk lain yang ada dihotel tersebut.

Masing-masing bagian memiliki spesialiasi yang disesuaikan dengan aktivitas untuk mendapatkan tamu, dengan produk yang dijual sama semua yaitu, room, meeting room, aula atau ruang event, restorant, kafe dan lain-lain.

Sama juga dengan perusahaan yang menjual sebuah produk yang membutuhkan pedagang perantara atau saluran distribusi, maka perusahaan akan membutuhkan sales force untuk melayani tiap-tiap saluran distribusi tersebut atau kelompok dari saluran distribusi tersebut.

Misal perusahaan menjual bumbu masak, dimana produk ini akan dijual di sektor pasar tradisional, sektor pasar modern dan sektor pasar digital.

Maka perusahaan harus menyusun struktur sales force untuk sektor umum atau GT yang akan melayani toko kelontong, pasar basah dan semua outlet tradisional.

Kemudian untuk melayani pasar modern atau MT, maka perusahaan membutuhkan sales force yang memahami atau memiliki pengetahuan yang berhubungan dengan prosedur di modern trade seperti aturan order barang, pengiriman, penagihan, tukar tanda terima, penyerahan faktur pajak, dukungan promosi, dukungan merchandising, dan lain sebagainya.

Selain itu perusahaan juga harus memiliki sales force yang memahami pemasaran digital / digital marketing, yang akan mengelola penjualan, promosi dan pemasaran di ranah digital seperti mengelola web atau situs, melakukan aktivitas promosi di sosial media, aktivitas promosi dan penjualan melalui email marketing dan lain sebagainya.

Bahkan jika perusahaan merasa membutuhkan penetrasi lebih dalam lagi, maka perusahaan bisa membentuk sales force dengan tugas khusus melakukan pemerataan produk dengan sasaran tertentu, baik disisi trader maupun consumer.

UKURAN TIM PENJUALAN (SIZE of SALES FORCE) 

Size of sales force atau ukuran tenaga penjualan sangatlah menentukan keberhasilan perusahaan dalam mencapai tujuannya.

Artinya ukuran tenaga penjualan akan berpengaruh terhadap hasil penjualan, tingkat distribusi, besaran biaya operasional, nilai profit, margin profit dan lain sebagainya.

Itu artinya menetapkan berapa banyak sales force yang dibutuhkan oleh perusahaan sangatlah penting, karena jika terlalu sedikit (kecil) ataupun terlalalu banyak (besar) keduanya akan memiliki dampak negatif yang cukup serius.

Sales force size yang terlalu kecil akan berdampak pada :


Salah satu cara untuk meningkatkan Kinerja Sales & Marketing Team adalah dengan Metrik dan Analisa Kinerja, yang terangkum dalam

Key Performance Indicator (KPI) & Reporting Standards

Kami menyediakan beberapa Sales & Marketing Tools dan Templates spt :

KPI - REPORTING STANDARDS - BUSINESS PRESENTATION - SOP - dll.


  • Penjualan dibawah potensi pasar yang sesungguhnya.
  • Tingkat distribusi tidak akan maksimal, akan banyak titik penjualan potensial yang tidak akan terjangkau oleh tim penjualan dan distribusi.
  • Sales revenue juga akan dibawah potensi sesungguhnya, termasuk tingkat profit value akan mengecil, meski mungkin profit margin akan besar.
  • Biaya operasional memang akan kecil, tampak sangat efisien tetapi efektivitas dari sebuah aktivitas akan turun, tidak sebagaimana mestinya, tetapi memang akan lebih kecil jika dinandingkan rerata industri yang sama.
  • Pertumbuhan produk yang diwakili dari market share adan sales growth akan lambat dari yang seharusnya bisa dicapi perusahaan tersebut.

Sedangkan jika sales force size terlalu besar dari yang seharusnya maka akan berdampak pada :

  • Pencapain penjualan akan lebih maksimal, bahkan sesuai dengan potensi yang ada.
  • Tingkat distribusi akan sangat baik, sangat merata, bahkan sampai dengan tingkat grassroots.
  • Pertumbuhan penjualan atau sales growth akan cukup tinggi, bahkan dibandingkan rerata dalam industri sejenis.
  • Ratio biaya terhadap penjualan akan besar, sebagai dampak dari membengkaknya biaya operasional.
  • Biaya operasional cukup  besar, dengan rasio biaya terhadap penjualan yang melebihi batas – batas normal.

Nah kita lihat dari uraian di atas, jika ukuran tenaga penjualan terlalu besar atau terlalu kecil, keduanta akan memiliki dampak negatif yang cukup significant, sementara dampak positifnya akan terbatas pada batasan tertentu.

Omset penjualan, akan dibatasi oleh potensi penjualan yang ada di pasar tersebut, artinya penambahan tenaga penjualan sampai pada batas tertentu akan meningkatkan penjualan, tetapi jika sudah sampai di batas potensi outlet maka penambahan tim penjualan hanya akan berdampak pada meningkatnya biaya operasional saja.

Pertanyaanya sekarang adalah bagaimana cara untuk menentukan ukuran sales force yang tepat, yang sesuai dengan perusahaan tersebut.

Ada banyak cara untuk menentukan ukuran tenaga penjualan yang tepat, dan tentu saja tiap-tiap perusahaan akan memiliki detail yang berbeda mengenai sales force size ini.

Meski demikian ada metode umum yang sering digunakan, yaitu dimulai dari tujuan perusahaan (objective atau goal perusahaan), kemudian bagaimana cara untuk mencapai goal tersebut, terutama dari sisi penjualan dan distribusinya (sales n distribution) untuk tiap-tiap periode.

Jadi perusahaan yang sama persis, dalam industri yang sama, memiliki target atau goal yang sama tetapi memiliki cara yang berbeda untuk mencapapinya akan memiliki ukuran sales force ideal yang berbeda pula.

Jadi cara menghitungnya adalah :

  • Tentukan goal dan atau objective yang hendak dicapai, terutama yang berhubungan dengan tenaga penjualan secara langsung.
  • Lakukan analisa, untuk mendapatkan goal dan atau objective tersebut, berapa banyak konsumen dan atau pelanggan yang dibutuhkan, untuk setiap kelas atau klasifikasinya.
  • Apa saja aktivitas yang dibutuhkan untuk melakukan proses penjualan dimulai dari lead customer sampai dengan closing penjualan.
  • Apa saja aktivitas yang dibutuhkan untuk melakukan pemeliharaan pelanggan, dimulai dari immediate post purchase / post sales sampai dengan on-going post purchase / post-sales.
  • Seberapa besar keterlibatan sales force untuk semua aktivitas di atas, baik jenis pekerjaan, beban kerja ataupun waktu yang dibutuhkan.
  • Dengan membagi jumlah pelanggan dikalikan aktivitas yang dibutuhkan dengan total aktivitas (terutama waktu) satu salesman per periode, maka akan bisa kita hitung berapa kebutuhan sales force untuk tiap kelas konsumen atau tiap klasifikasi konsumen tersebut.

Sedangkan untuk perusahaan yang memiliki pelanggan (konsumen tetap) baik end user maupun trader (end channel) proses menghitungnya adalah :

  • Tetapkan goal dan atau objective yang hendak dicapai perusahaan.
  • Tetapkan strategi yang hendak digunakan untuk mencapai goal dan atau objective tersebut, terutama dari sisi penjualan dan distribusi.
  • Analisa berapa banyak kebutuhan pelanggan untuk bisa memenuhi goal dan atau objective tersebut, baik konsumen ataupun trader.
  • Hitung, berapa banyak pelanggan (konsumen dan atau trader) yang bisa di-cover oleh tenaga penjualan per periodenya, untuk seluruh aktivitas proses penjualan yang dibutuhkan baik untuk konsumen baru maupun pelanggan (lama).
  • Bagi jumlah pelanggan dengan jumlah pelanggan yang mampu dilayani salesman per periodenya untuk semua jenis konsumen atau semua tipe pelanggan dalam pasar tersebut.

Tentu saja dalam menentukan jumlah konsumen dan atau pelanggan ini akan berhubungan dengan besar pangsa pasar (market size) yang ada.

Artinya perusahaan tidak bisa menetapkan goal atau objective penjualan yang melebihi pangsa pasar yang ada dan market share yang mungkin untuk bisa diraih.


Anda Salesman, Sales Supervisor, Sales Manager atau Business Owner ...

Membutuhkan Jasa Pelatihan dan Konsultasi dibidang Distribusi dan Pemasaran

Kami Menyediakan Program PELATIHAN dan KONSULTASI secara On-Line...!


Dan tentu saja selain market size dan market share, masih ada faktor lain yang juga harus diperhitungkan, seperti kondisi lingkungan pasar, regulasi dari pemerintah, aktivitas dan reaksi dari kompetitor, daya tarik industri, dan lain sebagainya.

TUGAS dan TANGGUNG JAWAB yang DIBEBANKAN (ASSIGMENT of RESPONSIBILITY)

Hal ketiga yang harus kita perhatikan untuk menyusun formasi sales force yang efektif dan efisien adalah tugas dan tanggungjawab seperti apa yang dibebankan ke sales force tersebut.

Jelas sekali, setiap penugasan yang berbeda akan membutuhkan formasi tenaga penjualan yang berbeda pula.

Penugasan yang dibebankan ke tenaga penjualan berhubungan dengan tujuan yang hendak dicapai perusahaan, bagaimana mencapai tujuan tersebut?, kapan tujuan tersebut (yang sama) harus dicapai?, karakterisitik dari produk yang hendak dijual, dan karakteristik dari konsumen yang dibidik.

Sebagai contoh, saat perusahaan mencanangkan untuk membuka area baru, maka perusahaan akan membutuhkan tenaga penjualan dengan tugas pokok membuka area baru atau membuka saluran distribusi baru atau menciptakan konsumen-konsumen baru di area yang baru tersebut.

Salesman dengan tugas utama membuka area baru berarti memiliki tugas untuk menciptakan konsumen-konsumen baru yang tentu saja berbeda dengan tugas dari sales force yang menangani konsumen yang sudah menjadi pelanggan.

Artinya dibutuhkan fromasi tenaga penjualan dengan keahlian khusus untuk memperkenalkan produk beserta fungsinnya secara umum ke konsumen (lead dan awareness).

Sales force ini harus melakukan edukasi, dan membawa konsumen ke sales pipeline atau sales funnel berikutnya, dengan ukuran kinerja tingkat konversi tersebut.

Demikian juga saat perusahaan meluncurkan produk baru, tentu dibutuhkan sales force yang memiliki keahlian untuk mengenalkan produk tersebut ke konsumen sasaran.

Atau saat perusahaan bermaksud membuka atau melayani segmen pasar dengan target pasar yang berbeda dari yang sudah ada, maka perusahaan membutuhkan sales force yang mampu mengeksekusi program-program untuk menciptakan atau melayani nicher baru tersebut.

Jadi penugasan yang diberikan perusahaan, turut menentukan formasi seperti apa yang dibutuhkan oleh perusahaan agar bisa efektif dan efisien.

Baca juga :

Demikian pembahasan kita mengenai bagaimana cara menyusun formasi sales force yang efektif dan efisien bagi sebuah perusahaan terutama yang bergerak dalam industri penjualan langsung atau direct selling.

Beberapa komponen yang harus kita perhatikan adalah struktur dari sales force, ukuran atau size tenaga penjualan dan penugasan yang diberikan ke tim penjualan tersebut.

Ketiga komponen tersebut sangat menentukan bagaimana formasi ideal dari sales force bagi sebuah perusahaan.

Terima kasih sudah berkunjung ke blog distribusi pemasaran dot com, semoga Anda mendapatkan manfaat, dan jika Anda memiliki pendapat yang lain atau ingin menambahkan, silahkan tulis di kolom komentar dibawah ini.

Salam Sukses Sehat dan Bahagia.

Picture : Octapix



Be the first to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*